崔维星：把主业做深做透做细

　　对于雪友来说，这个雪季最新的依赖，是德邦快递。

　　在家下单、安全包装、直达雪场、免费暂存7天，德邦的雪具寄递业务，目前在国内人气TOP17滑雪场已全部入驻开点。3亿人民上冰雪，燃情冬奥向未来，在冰雪运动普及的大背景下，德邦这一举措深谙人心。

　　长跑和滑雪，最爱哪一个？

　　德邦快递董事长崔维星选择了坚韧与激情并行。

　　“和做企业一样，要讲究长短结合，要有长期战略，对未来有定式；要有目标分解，在横向、纵向和时序上分解到各层次各个人。”

　　德邦的长期目标，是专业服务的“深透细”。2022年的棋子，是推进网络变革和流程变革，落地“薪酬包”制度，深化人才的“之”字形发展。

　　管事、分钱和育人，崔维星一直如此坚持。

　　还有刀刃向内的自我反思，他称自己逆流而上。

从一开始就找准自己的节奏

　　采访的时候，崔维星的桌子旁边放着德邦蓝色的重型卡车模型，2019年3月启用的新标识，呈现着动态的沟通与进击之势。

　　从零担进入快递，崔维星一直率性果敢。敢说善想肯做，找准了方向，就要用力往里扎。

　　当初决定做快递时，德邦物流花了三年的时间来论证。如今回想这三年是不是机会的丧失。

　　“机会永远都有，最重要的是怎么抓住未来。”“没什么后悔。如果说后悔，我现在后悔的是没有更仔细地研究，对快递不够敬畏。”

　　“做一个新东西，一定要认真研究、计划周密，磨刀不误砍柴工，慢就是快。”

　　“经常说剑走偏锋，那是对能力的最高要求，因为一点偏差就是断崖。”

　　所以崔维星在乎的两个字，是“稳”和“准”。他看准的机会在未来，“要迅速进步迎头赶上，要品牌体验客户至上，要站稳脚跟效益增进，要专心服务专注细分。”

　　“把主业做深做透做细”，这是德邦自成立以来的主旨，崔维星内心对标的国际伙伴，是美国的ODFL，“收入不是很高，但是利润很健康。” Old Dominion Freight Line（ODFL）成立于1934 年，是美国一家专注于零担货运的物流企业，过去 30 年公司常年保持10%以上的营收规模增速，被称为美股中的长跑冠军。

　　利润健康，这是德邦的管理红线。“德邦一直遵循的是高质量的收入增长，重点在提高品质、提升服务，追求为客户提供更具性价比的产品，保持价格相对稳定。”众所周知，大件领域与小件快递的核心竞争力略有区别，小件在同质化竞争下价格相对更加关键。但大件领域，服务质量稳定与增值服务也很重要，这也奠定了德邦竞争策略的基础。

　　彼得·德鲁克说，所谓战略，不是研究我们未来做什么。而是，今天做了什么，我们才能有未来。

　　所以从进入3～60公斤大件快递领域开始，德邦就秉持了这种稳和准，可以说是在综合考虑了行业发展阶段的特征、市场竞争格局和公司自身优势等基础之上，定义并开拓了大件快递的市场。这既是深耕大件配送领域丰富运作、经营经验的延伸，也是在直营体系之上，场景化解决方案的最好落地。

　　商业世界，没有什么一招制敌，从来都是千锤百炼，这些基本功更不能速成。

　　“客户要求越来越细，你要眼里是需求，心里是客户，在客户开口前，准确给出想要的东西。”存量竞争，短兵相接，精修内力，方能破局。德邦正在加强营运底盘建设、系统建设、客户获取和维护能力建设，针对性投入资源支持，完善交付能力，努力提升客户黏性。拓展增量，只有凭借真本事，踏踏实实满足客户需求，用心打磨产品，才能经得起市场检验。  

　　不管是存量还是增量，走的都是从满足需求到符合期望再到创造价值的道路。 

　　持续胜利者都是坚持明确且专注的核心事业战略，从一开始，德邦就找出属于自己的节奏。

做一点减法

　　管理工作的核心是工作目标和人的价值，在这一点上，德邦一直目标清晰。他们将自己的专业节奏，融入行业的“两进一出”大局中。

　　服务B端客户为主的德邦，具有先天的进厂基因，多年来陪伴众多企业不断成长，在产业集群、工业园区等布局网点、配备人员，为客户提供定制化包装、专业化服务，为工业制造业的生产流通作着相应贡献。随着科技创新企业迅猛发展，公司与华为、大疆、中国联通、东风商用车等企业也开展了不同程度的合作。 

　　进村的场景，正在深入到农村的广阔天地。金秋时节，江西省的赣南脐橙结出累累硕果，德邦的蓝色工装处处活跃。为助力江西省乡村振兴发展，德邦快递为赣南脐橙量身定制运输方案，成立三大独立的脐橙分拨中心，提高运输时效，保障水果运输安全。

　　同时分拨中心可直发9省14市，大大降低了运输风险；实现从农田到餐桌点对点的精准服务，让果农与消费者都放心、满意；打通农产品市场340余个，服务农户40余万个，带动农户创收30多亿元。这是德邦在2021年交出的进村答卷。

　　而在出海层面，从2016年上线跨境业务开始，德邦开辟国际快件、FBA进仓、国际联运、电商小包等产品，全程跟踪并提供多种增值服务。在新冠肺炎疫情影响空运、海运的情况下，德邦开通的中欧班列“图定快线”累计服务亚马逊中小跨境电商上千家。

　　德邦与韵达的合作也在进一步推进之中。借助2022年快递“春节不打烊”的契机，双方结合各自在大小件领域的优势，加强了在服务产品、末端门店、运力资源、客群服务等方面的合作，并尝试结合前期的合作经验，共同打造面向客户的差异化服务产品。

　　在专业化快递服务道路上一直都是优等生的德邦，在激烈竞争的快递业中同样有着彷徨。“进入一个激烈竞争的市场，如何在竞争中存活，是首先要考虑的问题。”崔维星对目前的处境有着清醒的认知。

　　在春节前写给全体德邦人的一封信中，崔维星说：“2021年，机遇与挑战并存”“2022年，我们要在压力和竞争中谋求更好的发展，持续推动变革。”不可否认，2021年德邦在零担和快递业务上两手抓、两侧推，在快递业迎来千亿时代之时两面承压，所以2022年，无论从外部环境还是内部生态看，德邦都面临更大的挑战。

　　低垂的果实早已没有。换个角度看，行业高质量发展转型对德邦来说更是一种机会。作为少数直营模式的快递企业，聚焦大件寄递领域，给客户带来更好的体验，是德邦2022年的核心任务。

　　“做一点减法，聚大件快递，不过度摇摆，提时效，增体验。”这是必须攻下的山头。

　　“希望我们能够通过不断梳理流程，使流程更加顺畅并推动流程系统化，达到效率提升，让快递员、理货员、司机等广大基层员工的薪资水平得到提升，实现多劳多得，提高大家的幸福感和满意度。我们将继续优化快递员区域划分，为我们的快递员兄弟提供能够做到‘用双手改变命运，用双脚改变社区’的平台。希望客服部门能够更精准地获取客户的需求，更懂业务、懂客户、懂一线。”

　　说到底，还在于人。 

秀才打成兵

　　“人”，一直是崔维星最用心之处。从2006年开始进行校招，育人机制成为德邦的特色。崔维星一直坚持，人的成长是一个成为自己的过程，是对自身对他人不断探索认同的过程。

　　16年来，这些校招力量一直是德邦的中坚力量。以内部培养为主，以外部招聘为辅，互相结合，彼此支持的人才政策，形成了德邦年轻化的管理队伍。德邦的中高层一般都是30来岁，显性成果是沟通成本低，步调一致。

　　在过去的一年里，针对中国人才市场的新变化，德邦的触角延伸得更为广泛，招聘了大量的留学生进入公司。能吃苦、更踏实、视野宽，这是崔维星对目前公司内二三百名留学生的认知。“在外面闯荡的经历让他们更加踏实，知识学习也可以为企业未来的发展开拓新的边界。

　　多招一些学习供应链和管理专业的留学生，是快递物流企业一个新的人才通道，对快递企业和留学生来说都是好事情。因为人口红利已经消失殆尽，而人才的红利会为这个行业带来勃勃生机。”

　　德邦为此专门制定了留学生梯度培养计划，专人跟进。不变的宗旨是沉到一线锻炼，三个月换一次岗位，把“秀才打成兵”。“成长走不了捷径。不了解市场如何打仗，没打过仗怎么去指挥打仗，只有在一线才能发现个人和企业成长的真正路径。”

　　在春节致辞中，崔维星也更多地讲到“人”，公司要发展，始终把“人”的要素放在第一位，强调人才是可以依靠的核心竞争力，深化人才的“之”字形发展，要深潜一线更懂一线。

　　“之”字形的人才成长理论来自华为，对员工的培养不仅是直线型成长，还要经过多个岗位的锻造历练，丰富的工作经历会促使其更多次从全局、全流程考虑解决问题，更好地培养将帅之才。

　　自德邦成立开始，崔维星在各种场合都说，自己一直在学华为。

　　有人问任正非，如何用几个字概括他在华为的主要角色，任正非的回答是两个字：分钱。所以优秀的企业家，总是想方设法地“给”，而不是一个劲地“拿”。

　　崔维星说自己主要学的也是分钱。自2015年以来，德邦连续推出长期激励、考核变革、超利润分享、职级薪酬体系等一系列措施，不断完善差异化的员工激励体系，向华为学习他们的管理，人力资源、组织架构，包括怎么开会、上班怎么打卡、奖金怎么发、年会怎么开等。

　　不但学华为，请咨询公司指点，崔维星还在学顺丰，学所有优秀的同行。“我们学顺丰，学华为，向更多好的企业学习，一是迎头赶上，二是不能和别人一样。一直跟着别人跑，你永远落后于别人。”

　　学习的意义，不是寻找相似，而是收获不同。 

　　在同与不同中，走出自己的路。

　　在企业发展史上，德邦都是主动出击。2001年空运业务高歌猛进之时转型公路零担，2006年实现零担业务超越；2013年主动进入快递领域，2015～2018年年均复合增速85.88%；2018年战略重心聚焦大件快递，打造出公司新的业绩增长点。

　　2019年之后，有点像过山车，有激荡有加速有碰撞。

　　崔维星刀刃向内，自我反思。 

　　“我过去有点骄傲了，之前德邦一心想要做大，要快增长，要做规模，但长远看还是要做专。”从本质上来说，反思像是企业撰写的错题本，用得好可提质可增效。因为发展有周期，理解了自身所处的某个阶段，可以更好地理解当下的行业环境和格局，更好地制定战略打法。

　　崔维星的目标是“2022年能够让客户体验上一个台阶。客户不是因为价格而考虑我，而是因为我的服务能够更好地去留住他们”。

　　所以在商业世界，你的对手不是你的同行，而是客户心中更好的解决方案。在崔维星看来，眼睛首先盯着客户，心中更好装着员工，更好的产品、更优的服务和更有效的管理，才是企业发展的底层代码。预变而变，每家企业、每个管理者，都是在不断变化中推倒自己周围的高墙，在战胜一次次考验中坚韧成长。

　　培根说：人类最重要的发展，是人们难以预料的，是在想象之外。

　　行业发展如此迅猛，没有谁能肯定地给未来一个笃定的答案。刚柔并济的崔维星，带领德邦，持续稳定地朝着预期方向。相信德邦正在水滴石穿、日复一日的坚持中，锚定长坡厚雪，不断迭代出一个更好版本。

　　寒冷的冬季，心有猛虎的人，正在向外看，向内求，向前走。

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