【原创】蔡东：争夺市场要均衡发展 重汽发力公路运输市场

　　2015年12月18日，中国重汽2016商务年会在泉城济南召开，在我国经济发展进入新常态的大背景下，有着“经济发展晴雨表”之称的商用车市场表现备受关注，而作为行业发展名列前茅的中国重汽，其一举一动更加引人瞩目。

　　中国重汽集团总经理蔡东在商务年会上发表了精彩的“脱稿演讲”，回顾2015，展望2016，从多个方面向与会嘉宾展现了他对于市场、产品、营销的思考。

经济下滑中的增长

　　根据中汽协数据，2015年重卡销量预计为55万辆左右。而根据目前实际上牌32万辆，加上出口5万余辆，以及不上牌的消防车、矿区车等情况综合分析。蔡东表示，2015年中国重卡的实际销量只有40万辆。

　　从中国重卡细分市场格局的传统分析不难发现，自卸车在重卡市场中的占比峰值为35%，正常情况下为30%左右，平均销量为18万辆左右。而2015年由于工程量大幅减少，自卸车的销量也必然随之大幅下滑，根据目前的数据分析仅占总销量的10%，约为4万辆左右。而往年水泥搅拌车约占总销量11-13%，2015年“腰斩”至5%，销量仅为2万辆。蔡东坦言，中国重汽在该细分市场的销量为5500多辆左右。”

　　虽然上述两大细分市场出现了“断崖式”下滑，但中国重汽的牵引车与载货车市场的销量占比却出现了大幅上升。牵引车从30%上升到接近50%。根据上牌数统计，中国重汽牵引车销量为18-19万辆左右，同比仅下滑17%。针对这一市场表现，蔡东认为这是由于物流市场并未出现大幅下降以及黄标车加快淘汰产生的更新购车所致。蔡东说：“未来牵引车市场会出现产品升级的趋势。”

　　蔡东表示，2015年是重卡行业以及工程机械领域最为艰难的一年。他笑称，这对于历史上工程车销量占比超过70%的中国重汽来说，如果没有牵引车销量大幅上升（同比增长29.7%）以及重卡出口的好形势（同比增长12.5%），将是无法想象的。而正是在这严峻的形势面前，中国重汽拥有了一个在未来继续良好发展的雄厚基础。

市场发展中的变数

　　2015年国内牵引车销量占比接近50%，达到18-19万辆，其中6×2牵引车销量占比微升，占比达45%左右，蔡东认为6×2牵引车的占比之所以上升，最主要原因是6×2与6×4的载重量相似，而6×2牵引车在标载领域拥有更好的燃油经济性表现。“从数据的发展趋势上分析，我认为可以看到2016年我们能够做些什么，发力点在哪里。”蔡东对在场的经销商说，“我们拥有目前国内唯一的540马力国产牵引车。”

　　蔡东认为，2016年牵引车市场还将保持今年的基数上略微增长，销量预计为20万辆左右，大涨大跌的情况不会出现。

　　对于工程车市场，蔡东相对谨慎乐观，他直言：“中国这么大的一个国家，一年的工程车自卸车仅销售4万辆，并不是新常态。”他表示工程开工对市场的拉动效果不明显，2016年下半年工程车市场才会开始复苏，销量会逐步上升。蔡东坦言：“前提是先消化厂家的库存。”

　　蔡东认为随着新的混凝土搅拌车标准出台，该领域处于变局的前夜。根据测算，单台混凝土搅拌车单次运输量12立方米是盈亏基准线。而根据国家最新标准，单台混凝土搅拌车的罐体容积最大仅能达9立方米。因此混凝土搅拌车市场目前处于进退两难的境地，用户购买新车不挣钱，市场中还有为数众多的大容量车存量。

寻找挑战中的机遇

　　蔡东在演讲中透露，2015年中国重汽部分经销商在转型过程中表现优异，迅速打开了牵引车及物流车市场，但仍有部分经销商在等待工程车市场好转，销量从600下降到接近于0。对此蔡东指出，“一定要均衡发展，这也是我对工程车市场的基本判断。”他认为，虽然目前预估工程车市场将出现增长，但是在工作安排方面，一定要在保持工程车领域优势的同时，把注意力转移到物流车市场。

　　蔡东向与会嘉宾介绍到，中国重汽对于物流车市场进行了大量调研，包括客户的需求以及市场特点，而2015年这一细分市场在总销量的占比从15-19%跃升至25%，充分反映出市场的需求在转变。

　　蔡东透露，2016年中国重汽将发力点聚焦在牵引车和载货车市场。中国重汽2016年牵引车销售目标为30000台，其中6×2牵引车的目标为10000台；而载货车市场的目标为6000台。

　　找准市场导入点，扎实售后服务渠道的建立，以产品为根基，以市场为导向，切实做好销售工作，是目前以销售为导向商用车企业在经济新常态中拼杀的不二法门，而我们也从蔡东的演讲中看到中国重汽通过产品深耕细作，在未来的市场拼杀中将要走的是一条均衡发展之路。

【独家稿件及免责声明】本网注明转载文章中的信息仅供用户参考。凡注明来源“运输人网”的作品，未经本网授权均不得转载、摘编或使用。联系邮件：master@yunshuren.com