付长明对话佐拉斯，中美零担巨头分别是如何练成的？

　　远隔重洋的握手，心领神会的交流。零担成功的奥秘是什么？中美零担的区别是什么？佳吉——付长明，YRC（美国耶路公司）——佐拉斯，两个零担巨头的一席对话，让我们看到中美零担惊人的相似。

　　中国零担始于1992年，最早的一批今年25岁，付长明创办的佳吉快运就是最早的一批。

　　YRC（美国耶路公司），一家93岁的零担巨头。它的前董事长以及CEO——Mr. William D. Zollars也是一个传奇的人物，把一个濒临破产的家族式零担运输企业打造成上市公司，成为行业规模第二。但盈利排名第一的货运龙头，并分别在2003年和2005年收购了行业的老大和老三，美国财富杂志500强公司，跻身前200，年营业额100多亿美金，书写了零担物流的神话。

　　2008年美国的金融危机，让一个如日中天的企业股价迅速跌落，几乎一夜归零。之后佐拉斯开始了艰难的东山再起之路......

　　两个零担巨头的相见，会擦出什么样的火花呢？4月14日，YRC前董事长Mr. William D. Zollars、佳吉快运董事长付长明手持金话筒，进行中美零担对话，卡行天下总裁钱钰亲自翻译。

　　研究零担、探寻和总结零担成功的规律，是运联传媒这些年来不懈的坚持，2012年第一届运联峰会总结出的零担成功的四要素：产品化、信息化、标准化、网络化，这四个要素在Mr. William D. Zollars和付长明的对话中又一次得到了证实。

4月14日金话筒开幕

无网络，不零担；网络强，零担强

　　网络化是零担最大的门槛，是资金和时间的积累。

　　做零担就是做网络，无论是做平台还是做加盟，企业的最终目的还是要建立一个网络，而YRC和佳吉都有属于自己的完善的网络体系。

　　付长明：其实我们那时候做零担，根本不懂零担是怎么回事，那时候的网络是怎么形成的呢？就是客户找点，比如客户说我在杭州有货你给运了吧，我南京有货你给运了吧，在那个时代其实网络的形成是这样的。

　　当时我在广州机场看到的一本书讲的是联邦快递，那时候才懂什么是中枢枢纽。中国的零担运输确切来说是在98年以后全国网络才开始的，98以前，我们做的就是几条专线。

　　YRC在2008年受全球金融危机的影响，股价跌到2美分，之后的东山再起之路就是依靠健全的网络及对网络的重新整合。

　　Mr. William D. Zollars：这个问题还是要回到给客户带来价值的问题。在之前物流公司都是自己看自己网络，想着怎么样减少成本啊，怎么样提高效率。这个时候当客户打电话来问我有一个什么样的货，从哪里出发要到哪里，我们会告诉客户大概几天到。2008年之后我们花了三年的时间去重新工程化了整个网络。客户再打电话的时候，我们只需要知道货从哪里来要到哪里，客户需要几天到我们就几天到。这就是一个从自己看自己怎么样提高运营效率，到以客户为中心的网络工程化。这就是最大的一个前后的改变。

专注零担，不做整车，没做快递

　　在货运领域，YRC和佳吉都选择了零担这个细分市场，他们坚守了零担，同时他们都不做整车也没做快递，为什么？

　　付长明：2003年到2005年这个阶段是快递兴起的时间，这一脚我们没插进去。当时瞧不上这个行业，我们那时候老想做品牌老想做直营。

　　当时我们都开卡车、面包车送货，一车货要送很多票，利润也丰厚。快递骑自行车送货，我们根本没看上。

　　这就是为什么快运转不了快递的原因，就是基因决定的，当时就没按那个基因长，现在快运再去做快递，怎么干，票数根本达不到。

Mr. William D. Zollars YRC前董事长

　　Mr. William D. Zollars：经济好一点，整车会起来，经济稍微一不行，整车会影响很大。YRC现在的网络很难提速，速度根本不能满足快递，YRC在美国有上百年的历史，非常传统，价值体系很复杂也很传统，团队的年纪都很大，所以不愿意改变。

信息化决定效率

　　Mr. William D. Zollars：必须要肯定IT和信息化对未来物流行业发展的重要作用，未来物流一定是综合服务的，在IT技术方面有大量投入的公司，会是未来的主导者。

　　现代货运的速度已经越来越快，信息技术作用的凸显也越来越强。可以告诉大家，信息技术负责运能的提升，是越来越重要的。

　　其实现在各种各样的网络都有，但是客户在乎的最大的核心能力是信息技术平台，在这一部分的核心能力比什么都重要。

付长明 佳吉快运董事长

　　付长明：佳吉快运的成功经验中有一点就是提高效率，而提高效率的根本原因就是信息化。实际效率来源于信息化，信息化投入的多，企业就比别人快一步，信息化投入少，就比别人慢一步。

　　在同质化竞争的情况下，比别人快一步，成本就会低一点，获得利润就多一点。

轻资产or重资产?

　　虽然Mr. William D. Zollars和付长明在很多观点上都是一致的，但是他们对于企业的资产配置却是不同的。

　　Mr. William D. Zollars：YRC无疑是一个重资产的公司，YRC的长途卡车、市内配送用车都是自己的，目前，YRC近10万辆货运集装车厢。

　　YRC也因为这一点在2008年金融危机期间受到了严重的冲击：当时金融危机的影响是很大的，市场货量一年下降了30%。

　　美国物流行业都是巨头在竞争，竞争对手开始通过成本降低的方式进行猎杀式的竞争，通过成本降低的方式在抢货源，要知道重资产的网络运输必须要靠货物在。

　　YRC在金融危机前资产重体量大，竞争对手再用这种成本的方式雪上加霜，大概在一年的时间，YRC丢失了50%的货源。

　　这就是我要说的话题，重资产的公司在货量稳定、经济好、持续的时候，资产是可以发挥一定效应。但是它脆弱的就是当市场的货量发生大的变化的时候，资产会成为一个很大的负担。

　　所以在这一点上，重资产的公司经营的抗风险的能力，或者是对资产的投入到底有多大，既能得到资产的效应还能抵御一定程度的风险，这是我们都要考虑的。

　　付长明：而佳吉一直奉行的是轻资产，后来像我们这种企业和德邦相比为什么发展的慢了，就是因为不买车，全是利用资源，我自己一点也不投。真正开始投资投就是近五年，因为有了信息系统对车辆进行管理。

　　没有货就不要有资产，否则就是负担。佳吉这么多年，从我1998年接触到这个行业到现在以来，一直都是轻资产型，因为我以前吃过重资产型的亏。效率最高，把能利用的所有的资源都利用上，这就是企业的生存之路。

钱钰 卡行天下总裁

怎么看未来

　　零担市场的未来会朝着哪个方向发展？延长供应链会是一个方向。延长供应链的关键就在于给客户提供更多的服务和价值。

　　Mr. William D. Zollars：一般来说客户在任何行业都是为了价值付钱，如果说物流公司都只在一个地方擅长，这样的话给客户带来的价值其实是非常有限的。

　　企业应该在客户的整个供应链当中为他做更多的事情，企业为客户带来更多的价值，客户也会为了价值买单。

　　付长明：佳吉快运走到今天的一个秘诀，就是增值服务。现在房租成本在涨，工资成本也在涨，然而运价却没有涨。运输行业已经没有利润，如果我们的企业不做增值服务早就赔掉了。

　　企业所做的增值服务，不管是保险也好，打包也好，代收货也好，要做一揽子服务。只有做到一揽子服务企业才能赚钱。

　　通过Mr. William D. Zollars和付长明的对话，我们可以总结出：

　　做零担就要做网络，未来的零担发展一定是朝着延长产业链和提高信息化水平的方向发展，资产配置要衡量好资产的效应和风险防控的关系。

　　付长明在最后说到自己现在的压力很大，很是羡慕Mr. William D. Zollars退休后的悠闲生活，Mr. William D. Zollars哈哈大笑。

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