挂靠公司和个体散户即将被时代淘汰，他们的出路在哪里？

　　挂靠公司导言：当前，挂靠经营是道路运输市场一种非常普遍的现象，许多市县中小运输企业的车辆十有八九是挂靠车辆，企业实际上是一个空壳。交通部自2000年就提出要全面清理挂靠车辆，几年来各地都采取了一些措施但收效甚微。

　　这几年随着物流行业的变革，挂靠公司赖以生存的小散户在减少，同行竞争激烈，保险等费用的进一步规范，他们将何去何从？

　　货车司机导言：2000年初期到2015年，是中国高速物流发展的黄金期，普通的卡车司机开始购车跑车，一个人支撑了一个家。在这个过程中，有人跑了半辈子车，有人中途改行了。再后来，新时代的年轻卡车人来了，他们都很年轻，但是货源和价格却不再，取代的是更加高效的干线物流，甩挂物流，更大的资本在整合着这个市场，他们将何去何从？

　　这几年出去跟运输公司，尤其是挂靠公司接触，被咨询最多的问题就是“挂靠公司将何去何从”？实际上，这个问题也困扰着我。挂靠公司这个商业模式，仅在我国有，所以没有什么国外的经验可以参考。国家相关部门曾经也考虑进行治理，可是也没有什么好的办法，所以就不了了之。但是存在的是不合理的，早晚是要被淘汰的。

　　近年来中国物流量居世界第一，每年上万亿的资金在这里，这么一块大大的蛋糕总是要被分割的。很多人说，中国的物流，其实是有无数个小散户堆积起来的，他们勤奋、吃苦耐劳，有韧性，所以中国物流离不开无数个散户。

　　可是时代终究是发展的，被大资本看上、加上高速发展的科技力量，物流这个行业，开始转变为“效率第一”为最核心的内涵。因此物流行业的整合开始快速的发展，资本大鳄带来的往往都是血腥，最核心的价格战用效率去弥补，受伤的往往就成了小散户，因为效率永远是他们的弱点！

　　不是客户学会讨价还价了，而是客户少了，这是目前所有挂靠公司面临的问题，入不敷出，进来的车往往小于转走的车，这就是衰败的开始。在人口更替上，有一个叫人口出生率，那么在挂靠公司车辆进出上，应该也有一个新车挂靠率。不知道有没有运输公司去计算一下自己还能生存多长时间？

　　没有自身核心业务的商业，注定不是长久的商业模式！

　　挂靠公司靠着贷款、保险返利、保证费用等赚取着每一个客户，进入了挂靠公司的车辆，就等于给予挂靠公司一个稳定的收入，而随着竞争的加剧，挂靠公司的利润却越来越低，稳定的收入减少，而交通肇事的风险和承担的责任却越来越大，于是大部分挂靠公司的老板开始思考如何转型了。笔者走访了多地挂靠公司市场，看到了如下转型模式：

1、顺其自然型：

　　这一类的挂靠公司的前身，几乎都是以运输出身的老板，在看到商机的时候率先不跑车，转行干起了挂靠车辆，他们一般成立比较早（都在2005年前后），积累了几百台挂靠车辆，通过这么多年的经营，也赚取了相当可观的资本，目前对于这个现状，利润逐步下滑，就不再进行扩张，顺其自然生死；

2、迅猛发展型：

　　有一类挂靠公司，基本上成立比较晚，从业者也较为年轻，大多是从挂靠公司或者汽贸公司离职创业的，他们通过精明头脑计算，得出只有车辆达到一定业务量的时候，收支才能平衡。所以他们是这个行业的破坏者，尽可能的通过不正当的竞争（比如价格）等，快速积累一定基础量的客户，从而达到公司稳定。可是这几年发展过来，路却越走越艰难，因为客户真的在减少！

　　这一类的公司才是真正的难过。

3、稳定拓展型

　　还有一类挂靠公司运营比较成熟，车辆一般都是超过千台，公司各项业务相对比较稳定（尤其是这一类公司的后台比较强大，或者是其他带动挂靠，或者是挂靠发展起来后，用大量的资金带动其他），这一类挂靠公司基本上把业务分两种，一种继续深耕细作挂靠车辆，提高服务能力，拓展业务综合度；另一种就是不断转移资金，向着其他行业发展；

　　挂靠行业不是不想转，而是他们不知道向哪里转行。实际上很多挂靠公司老板都知道，去找找货源、搞些实体物流，将来会过的更好。但是在这个行业这么多年，真正干成的却寥寥无几。

到底这个行业将何去何从？

　　一个就是顺其自然，干一天是一天或者转行，彻底跟这个没关系；另一个就是在这个行业来个深耕细作，来个彻底投入。

　　这事说起来特别容易，但是做起来，估计比较难。

　　挂靠公司拥有最大的资源是什么？

　　实际上，在某一个想做成之前的三个要素，目前挂靠公司基本上全部具备，最差的挂靠公司，也具备其中两个条件。

　　在物流行业里，一旦具备了这三个条件中的任意两个，就一定具备拼一拼的条件和资本，所以综上所述挂靠公司如果想在物流行业继续干下去，那么就一定行，挂靠公司的出路就明确了，要么顺其自然等死，要么破釜沉舟的向物流行业进发，做最专业的第三方物流！

　　这个时候，很多人问，怎么做？

　　挂靠公司如何切入到专业的物流运输中，算是抛砖引玉，感觉有用的，你记下试试，感觉没用的，你右耳朵进左耳朵出。

　　1、充分掌握你的资源分配

　　笔者曾经调研过无数个挂靠公司，突然问一个公司，你的挂靠公司有多少台车，基本上都能回答出来。但是我再问第二个问题，都是些什么车，这些车具体每种有多少台。当抛出这个问题的时候，几乎只有不足30%的能回答出来。当我继续问第三个问题，这些车具体到广东到北京，深圳到上海的都有那些车，什么车型，都拉的什么货物，每个月车辆使用频率是个什么情况？这个时候，几乎很少人能够回答这个问题。

　　从这上面来看，其实90%以上的挂靠公司只参与了客户车辆保险和办证业务，至于客户跑车再怎么样，不是他们关心的。实际上现在太多的平台和数据可以将自己挂靠公司车辆进行实际资源管理。

　　首先可以利用GPS（北斗管理系统）对所有车辆路线、运营时间、运营规律等进行必要的分析，利用大数据掌握分析挂靠公司车辆的基本情况，通过1-3个月的数据分析，就能得出部分结论，通过1-2年的数据分析，就能得出最核心的数据结论，而这些数据，就是挂靠公司想实际利用资源的第一步；

　　第二步就是进入驾驶员管理，说实话太多的挂靠公司根本就不会过问驾驶员的情况，只知道到期收钱。至于驾驶员的各种情况基本不了解，并且大部分挂靠公司不会主动去帮助驾驶员，挂靠公司内部所有职能部门也没有设立车辆调度一个职位，所以对于车辆驾驶员统一调度平台是缺乏的。

　　2、平台货源是挂靠公司介入的第一步

　　目前随着各种货源平台的发布，大大丰富了线上平台货源的规模。线下的货源逐步都会转移至线上。但是各种平台快速成长耗费大量的资金，不得不开始进行各种收费。对于散货司机没来说，他们一个人往往注册了多个平台，进行货源比较。这个时候，我们认为，挂靠公司大数据资源就可以发挥作用了。

　　首先挂靠公司注册平台信息，将平台所有信息资源在自己车队内专线分享。比如通过北斗定位，选择此货源路线停滞车辆，将信息发布，从而达到货源分享目的，让更多的驾驶员开始依赖挂靠公司货源信息，从而长久形成习惯；

　　其次，同一平台同一位置的货源信息经过长时间的运营，积累了大数据后，其实这个时候基本可以摆脱线上其他物流平台对于货源的控制，便于直接进行固定货源谈判和运输，一旦开始了货源介入，挂靠公司距离实体物流也不远了。

　　3、汽车后市场将是未来最核心的利润点

　　挂靠公司目前为客户提供了什么？我觉得未来对于客户服务提供了最核心的，一定是汽车后市场服务和利益共享，否则就是走偏方向了。

　　挂靠公司通过大数据分析，介入车辆货源平台，只要掌握了客货结算这个资金口子，就掌握了整个运输链上最核心的利益。

　　通过TCO全生命周期运营计算，我们按照目前牵引车8年100万报废期来计算，实际上在全生命周期中，每台车辆所消耗的成本大的吓人，而这里面往往有接近15%的利润，在这个行业里，算是最肥的一块肉了。

　　挂靠公司可以通过大数据分析，在司机固定运营路线上自营或者联合其他平台针对挂靠车辆进行全方位的运营服务支持，在此方面挂靠公司只需要做好资金流的安全和快速流通即可。

　　我来用一张图综合说明挂靠公司介入物流行业和汽车后市场业务综合收益是什么状态：

　　4、有舍才有得，舍得同行，方可成型

　　挂靠公司有什么核心业务？

　　目前挂靠公司核心业务无非是办证、垫款、保险。经过挂靠公司大数据分析，建立平台分享运输，进而介入运输，承担起司机和车辆以及货源客户的保姆责任，那么后期挂靠公司核心业务就变成了货源平台，结算、汽车后市场等，这些才是挂靠公司核心业务。

　　万事说起来很容易，但是做起来却很困难，无非就是两个字“舍得”的问题。很多挂靠公司老板也想过这些问题，但是为什么没有去运作呢？

　　这里面首先是舍得问题，挣来的钱不舍得花出去，或者觉得花出去并不能快速形成收益，所以就更加保守了。另一方面，自己并没有专业的计划和深入的规划，凭着不成熟的，是注定搞不好的。笔者认为，在挂靠公司转型上，首先利用现有资源，做出切合实际的规划和战略制定，分析现有状况，制定可操作方案。

　　在这里面，有几个关键词：

　　①数据分析

　　所有的规划，必须具有可靠的数据分析而不是靠着自己的经验来；

　　②舍得舍得，补贴先行

　　跟目前卡车司机的业务来说，挂靠公司想介入这项业务，就必须有舍，对于前期平台业务，必须进行补贴，只有进行补贴，才能得到卡车司机的认可；

　　③粘性

　　我们通过大量的事实来分析，比如滴滴出租车司机和滴滴客户使用人，不是前期大量的补贴进入，让司机和乘客对这个软件有了一定的依赖性，在这里我们称之为粘性，也可叫做习惯，才使得平台变成了用户习惯，平台的用户活跃度和粘性，基本上决定了平台走向。

　　④资金结算

　　所有的货源，后市场业务，都需要强大的资金支持，因此金钱的结算掌握在谁的手里，谁的话语权将更能得到保证。

　　⑤合作之力

　　一己之力不能撑得起整个市场，借力打力合作共赢一定是未来所有优秀的商业模式。

　　不管是客户买车合作，货源合作，供应商汽车后市场合作，只有自己的朋友圈无限大，你的平台才能做的更大，围绕着一个产业，借东南西北之风，才可能扬起大帆，走的更远。

　　写在最后，挂靠公司随着时代快速的发展，不转型早晚是要被淘汰的命运，只要坚持正确的方向，一步一步利用现代管理手段，不断提升管理能力，在产业纵向发展上挖掘更多的潜力，利用一切可以利用的资源，实现客户、商家、自己三方面共赢，有舍有得，一定能够走的更远！

　　啰嗦了半天挂靠公司的事，

　　实际上卡车司机也是一个不小的老板，每年创造的GDP基本上不会低于100万/人/台车。

　　随着物流行业的发展，2002-2013年前后，这10年是中国卡车司机老板发展最黄金的10年。

　　但是随着高效物流时代来临，这些年来，卡车司机小老板却越来越感觉力不从心，甚至在物流低峰期时，50%以上的司机老板都在思考一个问题，是不是要专业了？说到这里突然想起一个小学课本学习的故事，哆嗦嗦，寒风冻死我，明天就垒窝，结果第二天太阳暖洋洋的，就什么都忘记了，突然一天西北风来了，最终冻死了。

　　其实卡车司机小老板也是，在物流淡季的时候，天天骂黄牛、骂运输公司，骂着自己要转行，可是最后旺季一来，什么都忘记了。

　　实际上造成这个原因的，是经济时代发展的必然。从事运输行业的人，很多小老板可能已经是运二代，因为第一代卡车运输人员，基本上都是抱着再跑几年就不干了的心态，而总是在此伤神的，多数还是运二代或者是后期才上来的人员，他们似乎抱怨更大一点。以笔者对目前运输行业的了解，认为在未来几年里，以散户为主导的物流市场必将被平台公司或者大型物流公司所垄断，留给单一散户小老板的空间越来越小了。

　　首先，小老板要认识到自己最大的优势在哪里！

　　很多人一谈到自己的优势，思考了半天却没有发现，实际上我们把这个现象放到一群人里来看，把小老板看整一个整体，那么他们的优势就有了。

　　第一，他们勤劳，能吃苦

　　这是个先天性的优势，不是后天培养的。以散户为代表的小老板，都在拼命的多跑车挣钱，每天起早贪黑的运输，更不顾国家三令五申4个小时休息的要求，多争取了一点时间；

　　第二，他们技术好，抱怨少

　　在散户为主的运输车里面，大部分运输都存在超标准运输，因此对于驾驶车辆技术和货物装卸都有着自己经验，在运输过程中有着抱怨少的特点；

　　当然，散户有着最大的缺点就是不团结，每个人的小九九算盘都是自己打的啪啪响，从来不敢跟别人分享，因为分享可能就意味着后期失去货源，因为他们之间尤其是同线路的竞争将越来越严重。

小老板们，到底该怎么办，未来该何去何从？

　　笔者认为，如何将自己小生意逐步做成大生意，是需要小老板们思考和实际行动的。

　　首先，同一路线的伙伴，要寻找对开线路伙伴，形成战略同盟

　　在运输行业，尤其是小散户小老板个体的，往往是只赚取一头货源利润，比如常年北京—广州的，可能就是北京出发广州，这单边比较挣钱，而从广州再回北京就只够油费或者只挣一点点；然而有常年从广州发北京的，情况刚好相反，这种同一路线对开车辆就是这样。

　　在这里面只要能够合作起来，两边路线共同挣钱，总比一个要好的多，说实话这种操作起来，相对来说难度非常大。

　　其次，在跑车，哪怕是自己一台车，也要成立物流公司

　　成立自己的物流公司，实际上是一种态度，是一种自己对于未来做强做大的野心，为什么要挂靠到别人的公司，即使自己多花钱，也要成立自己的公司，因为只有你自己成立了公司，你才想着如何将公司做强做大，你才能在第一时间吸引你的同伙到你的公司来，搞战略同盟，搞货运，搞对开做到最核心的效率运输，提升效率运输，将是整个同盟最核心的竞争力。

　　再次，小散户司机运输同盟得成立，可以在同一货运市场有着自己更大的话语权

　　因为有着自己的勤奋和吃苦耐劳，所以效率远远不是问题，是100%超过大型物流公司，因为他们的管理更加严格，工人司机跟小老板司机最大的区别在于，一个是给公家干，一个是给自己干，全身的动力永远没有给自己干的大。

　　在一个区域内，只要效率成为第一，那么带来的就是收益的提高，等到收益提高，所以在市场上形成规模效应，就能跟市场叫板，甚至可以牺牲一部分利润，把另外的小的散户打走，因为这是规律，换做别人，一样这么操作。

　　一个人的卡车司机，是注定没有出路的。只有大家成立运输公司，干实体物流，吸引加盟同线路人员对开，双方收益，提升物流效率，才能结成更大的同盟军，才能是自己壮大，不然3-5年，你一定会被淘汰。

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