“分食”零担领域这块蛋糕，物流企业拿什么吸引优质加盟商？

　　据《华尔街日报》北京时间6月27日报道，百世物流在周一向美国证券交易委员会（SEC）提交了IPO（首次公开招股）申请，拟融资7.5亿美元。百世物流获得了阿里巴巴集团和富士康的投资。

　　恭喜百世，中国又一家物流企业即将在美IPO。但今天不讲IPO，讲选择。

　　安能的成绩，让零担后来者不约而同地采取了“加盟”模式，末端加盟商的选择也更多，但哪家才是他们最想加入的平台？是刚提交IPO的百世，还是快速成长的壹米滴答？是让人看不懂的商桥，还是排名仅次于德邦的安能？

无网络，不零担。

　　要在零担领域分一杯羹，布网是必须干的事，而且速度要快。

　　以前，布网是按部就班，像德邦那样用直营方式靠自己的力量布一张全国网；现在，布网是快马加鞭，像安能那样用加盟方式靠加盟商的力量布一张全国网。

　　继安能之后，“加盟”风靡整个货运业，以前不被看好，现在选择者众多。如商桥、远成、龙邦、百世、壹米滴答、五六快运……还有直营+加盟的德邦、天地华宇、佳吉，以及从快递切过来的中通、圆通等。

　　只有一家的时候，加盟商没得选，而如今这么多家，该如何抉择？而这些企业又拿什么吸引优质加盟商？

给他需要的！

　　小编曾经采访过一些物流公司的门店加盟商，在选择平台时，他们最关心什么？总结起来无非四点：

　　☉ 一是网络够不够全，能否满足他的发货需求；

　　☉ 二是价格够不够亲民，能否让他有钱赚；

　　☉ 三是服务够不够周到，能否让他少接到客户的投诉；

　　☉ 四是产品够不够丰富，能否让他在一家公司搞定客户的所有需求。

      网络够不够全

　　网络是加盟商首要关注的问题，因为这关系到他能否把货发到全国的每个角落。2012年可谓是货运行业的分水岭，在此之前的全网型企业，网络也只是布到一二线城市，但看看今天，网络已经深到乡镇。

　　图中数据是各家截止到2016年年底的网点数，安能后来者居上已经超过德邦。另据小编了解，壹米滴答的网点数目前已经突破4000家。

　　从模式看，德邦和远成是直营+加盟，其余几家都是加盟。如果这几家同时招商，加盟商会选谁？是较为成熟的德邦和安能，还是其他网点较少但冲劲十足的几家？

　　据数据显示，德邦目前直营网点是5320，也就是说还有5000多的加盟网点。这两家网点破万的企业好加盟吗？

　　之前有人向小编反馈，他加盟德邦多次未果，而在货源较好的区域，安能也是一点难求。

　　这是最好的时代，因为你不用再在“加盟”这件事上多费唇舌；但这也是最坏的时代，因为先行者已经打响了市场口碑而后来者又众多。所以，很多企业在打市场时都选择较低的价格切入。

      价格够不够亲民

　　业内公认，德邦的价格高于其他企业。小编登录德邦官网，截取部分产品的报价，如图。但其他几家就没有这么清晰的报价。德邦的价格真的不够亲民，不过贵也有贵的道理。

　　想要跟先行者抢市场，前期的价格战是避免不了的。

　　去年年底壹米滴答在其华东网络宣介会上就曾说到：

　　华东区域内短线，以嘉兴到南京为例，1-300公斤的运输价格相比华东区域内同行降低19%，300-500公斤的运输价格降低19%，500公斤到1吨的降低30%。而华东到华南、华北、华中的价格是同行业的70%，到西南、西北、东北的价格是同行业的80%。

　　降价力度不小，就是不知道同行是指高价的德邦，还是安能等其他企业。去年也是远成快速布局的一年，而它的价格据说也是非常低。

　　不过，价格低归低，该有的服务还是要有的，因为客户不只是看价格，他们主要看性价比。价格再低，服务一塌糊涂，那也只能是一锤子买卖。

      服务够不够周到

　　服务是个抽象的名词，把它具象化就是时效、安全、货损货差、上门提货、上门送货、在途跟踪、客服……如果要把这些服务排个序，个人认为时效和货损货差应该排在前面吧。

　　一个好的零担网络，离不开好的分拨体系和路由规划。但最近一两年杀入零担市场的企业，无不以更多、更密集的分拨中心为先导，强化自身的分拨体系，以实现更好的时效。

　　简单来说，就是通过分拨中心的合理加密，一方面让网点与分拨中心的距离更近，降低加盟网点的提送货成本；另一方面，也让原本需要中转的线路拉直，能够更好地保证时效，满足客户的需求；另外，减少分拨次数也可以有效降低货损货差。

　　这是几家企业截止到2016年年底的分拨中心统计，从数量来看，远成最多，安能其次，而当时最少的壹米滴答现在也已增加到82个。

　　和车辆一样，分拨中心也是个重资产，而大家却全都在重金投入，可见其重要性。

      产品够不够丰富

　　小编认识一个安能的加盟商，他在加入安能之前货基本都给专线，加入后大部分货给安能，少部分还得给专线。当时以为是价格的原因，但他说不是，一部分货是因为安能不收所以给专线，还有一部分是安能到不了所以给专线。（这还是两年前的事，当时安能网点还没有一万家这么多。）

　　他说的两点原因，一是网络问题，二是产品问题。很多企业在创立之初，都定位在利润较高的小票零担上，而大票零担在业内也被看做专线的市场。

　　五月份，我们曾讨论过大票零担能否成网的话题，当时有人说了一个观点：“肯定能成网，因为网络足够大的时候，就没有大小票之分了。”

　　个人比较认同这个观点，如果一个企业的网络足够大，其实是可以承接所有公斤段货物的。德邦不也是既有小票、大票、快递、整车吗？前端门店收货时不区分货物种类，后端进行不同操作就可以了。

　　上图列举了每家企业提供的产品，看似都不少。如果一家企业的产品足够丰富，既涵盖小票、大票、甚至快递，又可走空运、陆运、铁路，那加盟商的粘度会不会更强？网点卖货问题会不会杜绝？

　　从年初圆通某网点罢工后，无论是媒体还是企业，对加盟商的讨论就没停止过。末端加盟商是总部的毛细血管，是抓手，只有加盟商活得好，总部才有钱赚。反过来，只有总部活得够好，才能提供更好的服务与产品，加盟商在面对客户时才更有话语权。

　　所以，加盟商和总部是休戚与共，是一荣俱荣一损俱损的关系。

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