不怕通达涨价 就怕顺丰降价

　　顺丰真的“降价”了。从2019年6月开始，顺丰股的单票收入呈现持续同比下降趋势。2019年全年，顺丰快递业务单票收入21.93元，较2018年的23.26元，下降了1.33元；2020年前4个月，单票收入18.64元，较去年同期的23.73元，下降了5.09元。虽然降价力度与通达百世等比起来还差点火候，但与顺丰其他产品比起来，或者说与大众认知里那个“高大上”的顺丰比起来，确实让人惊讶。

　　毫无疑问，当通达百世等快递巨头在市场上打的不开可交之际，顺丰降价的意图已经很明显了：虎口夺食。

顺丰凶猛，虎口夺食

　　关于顺丰这种放下身段“反其道而行之”的傲骄行为，业内有一句神评流传至今：不怕通达涨价，就怕顺丰降价。

　　因为顺丰只要一降价，电商卖家多大都会主动投奔过去：送货快、安全、服务又好，谁不愿意用啊。以前不用还不是因为太贵…问题是，通达还不敢涨价。虽然通达系之间的价格战依然胶着，但整个局势的演变并未脱离去年的价格战轨道，未发生什么实质性的改变。

　　如果一旦涨价，电商心里就会盘算：还不如发顺丰来得划算…这对通达系快递来说无异于自毁长城。更重要的是，四通一达已经没有多少降价空间了，这才是它们最担心和最棘手的事儿。即便顺丰控股不断降价，近期单票收入同比下降幅度稳定在20%左右，2020年4月也高达18.82元，相比四通一达，仍然有相当大的活动空间。

　　如此竞争格局下，顺丰没理由不参战。刚刚过去的4个月，对顺丰来讲，可谓名量双收。受益于直营模式的稳定性和强控能力，春节与疫情期间，始终“不下火线”的顺丰可以说是独占鳌头，并创造了最近几年来的“超强一季”。市占率说明一切。

　　从A股上市的四大快递——顺丰、申通、圆通和韵达，公布的4月份的经营简报，可以看出，4家A股上市快递中，顺丰的市占率表现最为稳定。其中，在疫情最为厉害的2月更是以17.15%的市占率表现“霸榜”，远超韵达（10.72%）、申通（5.70%）和圆通（8.41%）。在4月份，行业和对手全面恢复正常运营后，顺丰4月份的市占率虽然跌破10%，低于前三个月的表现，但相较于去年，同比增速却高达88%，仍然保持在领跑状态。

　　扛住了通达百的第一轮反扑，仍能保持如此增速和势头，这样的顺丰着实让人可敬。披露的4月经营简报的备注说明中，顺丰强调了这样一句话：

　　“2020年4月速运物流及供应链收入同比增长47.82%，主要受益于时效产品、特惠专配产品及其他新业务均保持了较高的增长。”

　　这里虽然说的是“收入”，但更像是对业务量迅猛增势的注解。而其中的关键产品就是特惠专配。

　　对于顺丰的这个杀手级产品，老铁们已经不再陌生。从时间上算起来，自去年5月份，顺丰推出了电商特惠专配产品，争夺下沉市场以来，仅一年多的时间，从上线到爆发，再到持续发力，特惠专配用时一年就已经让业内人刮目相看了。

　　在这个过程中，疫情这只“黑天鹅”的出现，又为顺丰特惠提供了绝佳的守攻机会。趁着通达在疫情期间“断档”的两个月，顺丰特惠不但稳住了市场阵脚，也为筹备已久的分网运行策略打下了足够的基础。站在这个角度，顺丰这只猛兽，才刚刚露出獠牙。

“降价”逻辑和打法

　　尝到甜头的顺丰，终于在久违的电商市场找到了一点感觉。可不要小视这点感觉，老鬼的朋友安德华直言：

　　王卫从来不怕试错，一旦让顺丰找对切入点和节奏，它的品牌优势和稳定服务对同行的碾压堪称推土机。会不会“碾压”同行和对手，现在言之尚早。但可以肯定的是，顺丰趁着各大快递大打价格战之际，低调推出更为经济的电商件产品，对自身的优化绝对是利好。

　　一是增量，扩大市场占有率。数据就是最好说明，自从推出电商特惠件以后，特别是在这个春节，在通达系被疫情影响停工的一季度，业务量同比增速连创新高，回升明显。

　　二是提效，优化资源配比。电商件作为“填仓”效果可起到边际正贡献作用，提升存量资产和运力的利用效率，降低运输成本。

　　三是补短，完善产品矩阵。打破顺丰过去的局限，填补价格区间上的空白，进而扩大电商客户品类范围。

　　四是促市，提振资本市信心。这一战如果打得好，将会是短期刺激公司业绩弹性的重要变量。老鬼一直认为，顺丰除了“服务和速度”这两个标签之外，另一个值得同行们借鉴的地方就是它的产品属性。

　　区别于通达以电商为核心的同质化服务，顺丰的产品从一开始就是分层的，差异化特性明显。以最近的动作为例。先是联合中金推出了丰网速运，尽管并没有对外公开，但业界猜测顺丰可能参考京东众邮打起了下沉市场加盟制快递的主意。而后其参股公司顺丰蜂巢收购中邮速递易，成为了“快递柜一哥”，6月4日更是宣布“送到柜”寄件服务在全国范围内正式上线，省内寄顺丰6元起，省外7元起。24小时不打样。

　　此番“降价”之举，顺丰也延续了同样的打法——技术支撑，依托大网，整合运力、中转、末端和人力资源，进一步细分价格区间形在专业产品（解决方案），然后瞄准目标市场，持续猛攻。

　　当顺丰也被卷入价格战，快递江湖的争斗就越发有意思了。

巨头交战没有界限和终点

　　顺丰祭出“降价”大招，剑指电商市场，直接的假想敌是通达百世等电商快递巨头吗？非也。要论价格战，通达系在电商市场，甚至整个中国快递江湖还真没怕过谁。通过近二十年的实战积累、组织迭代以及技术升级和管理优化等，尤其是在上市以后，通达百世等玩家在成本管控方面已经构建了强大的“护城河”。

　　更关键的是，直营模式主导的顺丰在成本方面相较加盟为主的通达本就不占优势。在这种情况下，持续“降价”的顺丰，断不会主动挑衅通达，更不会轻易踏入对方的地盘。问题来了：难道坚持“差异化”的顺丰就没有假想敌和对手了吗？刘强东对外多次称赞顺丰，但京东快递全面开放和入局C端市场后，首选的“动刀”对象就是顺丰。

　　局势拆解到这里，已经相对明晰。今年席卷快递江湖的价格战，没有一家企业能够置身事外，眼下来讲大致可以细分为三个战区：一是通达百世之间的小件之点，也可以说是低端电商市场的丛林之战；二是顺丰和京东之间的攻伐，主要是面向中高端电商以及C端的散户；三是大件电商井喷趋势下的大件快递和大包裹之战，快递、快运、零担互相渗透，界限越来越模糊，价格越打越透明。

　　三大战区战事正酣，短期内怕是难以停火。战区之内炮火连天，战区之间现在看上去“井水不犯河水”，但并不意味着一直会如此。比如顺丰把持的中高端市场，通达系阵营中的部分玩家一直虎视眈眈，甚至已经开始有所尝试和行动：中通星联航空时效件，韵达特快，申通等借势菜鸟裹裹开始蓄力的C端散客件…对顺丰都是非常直接的挑战和考验。

　　事实求是来讲，通达近几年在服务改善，尤其是时效提升方面非常明显。不止圈内高管跟老鬼说，距离在1000公里以内的快件，通达的时效一点都不比顺丰慢，而且稳定性也不差。不夸张地说，按照现在这个走势，在成本管控上拥有绝对优势的通达迟早会将“价格屠夫”的战刀伸向顺丰的地盘。站在这个角度，顺丰有意主动“降价”的战略意义就更浓厚。你说呢？

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