关于大车队的机会探讨

　　近两年关于大车队的模式与运营讨论非常多，这也是物流领域继"货"的模式与创新转型升级之后最热门的话题了。　　

　　的确，物流领域四个核心要素就是"人、车、货、场地"，当然后面又附加了"科技、资金"，也就是说物流已经从20年前的草根行业到现在已经成为了一个"人才、技术、资金"密集型行业了。

　　对大车队一直很关注，不仅仅是我在安能当时掌管公司从一台车起步到现在近3000台车运力的采购和管理体系的搭建与运维，也不仅仅是因为我现在做的雷励金融 - 卡车金融服务商，而是对于大车队这个模式或者生态的未来发展方向有一些看法或者思考与各位探讨。

　　首先，为什么大车队现在这么热？我们扫眼看去，在物流领域的模式与技术创新其他几个要素都已经资本重金押注，我们在物流雷达图里扫描一下：

　　快递类：顺丰、邮政、通达系（含百世汇通），所谓7大家，随着电商的蓬勃发展，已经占据中国快递包裹量的70%以上，这是一个高度集中并且规模经济极其明显的行业，尤其是加盟模式的通达系在成本管控以及分享经济模式方面达到极致，当然直营模式的在产能投资规模与市场需求达到一定程度的时候也可以释放较好的投资收益。况且这几家企业在自身经营能力较好的情况下还获得了巨额的资本助力，在科技应用方面已经走到行业前列。

　　零担类：安能、德邦、华宇、佳吉等几个全网型快运企业，这新老四家，通过长达20年的运营积累，加上后来的安能在组织模式创新下，激活了千万个体货运人的创业热情做到了后来居上，也获得了资本的持续关注和青睐，并且在资本输入、技术升级方面不惜重金投入。

　　场地类：场地分两个大的方面，一个是仓储型，以普洛斯、宇培、易商、宝湾为首的几家基本占据了中国标准仓储业供应商的70%，并且在资本市场纵横捭阖；另一个是以传化公路物流港为样板的专线运营为主的园区，据官方报道在未来5年将全国建成160个互联互通的职能互通园区。而这些都是重资产运营的模式，绝非一般企业可以进行赶超或颠覆。

　　O2O本地配送类：新美大、新达达、百度外卖，甚至滴滴货车、58到家等这些围绕本地生活类的社区配送都是携天量资金以及强大的算法技术为核心能力，在同城配送领域杀得天昏地暗的同时已然将这个领域的壁垒打得滴水不进；当然这个领域的切入主要在场景获得，以及围绕"闲人、电瓶车"起步到专业的"骑兵"职业化队伍，在创造了大量的就业需求同时，也正在觊觎同城快递的蛋糕，当然传统的快递巨头顺丰已然觉察并有所动作。

　　还有围绕"货"做文章的，比如各大电商平台，以天猫、京东及各垂直类电商平台为代表的互联网创新创业企业，都是携"货"以令诸侯。在物流或供应链领域的模式与组织创新方面，当然还有阿里、京东在资本与技术非常强大的背景下，都在围绕采供销、仓运配的布局落子。那么具体到大物流领域，在以"货"为入口控制的快递快运、大型电商平台企业，会有多少肉是给大车队的？我看几乎没有太大可能，即便给你，也就陪太子读书，你对价格和账期没有任何话语权，而且资产全压在你大车队手上，因为运输成本对于你的上游甲方来讲是个可以被压制的成本结构，现在甲方对乙方车队都是采用成本定价法招标了，甲方管理人员比你车队老板还懂卡车成本结构，你指望还有什么空间？ 你顶多也就一个包工头，司机就是苦力了，想在这个里面玩出具有大资本溢价的商业模式暂时看不出什么机会，况且这些财大气粗的甲方快递快运企业在货源、科技、资本力量到位后，加上现在公路条件好了、又不超载、卡车质量也不错、科技管理手段也跟上来了，自己玩自嗨弄个直营车队把往返线路做完，剩下些单边车你去玩吧（机会或许就在这里）！这是德邦物流、中通快递的典型玩法，而且有很好的效益产出，我们伟大的崔维星总裁讲过：一个不会管理车队的物流人一定是个不及格的老板，我认为这句话有两层意思：车队和物流都讲究精益管理，车队都不会玩，玩物流（运输）也好不到哪里去。

　　当然切入大车队的方式有很多种，围绕大车队这个模式，有很多人在尝试，并且也有不少企业拿到了投资，虚拟车队包括：冯雷创立的老牌的"管车宝"，新锐阿里系创业者张晖同学带队的"运满满"，以及物流QQ起家的戴文建同学创立的"货车帮"为代表的长途干线车货匹配模式；实体车队包括最早起步的拓普旺、风投正劲的志鸿物流、则一货运、狮桥大车队以及最近成立的众卡大车队等等，规模一般在千台上下；至于同城配送的就更是不计其数，高峰期甚至超过500个APP都是围绕货车做文章，冀希望于通过技术的力量救广大司机于水深火热之中。记得前年运联传媒的褚方鸿总在一个小沙龙问我怎么看"大车队"，其实这个问题我没有去想那么多，我直接给与会的嘉宾是这样讲的，大车队的含义就体现在这三个字里面：

首先是"大"

　　你的运力池里面到底有多少车?车型的丰富性、车辆的覆盖区域、车辆的数量级有多少？对这个大我没有具体的概念，因为中国的实体车队最大的也就不过千台，然而这些平台企业都是号称上百万的卡车数量级，你要把这些车分层分类做好展示，这些规则引擎如何设立？如何让客户瞬间匹配到合适的车源？

第二就是"车"

　　暂且不论这些车是不是你的产权车不重要。而是你对这些车的掌控力到底有多强，就是粘性如何？平台能为这些车带来什么？带来的这些增量对司机有多大吸引力？同时还要如何去防止竞争对手之间的各种竞争导致的车源流失？如何与线下的"黄牛"信息部人员争抢车源货源？所以综合起来讲"车"的环节就是你对车辆或者司机的影响力到底如何？

第三就是"队"

　　队就是组织化，"队"就是要呈现出有规律、有流程、有产品、有交易、有体验、有承诺与担当的组织化的车队。没有这些都谈不上"队"，顶多只是凑成一伙。

　　虽然大家都认识到了互联网只是工具，各种APP也只是工具，但是工具的前提条件是要将供需双方的逻辑要足够清晰有条理的产品化出来，如果只是把大家凑在一起上线了，估计还是没有办法成为大车队的。

　　另外大车队的存在条件是要有足够的货源来支撑，否则大车队也会散的；生意场上不要讲情怀，尤其对于司机来讲，只要你给他利益，不管是给他业务还是补贴，只要你给，他会爱上你的，问题是你能给多大，给多久？如果上线后解决不了货源为司机创造收益，同时也没有补贴的话，立马掉头卸载一分钟不耽误。说到头搞大车队是先要搞定大货源，而且还要价格合适的货源，货源在哪里？信息部？黄牛？大三方货主？厂家？都是，你打算抓哪一个？还是都去抓？如何抓？货主需要什么？货运中介需要什么？在"司机、中介、货主、收货人、平台"五个角色中寻求最大公约数作为切入点或许是一条口子，否则哪一个环节掉链子，都有一万个理由说你这个产品不行。其实这五个环节里面看似好像只有"中介（黄牛）、平台"是中介，只是一个传统的中介在收费，新来的中介好像不收费而已，现在互联网讲究去中间化，但是要想想去掉这个传统的中间化后，这个新来的中介除了没有收这200元一个车的费用后，是否帮助司机创造了201元的价值或者收益，同时货主和收货人的利益和体验没有得到伤害的同时而且体验更好了。似乎现在很多车货平台也意识到了"黄牛"的威力或者价值，转而讨好他们并冠以"经纪人"，当然最终怎么发展布局不是很清楚，但是在互联网化后多了"平台"自己这个中介是肯定的，如果平台要想活下去，似乎只能从别的路径寻找赢利点，于是乎各类车货平台就开始转型或者增加新项目往交易方向走做三方，或者往卡车后市场方向走，甚至往物流金融方向走？无可厚非，这些都是有益的尝试，只要没有下牌桌都不能叫输，当然这要资本的力量和耐心。

　　我觉得在当下这个环境以及各种力量的聚集反应，各种创新模式的大车队往这两个方向走还可能有机会：一、互联网车队：从纯信息撮合平台转到交易平台，必须要担当起一个三方大车队的功能（我们都拿罗宾逊做参照，首先我们要认识到罗宾逊是个三方企业），想撮合一下赚钱这条路太难；二、传统实体车队：谨慎追求往返稳定的线路，这种线路要么利润不高，要么不长期，如何打造并构建一个全国协同的单边车网络是一个不错的选择；当然有本事的可以玩个"传统车队+互联网"，但不是现在这种玩法了，才可以真正玩转"大""车""队"。

　　不要问为什么？我曾经是甲方，也曾经是乙方，将近20年不曾离开。至于大车队要不要玩重资产，我觉得问这个话就有问题，运货这个玩意难道你可以ENTER键一下去货就走了？！不管资产权益在谁那里？只要你玩大车队，不管是互联网玩法，还是传统车队玩法，你轻不了！

　　最后一句，千万不要把你认为的痛点强加到用户身上，还有这个用户不止一个，整个链条都满足你玩不起，得罪一个你都死得快，所以切中要害需要功力！

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