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在2017中国重汽轻卡事业部商务年会上，运输人小编对“营销功臣”—商丘建达汽车销售有限公司总经理卢家涛和河南省重汽HOWO轻卡销售办事处总经理叶茂进行了采访，了解他们对重汽轻卡逆势上扬的看法。
商丘建达汽车销售有限公司总经理卢家涛
叶茂说：“今年,河南销售形势不错，到目前河南重汽HOWO轻卡销售为3200台。”他分析，2009到2010年河南省的轻卡销量超过10万辆，绝大多数都是路边等货的散户。随着近年来国家相关政策的实施，这类用户逐渐从市场上退出。货源充足和收入稳定的用户，会更加关注产品的品质和性能，这种趋势在河南尤为明显。总体而言，市场的竞争环境决定了中高端轻卡产品具有更大的需求。
信心满满 重汽品质适合全国跑
2014年卢家涛开始接触重汽HOWO轻卡，经过近半年的考察，他对重汽轻卡的产品定位、车型配置等颇为认同。2015年3月，他成为河南商丘重汽HOWO轻卡的经销商。目前商丘建达汽车销售有限公司经营中国重汽HOWO轻卡全系国五产品，销售产品主要以绿通运输车为主。今年，11月1日河南省开始实施国五政策。商丘经销商卢家涛的国五开局十分顺利，抢先于其他经销商做好了库存产品的切换。
河南省公路通达，货运业是当地重要的经济支柱，有大量人群赖以生存。商丘地处豫、鲁、苏、皖四省交界，是一个交通枢纽城市。卢家涛介绍道，“农贸市场、公路铁路，我们河南省内除了政策上的优势，运输业态较为多样化，也成为零散运输群体的集散地。三分之二的用户做中长途运输，用户倾向选择出勤率更高的产品，实现收益最大化。从载重量和安全性上看，重汽HOWO轻卡产品优势体现在发动机、地盘、零配件、驾驶室的宽敞舒适性等与同类产品的差异化上。”
目前轻卡市场正处于国四产品向国五升级阶段，卢家涛对重汽HOWO轻卡的高端定位和产品优势非常有信心，他借客户的评价是“重汽的品质适合全国跑”。
抢占先机 提前导入国五产品
近年来轻卡市场萎缩，淘汰了一些低端品牌，中高端产品实现了飞跃性增长。从今年9月开始，卢家涛将销售的产品全部切换为国五产品。
重汽HOWO轻卡在河南的口碑主要体现在车辆的承载力上，高出勤率和质量稳定性也与用户的期待一致。在过去两年中，轻卡市场逐步从国三排放升级到国四排放，产品价格也有了一些上调，因此用户对国五产品在价格方面的细小调整也不是十分敏感，价格因素在客户选购产品时已排在次要位置。用户主要关注的是品牌，产品品质和稳定性。卢家涛在2016年打入了一些以前没有接触过的细分市场，包括快递业。由于2016年取得了十分出色的销售业绩，卢家涛准备把现有的店面拓展为4S店，一方面提升形象，同时也在服务质量和维护老用户方面进一步提升实力。
鼎力扶持 及时调整区域备货
经销商很多时候都需要依靠厂商办的支持才能走上正轨，卢家涛在短短一年间便取得突出的业绩，他坦言离不开河南省重汽HOWO轻卡销售办事处对他的鼎力相助，在市场预测和车型备货调整方面都给予了重要的指导。卢家涛将经销商与厂商的关系比喻为“士兵”与“大帅”。“厂商指挥经销商作战，如果指挥不当，士兵阵亡的多；指挥得当，伤亡人数减至最少，很快就可以打胜仗。我们会紧跟办事处的方向，会及时跟进调整。因为办事处看到的是全国的趋势，作为经销商要跟上步伐，不能只看到当地的市场。”
据悉，目前重汽HOWO轻卡服务点覆盖到了重点县级地区，服务半径小于50公里，配件网络布局密集。商丘建达汽车销售有限公司作为众多重汽HOWO轻卡经销商的一个缩影，呈现出了厂商与经销商之间的完美配合，同时也展现出重汽HOWO轻卡短时间内在区域市场发展经销商网络的效率与成果，由此或许已说明重汽HOWO轻卡在5年内取得销量翻升的原因了。
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