25年物流老兵如何掘金万亿零担市场？

　　十多年前，快递行业因以淘宝为首的电商平台而崛起，经历了八年拉锯战后爆发，四通一达顺丰邮政成鼎足之势，瓜分80%的市场份额。随后，以德邦、安能、壹米滴答为代表的快运行业也相继成熟。

　　而大票零担在2018年才迎来整合元年（零担是指单票货物无法装满一车的运输业务，大票零担则是票均重量在300KG-3T的零担业务）。在电商的刺激下，制造业销售渠道开始往二三四线城市下沉，订单日益碎片化，未来会有越来越多专线的整车业务转向零担。

　　相比于快递5000多亿元的市场规模，大票零担目前市场规模已超1.5万亿。

　　“但留给大票零担市场最佳整合时间也只有三年”，聚盟创始人张玉晶预计，2020年大票零担也同快递快运一样，几家公司掌握着话语权。而大票零担最终也会迎来有4万亿元市场规模的巅峰时刻。

　　在物流行业深扎25年的张玉晶也想切下这块万亿大蛋糕。2017年12月张玉晶创办聚盟，先通过加盟物流园区进行专线招商，快速建立一张覆盖全国的大票零担运输网络，并用对专线进行同线整合、点点直达等方式为网络中各方降本增效。

　　截至目前，聚盟已签约全国80个城市，入驻了80个物流园，整合了2000多条专线数量、近700家物流公司，系统月GMV达10亿。

　　融资方面，聚盟两轮融资均过亿。2019年9月聚盟获得了IDG资本、三峡鑫泰数亿人民币A轮融资，2019年1月获得了IDG资本，赛富投资基金的数亿人民币Pre-A轮融资。

70万专线公司的“内忧外患”

　　按照货物规格划分，中国整个物流运输有快递（30kg以下）、快运（30kg-300kg）、大票零担（300kg-3T）、整车（3T以上）四大细分市场。

　　从服务的客户角度来看，快递主要服务的是C端消费者，小票零担服务的是商贸型企业，大票零担和整车主要服务制造业和三方物流公司。

　　张玉晶1994年深圳大学毕业后就创立了一家三方物流公司，当时公司和联想、海信、TCL、华为、中信康佳贝尔、西门子等头部品牌都有合作。对于张玉晶来说，这段经历让他积累了对制造业生产销售模式的认知。

　　2003年，张玉晶的公司开始切入专线，一年的时间里成为全国首个覆盖全国专线的三方物流公司。到2013年，张玉晶看到了小票零担的机会，开始承包专线，2014年在小票零担行业做到了前四。

　　切身经历过三方物流、专线，小票零担这三个不同阶段的张玉晶，更敏锐地嗅到大票零担这个更大的市场机会。

　　大票零担在过去十几年，一直由各自为营、极度分散的中小专线企业主导。

　　大票零担领域尚未形成一张覆盖全国的、计划性强的网络，让专线行业的整体运输效率低下，资源重复浪费。

　　具体来说，专线运输的路径大致为：货主——第三方物流公司——园区——专线、车队——园区——收货人，“而专线是大票零担网络中的重要抓手，能够将链条两端的各个环节串联起来。”

　　目前市场上有70多万家专线公司。“但95%根本活不下去。”专线公司不但面临收益萎缩的外患，还有场地租金、人力成本、税收连年上涨的内忧。

　　从专线主要服务的对象来看，制造业的销售渠道开始全面下沉，订单越来越碎片化。大票零担的货主对网络型公司的需求更强烈。

　　以往制造商的销售在全国走省级代理模式，通过招募的省级代理商来进行产品的销售，但近两年制造商开始采取多级代理模式。每个省都会有二级、三级等多级多家代理商，每个代理订单由原来的200-300立方转变为5-10个立方。

　　但线路相对固定单一的专线很难满足货主的需求。订单从市级到二三级城市，对于专线而言服务难度加大，但价格上却涨不上去，利润被大幅吃掉。

　　同时在货主需要网络型公司能够将碎片化的订单迅速精准地发往全国。在2017年小票零担网络健全后，专线公司只能眼巴巴看到小票货订单流失到小票零担公司。

　　在收益急剧萎缩的同时，专线公司的各项成本却在攀升。

　　2017年开始，场地租金由原本的6毛每天上涨到1.5元每天，几乎翻了3倍。人员平均工资从3000多元涨到5000-6000元水平，

　　无需缴纳社保到员工社保必须百分之百缴纳导致人力成本也在不断增大。

　　随着国家金税三期在2017年上线，给上游货主开票比例从20%增长到65%以上，税务成本大幅上涨。

　　大票零担市场规模足够大且痛点明显，让聚盟等整合平台有了发挥作用的空间。那快递快运等已经具备网络的物流公司是否能顺势切入？

　　在张玉晶看来，快递、快运和大票零担这三张网络是无法兼容。而整车行业逐渐成为大票零担的子集。

　　总的来说，物流核心的三个要素是揽派、分拨、运输。但因货物规格的不同导致各自的运营逻辑也大相径庭。

　　首先快递、快运和大票零担三个网络前端末端提派运输工具的差异导致成本相差5-10倍。

　　其次是三张网络的客群不同，客户需求有差异，大票零担会更注重配载率、成本控制。对于企业来说，从重模式切轻模式得不偿失，从轻模式切重模式又不具备能力。

　　而在整车行业，它提供点点直达的运输，它不具备评估的能力和前端末端的个性化揽派能力，本身模式上就不可能出现资深的网络公司。同时制造业订单碎片化，整车业务在急剧缩减，向零担业务转移。

带上专线同园区联营

　　如何快速搭建网络？聚盟的模式是改造存量市场的专线和物流园区，并在每个城市合作三方负责揽派，并通过SaaS系统让专线、园区、三方之间的协同作业，通过极强的拼货能力让各方均降本增效。

　　在物流园区方面，张玉晶发现快递和快运网络健全后开始自建物流园区和分拨中心，快递快运公司相继从物流园区搬离，物流园区最终主要剩下的是大票零担，对物流园区伤害极大。

　　同时随着制造业渠道下沉，物流园区的日子更不好过。货源的急剧减少直接导致物流园场地出租率下降。具体来说，原来所有发往辽宁省的货物需要先到沈阳物流园区再中转下去，但现在需要略过沈阳直接到达沈阳下面的二三级城市。

　　“未来省会城市和发达的二级城市物流园会过剩。”2017年中联的报告显示，中国省会城市的货量大概占全省货量的70%。但是去年省会城市的货量占比却下降到35%。

　　看准物流园痛点的张玉晶，准备从物流园切入，在每个城市选择一个物流园独家加盟，并为物流园进行招商。

　　具体模式是，在交固定的场地租金后，聚盟拿到部分经营权，免费帮物流园区招商，通过引进加油站、充电桩、汽车维修厂等商户来配合专线等线上整合业务获取收益。“对于园区老板来讲，不仅解决了部分出租率还可以节约大概一百多万的管理成本。”

　　那么聚盟如何进行专线的重组，更有计划的来提升运营效率和控制成本？

　　具体来说主要有同线整合和点点直达两种模式。

　　同线整合就是把同线路的各专线公司进行线路搭配或者合并成新公司来加粗线路，并让新专线成为独家专线入驻当地聚盟物流园。聚盟会有针对不同的专线整合方式来制定权益分配机制。

　　线路加粗后，专线公司因升级的运输路径能接到更多的订单，不仅收益提升，人人力成本和场地成本也在压缩。比如4家同线的专线，原本一个专线需要至少2个园区，4家专线企业至少8个，但合并后，能降为2个。

　　点点直达则是通过把线路拉直，来节省减少中转、装卸的时间、人力、场地成本。以上海到成都为例，大票零担中60%的货并非到成都，而是四川二三线城市的订单，同线整合后，订单总量增加，订单中能够满载的线路便可点点直达。

　　此外聚盟通过甩挂的方式来提升效率。专线公司通常没有双边运营能力，比如上海到北京与北京到上海都是独立的单边专线，聚盟让专业的车队采用对开、甩挂方式把两个独立专线拼接起来提升运力。

　　而形成网络后，聚盟租用的车队在数千台，相比一家专线公司租用两台，专线对车队的议价能力提升，分摊下来的租车成本在降低。

　　在张玉晶看来，以往的专线企业大多是老板一人主导，内部都是吃大锅饭，直接影响到整个运输效率和动力。但聚盟在整合多家专线企业形成网络后，能形成平台数据分析能力去引导专线企业更高效的管理。

　　聚盟的SaaS系统能为专线公司精细化运营。从揽货端、运营端、派单端分三段信息化管理，聚盟可以让专线公司实时了解到各节点的经营情况，让各项收入、成本报表不会滞后。

　　在整合专线后，聚盟平台上的专线运输成本可降低30%，运营效率翻倍。让专线企业有更多的利润空间来让利给货主，因而聚盟的价格会比其他同线企业低10%。

　　在张玉晶看来，留给大票零担最后整合的时间还有三年，聚盟抢占市场速度还要加快。截止目前，聚盟已签约全国80个城市，入驻了80个物流园，整合了2000多条专线数量、近700家物流公司，系统月GMV达10亿。新一轮融资后，聚盟继续强化网络运营能力和IT系统的研发。

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