快递有顺丰，零担有德邦，整车会是谁？

　　提到快递，我们知道顺丰；提到零担，我们知道德邦；那么整车呢，你会想到谁？

　　据数据显示，快递业2016年的业务收入为4005亿元，零担的市场规模有6000多亿，整车市场份额有2.5万亿元，而且每年仍以3%的复合增长率。

专注整车领域

福佑卡车创始人 单丹丹

　　有过多次创业经历的单丹丹在2014年切入物流行业，最开始的福佑卡车业务并不仅限于整车业务，也有零担、快递，但是后来基于四个维度的考虑之后，单丹丹毅然决然的砍掉了其他分支，专注于整车运输。

　　那么整车到底是一个怎样的市场？

　　第一，零担有德邦，快递有顺丰，但是在中国整车这个行业，却没有一家叫的响的企业。

　　第二，整车相对来说比较简单，它不像零担和快递有多次转拨、分拨，环节很多，货物的上下货次数很多、很复杂。整车很简单，从A点到B点，这个领域相对标准和简单，是最适合先被互联网化的。

　　第三，从事整车业务的个体极具分散，门槛很低，可能认识几个司机，在信息大厅开个信息部，一个月可能就能赚个三五千块钱，所以说他们服务的个体极其微小，带来的效率也很低，他们可能更需要一个社会化的平台去做整合。

　　第四，整车的客单价高，一单大概有5000块钱左右，在这个领域里面，对金融的需求可能就更加的强烈。

　　基于以上四点的考虑，福佑卡车就把其他的分支都砍掉，专注做整车领域。

　　然而只做整车业务很难去满足客户的个性化需求，在这方面又如何做权衡呢？

　　单丹丹认为：“个性化就没有办法互联网化，或者说很难互联网化。每个客户肯定是会有个性化需求的，我一直认为，个性化服务是那些提供个性化服务的公司去做的。其实我们就是一个运力整合的平台，我们很专注，我们不做个性化的服务，就只提供优质高效的运力。”

　　对于个性化的服务，在单丹丹看来，未来的物流行业随信息化程度越来越高，利用社会化协同，每一个节点都是一个最优秀的公司，大家通过一个数据的链接，为客户提供全方位的服务，可能以后会有公司是做省到省的、做设计方案的、做仓的、做干线的、做落地配的、做最后一公里的等等。

　　那么对于客户来说，通过数据的链接，让专业的人去做专业的事，每一个节点上都是一个最优秀的服务，这样一来是可以保证客户的个性化需求的。

　　“要做到专注才能专业。”单丹丹认为每个节点都更专注更专业，才能更好的为货主提供个性化服务。

借力资本投后管理

　　在C轮融资发布后，单丹丹发过这样一条朋友圈：相信技术的力量，相信资本的力量。

　　技术是福佑卡车正在做的，那么资本给福佑卡车带来了什么？据单丹丹透露，钟鼎创投在物流行业的积淀是很深的，他们在行业的资源很丰富，并且帮助公司去拓展了一些货源。

　　“我和钟鼎创投大概每一个月都会碰一次，钟鼎对行业的研究很深，从他们的高度去看行业去看生态，通过对行业的变化、国外情况的分析，从而去帮助公司做一些战略上的调整。”

　　同时据单丹丹透露，钟鼎创投在投后管理上，会有专门的HR去帮所投公司去招聘人才。

　　此次C轮融资的领投方——君联资本，“他们前几天还在帮我们做财务咨询，从滴滴的发展中发现一些可能福佑也需要优化的地方，有什么问题我们都会去沟通，君联除了做我们财务的外部咨询外，还有一些管理咨询。”单丹丹这样说道。

　　对于投资人的看法，单丹丹认为，在资源上福佑可以和资本做对接，同时，目前来看福佑的投资人都有着较好的投后管理。

　　另一方面，不同于一些互联网公司在获得投资后就会发文章叫嚣谁谁谁错过我了，单丹丹把每一次与投资人的对话都当做一次照镜子。

　　自己可能就‘只缘身在此山中’觉得自己什么都好，而投资人可以说是一个最明亮的镜子，因为他最尖锐，而这些毛病企业或多或少都是存在的，通过投资人的指出，回去之后再复盘，企业就会进步更快。”

　　此轮融资，作为福佑卡车的B轮领投方，钟鼎以多于B轮投资的金额跟投，可见其对于福佑卡车的信心，其创始人严力认为：“福佑卡车是最接近C.H.罗宾逊原型的互联网+物流平台。”

　　单丹丹这样说道： 其实钟鼎就是在对标美国，在中国找原型，而我们就是最接近罗宾逊无车承运人的模型。而一切的优势都是在于认知的优势，这里借用我们天使轮投资方梅花创投的创始人吴世春的一句话，我们是物流行业里面最懂互联网的，互联网领域里最懂物流的企业。

持续大量增加数据投入

　　物流行业有两个效率低。

　　一是车辆的利用率低。

　　因为中国的经济发展是不平衡的，所以不是说一个车到了一个地方，立马就有货可以拉回去，经常需要等待。这才有了各种各样的车货匹配平台，期望解决这个问题。

　　二是交易效率低。

　　通过对整车市场的深入的研究，我们发现交易效率也非常低。具体到，成交的过程很原始，成交一个单子可能要打很多个电话，问来问去，去做比价。

　　再有，整车市场没有规则。

　　放空应该给司机多少钱？如果司机放鸽子或是经纪人（黄牛）放鸽子，应该承担什么责任？出现异常，有哪些预案把这个损失降到最低？

　　“福佑就是这些规则的制定者。我们总结了379种异常场景，同时也准备了解决这些异常的预案。做物流不出异常是不正常的，但出了异常后，要有服务标准把损失降到最低。”单丹丹这样说道。

　　在C轮融资后，福佑将从三个方面去做优化。

　　一是持续不断的用数据优化运力。

　　目前福佑卡车已经做了货主、经纪人、司机画像等，同时根据天气、车型、出发点、目的地、装卸要求、货物品种、发车时间等多个维度开发了一套自动报价系统。这个系统，可以针对平台的询价需求，给出一个相对合理的价格。

　　因为我们已经尝到了数据的甜头，觉得数据能够给公司带来比较大的收益，未来将会进一步加大数据投入，做更多的数据产品。对平台的询价需求，给出一个相对合理的价格。

　　一个是画像，一个是自动报价系统的精确性，后面再利用数据去给人、货、车去做分层分级，交叉匹配，以及一些智能推送。这些都需要大投入进行优化。

　　未来，在人、货、车方面的一些异常，怎样去做预警，是不是需要人工的介入，这些都是我们将来要深入去做的。而研发的投入是需要一个持续的大的投入，所以在数据方面的投入也将是最大头的投入

　　二是团队升级。

　　一个要撑起B轮C轮的公司，是需要团队的整体提升。福佑要聘请优秀的人才，进行团队的升级和数据平台的建设，把公司引领到一个更高的发展层级。

　　三是搭建供应链金融体系。

　　目前福佑卡车已经与多家银行合作，C轮融资2.5亿元，同时还有中航信托、普洛斯金融的3亿元债券融资。

　　“目前，在资金这一块不是问题，供应链金融最后也要依赖于数据，供应链金融的本质就是在于风控，而风控的本质就在于数据，所以说最终就回到数据的问题，数据这方面还是我们主要的投入。”单丹丹这样说道。

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