生意艰难！物流装备商怎样才能打动物流企业？

　　物流装备行业的销售竞争已经从野蛮式暴利行业逐渐走向竞争红海，面对日趋激烈的竞争，作为传统领域里面的物流装备行业也不可避免的开始经历大鱼吃小鱼，小鱼被淘汰的局面，越来越多的物流装备从业者感叹生意的艰难。

　　另一方面，随着电商的高速发展，场内智能化设备的规模化运用，配套物流设备的需求量也在逐渐上升，一方面是竞争的压力加大，另一方面市场的容量也在扩大，物流装备人在如同一边是海水，一边是火焰的环境中开始需寻找销售的出路。

　　两头大象打架，踩死蚂蚁的事儿比比皆是。在这个高速发展的时代，改变是一定的，不变才是例外，销售人员尤其如此。那么在物流装备这种销售商对企业销售的行业里面，我们的销售又该有哪些改变呢？

改变一：合纵连横，销售技能提升

　　随着互联网的加快发展，众多中小品牌代理商逐渐发现代理一种品牌的生存压力越来越大。由于市场选择的多样化，依靠一种品牌打天下的传统做法已经无法适应新形势下销售需求的发展。越来越多的装备代理商会采用品牌泛化，品类泛化的模式和其他渠道资源对接，采用合纵连横合作模式，通过业务提成或分红模式对其他业务进行渗透以提升公司总体营收。

　　这对销售人员的知识体系和销售技能，也提出了宽度要求。销售人员能不能将已经掌握的技能，合理地归类为通用型技巧与行业型销售技巧。提炼和应用通用销售技巧的能力，将决定销售人员适应新业务模式的能力和速度。

改变二：信息不对称将会完全打破

　　信息不对称能产生封闭环境中的产品溢价。过去，作为厂家地区代理商，尤其是区域独家代理商，代理商掌握较强的资源和权力。代理商往往通过虚张声势地散播产品涨价传闻，库存紧张等诱导经销商或者商户压货。

　　随着网络时代来临，通过互联网进行销售已经成为越来越多厂家和大经销商销售的一大渠道。网络价格的相对透明化，倒逼部分销售及销售商只能将服务做透，以及实行差异化竞争，才能得到市场认可。

改变三：拥抱互联网是一个必然的转变

　　物流装备作为一种大件机械产品，在传统思维领域，人们认为消费者不可能通过看到几张产品图就轻易下单采购，尤其是对于企业用户而言，企业采购专员必然要为采购产品质量负责，因此提供高质量产品成为传统采购专员第一需求。随着电商业务的快速扩展，越来越多物美价廉的产品被搬到网络，越来越多的采购需要也从发现商品的网络源头直接导流到了电商平台的商城。

　　采购商视野逐渐从单一的品牌走向了一个多元化的品牌世界。同一品牌不同价格，不同品牌更多性价比比较，让小经销商和采购商户瞬间进入一个可供选择的汪洋大海。

　　如果销售商还固守原本的线下无的放矢的拜访式销售，智能徒增销售成本，业绩提升难度加大。拥抱互联网，将自营品牌搬上互联网电商平台将是众多物流装备销售商获取客源的一大选择。

改变四：寻找市场空白，做定制化产品

　　物流装备行业的应用非常广泛，一切以提升运输效率的设备，基本都可以放入物流装备领域。目前我们看到的竞争激烈化主要集中在物流企业场内物流领域、大型建筑领域以及企业商超内部的常规搬运领域。

　　但围绕着提升运输效率这一块，如何通过设备提升运输条件较差的产品搬运市场，如何实现非标产品的差异化定制，这类产品的开发将让销售商有机会获得更好的市场收益。

改变五：营收模式需要多样化转变

　　随着竞争的激烈化，代理商利润空间的逐渐薄弱化，以前单一靠产品加售后服务盈利的情况已经不能满足新形势营收需求。在新形势下，销售商首先要做的是锁客，保证公司基本稳定营收。通过多种产品组合销售模式提升盈利空间，如传统的销售是买一台设备送一年保修。

　　在新模式下，销售商可以提出买一台设备加多少钱额外再送1-3年保修（当然这个需要经过成本核算，需要让采购商能够轻松提前买单）用这种模式进行客源锁定。其次，积极拓展外部客源，重视已有采购商的朋友圈资源，积极将已有的采购商客户转化为下级代理，采用利润高额分成模式吸纳采购商为代理产品寻找采购意向客户，充分挖掘采购商客户的朋友圈资源，为公司增量市场后期设备维护利润做铺垫。

　　此外拓展销售商内部营收结构，通过设备租赁、转租赁以及设备回收处理等多品类服务，实现营收的最大化。最后，承接售后外包服务，运用自身服务当地化便捷条件，为众多未能在当地设点的销售代理提供域内售后服务。

不变一：营销的载体满足顾客需求的产品不变

　　什么是市场营销，菲利普·科特勒说“识别并满足人类和社会的需要”。美国市场营销协会（AMA）认为市场营销是一项有组织的活动，包括创造、传播和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中获益。营销不仅仅局限于传播，而是发现和管理需求，传递价值和交付价值的全过程。

　　营销涉及企业（品牌）与市场的连接的全过程。同样，物流装备的营销本质是以传播社会化的方式接触消费者，通过沟通和互动建立关系，完成需求洞察和价值交付的全过程。在这个过程中，输送顾客满意的产品这一营销本质不能改变。

不变二：服务的本质不能变

　　物流装备的营销和其他快消产品的营销的不同点在于其捆绑的售后服务。因此，一般的企业销售物流设备都有一个前提是是否在售后服务范围，如果超出售后服务范围，要么提高价格，要么交易取消。因此在达成交易的客户中，如何在保修期内做好服务，让你的采购客户真正的认可你，这点对于物流装备行业尤其关键。

　　一个成熟的销售商一定会将服务放在第一位，从如何使用产品、如何保养产品的培训指导到设备故障时的高效反馈，一系列高质量服务，让采购商真正的认同，这个时候采购商买到的除了产品，更多的其实是附加的一种服务价值。这种服务价值是区别于你和其他代理商的重要竞争力。

不变三：对经销商个体保持应有的尊重，不应改变

　　在卖方市场的年代，有些销售人员对经销商太过颐指而气使；而在渠道为王的岁月，又有些销售人员对渠道商太过奴颜而卑膝；到了终端致胜的日子，销售人员又开始将渠道商弃之如敝履。更有些大品牌的销售人员，恃品牌之威，在经销商面前耀武耀威、狐假虎威，缺乏对经销商与合作者的基本尊重。

　　合作是双向的，只有在平等关系上建立的生意才能持久，经销商作为创业者，作为一个或大、或小的老板，作为一个手心向下的人，绝对值得每一个销售人员对他保持应有的敬意。生意的逻辑能够被创新和改变，但生意的常识和道理，才是商业社会能够持续稳定发展的根基。

　　互联网消灭了消息的不对称，让销售变得更加透明，让竞争变得更加多元化。但商业的本质依然是产品，是服务，做好产品保障和服务才是赢得商业的最终根本。同时，在坚持传统思维的基础上，拥抱互联网，用互联网平等、开放的思维来对待我们的客户，其实客户需要的一直都很简单：满足乃至彻底满足他们！

【独家稿件及免责声明】本网注明转载文章中的信息仅供用户参考。凡注明来源“运输人网”的作品，未经本网授权均不得转载、摘编或使用。联系邮件：master@yunshuren.com