蔡东：坚定不移实施差异化战略

　　中国重型汽车集团总经理、党委副书记蔡东，在中国重汽集团轻卡销售部2017年商务大会上发言：

　　尊敬的各位领导、各位来宾、朋友们、同志们：

　　大家好！

　　首先向济南轻卡板块系统的将士们、经销合作单位在2016年取得优异工作成绩表示热烈的祝贺！对大家为中国重汽改革发展所做的辛勤努力表示衷心的感谢！下面我结合济南轻卡板块的工作，谈几个方面的意见：

一、回顾济南轻卡板块成长历程，认真总结发展经验。

　　自2012年进军轻卡产业以来，轻卡事业部特别是济南轻卡板块经过艰苦卓绝的努力，一年一个新台阶，轻卡销量从2012年的3000辆一路攀升至2015年的2.1万辆，预计2016年轻卡销售部实现销售3.8万辆，同比增长76%，成为集团公司整体销量的坚强支撑。在轻卡行业整体萎靡的大环境下，逆势上扬，成为轻卡行业的后起之秀。回顾和总结济南轻卡板块的快速成长历程，有一些经验值得我们借鉴：

　　一是坚持细分市场策略。通过实施产品配置差异化路线，不仅满足了客户对货箱大容积、整车高承载、运营低成本、行驶高车速等不同需求，而且催生了大小十吨王等客户青睐的主销产品。在保持载质量6-12T细分市场优势同时，加大载质量1-4T、4-6T细分市场开发力度，向物流、配送市场转移。

　　二是坚持做优做强经销服务网络。大力推行经销商全价值链运营模式，目前轻卡销售部经销网络合计492家，实现自营或合作全价值链功能的经销单位共计130家。服务网络629家，其中销服一体站174家。

　　三是坚持以行销理念贴近终端市场。轻卡销售部通过政策引导、制度管控把行销工作做好做实。结合行业淡旺季实施“拓耕行动”,截至10月底，已开展各类行销活动8850余场，走访用户35000余人次。

　　四是坚持技术创新引领品牌升级、质量升级。2010年集团公司斥资7亿元征地新建济南轻卡生产线，借鉴曼公司技术，定位中高端，推出了豪沃轻卡悍将和统帅系列产品，SKF轴承、曼技术后桥、中高端发动机等配置保证了轻卡产品的技术水平一流。以TS16949体系标准为指导，在确保各生产环节合规受控的前提下全面开展质量工作。通过加强对配套件产品的质量管理，严格控制实物质量，不断提升配套厂家对产品件质量的管控水平。轻卡产品技术、质量水平始终保持行业前列。

二、科学分析轻卡市场形势，进一步明确发展目标。

　　从国内经济来看，2016年前三季度国家GDP增速为6.7%，国民经济保持了总体平稳的发展态势。PPI降幅不断收窄，9月份首次由负转正，结束了连续54个月同比持续下降的局面。政府坚持适度扩大总需求，将稳增长作为重要任务，固定资产投资增速等指标有望好转。预计2017年国内经济仍将保持平稳增长势头。

　　从轻卡行业来看，正如刚才王德春总经理所言，轻卡行业正处于周期性回升的节点。公路货运量逐年稳步增长，快递快运行业快速发展，都将为轻卡需求带来增量。随着明年国五排放标准实施、黄标车淘汰力度加大，轻卡行业将会出现新一轮的更新需求。新GB1589标准正在得到严格执行，相应带来部分车型需求的变化，这对于具有技术创新优势的中国重汽来讲，正是一轮较好的发展机遇。因此，我们预计明年轻卡行业将会出现10%左右的增长。

　　基于上述分析，我们进一步明确轻卡销售部2017年的销量目标为5万辆。目前看，轻卡销售部对于明年的发展充满了自信，集团公司对于济南轻卡板块的发展也充满了信心，正在采取各项措施保障其持续健康发展。

三、坚持科学发展不动摇，全力做好2017年各项工作。

　　即将到来的2017年，是集团公司“十三五”发展的关键之年，也是济南轻卡板块抓住新机遇，发挥新优势，实现新发展的关键之年。对于济南轻卡板块的工作，我有几点希望：

　　一是坚定不移实施HOWO轻卡差异化战略。坚持以曼技术推动轻卡产品品质升级、品牌升级。充分发挥曼技术驾驶室、车架、盘式前桥、免维护驱动桥的技术优势，进一步提升HOWO轻卡的高端品牌形象。针对物流市场的需求特点，组合宽驾驶室的舒适性优势与宽货箱大容积的核心需求，以宽车架和宽车桥为支撑，形成黄金匹配。蓝牌车匹配6档箱，提高车辆起步动力性；蓝牌车货箱匹配5开门，进一步提高承载力。

　　二是进一步完善HOWO轻卡产品布局。第一，规划新款驾驶室，本次商务大会展示的是2250宽体载货车，明年下半年我们还将推出新款2080驾驶室产品。第二，充分发挥曼发动机大扭矩的优势，推出G5X系列中卡。随着严格治超，用户实现收益增长的途径主要为：高速、大容积、轻量化。G5X系列匹配MC07的车型，面向车速需求大于95km/h的目标市场；匹配MC05(180马力/210马力)的车型，面向车速需求90－95km/h的目标市场。第三，针对轻卡产品推出3.6T曼前桥和7.2T曼后桥，进一步提升轻卡产品竞争力。

　　三是持续聚焦细分市场。第一，继续做好6吨以上轻卡市场，保持行业优势地位。尤其是持续开拓7-12吨蓝牌细分市场，坚持中高端定位，进一步扩大重载市场成果，确保轻卡盈利能力稳步提升；第二，聚焦1-4T、4-6T细分市场，以物流配送市场和农村重载市场为突破口，力争迅速导入。物流细分市场占轻卡市场的46%，行业普遍采用低价竞争策略，市场竞争异常激烈。我们要充分利用国五切换机遇，以宽货厢、大容积差异化优势，全面进军物流配送市场。发挥好国五2300/2150箱宽产品更加满足配送市场托盘化运输需求、用户收益更高的优势，尽快实现突破。针对前期农村市场开发不足的问题，要在2017年采取系列措施，充分利用HOWO轻卡的大动力性、大承载力差异化优势，继续深入开发农村市场。

　　四是积极拓展全价值链营销。第一，要通过整合物流挂靠、汽车金融、二手车置换等服务，进一步提高经销商的综合服务和盈利能力，降低经销商对单纯整车销售利润的依赖，形成大规模汽车销售和全价值链营销获利的良性循环。第二，着力探索全价值链服务模式，同时运用信息化手段提升供应链管理水平，提高配件保障能力。第三，要打造完善的全价值链业务信息化平台，实现移动互联，努力建设专业化的智力平台。

　　五是全力做好轻卡专用车市场开发。第一，完善自有国五专用车公告，协助改装厂加快国五专用车公告准备，重点开发冷藏车、危化品车、混凝土搅拌车、随车吊专用车市场。第二，要进一步拓宽改装合作渠道，尤其要与改装行业龙头企业密切合作，大力推广轻卡底盘。

　　六是策划和调整好国五产品的导入时机和节奏。要善于用市场的眼光看待问题，处理好国五导入和当期销量影响的矛盾，处理好国五导入与国四库存的矛盾。全力以赴做好国五产品生产准备工作。关注国五产品释放和整车质量，加强新产品的试制与验证工作。产品导入进度要让步于产品质量，不能以牺牲质量为代价急于推进，力争国五车型在导入过程中一炮打响。

　　七是不断提升产品质量水平。第一，要增强对产品的认知及研发意识，倡导全员参与研发工作，做好实验设备及实验手段、分供方联合研发等方面的工作；第二，要密切关注分供方质量提升，关注分供方的产品研发能力、生产管控能力、行业地位，不断提升质量标准，并积极与优秀分供方建立稳定的战略合作伙伴关系；第三，要着力提升自制件质量标准，包括对工装工具进行设计完善、创新员工培训方式及培训模式、依托专项项目推进质量提升等，以国产乘用车标准为标杆做好质量工作；第四，要做好生产一致性管控，对于典型生产问题持续跟进，同时做好系统评审及专项策划工作，扎实推进轻卡整车质量持续提升，为“国五”推广打下坚实的基础。

　　八是稳步推进产能提升。第一，坚持“少投入、多产出”的原则，合理配置资源，科学策划填平补齐。第二，以稳定的生产秩序和生产节奏积极开展双班生产工作，要科学规划，确保不以牺牲产品质量为代价换取产量。第三，要在设备动力、物流、备件供应、直供件组织等方面做足文章，善于事先发现问题并积极采取应对措施。第四，面向未来可持续健康发展，关注人力资源配置，兼顾淡旺季生产组织特点，控制人力成本，最大限度的发挥人力效能。

　　朋友们、同志们：

　　千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。当前我们的轻卡板块正处于爬坡阶段，刚刚经历从无到有的跨越，正在实现由小到大、由弱到强的转变。我常以“挖井”来形容轻卡板块的工作，持续健康发展的局面必须由一口又一口出水的井汇聚而成，而挖井的过程注定是曲折艰苦的。希望轻卡板块的全体将士继续保持谦虚谨慎、戒骄戒躁的工作作风，脚踏实地、真抓实干，不断创造新业绩。我们也真诚的希望与广大经销合作伙伴、社会各界朋友一道，携手共进、同舟共济，合作共赢，为创造轻卡产业新的辉煌而努力奋斗！

　　谢谢大家！

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