【原创】鲍红亮：价值引领互联共赢 汕德卡瞄准多个细分市场

　　2015年重卡行业受国家宏观形势的影响，市场较2014年下滑33%，其中工程车下滑73%，占总销量的11%；牵引、载货类车辆下滑30%，占到总体销量的73%，公路车型为主导的需求结构已然形成。中国重汽商用车的销售结构中牵引车也已占到了41%，公路车合计占比超过63%，全年预计实现销售回款6280台，其中汕德卡品牌产品预计实现回款480台，斯太尔品牌产品预计实现回款5800台。

　　中国重汽商用车销售部总经理鲍红亮在大会上说：“尽管总的销量不尽人意，但汕德卡的品牌认知度有了较大提升，斯太尔大M5G、D7B等产品已顺利导入市场。” 他对中国重汽商用车2015年的工作做出了总结性报告，并对2016的市场形势进行了展望及战略部署。

2015汕德卡在物流牵引车市场取得突破

　　2015年汕德卡产品在危化品、烟草、零担、冷链、甩挂等运输行业逐步站稳了脚跟，并已成功导入泵车、消防车、油罐车、油田车、电视转播车等专用车市场，对价格和产品定位重新进行了优化，使汕德卡的产品更加贴近市场需求，因此销量在2015年下半年呈现上升势头。斯太尔D7B、DM5G在河北、山东6×2市场的表现也尤为突出。

　　此外2015年港口牵引车黄换绿的政策执行下，汕德卡获得了额外的增长，特别是4×2牵引车，形成大小M5G产品资源组合，以海港和长江水系为支撑，在辽宁、天津、山东、江苏、上海、浙江、福建、广东、湖北和重庆10个港口市场表现出色。此外，汕德卡因电商和快递物流在三角和珠三角地区的迅猛发展，其6×2载货车和8×4载货车实现了市场新突破，为商用车销售部产品销售结构转型奠定了坚实的基础。同时，2015年汕德卡在营销推广模式上进行了大胆的尝试，也都取得了不错的效果。

2016年持续盘活“一环、一带”

　　根据鲍红亮对中国2016年经济形势的分析，截止10月24日，国家发改委所批复的铁路、公路、机场等各项基础设施建设投资项目总额已达15629.22亿元，同时，水泥、钢铁、电力、煤炭、地产等诸多行业都将因投资增加而有所回暖，这对商用车市场来说无疑是个利好消息。2016年伴随“电商+冷链宅配”的迅速扩张，异地生鲜、水果、蔬菜的跨区域运输将会出现快速的增长，必然促动保温车和冷藏车的市场需求。以纺织服装生产、制鞋等企业为代表的邮政业大户，开始出现由东南沿海地区向交通发达、土地资源充裕、人力成本相对较低的中西部内陆地区转移的趋势，从而带动以河南为代表的黄河中游经济区，和以安徽为代表的长江中游经济区，以此拉动快递类运输厢车、展翼车市场的增长。

　　同时，农村地区市场潜力逐步显现。随着国家“互联网+”战略的深度实施，快递网络加快填补乡镇空白，快递服务将加快向农村延伸的步伐，打通“三农”的“最后一公里”。明年，全国1626个县将至少提供近10亿件待运货物。另外，随着我国对“一带一路”建设进度的加快，沿线国家的集装箱航线吞吐量将进一步加大，东边沿海以及内陆“一带一路”沿线省份集装箱运输量会有所增长。按照2013年国务院下发的《大气污染防治行动计划》，可以发现 2016—2017年底国家仍将淘汰约584万辆黄标车，其中京津冀、长三角、珠三角区域除北京、上海、天津、广州、深圳以外的其他区域将是黄标车、老旧车淘汰的重点。

　　鲍红亮指出，汕德卡将在2016年持续推进“一环、一带，两翼展开”的市场战略，优化网络布局，强化组织保障能力。“一环”，即环山东战略，以山东为中心，形成山东、京津冀、江苏、河南、安徽的核心市场区域；“一带”，即上海、浙江、福建、广东主要覆盖珠三角、长三角经济群为主的东南沿海经济带的重点区域市场；“两翼”，即以东北三省和西南区域（湖南、湖北、广西、云南）为两翼的次重点区域市场。衔接“一环、一带”，让一部分区域先动起来，从而带动全国市场的销售。同时，鲍红亮强调，2016年将进一步对销售网络加强管理，采用创新的营销模式，来提升汕德卡和斯太尔的品牌知名度和影响力，突出汕德卡“进口替代，国内高端”的产品定位。

汕德卡牢抓重点细分市场

　　2016年汕德卡将针对C5系列产品进行细致市场调研，结合市场用户需求，制定更符合汕德卡品牌C5系列产品的价格定位、营销渠道和推广策略，更好的顺应汕德卡品牌的发展。继续保持汕德卡品牌产品在危化品市场的销售基础，做好东北、福建、云南等危化品市场的服务跟踪工作。此外，公路甩挂运输作为重汽集团的重点目标，汕德卡也将着重发力甩挂运输，充分利用汕德卡品牌产品9气囊或全气囊的甩挂优势抢滩沿海市场。

　　此外，由于各地的市场环境和用户对于车辆的需求差异，重汽销售公司将根据各地特点对车辆的配置和服务网络进一步优化和升级。烟草运输作为一个重点细分市场，汕德卡将在云南、贵州、四川、湖北、湖南、山东、黑龙江等省市做出示范项目，以巩固其优势地位。汕德卡还将针对上海、福建、浙江、深圳等地，优化甩挂运输车辆的配置，以期通过快递物流业的发展在2016年取得突破性增长。冷链运输专用车也是汕德卡的强项，在东北、胶东、浙江、福建、上海、广东等区域都将会推出汕德卡品牌C5厢式货车，以满足当地客户的专业需要。

　　鲍红亮说道:"曾经有人问我，重汽靠曼技术在公路车市场实现了逆势增长，而有的企业没有什么曼技术，可也实现了增长，这是什么原因呢？的确！这是一个需要深入思考的问题。答案是什么呢？核心还是营销能力的提升。而营销能力的核心又是什么呢？那就是真心实意的 ‘以客户为中心’，而不仅仅是挂在嘴上。永远将客户的利益放在首位。做正确的事，而不是容易的事。汕德卡品牌是商用车公司的核心资源，尽管价格高，销售起来很难，但是要看到随着国家经济形势的调整，车辆往高端化发展的趋势越来越快。尽管难，但方向正确，就要坚定不移的坚持。”

打造“亲人省心”服务模式

　　重汽销售公司在2016年将进一步强化“服务品牌建设”，深化主动服务的理念。构建优质高效的服务、备件、物流体系，打造”亲人省心“的服务模式。进一步完善清晰的服务政策和产品保修政策，完善灵活的服务支持政策，对标国内外产品，修订对产品的保养、保修以及对服务站的服务政策。

　　鲍红亮对2016年用户满意度提出了一系列的“高指标”：汕德卡≥95%，其他车型≥92%，售后回访率达到100%。 曼技术产品售后服务符合率≥95%以上，其他产品售后服务符合率≥92%。维修时效性达到12h/车次。提高400热线处置效率和质量，确保100%关闭。继续打造“1324T”和“1324D”服务工程，将定制化服务保障方案覆盖到全系产品，开展定保提醒和预约服务，解决用户关心的切身利益问题，解除用户和经销合作伙伴的后顾之忧。此外，还要持续完善以商品车流通环节为中心的物流大数据项目，把订单、物流、回款三者速度匹配起来，进一步提高存货周转率，减少沉余风险。逐步增加物流数字设备的投入，增强物流业务、物流数据的准时性、准确性。

　　“2016年我们将更专注于实现客户利益最大化；大刀阔斧搞创新，用新产品、新营销、新管理打造商用车发展的新时代；以开放的姿态，广纳四海宾客，集合八方资源；与合作伙伴们共同分享胜利果实。面对新的挑战和新的市场机遇，我们要正确面对，采取积极的应对措施，从思想上、心态上重视起来。2016年我们将与各位戮力同心，携手并进，共创辉煌。走进新年，我们相信明天会更好！” 鲍红亮充满信心地说。

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