车货匹配平台所面临的困境 未来该如何发展

　　一句话概括什么是车货匹配：线上平台将货主的货源信息展示给有找货需求的人，最终达成货物运输交易。围绕车货匹配会存在三种角色：货主、车主、平台。三者相爱相杀，谁也离不开谁。

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货主痛点与需求

　　直客-B端&C端的痛点：找车过程中的巨大时间与精力成本。涉及谈运价、货物安全、运输监控、异常处理。需求：需要一个稳定靠谱的运输服务商，自己只管发货，其它由运输服务商负责。且由于物流行业的特殊性，最好这个运输服务商能开票和定期结账。货主们并不想直接对接司机，会把自己的货运需求给到第三方物流或者信息部，再由ta们来组织司机承运。

　　3PL-第三方物流痛点：买车/自建运力成本巨大大大，会导致企业模式重。需求：非计划性&外包干线需求，去外面找运力承接，达成企业的降本增效。第三方物流出名的如顺丰/德邦，还有很多闷声发大财的物流公司。这些公司在自有司机不能满足货源运输需求的情况下，会外包部分货源。信息部/黄牛痛点：需维护关系&人脉，才能有稳定货源；运输过程中的司机管控问题。需求：与货主/三方物流有良好的关系，形成大量稳定的货源&大量稳定联系可控的熟车司机。

车主痛点与需求

　　个体司机痛点：货少车多，内卷严重；运价越来越低，车辆维护成本高；运费拖欠，黄牛/货主/平台卡扣。需求：自身固定线路的稳定货源；货好拉，结算快，运价有一定保证。

　　物流公司3PL-第三方物流&专线物流公司，行业内大部分优质货源基本都是ta们承运，他们可以承担货主不愿意承担的风险与账期。

　　黄牛其实也是车主，虽然没有拥有实质的车。

平台痛点与需求

　　运满满车货匹配模式：仅提供信息撮合、第三方担保平台、第三方担保平台、大型承运商大型承运商。

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　　商业模式：围绕车货匹配业务，深耕后市场服务。

　　运满满当前仅提供信息撮合的业务占比还是最多，从其推出的满运宝业务、定价业务、b端承运业务可以看出，平台想把纯信息撮合的业务往第三方担保和大型承运商方向转化。

　　运满满已确定不从车货匹配里赚钱，而是在司机全链路：购车-金融-挂车-保险-挂靠-配货-加油-过路-维修保养-二手车每个环节的增值服务里搞钱。

　　福佑痛点与需求

　　车货匹配模式：大型承运商。商业模式：中间商赚差价。通过挖掘大量B端货源、建立货主和司机信用体系、建立在途运输服务标准、车货匹配订单精准匹配、货车后市场的挖掘。

车货匹配是伪命题吗？

　　车货匹配平台通过将货源和车源匹配，解决了信息不对称。按道理来说，车主缺货找平台，货主缺车找平台，平台作为中介，生意就可以搞起来了。

　　但是有4个逻辑漏洞可以证明车货匹配平台是伪命题：

　　现实场景里，货主自己完全可以联系到足够多的司机，大车司机也可以比较容易联系到黄牛要到货源。为什么他们还要通过平台联系？

　　一般发货的货物价值几十上千万，ta们是万万不敢去找不熟悉的个体司机的，更愿意找中介或者物流公司。

　　表面上只是发一趟货物的需求，其实是贵重货物安全抵达/费用结算的需求，对货主而言不熟的司机满足不了安全需求。

　　所以货主会倾向用相对固定的车，用熟悉的车能减少风险协作成本。

　　司机临时找货成本和风险都高，大部分司机都会积累客户资源，达成固定线路的稳定货源。

　　这是一个非标准化、高信任成本的深度服务行业，必须谨慎决策，一键就能把单抢下来是不现实的。需要双方不断的商谈，以及信任慢慢建立。

　　一句话总结，车货交易是以熟关系为基础的，而车货匹配平台是陌生关系，按这个逻辑来说车货匹配就是一个伪命题。

为什么大量车货匹配平台还能存在？

　　有5个事实可以解释车货匹配平台的存在价值，车货匹配平台的好处，可以让非专业人士有一个相对公平的价格。

　　货主永远都要保留通过市场竞争选择更低价格的权力。虽然大部分平台定价体系要么没做，要么价格不合理。

　　永远会发生无法预先确定的发货需求，临时性需求就可以找平台。

　　未来的陌生型交易市场会井喷到以前的5到10倍。

　　以前黄牛将货运信息在物流中心以小黑板的形式展示给司机朋友，现在通过app展示给司机，确实更方便。

　　所以这样一看，我们就能懂为什么车货匹配平台还能存在了。只要是自由的市场经济，它就能存在，只是陌生交易的占比在整个行业还很低。

车货匹配平台的困境

　　干线运输行业核心问题：无信用评价体系。发货信息真实性&货主车主信用评价体系，存在司机与货主互坑：司机履约能力差；货主不打款。交易其实需要被信用体系保护的，有一个货运行业的支付宝就好了。

　　物流服务非标环节多，非打车类的标准产品

　　运力过剩（货少车多）。长期以来，我们的车辆是供大于求的

　　车货匹配平台不光解决不了以上问题，同时存在：价格不匹配、账期不匹配、费用结算问题、运输监控问题、开发票问题

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　　且大部分车货平台功能单薄，仅实现简单的列表，seo，竞价等功能，对于提升车货匹配效率以及运输效率的价值都是十分有限的。

　　平台的常用口号是：消灭中间商（黄牛），直接连接货主和司机。但最终黄牛们没有被消灭，平台自身又成了另外一个最大的黄牛。

　　就跟阿里的情况类似，其愿景让天下没有难做的生意，但现在线下生意难做有很大程度都是因为淘宝的存在。

　　昔日屠龙勇士最终也成了恶龙，大平台垄断后为了盈利，在技术的加持下各种收割用户和商家。

　　车货匹配平台并没有解决行业最核心的问题，反而让运价变得更低。有了大量司机后，做的是流量变现的生意，主要靠卖车卖票卖油做金融盈利。

　　结论：车货匹配平台存在是有价值的，但是并没有解决行业存在的老大难问题。

黄牛是否会被取代？

　　首先要确定的是，黄牛不是什么利用信息不对称盈利的，其存在是有必要的。

　　其解决了信任问题/车货不匹配问题/运输过程中沟通问题/费用结算问题/业务合规性/司机费用抵税问题。

　　业务合规性：个人司机是无法开票的，货主若是公司就没法合理支出，还要自己抵税

　　司机费用抵税：增加交易整体利润点，尤其将司机的油票，高速费等票成本，即可以抵企业所得税，也能抵进项增值税

　　整车货物价值几十万甚至几千万货值，司机与货主能否承担这种风险？

　　运输途中，少货这种事，司机/发货仓库/收货仓库都有可能搞鬼，货主如何保证自己货物的安全？

　　如何避免陷入无止境的扯皮中？以上场景里黄牛和物流公司可以解决，黄牛承担着类似保证人的角色。物流行业的黄牛，跟房地产的中介一样，一定会长期存在，而且取代不了。因为其同时满足了货主（信任问题）、司机（找货问题）、平台（大量真实货源）三方的需求。如果要说车货匹配平台的价值，其实可以引导黄牛们变“好”。真正要改变这个行业，是利益分配的问题，单靠平台很难做到。

车货匹配的原则

　　系统最优解决原则：司机的顶级需求：钱多事少，货能拉且好拉。这是任何一个平台都不可能满足的，个体的最优解，意味着是系统整体效率的下降。

　　所以给司机次优的货，给货主次优的司机，司机与货主匹配度达成最优解。个体的次优解可以达成系统的最优解。

　　公平性原则：这是知易行难的原则。物流行业链路角色太多，有太多的不确定会导致平台失去公平性。

　　做正确的事比正确的做事难很多，但是这绝对是平台发展的一个重要因素。

　　尽可能满意原则：在一对多的匹配中，货主和司机都有自己的选择需求。

　　货主主要考虑货物的安全性、运输时间、运输价格等，平台主要考虑供求匹配功能成本、车辆利用率、空驶率等因素，司机更倾向于跑固定的、熟悉且稳定的线路。

　　因此，有必要考虑影响供求匹配的所有因素，并根据匹配的重要性，选择匹配度最高的匹配信息，以实现供求的最佳匹配。

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