【原创】王志才：刀刃向内练好内功 解放加大各渠道管控

　　2019年，一汽解放1-11月实现整车销售32.6万辆，其中中重卡销售突破27.7万辆，创造了中重卡连续3年行业第一，重卡连续4年行业第一的纪录，并连续两年成为了业内全球单一品牌销量冠军。

　　立足这一高起点，一汽解放在2020年商务大会上总结了现有优势，确认了2020年营销目标。一汽解放总经理助理、销售公司总经理王志才在接受小编专访时，进一步阐释了解放的发展理念及进取方案。

差异化营销为客户增值

　　解放之所以能在大环境走低的情况下逆势上扬，与其专业的营销体系是分不开的。王志才从市场洞察、明星产品、客户服务、渠道赋能等方面进行了介绍。

　　在研发过程中，解放始终坚持深入市场终端，建立精准市场洞察体系，“要捕捉附着到每一个细分市场的变化和机会，做好应对方案，只有这样我们才能谋划在先。”

一汽解放 新J6P重卡 领航版2.0 560马力 6×4牵引车(国六)(CA4250P66K25T1E6) 品牌 | 车系 | 配置 | 图片 | 经销商 询底价

　　随着社会经济发展的变化，每一项法规政策的落地对商用车企来说，既是机遇，更是挑战。“因为我们有自主的研发体系和强大的研发基地，洞察市场是一个好的工具和方法，解放会持续学习华为策略，建立好自己的研发体系。 ”王志才说道。

　　在不断进步的过程中，解放的爆款产品对市场节奏的把控是非常精准的。为赢得用户信赖，解放抽调了大量专家，深入到22个区域和细分市场，针对客户的痛点、关注点及价值点打造爆款产品，以保证前瞻技术持续领先。 

　　针对服务领域，王志才认为，只有给客户带来价值的营销才是合格的。围绕着不同的细分市场，解放应用了不同的营销组合策略，在全生命周期的客户服务及客户关怀上下大力气，为用户提供具有针对性的、有价值的后市场解决方案。

　　关于品牌传播、数字化营销及车联网应用，解放开展了多元化营销变革。一方面，尝试多种营销模式，强化品牌传播，把行之有效的方法传承了下来；另一方面，要立足车联网，加大力度加速业态的融合。

巩固优势市场 加速短板突破

　　过去的一年，一汽解放不仅在优势市场实现了牵引车销量第一、载货车销量第一、自卸车再进一位、轻型车增速第一的成就，在西部市场、海外市场等短板领域也实现了突破。

　　2020年，一汽解放提出了一个更有挑战性的目标。据王志才介绍，其2020年的中重卡销售目标为30万辆，市场占有率25%，备品销售额40亿。“我们所有的营销战线人员，都面向这一目标做好了充分的准备。”

　　具体到各个细分市场，解放仍然注重优势市场的巩固与短板市场的突破。

　　首先还是要固优，也就是巩固优势市场，持续做好产品的升级，强化目标的引领，加大渠道的管控。

　　王志才讲道：“牵引车市场，不少竞品都在打价格战，明年，我认为我们还是要用组合式的营销来应对价格战，用精准营销来满足各个细分市场客户的需求，创造客户价值。”

　　随着“521”事件和无锡高架桥垮塌事件的推动，治超治限法规趋严，合规载货车有望获得上涨空间。解放将着力抓住这一趋势，发挥其产品优势，争取赢得更可观的市场份额。

　　在巩固优势的同时，短板市场也不容忽视。王志才表示：“实实在在地说，我们的海外市场还有着很长的路要走，距离理想成绩还有一定差距。”

　　为此，解放加大进出口深度融合，成立了商用车海外事业部。 2020年将首先从组织架构上保证高效、敏捷，以实现快速落地。无论从人力资源还是其他资源的匹配上来说，都要高效满足海外市场。“我相信，在2020年或者更长一段时期的海外市场中，解放会交出一份满意的答卷。”

　　刚刚跨越30000辆的一汽解放西部同样是解放重点关注的市场。今年1-11月，解放在当地已经做到了12家企业中排行首位，增长了三个多点。接下来，解放将持续加大西部的开发力度，并对东部沿海的产业转型加大投入，保持住西部的增长态势。 

　　同时，解放还会在专用、要客、自卸等领域提高拼抢效率，下沉终端，实现快速崛起。

　　“刀刃向内，练好内功，是解放发展的长久之道。”王志才总结道:“只有打造一支过硬的营销队伍，有一个好的渠道，有一个能征善战的解放营销人，我们才能面向未来，走向国际。”

　　以客户为中心，以目标为导向，以满意为标准，以创新为驱动，一汽解放整个营销团队正是坚持着这种理念在砥砺前行。

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