【原创】2017年东风柳汽的“一盘棋”该怎么走？

　　随着2017东风柳汽年会的召开，“保五万争六万”的销售目标也“浮出水面”。对于一个有着六十余年历史的企业，东风柳汽正在进行着自身的升级改造，在产品、渠道、售后服务方面都已做好了充分的准备。运输人小编采访了刚刚走马上任的东风柳汽副总经理兼销售公司总经理姚利文，了解他心中东风柳汽“这盘棋”该怎么走。

东风柳汽副总经理兼销售公司总经理 姚利文

东风柳汽2.0时代：塑造口碑 让产品说话

　　“做营销也好，做企业也好，产品是基础，怎么让产品开口说话呢？”从乘用车行业踏入商用车行业的姚利文深谙此中奥秘，“我觉得最重要的是产品本身的质量要过硬，只有将产品打上品牌的烙印，才会有号召力。”姚利文认为东风柳汽的产品还需要进一步加强品牌认知度，“产品的特点要出来，让人们了解我们对品质要求高，产品性能好。”

　　随着驾驶员的年轻化，80后、90后人群已成主力。商用车市场已经开始向互联化、年轻化，智能化和电动化转型，“高颜值、大马力、经济性，轻量化”的产业升级也成为商用车的必然趋势，柳汽审时度势，适时的提出了“2.0产品平台”。姚利文介绍东风柳汽的“2.0产品平台”要向欧美看齐，从视觉、听觉、嗅觉、触觉来进行产品升级，在加强经济性、可靠性的同时，提高舒适性。

　　人们常说“居安思危”，东风柳汽清醒地认识到自身的短板与不足，“我们的车与进口车还是有差距的，我们要承认差距的存在，将自己的短板补起来。”东风柳汽的产品采用模块化和通用化生产，形成产品谱系，在产品设计方面也延续着“家族特征”。2017东风柳汽新品不断，在技术上也对标进口车，向国际一流的水平看齐。2016年，东风柳汽车实现了年销量41615辆的佳绩，对于只有400人的团队，这个成绩超乎想象，“我们的团队精干、团结向上。柳汽虽然是国有企业，但我们很灵活。”

夯实销售渠道价值营销是王道

　　销售界有一句通俗的话：“金杯、银杯不如用户的口碑。”东风柳汽非常注重用户体验，通过体验式营销活动让用户亲身对产品品质进行验证，从而进一步促进销售，提升品牌价值。如今整个商用车市场发展迅速，技术升级更趋向高端化，产品型谱也越来越完整。东风柳汽提出了分品系营销，要将公路车的比例做到更大。实际上东风柳汽已拥有八个产品平台，分别是H7、T7、H5、T5、L3B，再加上M7、M5、M3。

　　此外，这次在商务大会中首次亮相的轻卡产品L3显示出柳汽已瞄准了“最后一公里”这块市场。姚利文说，“这是我们比较有勇气的一步，作为老的商用车企业，我觉得有丰富的技术积累、品牌积累，我们有了这样的基础。”据了解，L3轻卡定位于高端市场，预计在2017年内，柳汽还将推出蓝牌轻卡L2，届时L2和L3将构筑起柳汽轻卡产品阵营。姚利文指出，轻卡的营销方式应该向乘用车靠拢。柳汽也将成立专门的轻卡销售部，对轻卡的销售模式进行创新探索。

　　市场风云变幻，但是万变不离其宗。姚利文用一句话总结，“商用车一定要谈价值，要围绕价值营销来开展。产品全面是好事，但是我们要做到有条不紊，有节奏、有步骤、有节点，针对每个市场，要同步，不能乱。”

制定差异化服务提升用户体验

　　从乘用车转型到商用车，姚利文感觉两种商业模式的最大不同之处在于售后服务。“商用车企业一定要做好服务，对许多用户来说，不是产品不好，而是服务没有跟上。”姚利文也经常亲身去走访客户，他觉得在售后服务方面大有“文章”可做。“企业要对服务快速响应、理清流程，将理念落实到每一个细节中。我也去过很多乘用车企业，其效率之高、服务态度之好，的确可以仔细学习研究。”

　　“各个商用车厂家的产品都有自身的特色，真正拉开差距的，正是来自差异化的服务。”姚利文认为，对于商用车用户来说，服务的体验至关重要，随着中国物流业进一步向集约化发展，商用车企业的服务也需要进行差异化，同时还要打造出品牌。

　　“我们最痛苦的转型期已经结束了，现在已经达到了一个高点，就看我们怎么夯实前面打下的基础。”2016年，东风柳汽公路运输车中，牵引车占比85%，创下了历史新高。能够达到如此效果，与柳汽的布局不无关系。姚利文介绍，刚刚过去的一年中，柳汽在北方发展了一些高质量的服务网点，致力于围绕价值营销,提高服务的广度、深度、质量、和反应速度。

　　市场的“原点”来自用户需求，姚利文用一句话精炼地概括了他对市场的理解和策略，“实施精品战略、深化营销转型、围绕客户价值、强化用户体验、夯实渠道能力、塑造品牌印迹。”东风柳汽通过进一步扩展产品阵容将会获得更大的市场机会，在2017年或许由于姚利文的加入而引入更多乘用车行业的成功经验，能否以精良的队伍实现“四两拨千斤”的市场表现值得行业关注。

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