从看客到盟友 他凭什么俘获快递企业的“芳心”

　　一辆“汕德卡”卡车平稳行驶在道路上，在行人看来这辆车没有什么新奇之处，但对车内的小编来说完全是另一番感受：虽然主驾位置乘坐有一名驾驶员（安全员），但基本可以实现零操作，启动加速、行车跟随、换道避障、转弯停车等操作全由智能系统完成。

　　这是中国重汽集团2020年商务大会召开前的一场智能车辆驾乘体验活动，参会代表们零距离感受到了智能网联汽车产品的先进性能。

　　以一辆亮眼的智能卡车开场，中国重汽2020年商务大会亮点纷呈，也向快递行业传递了重要信息。

　　作为商务大会的主持人，刘培民的忙碌程度可想而知，只能专门利用中午不到一个小时的吃饭和休息时间，才“帮助”小编完成了这次专访，事后他又全心投入到会议当中。

　　几片生鱼片、几块烙饼，是刘培民中午的一顿简餐，专访就在边吃边聊中进行。

曾经是“拉沙子”的“双11”看客

　　中国重汽如今已成为中国公路物流的重要力量，成功实现了公路用车在快递快运领域的突破，众多快递快运企业均与中国重汽达成合作。近年来的“双11”“双12”，中国重汽不再是看客。

　　但刘培民说，几年前，重汽的产品在快递企业看来还只是用来“拉沙子的”。

　　“中国重汽是一家做工程车见长的企业，重汽的自卸车占全国的份额在27%以上，搅拌车占全国的份额55%以上。对以拉轻抛货为主的快递物流车辆，过去我们一直没有很合适的产品。当年，我们去上海拜访快递物流企业带去了两款样车，一款载货车和一款牵引车。当我们宣讲完产品之后，会场一片安静，对面的快递企业代表什么话都没说。然后我们去现场看车，一位快递公司的负责人问我：‘刘总，你的车板簧这么厚，这么多，车架这么高，是不是拉沙子的？’当时给我的刺激非常大。”

　　“快递这个行当轻抛货很多，他们追求的是装载容积，希望单车的容积最大，而不是承载力最强。听完这些话之后，我豁然开朗，后来我就把用户的原话带回来给我们集团的高层。”

　　“重汽的车是拉沙子的”，这句话也深深刺激了重汽的研发人员。为了更加精准地面向快递市场，刘培民亲自带队进行市场调研，仅用了半年时间，就推出了2款快递车型：一款是9.6米载货车，货厢容积70立方米；一款是低鞍位的4×2牵引车，鞍座高度降低了25厘米，可以把货厢的内径做得更高。

　　“我们就靠这两款车撬开了快递行业的大门。先后与韵达、顺丰、申通、圆通、百世等快递企业进行了合作。原来我们是‘双11’的看客，因为没有人用我们的车拉快递。而现在，每年‘双11’之前，我们都在全国范围内组织针对快递快运客户的走访，提供车辆的体检服务，一起备战业务旺季。”

“为天然气重卡代言”

　　随着合作越来越深入，刘培民亦十分了解快递企业“降本增效”的内在需求。

　　“近年来的走访中，我在向快递行业的老板和运营总监极力推荐LNG（天然气）快递物流车，希望天然气重卡能够在快递行业应用开来。”刘培民直言不讳，“整个快递行业面临着成本的压力，如何进一步降本增效？运营成本更低的LNG重卡值得考虑。”

　　对于目前燃气车在快递行业使用率偏低的现状，刘培民分析说，一是因为目前燃气车的配套设施，如加气站比较少，不能满足快递企业的运营；二是企业担心气价不稳定带来更多的成本支出。“2007年发生了气荒，让不少客户心有余悸。但是经过2018年，特别是进入2019年冬季已有一段时间，我们发现气源是充足的，气价是稳定的，大家的这种顾虑正在打消。更重要的是，LNG的运营成本远低于燃油车。”

　　刘培民给小编算了一笔账。“譬如说一辆4×2牵引车的百公里油耗为25升，同样动力配置的燃气车气耗非常相近，约为百公里25公斤。也就是说每百公里油（升）和气（公斤）消耗的数值是差不多的。但油价是每升6元多，即便是物流公司和加油站签有长期协议，也在5元以上；而天然气的价格平均都在每公斤4元以下。同样跑100公里，燃气要比燃油节省25元。快递车辆一年大约运营30万公里，就可节省的消耗7.5万元。着眼于一个企业和整个行业，节省的成本就不得了了。”

　　“如果担心加气不方便，那就可以针对不同的路线去精准布局，不要笼统地判定使用方不方便。如果一个区域，比如中国的西北能够很好地满足加气需求，那就在西北更新和新增LNG快递车辆。如果某一条干线沿线的加气站能够满足运营，就选择这条干线使用燃气车。另外，我们最大的气瓶到了1350升。装上气瓶后，只需要隔1000~1500公里有一个加气站，就可以满足干线的运营。

“互为用户，合作才长远”

　　中国重汽重视快递领域的用车需求，刘培民也透露了二者互为客户的合作关系。如今，快递企业不但在购置车辆方面与中国重汽合作，更是深入到了重卡的厂内物流环节，以及后市场零部件的配送环节。

　　“我们作为一家工业企业，业务也在不断转型，厂内物流的合作是一方面，我们还有零部件配送的快递需求。现在我们已经和快递企业，如顺丰，在汽车后市场有了深入的合作。目前，在备件物流业务方面正与顺丰开展合作。我们的服务IT系统也已经与顺丰的系统进行了对接。虽然价格高一些，但是时效得到了保证，服务备件的物流过程实现了可视化，这是我们和服务站非常乐于接受的。用户车辆的服务时效有了提升，服务体验也更好。”

“走出去，天地广阔”

　　从重汽“走出去”的角度看，快递业“走出去”又有哪些经验可以借鉴？“一方面，作为快递企业来讲，应该增强走出去的意识，外面的天地是很广阔的；另一方面，不要把视野局限在传统的小件仓储递送业务上，应该放宽视野，去着眼于如何为中国的装备制造业服务，带动中国的制造业‘走出去’。”刘培民说。

　　从制造业的角度，刘培民进一步阐释：“我觉得快递可以为包括中国重汽在内的山推、柳工、三一、徐工、中联重科这些工程机械企业提供一些帮助。比如建立海外仓，不要简单理解成去建一个仓库，仓库里可以自动分拣一些体积或者重量比较小的货物，不要受这个局限。快递完全可以做出一个平台来，为大型的机械设备‘走出去’创造条件。比如，可以设置一些前置仓。重汽在发展中国家市场比重较大，但这些国家经销商的实力和规模比较小，没有办法备货，实现资源迁址，只能是客户的钱到了，然后从中国发货，这样势必导致周期长，制约市场销售额的提升。如果我们换一种打法，比如‘三通一达’、顺丰在境外有为制造业服务的前置仓，重汽就可以把货物放在保税仓库里，客户有需求的时候，直接提货。而且有快递企业的背书，我们的风险也可以降到最低。”

　　“未来，我们希望能够和快递企业一起携手，走出国门。”刘培民说。

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