专线应该如何应对货运市场的淡旺季

　　2018年开启、首先是聚盟、运派繁华的峰会、然后是传化即将到来的铺天盖地的宣介会，郑州飞腾、三志还有很多即将登台.....

　　你方唱罢我登场、公路货运市场什么时候变得如此绚丽多姿？

　　作为一线的小微专线们、没有敏锐的眼观、宽阔的格局，无法判断市场的风云变幻；

　　但大家明显感觉到日子的艰难、货量的下滑、运价的下跌；怎么办？

　　你有你的张良计,我有我的过墙梯、在逆境中各出奇招求生存是活着的要领；面对无所适从的专线联盟浪潮，该如何面对？

　　1、找出有利数据、绝不妄下结论

　　专线的老板；老板变“现管”，一本糊涂账。老板为了掌握公司的经营情况不得不长时间在现场管理，导致琐事缠身、工作时间超长。同时，公司发货额趋势？应收款、损益表多少？要算清楚，费时费劲，有时甚至根本算不清；

　　数据时代、你不知道客户在想什么、做什么？不同品类的货量变化，麦肯锡来了也没有办法；

　　所以应对的第一要素就是先搞清楚自己！

　　2、答案在一线

　　专线老板总是希望在外部取经、得到扭转颓势的方案、

　　这是对于自己判断力的不自信所造成的！

　　企业所有的问题，一线人员感受最深；问题的解决方案，一线人员都有数。走出办公室，到一线去，所有问题的答案都在一线现场。

　　发货人的要求：时效准时、代收安全、赔付及时

　　收货人的要求：时效准时、赊账、送货上门！

　　你解决了没有？

　　自己做得好，但不知道如何营销包装自己，产品服务同质化现象非常严重，没有与竞争对手区分开来，导致竞争采取的手段往往都是更低廉的价格，价格混战惹肠断，无法持续的增长和盈利；

　　若你不想陷入价格战、那么就必须解决这些问题：

　　现场第一

　　顺丰、德邦的时效路由你可以参考、夜晚的装车效率、分拣效率是你现场工作的中心

　　货款保证

　　由于频繁的跑路现象、市场对于专线的极度不信任；解决发货人代收安全的疑虑，你需要拿出方案；保付、即时付市场上中成熟的方案你是否实施，实施的难度在哪里？

　　赊账

　　末端网点已经存在的赊账行为你是否制止、如果制止对货量由多大影响，有没有办法解决，如参照河南黑豹的闪电付给提货人信贷，通过银行授信的方案，把暗赊账转为明授信；

　　随着农忙和酷暑的来临、公路货运市场将转入淡季；那么这个淡季作为专线老板你该做些什么？

　　作为物流人都知道，每逢淡季开始为温饱发愁，而旺季服务质量会大打折扣。如何应付淡季与旺季的业务，是管理者精益管理的要求。

　　知己知彼

　　知己知彼搞清楚自身的货源结构使专线老板的首要任务：

　　清楚自己货源结构、不同季节合理的做好广宣、使得货源均匀分布是解决运力与效益的良方：

　　1、五金建材类

　　上图为全年全年五金建材类货量分布状况，环比运量减少15%，1月份进入淡季，2月春节停业，3月4月货量持续上升5月初为上半年货量最大值，6-7月渐入暑天，建材进入蛰伏期，8月中旬到达全年最高点，这与施工节奏关系密切，从9月开始货量持续下滑。单件货物不规则较多，如门、管材，单件运费多为8元，不分以吨位计价，门业和瓷砖易损。赔付比较高！

　　2、汽车配件类

　　汽配类商品5月进入暑天装修调整期，出货多为内部装饰和空调类配件，一年中除元月外较为稳定，各月份货量均衡，代收比为1:35--50，单件运费大于8元。单票小于10件，是较好的零担货源。

　　2、服装鞋帽类

　　服装鞋帽类2月为全年最高峰，这与年前购买习惯相关，5-8月进入夏季，服装货量持续走低，9月开始，进入秋装上市阶段货量迅速回升，单票货量派徘徊在6元左右，很难保价，链接到冬装上市10月到年底成为服装鞋帽类主要销售季。

　　3、食品类

　　食品类以春节年运量高峰期，代收比为1:8左右，单件运费较低3--5元，多为抛货，在10月双节有小量攀升，大趋势由于健康消费习惯等各方面原因在逐步下滑！

　　清晰自己的货源结构是专线应对货量变化的有效手段，门店的设置、不同时间的优惠倾斜是专线老板的首要功课！疯狂的压价和恶性竞争势必会导致专线物流的垮掉；找到不同的运营方案是解决之道！

淡季管理要求

　　1、弥补货量下滑

　　怎样弥补因为货量下滑，而产生的员工无所事事、企业利润大幅缩减，是淡季需要应对的首要任务。针对货量下滑，需要主动寻找稳定货源，由于省内零担作业繁忙为18:00后，场地可以进行大幅度利用，免费交付给长线专线进行卸货使用。

　　那么分流中转部分货物，能弥补货量的不足，再准备一定量的资金进行中转货物的垫付款是提高货量的有效方法。平时属于省内线路鸡肋的中转货，在淡季的时候应考虑加大力度接收，零担货运应该取长补短，走车保证是第一位，开拓新市场是应该审视的。

　　2、淡季的代收货款

　　企业内部：着重与代收的清算，由于库存的减少，对于赊账提货会显露的较为清晰。淡季应该对于赊账提货进行引导与严查，杜绝散发点由于代收累计挪用所引起的风险。

　　企业对外：淡季的代收会由于资金池的原因，拉大代收结算周期，应该筹措资金使代收货款与行业当地水平拉开明显距离，从而让货主在心目中对于企业信誉有良好的印象。

　　3、品牌的建设

　　在淡季实施品牌建设较为恰当，包括员工的工装、企业CI的设计与升级，票据票面的升级和调整，对于脱落掉色的门头进行更换，使得企业的形象在货主心中扎下根。对长期发货的客户在淡季的回访，通过回访发现工作上的问题，以及客户对于提货、代收、散发、时效意见是维系双方情感的有效手段。

　　4、门店的调整

　　门店是对于省内专线的命门所在，需要根据前3年的门店收货数据，进行门店的重新审视和规划。并结合城市规划的发展，对市场的变迁做出及时的反映，一个好位置的门店在收货方面会起到事半功倍的效果。

　　横向联合、同其他线路的企业联合收货、使其成为代收点，以一定比例支付费用成为一种选择；

　　5、员工技能的培训

　　淡季裁员是需要谨慎考虑的，优秀的有经验的员工，需要给予提升的机会。尽量的维持员工的稳定，是零担专线有效持续服务的保证。邀请一些优秀的同行，针对性的对一些员工，进行相关的技能培训。

　　培训当然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤为重要。成长性的企业如德邦、壹米、顺丰...对梯队人才的培养会使得企业不断有新鲜血液的补充；

　　6、淡季的KPI考核

　　淡季的考核要有特殊性，对于网点和业务的一线倾斜，可以适当提高一线收货的奖励比率。并实施移动营业厅的形式，进行移动收货站点的建设与规划，在淡季保证有员工的收入没有大幅度的滑坡。

　　7、淡季的价格变化

　　淡季是以价格提高货量最有效的时期，但降价是双刃剑，对于旺季的提价会产生不良后果。较为正确的做法，是以货主的发货量给予额外补助，如区域免费送货、代收货款手续费减免等。在营销理论中有一个著名的2：8定律，即80%的销售量往往是由20%的顾客带来的，制订出专门的VIP客户维护方案，由专门的团队去实施这些方案。

　　淡季由于货量的下滑、可以改变收货发货方式、如中午12点之前收货7折、让运力、装卸更加均衡的分布在一天的不同时间段，减少货量过于集中的压力和装卸强度；

旺季管理要求

　　1、提前做好准备

　　旺季为确保货运高峰期公司运作品质不受影响，满足并超越客户需求期待，应提前积极部署，召开旺季动员会议强化认知，不可野蛮装卸、加深质量保障意识，使得旺季的服务质量更加凸显。

　　2、掌握行业动态

　　开拓吸引周边地区货运市场：一方面安排业务人员走访客户，收集货源信息，掌握第一手市场资料；另一方面根据市场变化及往年货运高峰期运营经验，在人手安排、内部沟通协作、流程衔接等多个方面，对收运、配载、出库、运输、装载等业务链持续优化，提升保障能力和运行质量，确保运输的时效。

　　3、突发预警备案

　　对于旺季的到来应该准备应急预案，有条件的情况下还应像消防演习一样预演，根据货量占库区实际装容体积比例，明确了A、B、C三级货量预警级别、预警操作流程以及各级预警应对措施，组建旺季保障小组，建立预警结果反馈机制。

　　4、买好货险上路

　　旺季是行业利润点集中体现时期，但是务必要买好货运险再上路，否则出险一两次，一个旺季都白忙活了。做到有针对性的选择车辆、平台投保，特别是贵重运输物品，例如一车200万的货物，按照万1的费率只需200元，一个月跑8次的频率，好的投保一年也可省下不小一笔开支。

　　5、严格规范操作

　　在旺季来临时，车辆的调度、装载、分拣、装车要有计划，针对频繁的业务发生在关键岗位，应备份和增加人手，对调度岗位要提前给予重视，尽量做好在合理的费用下，保证发车的及时性，对于装卸而言尽量分组，由经验丰富的装卸工带领，确保装载效率提升。

　　6、散发点的管控

　　由于到达旺季，货量直线增加，散发点的管理尤其重要。由于地域的原因，不可能频繁进行检查和审核，但对于代收的跟踪是散发点管理的核心。货量增大，每天代收会形成海量数字，及时的清缴是关键，把代收限定在一个可控范围内。

　　7、合理运用调价

　　对于旺季的到来，由于企业场地、人员有限，对于货物的接受应该有一个取舍，什么活都拉势必会降低服务质量，使得赔付增加。针对一些短期合作客户，旺季可以适当合理的提价，但须提前告知客户，以期在货量稳定的情况下，使得服务质量保持在一个水平线上。

　　8、团队文化打造

　　对于旺季而言，员工最希望的是收入的增加，物质和精神要两手抓。高管应该经常地在一线值守，并携带防暑降温的慰问品，员工应该保持统一的精气神形象。每日的工作完成之余，对团队与个人进行红包奖励，在公司网站，微信平台、管理层的微信圈进行公布，以更好的提升员工士气。

　　物流人，你准备好了吗？赶紧行动起来，轻松应对货运淡旺季！

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