开发解放J6 许宪志为自主品牌呼唤时代精神

　　《解放》于2019年3月27日在长春首发，是一部由中国工人出版社出版的“汽车记忆”系列丛书，作者葛帮宁女士，系汽车行业资深媒体人。本文节选自《解放》一书，从中可窥见主人公的人生轨迹和坚持为自主品牌鼓与呼的时代精神。

　　许宪志，一汽解放公司首席顾问，曾任一汽解放公司总经理。

　　1956年7月，许宪志出生在山东聊城。1975年5月，成为阳谷县运输公司的一名汽车修理工。1977年年底，许宪志作为恢复高考后的第一批考生，考入清华大学汽车机械系汽车专业。

　　大学毕业后，他被分配到青岛汽车厂设计科，担任技术员，1996年被提拔为一汽青岛汽车厂副厂长。在青岛汽车厂的14年里，他对解放柴油载货车平头驾驶室进行换型改造，助推青岛汽车厂发展成年产几万辆的中重型卡车制造商。

　　2000年，许宪志调任长春汽研所，一年后升任一汽技术中心副主任，这期间主持开发了解放J6项目。2003年，他担任青岛汽车厂厂长。从2008年起，他先后担任一汽解放公司党委书记、常务副总经理，一汽贸易公司总经理，一汽解放公司总经理。在负责营销期间，他带领大家建立4P2S卡车销售理论，对不同类别车型进行品系管理。

　　2018年5月25日上午，在其长春办公室里，许宪志接受访谈。

开发解放J6：“能回山东就行”

　　1956年，我出生在山东聊城。1974年高中毕业后，为响应上山下乡的号召，在阳谷县石门宋公司干农活。虽然离家不远，但身份变成了知青。

　　我非常喜欢汽车。1975年5月，我参加工作，到阳谷县运输公司汽车队做汽车修理工。一年多后，我开始学开车，当驾驶员。我开车、修车的基本技能都是这时候学的，对车辆的认识也是从这时候开始的。

　　修理班有10多个人，有6辆车，全是解放牌。后来，运输公司购买了两辆美国道奇卡车，价格很便宜，1000元一辆，是志愿军在朝鲜战场上缴获的战利品，在部队里服役多年。后来，在浙江大学上学的哥哥告诉我，有可能要恢复高考了，我准备去试试。

　　果不其然，1977年10月，全国高等学校招生工作会议召开，会议决定对高等学校招生制度进行改革，恢复高考制度。

　　阳谷一中组织了一些高考复习班，我向汽车队请假，随班学习了两个多月。当年年底参加高考，两天考了语文、政治、数学和理化四门课。

　　这是恢复高考的第一年，各省出题都比较注重基础知识。对考生来说，考的似乎不是文化，不是知识，而是心态。像我这样已经参加工作或者下过乡的，心态都比较沉稳。那时候，大学生和工人差距很小。我所在的汽车队大学生月工资是50元，工人月工资是30元。我当时的理想就是像师傅一样当个七级工，每月能挣八九十元工资。我就是抱着这种心态去参加考试，所以并不紧张。

　　高考前填志愿，我填了清华大学、西安交通大学和上海交通大学这三所学校，最后被清华大学机械系汽车专业录取。入学后才发现，学校应届毕业生非常少，知青、工人和军人较多。如1977届清华大学全国招生1017人，汽车班39人中，只有5人是应届毕业生。

　　清华大学学制五年，我们这一届比较特殊，只上了四年半。当年学的内容我几乎忘光了，但有两句话我记得非常清楚：一句是清华大学的校训——厚德载物，自强不息；另一句是马约翰提的为祖国健康工作50年。

　　清华大学有两样特别出名。

　　一是体育，要求所有同学体育必须好。比如下午4点后，学生原则上不能待在教室里，都要出去运动。从清华大学西北门出去就是圆明园，我经常到圆明园里跑步。

　　二是实践，动手能力要特别强。当然学习也抓得很紧，大家的学习欲望非常强，对知识充满渴求。我一共在校外实习了两次。一次是在大三时，到上海汽车厂（当时叫上海交通汽车厂）实习一个月；另一次是做毕业设计时，到二汽实习了一个多月，研究转向系统设计，回来后开始写毕业论文。

　　1982年7月毕业分配时，负责分配的老师问我：“青岛有个名额，你去不去？”我说：“去，能回山东就行。”我被分到山东青岛汽车厂，这个厂隶属青岛市机械局。当年8月，我先到青岛市人事局报到，然后到机械局报到，再到青岛汽车厂报到。

　　青岛当时有两个工厂，一个是青岛汽车厂，另一个是青岛专用车厂。前者制造中型卡车，后者做改装车。青岛汽车厂位于李沧区，很荒凉，从市里坐公交车过去，要一个多小时，而且工厂规模小，只有不到2000人，年产汽车几千辆，主要生产琴岛牌汽车。

6吨平头柴油车驾驶室改造

　　1982年12月，青岛汽车厂加入解放汽车联营公司（解放汽车工业企业联营公司），与一汽松散联营，我成为这个联营公司的第一批职工。

　　我被分到设计科当技术员。设计科有十几个人，我的工作是把发动机由汽油机改成柴油机，也就是从一汽购买匹配好发动机的整车，运到青岛后把发动机拆下来，换上柴油机。我到设计科时，这项业务已经开始，琴岛牌柴油车是前辈们设计的，但只有设计简图，我过去后将其逐渐完善，这也是我到青岛汽车厂后接手的第一个任务。柴油车造出来后，卖得非常好，年销量在1万辆左右。

　　没过多久，青岛汽车厂开始生产解放CA141驾驶室。可以说，解放CA141的所有驾驶室和后期做的所有试验，都是青岛汽车厂做的，青岛汽车厂是解放CA141的先导厂。

　　借这个机会，青岛汽车厂开始生产CA141柴油机QD141K（K代表柴油机）。后来长春也开始生产CA15K柴油机，为争抢市场，我们开始进行激烈竞争。

　　到了1989年1月，青岛市和解放联营公司签订合资经营合同，双方合资经营青岛汽车厂，各占股50%。其中，解放联营公司的50%是提供平头车技术，由青岛汽车厂做生产准备，而青岛市则以青岛汽车厂固定资产入股。1990年11月，青岛市与解放联营公司签订《实行紧密联合协议书》，双方开始紧密联营。

　　为做生产准备，我跟着青岛汽车厂厂长徐衍男到解放联营公司去领生产6吨平头柴油车（以下简称“六平柴”）的任务。这时我已经被提为设计科科长。

　　一汽可能预感到平头车是未来发展方向，而青岛市政府也可能感到紧密联营不好管。时任青岛市委书记俞正声认为，光靠青岛市政府管理，这个企业要独立成长很艰难。青岛汽车厂有两种选择，一是划拨给一汽集团，二是跟国外汽车制造商合资。我们跟沃尔沃谈过合作，但没有谈拢。当时一汽集团也在进行大扩张，在沈阳、哈尔滨、吉林等城市到处布局。

　　因此，在1993年8月，青岛市政府与一汽集团签订协议，将青岛汽车厂和青岛拖拉机总厂并入一汽集团，实行资产经营一体化管理。青岛汽车厂由此成为一汽集团全资子公司。一汽将青岛汽车厂和拖拉机总厂合并，合并后的青岛汽车厂有员工3000人左右，并实现平稳过渡。

　　我带着一个团队开始筹备六平柴。现在来看，这车并不算先进。但在当时，全国生产平头车的只有中国重汽、二汽（东风汽车公司）和我们三家，我们引进的是日本三菱驾驶室。

　　当时国家法规对车的总长有限制，要是做长头车，车厢长度就会相应减少，拉货量就会少。因此，大家都感觉平头车是发展方向，到现在也还是这样。

　　日本三菱驾驶室在当年也是风光一时。20世纪90年代，它被评为世界卡车，这是业界最高的评价。我国购买了1万辆三菱卡车，但政府要求，不能只买卡车，必须要把技术拿过来。因此，三菱提供了全套驾驶室图纸。引进图纸后我们得自己消化，一汽开始研究六平柴产品如何匹配三菱驾驶室。

　　1994年8月，六平柴在青岛汽车厂下线，我带着车到长春去报喜。当年10月，首批六平柴下线，并于1995年投产。

你无我有，你有我优

　　六平柴奠定了青岛汽车厂的发展基础。在生产六平柴期间，我领着大家做了很多工作。如开始研发时，大家都说从日本引进的FK窄体驾驶室过于狭窄，于是我们又加宽了200毫米，改为FM驾驶室，除了两个侧脸不变，其他都变了。

　　产品做出来后，反响非常好。我一直认为，卡车比轿车复杂，因为轿车是用来拉人的，而卡车是生产资料，用来拉货，货物品种肯定比人的品种多。卡车有拉散货的，有拉固定货物的，还有拉轻泡货的；有在工地上行驶的，有在公路上跑的，还有在码头上跑的。此外，卡车还是一种挣钱工具，轿车耽误个三五天没有太大问题，但卡车就不行。所以，无论从技术角度、路况角度，还是从货物复杂度进行分析，卡车都比较复杂。

　　我在青岛汽车厂主管产品技术期间，有时会去做市场调研，经销商也经常到工厂来反映需求。这样，我们会发现产品的很多问题。为迎合用户需求，围绕六平柴，我们开发了系列产品。卡车方面的很多创新都来自青岛汽车厂，如原来卡车车灯都用圆灯，我们开发了方灯；原来保险杠都比较窄，我们开发出大宽保险杠。原来市面上的卡车基本上都是4.7米长的车厢，我们开发出5.7米、6.7米、7.7米、9.6米的车厢，都是依据国家法规做出来的最长的产品。

　　1996年，我被提为青岛汽车厂副厂长，到大连学习班参加培训。课上，一个教授讲营销学，他用16个字概括了什么是最好的营销——你无我有，你有我优，你优我廉，你廉我转。

　　我认为青岛汽车厂就应该按照这条路走。回来后，我就开始研究营销方法，先从产品入手，做别人没有生产过的产品，把以前的产品做了新变化。因此，在相当长时间里，青岛汽车厂都是中国载货车的领跑者，大家都跟着我们学。

　　1996年，青岛汽车厂年销量首次突破一万辆，同时实现出口，工厂开始向现代化大批量生产方式转变。之后，产量不断往上走，每年要卖两三万辆，当时全国中重卡市场总量是二三十万辆。

　　能取得这样的成绩，既有青岛汽车厂的努力，也有一汽集团提供的技术支持。举个例子，我们把车灯从圆灯变成方灯时，跟配套厂密切合作，先对外招标，谁画得好，谁做得好，就用谁的。20世纪90年代中期，还没有明确招投标的概念，但在建筑行业，这种模式已经开始萌芽。我们采用这种创新办法，取得了不错的效果。而以前的做法是，我们自己画图，画完图再让别人去干。

　　徐厂长带领下的青岛汽车厂的领导班子非常务实，也非常谦虚。哪里出现问题，立刻请一汽技术中心做现场指导。我们研制CA141驾驶室，做六平柴，都离不开一汽技术中心、各个专业厂和职能部门的支持。我们与一汽生产部、质保部、生产部等各个部门的关系都非常好。

　　没有一汽集团的支持，青岛汽车厂不可能做到现在这种程度。1996年，长春本部开始生产平头车，青岛汽车厂就把这些产品无偿提供给一汽。我们两边本来应该是竞争关系，但却成为很好的合作伙伴。青岛汽车厂遇到问题，会到一汽请教。一汽遇到问题，也会到青岛汽车厂沟通，大家相互帮助。

解放J6发起人之一

　　到了1999年，领导让我去长春汽车研究所（以下简称汽研所）工作。2000年2月，我到汽研所当所长助理，2001年3月，被提为一汽技术中心副主任。

　　我在一汽技术中心干了4年，也做了几个产品。回想起来，这期间最重要的事情就是开发解放J6。

一汽解放 J6P重卡 标载版 350马力 4X2 LNG牵引车(CA4180P66E24M5) 品牌 | 车系 | 配置 | 图片 | 经销商 询底价

　　我是解放J6较早的发起人之一。当时大家都在做平头车，竞争非常激烈，我和其他几个同事就一起构思未来解放卡车的样子。研究来研究去，我们就提出一个概念：要做换代卡车，而且这款产品的核心就是驾驶室。

　　我们一起去给董春波主任作汇报，董主任听完后大力支持，鼓励我们一定要干成功。

　　最初，我们想自己做造型设计，经过多次协调，认为还是跟国外联合更合适。为此，我们专门到全世界汽车造型的发源地意大利去考察。通过对比业绩、社会知名度和实地考察情况，我们选中了宾尼法利纳（Pinifarina）、IDG（Italdesign）、迪斯泰克（Destaco）三家设计公司。我们倾向于选择IDG设计公司，回来后向分管技术中心的一汽集团领导汇报，最终确定选IDG设计公司。

　　意大利人对造型设计很有心得，这是我几次去意大利考察后的感触。我个人感觉，我们的产品研发人员、造型设计师在这方面接受的教育不如人家。

　　所以，我们也确定了基本原则，造型靠IDG设计公司，工程靠我们自己。我们必须研究工程、研究产品，后来，在项目执行过程中，负责研发和项目管理的同事，包括驾驶室、整车、零部件的供应商等都多次到意大利，学习别人怎么进行项目管理。可以说，在车身研发和项目管理上，一汽技术中心受益匪浅。

　　我们很感谢乔治亚罗先生，据说他是全世界对汽车工业贡献最大的13个人之一。当时，我是一汽代表，他是IDG设计公司代表，我俩直接联系沟通得较多。乔治亚罗跟一汽合作很多，继解放J6后，国内很多厂家也找他合作。

　　当年，一汽解放用他也很大胆。从一开始，我们就讲好是联合开发，虽然不全部由我定，但很多事情必须得听我的，这非常重要，在卡车界也开了先河。

　　我们对解放J6的定义是一定要匹配新款驾驶室，一定要有自主研发的大马力发动机。现在来看，这个定义非常正确，解放J6做出来后非常成功。当然，产品的成功跟后期不断改进提升有很大关系，但归根结底还是底子打得好。

　　这个车到现在多少年了，我们才改过一次。改动的地方，不是内行人根本看不出来，它的确是一款经典产品。2010年，“解放J6重型车及重型柴油机自主研发与技术创新”项目获得年度国家科学技术进步一等奖。

　　解放J6生产出来后，我们又研发了牵引车、载货车和改装车，做到车型全覆盖，奔着“你无我有”的目标一直在前进。

产品最核心

　　我们一直坚持“一个企业最核心的应该是产品”这个原则。当年那位营销老师讲的这些我都记住了，解放J6的开发也一直坚持这个理念。

　　最近几年，解放J6又有很多创新，我们根据客户需求，做了解放J6领航版、南方版、北方版、高原版等“你无我有”的系列产品。

　　解放J6北方版有两个很重要的功能。

　　第一，零下20多摄氏度时可以烧0#油，其他卡车没法烧，否则整个油箱都会成糨糊。0#油和负35#油的价格相差很大，算下来，解放车主仅油费每年就可节省三四万元。

　　第二，利用发动机余温加热。这个技术并不是一汽独有，只是一汽解放公司把它用到大批量生产上。车生产出来就已经具备这个能力，不需要再去做改装，解放只是增加了驻车暖风。停车时用暖风，发动机可以在不工作的情况下就实现供暖，这也是一汽解放公司首先做的，但这也不是新技术，只是我们把社会技术首先用到了卡车上，并且批量生产使用。不管怎样，这也是一种创新。用发动机取暖一小时才消耗零点几升油，一晚上10元钱就够了，住宾馆至少需要几百元，即使是在高速公路上的休息站停靠也得100多元。所以，用户所想就是我们要做的，我们利用社会技术来丰富产品。

　　不仅如此，我们还研发创新产品。比如南方版是独立冷风，北方版是独立暖风，这完全是一汽解放公司的创新，我们增加了一个电动压缩机，并且申报了专利。夏天在南方，只要发动机不工作，就可以启用这个装置。

　　现在其他企业也开始推南方版、北方版、领航版概念，但一汽解放公司已经卖了三四年。

　　其他商用车企业之所以卖不过解放，其中一个重要原因是他们是跟随者，他们要追赶，还要摸索好几年。而作为先行者，可以提高价格，提升盈利能力，不参与价格战。另一个原因是解放注重质量提升，我们为此打过可靠性工程和精细化工程两个战役。

　　一汽解放公司从2012年开始搞可靠性工程，第一期工程耗时3年，索赔率大幅度降低，第一年降幅就达到30%。精细化工程就是研究小毛病，消灭小毛病。解放卡车口碑能做到全国最好，这两大战役功不可没。

　　解放J6刚出来时有个低潮期，我个人认为主要有两个原因：一是配置高；二是价格偏高。因为配置高，所以成本高，导致价格也高。再加上刚投放时，质量上也还有一些小问题。

　　那时候的消费者不一定需要那么高的配置，推出产品要和消费者的购买力适应。2008年，我回长春后，又开始研究解放J6。当年做完市场调研后，我召集大家开会，立即着手做降成本和降配置这两件事。

　　最后确定解放J6的价格比解放J5增加1.5万元，要比解放J5利润更高。2009年3月，解放J6的销量开始恢复，当年9月就卖了3000辆。

建立4P2S卡车销售理论

　　2003年，一汽解放公司成立。青岛汽车厂划归一汽解放公司后，更名为一汽解放青岛汽车厂（以下简称“青汽”）。当年我调任青汽厂长，主要任务就是解决成本问题。我在青汽干了四年，主要做了以下几件事。

　　一是研制新产品。研制了赛龙、赛虎、赛麒麟这几个从3吨到8吨的中卡车产品和大威产品。这两种产品都非常成功，直到现在还是青汽的主打产品。

　　二是对人才进行梯度管理。把专业技术人才分成七个梯度进行管理，这事做得也很成功。到我离开青汽时，管理模式已基本形成。

　　三是对各部门进行系统管理，使成本大幅降低。以前工厂各部门间存在信息孤岛，研发是研发，财务是财务，销售是销售，生产制造是生产制造。我们对这些部门进行系统管理，从产品研发一直到销售都是这套系统在管理，成果就是成本降低，效率、质量大幅提升。

　　四是抓营销管理。在一汽集团旗下，青汽是第一个采用订单制生产的企业。这方面走在前面的是中国重汽，中国重汽虽然做得比我们早，但我们比它更先进。因为进入得晚，青汽肯定要在它的基础上作提升。

　　订单制管理最重要的就是提前安排生产，但又不能盲目生产，同时还要求代理商和营销部门充分研究市场。

　　这几件事情做下来后，青汽发展得特别快。可能领导感觉青汽干得不错，就让我到长春再发挥作用。离开青汽，我其实很舍不得，但是没办法，要服从组织安排。

　　2008年，我调到长春，担任一汽解放公司党委书记、常务副总经理、贸易公司总经理。贸易公司的主要业务是做销售，我改行做销售就是从那个时候开始的。

　　我负责营销时，全年大概有180多天在外边跑，必须要了解需求，了解代理商怎么想，用户怎么想，同时企业的想法也应该让他们知道，这是一种沟通。不能只说他们想怎么怎么着，我们想怎么怎么着，相互沟通很重要。

　　我把青汽的订单制经验移植过来，带领大家建立了一套卡车销售理论，即4P2S销售理论。这是一汽解放公司独有的理论，4P是指产品（product）、价格（price）、网络（place） 和促销（promotion）；2S就是服务（service）和备品（spare）。在这套理论的指导下，我们的销售取得了很好的效果。

　　我搞技术出身，知道理论对实践的指导作用有多大。这套理论虽然不全面，但肯定具有指导意义。我们还按照这套理论分析，衍生出一套市场分析柱状图。后来我们还对牵引车、载货车和自卸车实行分品系销售，设立牵引车专卖科、自卸车专卖科等专门科室，并相应地在销售层面匹配品系经理，让他们去研究市场和产品，拉动他下面的管理线。品系经理也是一汽解放公司独创，毕竟用户不一样，各有特点，我们就专人做专事。

　　我们做得比较成功，当然也有些缺陷。毕竟卡车比轿车复杂，虽然都叫卡车，但牵引车和自卸车根本就是两码事，而且功能差别也很大。我们做过研究，在分品系这块有很大突破，很多企业都在向一汽解放公司学习。当然我们也不保守，经常跟东风商用车、陕汽、中国重汽进行沟通。

基因与创新：我们也在研究卡车发展方向

　　很长一段时间，东风商用车都是中重卡市场的销量冠军，最近两年才被一汽解放公司超越，但合资企业发展的前景不可小觑。中国的重卡企业，该合资的都合资了，大的自主品牌就剩一汽解放公司和陕汽。我的看法是，一汽解放公司还得找企业合作，不一定找整车企业，可以在主要总成零部件上进行合作。

　　轿车电力化、轻卡电力化已成必然趋势，智能化、电动化、网络化、共享化肯定是汽车发展的大趋势，但卡车这“四化”可能得往后。尤其是电动化，大卡车、长途卡车在相当长时间内都不可能实现。

　　总结起来，一汽解放公司能走到现在，一是因为它有非常优秀的基因，二是历史沉淀和不断创新的结果。尤其是创新，不管是顺境时，还是逆境时，都没有间断过。凡是保守期，都是低谷期；凡是创新期，特别是创新成功时，都是辉煌期。

　　我在青汽干了十几年，有了柴油版解放，辉煌了一段时间；有了六平柴，辉煌了一段时间；有了三赛和大威，又辉煌了一段时间；后来有了解放J6，又能辉煌一段时间。未来解放J7出来，肯定还要辉煌一段时间。

　　一个企业没有创新，就不可能发展。每一次产品创新，每一次工艺创新，都会给企业带来好处。所以，我认为，企业还是产品为王。跑市场为了什么？研究好产品。搞开发为了什么？开发新产品。生产制造为什么？生产新产品。搞好质量是为了产品，做销售也是为了产品。

　　既然产品是一条主线，我们就要把产品创新放在第一位。一个订单制，就减少了几亿元的废品损失。一个创新，可以为企业带来很大利益。

　　虽然我已退休，但仍然希望为卡车工业的进步、为中国卡车用户的利益作出自己的贡献。

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