“无车承运人”如何玩转80万台车

　　作为轻资产类型的第三方物流企业标杆，罗宾逊全球物流近年来成为了许多企业争相学习的楷模。一时间物流企业言必称罗宾逊，特别是其“无车承运人”的概念，更是让大家推崇备至。近日，罗宾逊亚洲区总裁王经文（Andy Wang）率其中美高层管理团队接受了本刊采访。本文就罗宾逊如何有效管理承运商，及其管理模式是否适用于国内市场将进行一定的探讨。

罗宾逊管理承运商的“三招”

　　罗宾逊提供的财务数据显示，2015年，其营业收入高达135亿美元，税前净利6亿美金。要知道，罗宾逊美国收入的大部分来源于道路运输，这样的业绩的确令国内同行啧啧惊叹。这一方面是因为罗宾逊业务规模大，其在美国卡车运输公司中排第一，另一方面，罗宾逊标榜“无车承运人”——旗下没有一辆卡车，不需承担卡车运行、司机工资等诸多费用，所以其利润让国内同行艳羡。

　　那么问题来了，罗宾逊与6.6万家卡车公司、80万车卡车合作，这么庞大的合作队伍，他们是怎样管理供应商（承运商）的呢？

　　在采访中，罗宾逊高管们反复强调标准（standard）一词。标准，一方面代表着准入门槛，要达到罗宾逊迅速、准确、安全、方便、品质的服务要求，才有可能成为其承运商；另一方面还代表着运输过程中要随时落实其服务标准。据介绍，其大部分供应商都进行了系统对接，实时传输运输信息，只要出现问题，罗宾逊工作人员或系统就会进行干预、处理；还有一个方面，王经文介绍，罗宾逊对供应商建立了复杂的考核指标制度体系，经常进行优胜劣汰。

　　帮助罗宾逊管理承运商的，还有一招，那就是罗宾逊最引以为傲的信息系统。为了吸引运输商和货主企业加盟，罗宾逊搭建了两个信息平台，一是用来联通运输企业的Transportation Management System（TMS）技术；二是联通货主企业的Navisphere®。只要货主企业在Navisphere®信息平台的“导航球”上注册账号，填写货运信息及目的地等，“导航球”就能把信息传递给TMS，TMS根据客户对服务价格、时间等需要，提出各种可供选择的优化物流解决方案。

　　借助数据的力量和熟悉物流需求工作人员，罗宾逊能及时联系上合适的车型、选择合适的路线、并提供相应的安保、监控等服务。向货主企业承诺服务、向供应商承诺价格，由此，罗宾逊并不向平台上的用户收取加盟费，而是通过服务费盈利、赚取运费差价。

　　当然，技术只是管理的手段，管理最重要的还是要靠人来实现。罗宾逊高管承认，他们的管理团队中相当大一部分是物流专家，他们的供需并不是偶然随机产生的，也不是只需一笔结清的生客，而是精耕细作的熟客，这中间的合作关系有着长期的培育过程。正是由于此，罗宾逊在凭借品牌价值和业务能力外获得了众多客户的亲睐。

　　罗宾逊模式适合国内市场吗？

　　罗宾逊实际已进入国内物流市场好几年了。

　　在采访中，王经文透露，罗宾逊目前进入中国市场的主要是全球货运（Global Forwarding）业务，如海运、全球空运、报关服务等。在其最擅长的道路运输方面，罗宾逊也是近几年前才开始在中国正式发展，目前已与上千家车队、上万台车辆有合作关系。

　　罗宾逊的“轻资产模式”究竟是否适合国内市场呢?笔者从道路运输、货代、快递等角度出发，在此以自己对市场的了解和专业知识做一番分析。

　　首先，应该看到国内物流业对于以创新改变当前行业低端、盈利差的渴望是非常强烈的。在中国这样一个希望创新 、乐于尝试新理念的国度，“互联网+”是提升众多行业效能的力量倍增器，而物流业尤甚。当前的国内道路运输业，信息化程度普遍不高，离现实中客户对于数据、信息的需求相差甚远，一旦推广罗宾逊这样方便先进的信息系统接入端，其需求量是非常大的。

　　其次，要看到罗宾逊是有着相当大的潜在客户群。罗宾逊在美国之所以做得好，是因为其客户结构是以大客户的合同物流为核心主体，2015年其前100名客户贡献了30%的产值和26%的营业利润。 在国内，对于由罗宾逊这样的成熟物流巨头提供服务，众多大客户是有强劲需求的。笔者接触过一些大企业的物流部门，尽管他们使用中小车队，看似节约成本，但破损率高、时限不稳定、服务差等耗费大量精力，更主要的是，物流方案不合理，造成了整体物流的效率、效能低下。海量的运力和高度整合的运输服务，不仅使罗宾逊在服务与价格方面有着极大的掌控力和时效性，罗宾逊还能够基于其大数据和分析工具，帮助用户优化供应链管理，这对于国内大型客户的吸引力不言而喻。

　　再者，国内的供应商与美国市场的情况不同——中国公路运输企业有270万家，拥有车辆近800万辆，大部分是私人车主。因此，有人认为，国内市场集中度比美国差，而中间环节也远较美国复杂，往往在货主和最后的承运司机当中，会有若干层的转包，第三方物流无法管控到终端的司机，是这个行业的通病。但在笔者看来，通过技术手段，这个差距是可以弥补的。近期，笔者再次走访了道路运输市场，发现市场较前两年发生了较多可喜变化，除了卡车的更新换代、甩挂的更普遍运用等外，更多的在于车主、物流公司对于服务、品质的重视不一样了。罗宾逊如果凭借大量的客户需求，是不愁在这么海量的运输企业中整合到合适的承运商的。

　　当然，罗宾逊在国内道路运输市场的表现是否会像其在美国市场那样风生水起，仍是需要观察的。罗宾逊计划如何推广其中国市场呢？王经文表示，无论是信息系统、推广模式、价格等，罗宾逊都会更多地采用“接地气”的方式。

　　现在物流产业的跨界者们对采用互联网模式逆袭物流市场给予厚望。但需要说明的是，罗宾逊的模式与时下流行的各类打车软件所采用的平台和商业模式并不一样，罗宾逊是以科技、人才、资产深耕物流的企业，其是以搭建平台、驾驭资源为基础，以能为客户做全套适合的物流解决方案为竞争力。这，是值得国内物流企业深入学习的。

C.H.Robinson 罗宾逊全球物流逾110年的成长和创新

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