巩月琼：谁能精准定义场景 谁就能掌握商用车未来

　　我国汽车市场消费放缓，商用车市场前景该何去何从？

　　物流业飞速发展进程中，商用车企业又如何把握最新发展趋势？

　　在提升高速公路运行效率、物流业降本增效的要求下，

　　商用车企业又如何推动货车ETC发展？

福田汽车集团党委书记、总经理巩月琼

　　种种疑问困扰着广大关注着商用车市场未来的人们，接下来福田君带大家了解这些问题背后最权威的答案，来自福田汽车集团党委书记、总经理巩月琼的回答，为大家层层揭开这些神秘的面纱。

谈趋势：市场稳定可期 未来两极分化

　　“2018年，我国汽车市场28年来首次出现下行，今年前4个月的销量数据也不理想。如何看待未来的商用车市场，当前商用车市场出现了哪些变化？”当小编问到这个问题的时候，巩月琼先生表示：当前，我国汽车市场进入调整期，正在回归理性。从商用车来看，市场相对比较稳定，头部企业越来越集中，重卡领域销量前5家企业就占了八成市场份额。

　　商用车是生产资料，未来中国经济的基本盘保证了商用车市场相对稳定。根据中国物流与采购联合会的数据，2018年，社会物流总费用与GDP的比率为14.8%，发达国家这一比率仅为8%至9%，表明我国物流业降本增效空间很大。作为物流运输装备的商用车，也有较大的发展空间。

　　近几年，商用车用户形态、物流企业形态在变，组织化用户比例越来越高。我国有两千多万名货车司机，大多以散户为主，特别是零担市场，组织化程度不到10%。不过，近几年一些细分市场的组织化趋势越来越明显，例如快递快运领域，90%的都是大型车队运输。物流快速往组织化发展，对运输装备产品的要求也发生了变化。

　　这一变化的重要方向是，根据场景定制化的运输装备产品需求将会高速增长。以前，车企只需要出一款通用底盘的产品，这辆车要既能用来拉水泥，又能用来拉可乐，还能用来拉海鲜，以后是不可能的。他曾多次说过一句话：谁能更精准地定义场景，谁就能掌握商用车的未来。

　　总体来说，商用车市场依然会保持稳定，但产品升级和用户的升级，都会给商用车企业带来挑战。巩月琼先生预计未来三到五年，中国商用车市场也会两极分化，加速优胜劣汰。

谈战略：抓住“七化”和综合解决方案

　　面对这些变化和挑战，巩月琼认为：商用车企业一定要在战略上有清晰的定位和目标。

　　近年来，轿车市场正在兴起“四化”——智能化、网联化、电动化、共享化，对于商用车来说，则应该是“七化”。除了“四化”外，商用车还在向乘用车化、专业化、定制化的多元化方向发展。

　　乘用车化是越来越明显的一个用户诉求。以前的车辆没有空气悬架、没有自动挡，卡车司机需要不停地换挡，精神高度紧张，安全性自然难以保障。针对这一点，福田汽车和采埃孚合作推出了12挡AMT自动变速箱，大幅降低了驾驶强度。

　　专业化的背后，是越来越精细的细分市场用户需求。例如，快递用户的最重要诉求是高效，一辆车一年跑20多万公里，人歇车不歇；拉水泥用户的最重要诉求就是重载，车辆要能多拉货，还要能跑山区。

　　定制化需求也越来越多。例如，港口运输用户往往不要通用底盘，而是根据实际运输需求定制，所以纯电动无人驾驶车型在港口物流园区率先应用起来。

　　商用车“七化”是一个很重要的战略发展方向，另一个方向，就是综合解决方案。

　　商用车在购买环节之后，后续运行费用非常高。一辆重卡售价大概35万元，而车辆每年的过路过桥费、油费、司机的工资、保养费超过百万元，衍生出很多的后市场需求和后市场服务。所以，商用车企业要为用户提供综合解决方案，应该覆盖商用车产品整个生命周期。

　　谈到商用车产品综合解决方案，巩月琼认为：“简单说，综合解决方案首先要求是企业要能提供多种能源形式的车辆产品。既要能提供传统柴油动力的，又能提供LNG等清洁能源、纯电动、氢燃料电池的车辆，而且要能配建充电、加气等基础设施，让车辆顺畅地跑下去。

　　其次，企业卖车后要能帮助用户管理好车，要能提供好用的车联网产品。通过驾驶行为的采集和运行数据的采集，包括车辆本身的数据采集，帮助用户精准地管理，安全、高效地运营。

　　另外，汽车金融也是综合解决方案的一部分。一辆重卡每年保费高达三万多元，许多司机交得起新车首付，却交不起保险、上牌费用。所以，车企除了在购车环节提供金融方案，还要能提供运费金融、保险费金融等，帮助车主、司机减轻资金压力。

　　对于商用车企业来说，谁能提出一个综合解决方案，谁就能抓住客户的需求，靠这个解决方案，企业也获得转型。福田汽车提出的目标是要做“城乡+干线物流综合解决方案提供商”。在这样的战略指导下，福田商用车将大力拓展包括汽车金融在内的后市场业务，其中的一项重点工作就是货车ETC。”

谈重点：货车ETC推广的条件已经成熟

　　关于推广货车ETC对于货运物流业的意义，巩月琼谈到：“商用车尤其货车是全国高速公路网重要的使用主体，贡献了超过八成的高速通行费用。然而，在全国7000多万张ETC用户中，卡车用户只占6%左右。

　　引入货车ETC后，很多问题可迎刃而解。货车ETC记账卡可以实现货车“先通行、后缴费”，不仅大大缩短了货车经过高速收费站的停留等待时间，也免去了现金支付、人工缴费等低效率的收费环节，对货车司机而言，花在路上的时间更少了，运输效率得以提升。

　　今年年初，福田汽车与交通运输部路网监测与应急处置中心（简称路网中心）达成战略合作，双方合作包括货车ETC前装、ETC服务应用推广、货车ETC+金融服务模式探索、车联网大数据应用及车路协同前沿技术探索等多个方面，共同把货车ETC工作推广好、落实好。”

　　对于福田汽车的“法宝”，巩月琼面露自信，提到了福田的两大制胜武器。为什么商用车ETC使用率很低，需要“攻坚”推广？因为存在很多痛点。以前货车司机办ETC很麻烦：办卡手续多、不方便，办了卡还得单独计重，还是没办法解决快速通行。如果要充值付费，对司机的资金压力很大，接受度自然不高。

　　现在各方面条件都成熟了。政府工作报告已经提出取消全国高速公路省界收费站的工作目标，交通运输部、各级政府都在积极行动。取消高速公路省界收费站后，通过车路协同技术、ETC系统，各省之间的事后统一结算就能轻松实现。

　　作为唯一一家参与交通运输部货车ETC推广项目的整车企业，福田商用车拥有两个很好的基础条件。一方面是车联网系统，福田货车前装ETC依托的是深度车联网，与车辆信息无缝对接、不可拆卸、不可篡改，保证了信息高度精准。另一方面，福田商用车的中高端产品，特别是高端重卡市场占有率已达到百分之四五十，这样的用户规模可以支撑货车ETC相关的后市场服务。

　　最后小编就5月初举行的国务院常务会议提出的“要求把取消高速公路省界收费站提前到今年年底前完成”的热门话题问道巩月琼：作为货车ETC推广的重要参与方，福田汽车将如何配合加快这项工作，目前还有哪些工作难点？

　　巩月琼表示：目前，首批福田货车ETC记账卡已实现高速公路通行交易。下一步，福田汽车将联合交通运输部路网中心、其他主机厂、金融机构等社会合作方，整合多方合作资源，共同打造一个围绕货车ETC业务的开放式平台，积极响应国家关于取消高速公路省界收费站、加快ETC推广的政策导向，推动货车ETC前装及推广应用，并通过多元化服务集成，探索货车ETC+生态服务体系。

　　正如前面所说，这项工作最主要的问题都已经解决了。下一步要把推广规模做起来，除了建立开放式平台，提供适合货车司机需要的金融产品，还希望政府、行业和企业等一起，在推广阶段给予货车司机一些政策倾斜或促销优惠，以更快地提高货车ETC接受度。

　　目前，货车ETC前装、后装可以并行推广。ETC前装优势明显，是今后的发展方向。不过，目前ETC前装的标准化程度还不够，比如整车和ETC应该使用怎样样的通信信号、遵循怎样的标准等，这些都还不全，需要国家相关部门加快研究、制定的步伐。

　　一场高质量的对话背后隐藏着巨大的商机，商用车市场的未来即便现在遇到了瓶颈期，但未来依旧不可限量，在机遇与挑战并存的时代，福田汽车将继续领引智慧与高效的汽车体验，突破科技，为更多物流行业注入新能量。

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