车货匹配2.0的全新探索

　　我做了十年的物流，做了四年的互联网，所以物流我也懂一些，互联网也知道一些，2015年3月份我就捣鼓了福佑卡车互联网+物流的平台。

　　福佑卡车是做什么的？我们是一家专注于城际整车的互联网交易平台，资金流、信息流和物流信息全部在这个平台上走一圈，我们是做交易的。第二，我们是专注为物流公司和信息部服务的。物流公司和信息部是我们这个平台的两端，我们的前端是物流公司，我们的供给端是信息部，其实就是黄牛。第三，我们是专注把黄牛打造成为货运经纪人，让他们的服务标准化，让他们管运力标准化，我们是做平台搭建的这么样一个平台。

为什么要做整车垂直细分领域？

　　首先，市场足够大。有3.7万亿的整车市场，3.7万亿其实是有一些忽悠的，整车市场里绝大部分都是铁矿石、煤炭、木材的运输，真正普货的运输可能是2、3千亿的容量，但是市场也足够大。

　　第二是痛点强。在座所有物流公司的老板都会碰到找车难的问题，而且我们的整车价格是不标准的，价格没有标准化，那就容易滋生腐败，因为这是一个信息的敞口，没有闭合起来，基本上都是我们的请车人告诉公司，这一趟上海到北京的9.6米，7500块钱，所以传统的信息不透明是很容易产生腐败的。所以我们觉得哪里最痛哪里就最先有革命，我们觉得互联网从城际整车这块领域切入可能是比较靠谱的。

　　我们专注于为物流公司和信息部服务。我们可以充分利用互联网的特性，把信息部变成货运经纪人，货运经纪人是我们福佑卡车在中国第一个提出来的名词。其实在美国也有很多年的历史了，我们希望用互联网的特性把信息部能够标准化、规范化，让他们成为职业的货运经纪人。

其实货运经纪人可以解决两个问题：

　　一是服务的问题。我们从去年到现在，每天平台上有1500辆车出去，我公司才360人，30%的研发人员和运营人员，一共才360人，我一天1500辆车，平均下来每辆车如果是跑3天的时间，每一天福佑平台上面有4500辆车在祖国的大江南北跑，想想如果没有货运经纪人这个角色，估计全公司都要做客服可能都搞不过来，中间会出现各种各样的问题。

　　二是解决了信任的问题。刚才讲的熟关系，我们物流长期以来存在什么熟关系，我们要尊重这个熟关系，这个熟关系就是司机对信任部的信任，司机更愿意信任一个看得见摸得着的信息部，不相信一个平台。我们福佑卡车正是利用了熟关系，利用货运经纪人对司机比较强的管控能力来为货主服务。所以我们在物流公司的老板你们放心在我们平台上下单，我们的服务是有保证的。

　　物流行业涌现出各种各样的车货匹配模式，但是我想互联网也好，传统也好，互联网+传统也好，真正要为客户带来价值，这个公司才能生存下去。

福佑卡车给客户的价值是？

　　省钱，这是第一个价值，也是最重要的价值。我想在座的所有的物流人对“成本”是非常关注的，我们的第一个价值是省钱。

　　第二个价值是消除腐败。刚刚我前面讲了，价格不标准就有敞口，有敞口就一定有腐败。

　　第三个价值就是目前福佑卡车解决异常的效率高。我们是全网型的公司，除了新疆和港澳台其他全国30个省都有我们线下的网络，所以我们解决异常的效率应该是在同行业里面是最高的。

　　其实很多平台都会跟货主说，我给你省钱，如果不把省钱的逻辑说清楚，可能大家都觉得我在忽悠。

　　福佑卡车是怎么能为客户省钱的？首先我们是竞价的模式，其实这个竞价不是我们的创新，我们只是把线下的场景搬到线上来了，我们原来是请车员打电话给三四个合作的信息部问一下，这个车多少钱，最后选一个最低的价格。现在我们把这个场景搬到线上，你在APP上或者在福佑平台卡车上面下一个订单，这个订单信息可能会给100个经纪人都可以看到，这100个经纪人不仅是收发地的经纪人，相同线路的经纪人我们也会推送，我还是举上海到北京的例子，一单上海到北京的订单，我上海合适的货运经纪人也能收到这个订单，北京合适的货运经纪人也能收到这个订单，这么多的供应商来竞价，第一个价格肯定不会高，第二个找到回头车的几率肯定更大，所以这个是我们福佑卡车省钱的一个逻辑，逻辑讲清楚了大家就不会觉得我在忽悠，是真省钱。

　　第二个，消除腐败。蓝色曲线是腐败的比例，这个腐败比例是什么意思？就是100家里面有几家是有腐败的嫌疑，这是我们真实的数据，大家可以拍照，可以去查的。随着腐败的蓝颜色线的下降，橘色的线是为企业节约成本。蓝颜色的线下降，橘色的线就慢慢往上升，最后到一个喇叭口，这个喇叭口是最好的。你看腐败越下降，我们为企业节约成本越多，消除腐败本质上也是给企业省钱，这个腐败还是一个蔓延症，腐败的蔓延会把公司拖垮的。这个是消除腐败，为企业省到的钱。腐败非常有意思，我也想跟大家多聊两句，我们通过后台一年多的数据的积累和分析，后台发现了很多腐败的现象，我们跟企业一起跟腐败做斗争，这么多的纬度其实是我们通过数据去挖掘出来的。

　　为什么高效处理异常能力高？因为我们全国除了西藏和港澳台都有网点，只要是福佑卡车平台上出来的任何一辆车，在祖国的任何一个地方出现了异常或者问题，我们福佑卡车平台的工作人员半天之内一定赶到现场去处理，而且我们也有这个能力去处理，因为我们这么多的网点，发达地区的二级城市我们今年要开满。

　　这一年多福佑为客户做了什么？为客户节约了11%的整车运输成本，可能我们面对的客户不一样。11%看起来不多，我们的客单价是6000块，11%就是660块，在座大家想一个月发多少辆车，你可以看看可以省多少钱。第二个就是请车的时效，我们做了很多调查，在没有我们的时候他们的请车时间是60—120分钟，用了我们变成了20—40分钟，这个也是符合逻辑的，为什么符合逻辑？原来至少三四个信息部帮他找车，现在有100个信息部，100个货运经纪人帮你找车肯定是效率高，这是异常发生率。我们原来从1.09降到0.68%，这个是4月份的数据，我们5月份降到了0.5%几，通过对货运经纪人的管控，这个数字一直在往下降。

　　还有一个就是异常处理的时效，原来信息部是没有异地处理异常的能力，现在在福佑卡车平台上面我们是有很强的异地处理异常的能力，你中途广东到上海，中途在武汉车坏了或者有什么问题，马上武汉泊一个车就走了，所以我们异常处理的时效也有一个很大的提高。

　　其实这个分享大家都会问我，为什么我们福佑做了一年多，增长这么快，发展么快？其实我觉得就是专注、聚焦，没有其他的。最后我想用猎豹的CEO付盛的一句话作为结尾，今天在这个时代只要做好一件事，你就能改变世界，哪怕这件事很小，只要你做的足够好，就可以改变世界。

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