快运打响价格战：巨头挤压下专线怎么活

　　这个正在喂大顺丰和安能的新赛道，有一大批企业面临生死选择。

　　近期，继规模空前的快运价格战后，安能、顺丰接连发布全新大票零担产品，快运价格战的大火不免燃烧到大票零担领域。

　　众所周知，一直以来，大票零担主要的市场份额属于专线，正是因为数十万专线企业存在，生产端企业能够把订单以较低的物流成本发往各地。

　　当然，大批不规范专线的存在也给了外界一种物流市场“小散乱”的印象。随着疫情危机的影响，以及安能、顺丰等对大票零担市场的渗透，本已日益艰难的专线企业，仿佛又一次走到了生死存亡的关头。

　　疫情之下，专线承压

　　今年以来，受全球疫情蔓延影响，中小企业和制造商先是复工艰难，复工后订单又锐减，物流作为供应链中最重要的一环受到较大冲击。而对于专线市场，很多专线企业由于势单力薄，利润极低，抗压能力本来就弱，遇到这种情况无异于雪上加霜。

　　除了在疫情期间专线因复工和货源减少受到的压力外，近几年很多城市的专线受物流园区拆迁的影响也很大。

　　物流园区由于重型卡车聚集，园区管理不规范、生态环境恶劣、容易发生火灾等原因，一直以来都是各地市场主管部门重点整治的对象，一些物流园区甚至刚刚建好就因为城市规划原因而不得不搬搬迁，这对于专线来说往往会是致命的打击。

　　另外，专线本身在组织模式上存在“先天缺陷”。由于专线进入门槛极低，往往夫妻二人加上一台车，有一个稳定的货源，即可组成一条专线，这也是专线群体庞大的原因。

　　在早期经济快速发展的市场红利下，工厂订单多，货源充足，这种模式的缺陷尚未凸显出来，然而随着中国经济进入新常态，国民经济由高速度发展阶段进入高质量发展阶段，这种夫妻老婆档的模式弊病就显露了出来：市场竞争日趋激烈，单一客户支撑，获客成本极高且获客能力有限；末端派送问题凸显，落货交付困难；合规问题成为专线头上的一把利剑，主管部门不查则已，一查就出问题。

　　近年来，运营成本、人力成本和场地成本越来越高，客户不断流失，终端没有稳定资源，也令很多找不到组织的专线企业难上加难，再加上同行的恶性竞争，对于部分客户结构单一的专线来说，往往失去一个大客户都会导致线路的坍塌，专线市场利润越来越微薄，生存空间越来越逼仄，受到的挑战也越来越大。

　　此时的专线物流，不得不思考如何绝处求生。问题来了：专线求生，路在何方？

　　专线发展的时代特征

　　1.0时代的专线是原始“夫妻档”状态，两个人一台车，老板既是财务、也是司机、还是搬运工，依托关系搞定几个项目大客户逐渐发展起来一条线路，这就是专线的“原始时代”。

　　2.0时代的专线的状态是专线公司，在经历了前期打拼之后，此时的专线老板已有一定资本积累，为财务上方便或合规要求，便注册了公司，同时在将线路做大做粗后，也会发展一些其他线路，管理具有一定模式，这就是专线公司时代，也是专线的“辉煌时代”。

　　近年来，随着快运网络的迅速崛起及经济环境影像，专线正面对着越来越严重的生存危机。在生存焦虑和发展压力下，专线的探索自救脚步从未停止过，从早期的卡行、好友汇（德坤前身），到近年来比较风生水起的德坤、聚盟、运派、三志等，专线物流已经通过不同模式陆续开启平台组网求生之路，专线由此进入3.0的“平台时代”。

　　然而，理想很丰满，现实很骨感。

　　专线组网企业在不断厮杀的过程中，一部分已被淘汰出局，一部分还处于痛苦的模式验证阶段。最早做专线组网的某K公司，在经历投资方撤资之后，已经人去楼空，在行业内销声匿迹了。

　　总结下来，其最终走向失败的原因正是由于自身商业模式很难打通且不断动摇，自其成立以来打磨了从物流园区、自由交易平台、干线车队、大车落货、无车承运、物流金融、车后市场等多种商业模式，但却没有一个模式真正成功过。

　　目前来看，专线发展的3.0时代中，还没有一个专线平台能够完全走出自己的模式，大部分专线平台还处于模式验证阶段，有的验证已达十年之久，与之前快运网络仅用几年时间就能全国组网并实现盈利行成了鲜明反差，这也侧面反映出了专线组网路径之艰难。

与大象共舞：专线或迎来4.0时代

　　专线平台组网过程艰难自不必多说，那专线组网的未来在哪里？前面我们说过，安能和顺丰等零担快运巨头对大票零担市场的切入，对于专线来说也许是一个转机——那就是能够与大象共舞，这将促进专线进入发展的4.0时代。

　　首先，安能、顺丰等本身就是一个网络型企业，如果专线在保证自身操作标准和定价权限等前提下，能加入其中一家进行业务合作，又能相对保持自身独立性，那么就能直接免去组网过程的艰辛历程，免去组网过后商业模式的验证痛苦，同时又不会有同线整合时的激烈争夺。

　　其次，专线最稀缺的就是前端揽货能力，客户结构单一且对客户的议价能力不高，而对于网络型企业来说，这正是他们的强项。

　　以安能为例，全国网点用户数已达22000家，如果能够开放给专线作为销售端，那么对于专线业务规模的提升就是一个很大的量级。

　　此外，参照加盟制网络与网点之间的结算模式，网络能够与专线有一个合适的运费结算周期，相比与其他客户超长的结算账期，将会极大的减少专线资金成本压力。

　　除了货物揽收之外，专线还缺少场地、资金、信息技术等方面的资源，而这也是网络型企业的优势所在。还是以安能为例，除了年初3亿美元的融资，安能本身已经是行业内利润规模最大的企业，全国分拨场地面积达到265万平，信息系统方面已经非常成熟。如果将资金、车量、场地、保险等都开放赋能给专线，那么对于专线的运营能力会有极大的提升空间。

　　或许有人会问：网络有自己的车线，为什么还要开放给专线进入？专线进入网络，会不会丧失了本身的独立性？况且现在也没有一家全国型的企业开放专线合作的机会。

　　实则不然，网络与专线的合作，对于网络也是一种提升。

专线与网络共生发展的空间

　　目前来看，大票零担的货源大部分还是掌握在专线的手中，零担快运企业近期虽然纷纷切入大票零担市场，但是尚未取得明显优势，而网络现在又急需货源扩充规模，所以与专线合作也是快运企业不得已而为之的事情。

　　况且，专线企业虽然呈现出小散乱的状态，但是在单条线路上，又有绝对的优势，时效快、价格低、破损率低，这些是专线存活的必杀技。并且专线本身所具备的灵活的配载能力和价格设计能力，是网络自身没有的但又是操作大票货物所必须的一项能力，这也是专线进入网络之后自身独立的保证。

　　如果网络能够联合专线开拓大票零担市场，共同打造专线产品，不仅能够让专线做大做强，同时也让客户多了一个高性价比的产品选择，进而增加网络的整体货量。

　　具体来说，网络和专线需要合作的原因有二：

　　一是目前虽然大部分网络都能覆盖全国，但是并不能实现点点直达，除了能够对流的城市之外，大部分的覆盖都需要多次中转来实现，这样不仅成本高，而且时效慢、破损率高，客户体验也不好。

　　如果此时专线补充进来，在专线的优势线路范围内，承接网络型企业的货物，不仅充实了自己的货源，获得而外收益，而且帮助网络拉直线路，降低了破损，进而也大幅度降低了线路中转的成本，对于网络和专线来说，这是共赢之举。

　　二是可以打造专线产品，事实上，虽然目前网络花大力气拓展大票零担市场，但是大部分的大票货物还是在专线手里，因为专线在自己优势的线路领域拥有绝对的话语权，专线的配载能力决定了能够以最低价格去市场上揽货，此外其点点直达的模式相对网络来说更具优势。

　　快运网络需要专线的这种灵活配载能力去获取大票零担客户，如果和专线合作后，网络将这条专线作为优势产品来打造，网络成千上万的网点来销售这条专线的产品，对于网络来说可以增加货量规模，取得新的增长点。

　　由此可见，未来专线与网络型企业的整合将会成为行业趋势，因为这对于双方来说都是有利的事情，之所以此前没有出现：一是在于网络型企业之前多在争夺小票零担和电商大件等相对标准化的市场，无暇东顾；另外则是在没有巨头挤压的情况下，专线自己能够独立生存且都有自己组网的野心。

　　而当下，整个行业处于存量整合的阶段，未来的零担市场，尤其是专线市场，要想摆脱困境，在市场上继续占一席之地，专线企业必须转变观念，在保证自己独立性和运营优势的前提下，可以探索与网络合作，背靠大树好乘凉。而网络型企业要想迅速做大规模，扩充自身优势，建立行业壁垒，切入大票零担市场则必须与专线合作。

　　其实，很多网络已经看到了这种融合的趋势，这也是此前安能等网络型快运企业切入大票零担市场的原因。

　　据老鬼了解，在推出大票零担产品后，安能已于近期在内部推出“共生计划”，正在探寻与专线物流的新的合作路径，据传目前已在全国寻找到几十条专线合作。

　　前面我们也曾提到，安能物流切入大票零担市场对专线来说是最大的转机，因为安能本身就是一个加盟制的企业，且也做出了成绩，其在网络融合共生方面有经验，或许能够提供给广大专线最好的制度选择。

　　没有永远的敌人，也没有永恒的朋友，只有永远的利益。网络和专线，在经历彼此激烈的厮杀与争夺之后，或许最终的走向是融合发展，彼此共生永存。

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