严鹏：三方更像经销商，专线就是代工厂，你同意吗？

　　专线、三方、货主的关系

　　在长途运输这个领域，实际做运输执行的都是专线。三方其实更多的是在做“销售”。我在做采购和供应链的业务，所以我认为专线其实是“工厂”，生产满足消费者需求的产品，就像生产农夫山泉，是满足人的口渴，满足人对健康的需求。

　　专线的产品可能是无形的，它更多的是一种服务，专线的核心要素是功能和品牌。专线朋友可以想一下，你们的产品是什么？你们的功能是什么？你们的品牌是什么？

　　产品的标准是根本，可能我们做三方的很多很多的负责人也好，公司采购也好，运营也好，你们会认为专线的服务一塌糊涂，这是有目共睹的，因为这个市场供大于求。

　　产品的标准是时效、安全和价格。我们可以有一个概念，专线如果没有按照约定时间到，对不对？太正常了！晚一天就晚一天呗，车坏了，它不会有任何的负罪感，因为成本最重要。

　　专线也不会有安全方面的承诺，比如说货坏了，说赔你。它真的赔得了你吗？那其实专线也没有一个安全的标准。那专线有价值标准吗？好像有。按照立方算，按照吨位算。有裸装的，有箱装的，等等。货物的结构很多，重泡比也不一样，其实专线没有一个标准。

　　那么三方处于一个什么样的角色呢？三方更像是一个“经销商”，经销商是负责销售的。比如农夫山泉交给我，我来向各个渠道去推广，可以去商超，可以去小店，可以去饭店等等。

　　销售的核心优势是什么？是分销效率，因为它手上掌握了一批资源。通常来讲，专线找到三方公司，最大的优势是它的分销效率。而且它能够熟悉消费者，作为专线与客户之间的缓冲。　

　　大家知道，参加货主企业的招标，他有很多很多门槛，相对来讲，跟三方合作，它可以好很多。所以我认为在经销商和三方之间，三方的主要角色就是承担销售功能的。

　　货主就像“消费者” ，但是这个消费者太可怕了，他比我们强太多，到现在为止，我们都是按照消费者的指挥棒做事情，消费者为我们制定了各种各样的合作方案，也制造了各种各样的门槛，要我们交保证金，要我们跟踪，其实是供大于求的市场才导致了货主这种态度的变化。　

　　我1997年开始做货运，做到2005年的时候还感觉蛮和谐的，到05年以后就感觉不对了，开始交保证金了，开始不断地延长账期了。所以，我是觉得到目前为止，我做三方这么多年，其实，三方物流主要是靠关系营销，很多时候看人。客情关系放第一位，售后保障，共同愿景是关键。三方或专线考虑更多的是这三点。　

　　下面我重点讲讲经销商和工厂之间的博弈。　

专线和三方的博弈　

　　在快消品领域，我们经常会碰到这种情况，工厂很牛逼，它要治理经销商，不希望“经销商”做大。一旦我的工厂销量上去的时候，你不听我的话，我就换一家经销商做。可是有很多经销商它很强势，渠道控制能力非常强，它反过来控制工厂，它的分销能力非常强，知道客户需要什么，渠道非常广。　

　　其实专线和三方的关系就是这样的，一模一样。现在大家都在做博弈。

　　三方物流比专线更注重自己的品牌，更注重客户的体验，而专线就变成了一个代工的“工厂”，谁做都可以，这个服务谁来做都可以，这个产品谁来生产都可以。最后打的是三方物流的牌子。

　　其实，经销商和工厂的博弈在各个领域都存在。尤其是在我们这个行业里面。经销商强，而工厂有点弱。区域有做的比较强的，比如在山东、四川出现比较强的经销商，除了他以外，别的你做不了。这个时候可能博弈会发生一些变化。

专线存在的三种形式　　

　　专线的核心功能——拼货。　

　　省际拼

　　我觉得省际拼是刚需，是运输通道，营业额高但同质化竞争非常严重。省际拼，各位专线老板都有一肚子的血泪史，有太多的不确定性，我们做了一个调研，在上海，省际专线日均都能发车的不足四成，就是每天都能发一台车的专线公司不足四成，那每天都能发一部车，或三部车的都活的很好啊，也不见得！

　　他们活的很辛苦，稍微有一点点问题，他们可能就干不下去了，因为有很多隐性的成本存在。那核心问题还是没有货，刚才谈了很多问题，根本的症疾还是没有货。因为这个圈子里有太多太多的黄牛了，能拼一个就拼一个走，拼不上就甩给你做，在专线里面基本就是这么干的。　

　　没办法，大家都是靠关系活着的。这里我想讲一点，专线对自己的品牌营销是非常糟糕的。基本不擅长去找客户，更多是靠关系，靠喝酒，靠客情，靠贿赂三方公司采购。可是，我是觉得专线真的把自己的产品和品牌做好，把服务标准做好，它是不需要去做这些事情的，它只要做推广就可以了。　

　　省际专线有诸多的症结存在，还有一个非常重要的点，1000公里以上省际拼会受到铁路的冲击。铁路天然的成本压力要比公路更合理一些。　

　　市内拼

　　市内拼也是刚需，营业额比较低，其实是靠商品的属性在拼，有按照电器的，比如苏宁，国美，永乐，送电器，可能要上楼，送到客户家里去。　　

　　市内拼，很大程度上是依靠资源的，想干活的人没资源，有资源的人不想干活。不管是什么样形式的运输，最后总要到市内拼，市内拼还是刚需的，有按项目拼的，有按算法拼的，想云鸟，速派得。想走的路应该是滴滴打车，优步这种路线，但我觉得从物流角度来看，交接货这个环节的不确定性太多，靠算法拼是走不通的。　　

　　市内拼是未来很大的一个发展方向，虽然营业额比较低，他天然的需要有长途运输服务范围的公司去建立这个平台，而穿插网点的建设靠不同的商品属性来提供服务标准，我觉得是未来很重要的发展方向。落地配有很多种，有配电器的，有配商超的，专业领域，程度高，需求比较个性化。　

　　省内拼

　　省内拼是介于省际拼和市内拼的一个补充，我认为这是一个大有可为的发展方向，将来专线更多的是集中在这个领域之内。　

　　因为省际之间会有铁路、水路代替这个干线的血管，那毛细血管的部分一定是靠省内来解决的。现在省内有很多机会，　

　　客户分销渠道扁平化与直营化的要求，现在快消品的分销和以前省级经销商到市级经销商到区域经销商的这种变革，已经变得没有省际经销商了，可能直接就到区域经销商了，终端物流的配送就变得碎片化，可能配送成本比较高，配送量比较小，这个时候是配送的渠道下沉，这是一个发展趋势。　　

　　搭上电商下农村的专车，对省内拼的一个助力。

　　紧密关注土特产资源，省内专线的点，货不均衡，回城货没有，农产品电商项目，省内地级市往省会走，集拼，往外走。结合，能解决。

　　解决网络密度和回货平衡是关键，密度要大，回货要平衡。

　　网络化专线能够做精做强，大有可为。省内想做大做强还是有机会的。

我个人认为专线的发展方向：1000公里以内以省内专线服务为主，网点个性化服务能够覆盖农村，商超，商场，能够做到仓配一体化，有统一的服务标准、赔偿标准、价格标准，由资本，信息平台，区域标杆组成的协会（运力池）会成为必由之路。　　

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