【原创】听斯堪尼亚中国总经理文政细数中国市场的ABC

　　“2016斯堪尼亚卡车驾驶员大赛”总决赛日前在上海落下帷幕，这是斯堪尼亚为中国驾驶员带来的两年一度的“精英盛会”。近五个月的时间，从全国800名选手中选拔50名驾驶员参与半决赛，再角逐出12强选手争夺冠军宝座。回想驾驶高手在方向盘上的激情较量真是让人意犹未尽。

　　2016年，是斯堪尼亚成立的第125周年，同样是斯堪尼亚销量再创佳绩的一年。斯堪尼亚中国总经理文政（Steve Wager）先生、斯堪尼亚中国卡车销售总监Staffan Arlebo先生及斯堪尼亚中国卡车东区销售经理徐滔先生共同出席在上海在商用车博物馆举行的媒体见面会，对斯堪尼亚在华业务进行了总结和回顾。

订单破千辆 斯堪尼亚销量再创佳绩

　　在“2016斯卡尼亚卡车驾驶员大赛”总决赛的颁奖晚宴上，斯堪尼亚向中通快运和中通快递交付了第999辆和第1000辆牵引车，这是斯堪尼亚2016年在中国市场交出的一份成绩单——销量再创佳绩。

斯堪尼亚中国总经理 文政（Steve Wager）

　　斯堪尼亚销量的增长得益于多方面因素。文政在上任后首先是对斯堪尼亚公司职能分工进行了细化：上海是所有服务支持部门，包括服务管理、网络管理以及零部件等；北京主要负责销售管理。因明细分工，加强了斯堪尼亚整体运营效率。斯堪尼亚还对销售战略做了较为激进的调整，将更多的职能下放到区域，给予了区域经理更多的授权，以提高市场反应的速度。

　　另外，对大客户的重点关注也是斯堪尼亚销量增长的一个重要原因。中国快递业每年有40%-50%的增长，斯堪尼亚卡车的经济运营经济性及可靠的出勤率，成为很多大客户的选择。

斯堪尼亚中国卡车销售总监 Staffan Arlebo

　　据斯堪尼亚中国卡车销售总监Staffan Arlebo先生表示，斯堪尼亚尤其关注长途运输客户的经营，提供符合用户需求的产品，而非单一的车辆配置。他说，“斯堪尼亚在车辆长度、重量等方面非常适合长途运输行业。” 

　　对于GB1589的实施，文政认为这条法规发挥了积极作用，可以促进行业及企业更多的将精力放在优化产品上，不仅限于车辆的轮系结构。对于今年7月发放的国五排放标准，文政先生也表示，斯堪尼亚的所有产品已经为排放升级做好了准备。 

全面推进二手车及租赁业务

　　斯堪尼亚中国总经理文政（Steve Wager）曾经在法国DAF和斯堪尼亚英国工作，从事过二手车和卡车租赁业务，并曾经成功地将欧洲成熟的经验引入像南非这样的发展中国家。

　　据了解，二手车市场在国外已经发展成熟，甚至有非常完善的二手车指导目录，其中对于界定二手车的车辆规格、里程数、价格体系等都有清楚的标注。文政认为二手车业务在国内商用车领域还是一个未被开发的领域，如果客户没有足够的条件购买新车，二手车是一个不错的选择。由此来看，二手车业务对于斯堪尼亚在中国市场来说是一个机会。

　　据文政先生所说，斯堪尼亚二手车市场会在经销商领域进行推广，客户可以通过展示厅或市场直接看到二手车的信息，同时还会附加质保服务以及车辆的维修、保养服务。

　　由于目前，我国还不允许进口二手车，因此斯堪尼亚二手车来源主要是跟客户置换回来的旧车以及一些试用车，而试用车相对来说较新，这是性价较高的选择。

　　文政先生说：“所有这一切都是为了客户实现固定的成本单位，其中，固定成本甚至可以细化到每公里、每吨多少钱，运营者不用费心于运营成本，可以专注于营收。”

　　另外，在避免车辆在安全隐患方面，斯堪尼亚将在驾驶员培训上做更多的投入。

细化市场定位ABC逐渐扩大客户群

　　文政先生用“金字塔”来解释斯堪尼亚“市场定位”：金字塔底部为C，C市场对于价格、运营里程、时效性、出勤率的要求较低，这是斯堪尼亚不会触碰的市场；中间是B，细分成B+、B-市场，这种不同的细分，对整体运营经济性、产品价格需求都是有差异的；金字塔顶端，即A市场，这部分对时效性、油耗、维修保养等都具有相当高的要求。

　　金字塔顶端市场是斯堪尼亚一直重点关注的市场，这部分整个市场总量只有3000台左右，即便再增长，在整个重卡市场所占的比重还是非常小。文政先生表示，2017年，斯堪尼亚将会更加接近市场，从A+市场向A或者A-市场扩大范围，为即将推进的市场推出一款运营者能够接受的产品。

为中国市场“高端定制”

　　斯堪尼亚有三个核心价值：客户第一、尊重个体以及品质。

　　斯堪尼亚对车辆运营提出的TOE概念，不仅关注成本，还关注出勤率及利润。在快递市场，斯堪尼亚的准时交付、高出勤率的保证，将客户的营收最大化。若车辆一旦出现问题，斯堪尼亚快速的服务保障网络和体系能够让客户尽快回到工作状态，继续运行，大大的降低了客户的运营成本，使其拥有更高的营收。

　　从产品整体运营成本的角度来讲，斯堪尼亚的每百公里油耗要比国产车节省5-8L，而在出勤率方面，也有客户反馈表示，“3台斯堪尼亚的卡车可以替代5台国产卡车”，更低的成本、更高的出勤率可以极大的补偿斯堪尼亚的初期购置成本，具体甚至可以摊到每公里的成本上。

　　据了解，中国市场与欧洲市场的“购车标准清单”上存在一个巨大差异，即对于驾驶员驾驶舒适性的关注度。由于欧洲市场驾驶员短缺现象非常严重，如果日常驾驶的工作环境达不到工作者需求，很难招聘到合适的驾驶员，这会直接影响到公司的运营。但在中国，完全是两种情况。

　　文政说：“相信在未来发展成熟后，驾驶员舒适性在购车考察指标的优先级会有所提高。目前斯堪尼亚将会更关注已经成熟的产品及市场，花更多的时间和精力在“定制化”上，为中国市场做大量工作。”

斯堪尼亚全新S系2018年将在国内上市

　　2016年是斯堪尼亚公司成立的第125周年。今年8月，斯堪尼亚S系列重卡以绝对优势摘得“2017国际年度卡车”桂冠，成为斯堪尼亚公司125岁生日的最好贺礼。

SCANIA S 730

　　斯堪尼亚中国总经理文政（Steve Wager）先生表示，现在新款车型的目标区域、销售区域及市场区域分布在欧洲市场。新车上市活动会逐渐扩展到全世界，将于2018年在中国举行发布及上市活动，届时也将会在中国举行更加盛大的第五届斯堪尼亚卡车驾驶员大赛。

　　上任半年，斯堪尼亚（中国）总经理文政便对中国市场和斯堪尼亚未来的发展方向有了清晰的分析和把握，再加上市场政策的利好，以及快速物流对于高端运输车辆的需求，相信斯堪尼亚将在中国市场实现新的突破。

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