发现信赖——访河北元氏润涛运输有限公司总经理刘晓钊

　　汽车载着小编在石家庄市元氏县井元公路上飞驰着。这条紧靠石赞高速的省际道路，车流量相当大，且绝大多数是从事货物运输的重卡牵引车。一个不争的事实，那就是小编透过车窗看到的一半以上的车辆都是一汽解放和青岛解放重卡疾驰而过。

　　“这样的格局正在逐渐地被改变，而改变的力量来自于近年来发展势头迅猛的陕汽重卡。”同行的河北凯晟汽车贸易有限公司总经理靳彦林告诉小编，因为紧邻河北井陉矿区，和山西阳泉，元氏境内有着这样一条条运输通道，在元氏县形成了华北地区重要的煤炭市场和最大的二手卡车交易市场，因而，石家庄市场是国内重卡企业的“试金石”。

　　在元氏县有着数万人从事货物运输，大小规模的运输车队多如牛毛。其中的河北石家庄润涛运输有限公司自1998年开始从事煤炭运输以来，历经二十多年的发展，如今公司经营运输的车辆共计450余台，成为了元氏当地煤炭运输行业的佼佼者，颇具市场影响力。

市场因势而变 是否有存在必要

　　刘晓钊，河北元氏润涛运输有限公司总经理，土生土长的元氏人，也是一个地道的“卡二代”。从父辈手里接过煤炭运输的工作，让他亲身经历和见证元氏货物运输市场之变迁。

　　“我刚开车跑运输那会儿，也是一个散户。后来，随着华北煤炭市场的兴旺，运输的业务十分抢手，家里兄弟和朋友也都加入进来。”刘晓钊说，那时几乎所有的货物运输都靠汽车，运输货物的铁路专线少之又少。因而，只要手里有几个重点客户，靠着自己辛勤劳作和精心维护，收入还是十分可观的。

　　正所谓，幸福的婚姻都是一样，不幸的家庭各有不同。在中国经济迅猛发展的大背景下，随着国内道路条件的改善，汽车运输条件得以大为改观。随着一些散户开始养车，成立车队，运输市场发生了翻天覆地变化：车辆增加了，运输规模化、正规化了，并且可以开具发票，税点还低，成本也有所下降，因而，散户逐渐被淘汰或被收编。

　　车辆增长很快，市场竞争越发激烈，市场发展也越来越细化。“这个时候得靠规模和管理优势取胜了，”刘晓钊不无感慨道，没有规模优势，客户的需求你满足不了；不加强管理，你的成本降不下来，你就会少赚钱甚至亏损。

　　而且，运输市场从来就不是风平浪静，有时会有大风大浪，形势不好的时候，也只有被动的想办法维持。“2014年左右，我们大部分的车都跑去新疆搞运输了，一来活儿多，二来挣钱也多。”刘晓钊讲。

　　然而，好景不长，2016年底由于内地严厉治超，原本在新疆拉活儿的很多内地车辆被迫大批量返回原籍，造成当地运输市场“僧多粥少”。

　　同时，国家产业政策的调整，受到矿山资源与生态环境限制，煤炭行业亟待转型提升，构建绿色、安全、高效、可持续发展的智慧矿山发展新模式。在煤炭运输方式上，国家正大力实施“公铁联运”，而在新技术、互联网时代，“无车承运人”模式正方兴未艾的兴起，所有的变化，刘晓钊看在眼里，想在心里。

　　是该做调整改变这一切了。刘晓钊在努力地思索着。

　　导读，是一种阅读辅导的行为。近几年出现的一种标题形式，它类似于20世纪80年代中期出现的标题新闻，现在许多报纸都在运用这一特殊的新闻品种，它主要是方便人们阅读，激起人们阅读的兴趣。

突破依靠品质

　　有时，改变不仅仅需要的是勇气。不用壮士断腕般的决裂，至少可以向自己习以为常的思维和习惯做个了断，勇于尝试新的挑战。

　　刘晓钊说，绝大多数的司机对重卡产品的使用往往第一选择的是口碑传播。“像我们的司机，他原来开什么车，就不愿意轻易更换，这是在于每个厂家车型不一样，司机开着原来的车久了就习惯了，车的性能熟练了，有了什么问题，他自己就能解决。”这也就是一汽解放一直在元氏处于高占有率的缘故。

　　当然，这也不能说一汽解放在当地市场的地位就固若金汤。“激烈的市场竞争，任何厂家产品的缺点或失误，也就给了其他竞品进入的机会。”作为陕汽经销的新生力量，河北凯晟汽车贸易有限公司出手不凡，抓住了市场的机会，迅速在元氏打开销售局面。

　　近年来，坚守“以客户为中心”的初心，敏锐洞察客户需求，清醒判断行业形势，在机遇来临时都能够牢牢抓住，因而取得了举世瞩目的发展业绩。陕汽完全摒弃了被动跟随的发展模式，创造了以客户需求为导向的正向研发体系，形成了从传统能源到节能、新能源并重的发展格局；升级落后的供应链，打造国际化供应链体系，完成了从传统的产品生产、销售到制造与服务深度融合的转变。

　　据了解，在专业渠道与智能化、数字化的服务支持下，陕汽进一步完善服务网络的布局。针对国内重卡用户日益增长的公路物流需求，陕汽将服务网络围绕着快递物流、运煤、危化品运输等进行了重点细分，全面优化网络布局，共梳理出500余条公路物流运营专线。例如针对运煤市场，陕汽就梳理出了60多条专线，“包括京津冀、河南、山西、内蒙古等地区，只要是运煤专线，陕汽就尽可能的搭建连锁配件的平台，保证车辆的独立运行。”

　　靳彦林介绍，凯晟汽贸在元氏区域针对大客户、重点行业标杆客户，进行了针对性的拜访、引导。经过多次上门拜访，讲解陕汽整车实现了“精准动力匹配、黄金动力总成、动力附件配置、风阻系统最低、全新智能驾驶”的突破。从陕汽重卡的市场保有量、陕汽品质可靠性、经济实用性、确实的服务承诺、保证服务措施的及时等方面切入，并给客户做详细的产品对标，逐一对客户的疑问点进行击破。

　　共同的需求，相似的发展理念，过硬的产品质量，使刘晓钊成为了陕汽的忠实用户。在2018年下半年，刘晓钊和公司的股东通过试用陕汽重卡产品后，陆续购买100多台陕汽德龙新M3000系列牵引车，显示出陕汽品牌有了极大的认可，且积极为陕汽车辆宣传推广，将该客户及其周边同行业客户发展为陕汽品牌的忠实用户。

　　特别是陕重汽作为全生命周期维护的价值服务模式推出的TCO托管服务，在整合售后服务平台最优资源，专注于车辆的运营，使车辆的出勤率最佳化的同时，通过主动安全检查、定期维保、耗损件周期更换、定期化保修期，制定四大核心举措，从而保障省钱、省时、保值和车辆的高出勤，以高效运营，发挥更大价值，而这一切都是能满足刘晓钊实现自我突破的重要支撑。

　　作为现代物流行业的发展，人+车+物是必不可少的组成元素。科技的发展和将来市场的趋势，就是要把这三个要素进行有效整合，形成新的发展模式。但是，不管将来行业如何变化，拥有高品质的车辆，是实现企业转型升级的根本保证，这一点，刘晓钊十分坚信。

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