公路专线领域 TMS的未来之路在何方？

　　来自IT派别的创业者在进入物流行业，第一个想到的切入点就是TMS。

　　近日， 中国普运软件联盟成立，大佬们聚在一起，以国家物流信息平台为支撑，共同发起筹建“中国普运软件联盟”（也称为“TMS软件联盟”）倡议，以加强软件企业竞争力、整合优势资源、挖掘增值服务为宗旨，抱团取暖，飞越寒冬，共同迎接阳光明媚的春天！

　　网络型的专线基本都已经将TMS嵌入业务过程中，成为企业管理密不可分的一部分。

　　运输管理系统是专线业务的基石、有的专线只用了开票模块、建成打票机；有的专线依托它管理庞大的深耕乡镇的网络，有的城配调度，司机定位管理核算都离不开它......

　　迄今为止，TMS是物流领域软件开发团队最多、开发公司最多、开发人员最庞大的一支力量；但它又如此的廉价，一堆的TMS打出了免费试用的旗号，迫于找不到盈利模式无法持续；这个领域如同当年的杀毒软件行业儿一样，每天一个新花样，每天一个新名词的让人应接不暇。

　　这个领域有老牌的北飞扬、南蓝桥、随着云服务的普及，传统TMS也逐渐向SaaS化转移，比如面向大货主的oTMS，从物流公司切入车满满，面向大宗商品行业的货运中国网；而诸如快狗速运(GoGoVan)、云鸟配送等货运平台也开始为大客户提供TMS。 

　　大家面临着同样的问题，同质化现象重叠严重；还有专攻ERP的唯智、富勒、富士通也将TMS单独拿出进行市场拓展。

　　虽然大家的TMS不尽相同，主攻方向、上线形态、涉及领域不一样、但在应用场景最多的专线物流领域都投入了重兵攻城掠地。

　　今天我们主要讨论专线物流领域的TMS。

信息化曙光

　　从1995到2000年，优秀的区域专线企业基本都成立在这个时间段，刚开始没有TMs、手工开单、人工调度、代收回款，凭借的是经验，当企业扩张到一定阶段，网点突破管理极限以后，自然的想到了信息化手段开提升企业的管理能力；于是出现了与之配套的蓝桥、飞扬、域普等企业。

　　还有一些专线老板有网络天下的格局、所以不懈的创新追求，在企业发展过程中培养出自己独特的信息化团队，自己开发、摸索前行。

　　时光如梭、转眼已经2018年，针对于信息化从陌生到熟悉，专线已经有了自己的评判准则，需求基本已经固化下来，从开单、调度、巴枪、转账、财务等模块，都有了相对固定的流程；从而对TMS的价格区间也固化下来。

TMS拓展瓶颈

　　可这下苦了TMS软件开发者，投入人力物力开发的TMS ，不管你再优秀，基础结构、外挂、手机、巴枪再齐全，你很难改变的是习惯；专线基层已经养成了操作习惯，新的TMS想要取代旧系统，显得无比艰难，因为你要挑战的是日积月累养成的习惯。

　　1）TMS产品设计

　　设计是一件苦差事

　　许多TMS（包括大平台）都是闭门造车，都在想着管控；产品设计构架者高高在上、没有去过一线现场，没想着去简化，或者方便操作，智能化提现系统的价值。

　　没有人站在装卸工、开单员的角度、打磨产品、降低操作难度 、一线需要的是傻瓜式、 智能化的操作模式。

　　一款产品设计出来，几年都不做修改，一线提的意见石沉大海，设计人员给专线的感觉总是高不可攀。

　　比如每一个公司都有一个业务操作微信群，员工希望将系统数据表格，照片能够随时提取到微信群里。

　　细微之处显示着设计者对于一线使用者的尊重！

　　2）TMS盈利模式方面

　　服务费

　　对于大多数系统服务商而言、提供的是标准服务、收取的是年化固定的服务费用；这是基础成本，这样就显现出IT业边际利润的优势，客户越多、成本恒定、利润丰厚，但对于新成立的企业客户规模有限，就难以获客。

　　推广的困难：

　　一款优秀软件的性能设计之初都是经过市场流程搜集，构架设计，再经过几家企业的使用才会推向市场，为什么会有显著的地域性，这反映出专线软件领域售后的重要性，一般说来在使用过程中的人员培训，安装调试，疑难解答都会造成地域性的直接因素。

　　出现较强的地域性的原因主要是由于售后、培训的响应速度和客服水平所导致，由于专线企业运营的不规范，会有很很多个性化的要求，所以就形成了对于系统提供商的依赖程度。

　　所以要实现服务费的收入递增，那么就得投入跨地域的人力物力去拓展，如果不能直营，就盟代理制，拓展市场容易、但代理商如果做大，很可能就自行开发TMS销售；所以代理制不适用于专线系统领域。

　　周边收入：

　　单靠服务费很难满足不断升级的开发成本支出，毕竟公司也要发展壮大，那么就在增值服务商有了一系列的举措：

　　在专线提出一些个性化需求的时候，那么付费是必然的一块收益。但对于利润微博的专线而言，等于在蚊子腿上剔肉；

　　短信费用收入是最大的一块，但由于微信的推广，小程序公众号逐步取代了这些功能；在短信群发上也就没有了高额利润；

开票柜台机、巴枪、打印机、蓝牙打印机

　　再者，巴枪、打印机等外部硬件也是一部分收入来源，但是这些硬件不是每天采购，并且市场价格趋于透明化。

数据

　　1）挖掘数据是大数据时代的准则

　　新晋的快货运、车满满、点觉、oTMS、亮才、锐特.........无一例外都在数据上说文章。

　　但对于数据的加工整理、增值形成有效产品又显得步履阑珊。

　　首先数据来源的渠道广度，银行有银联、三方支付有网联、征信有信联足以看出数据出口的重要性。

　　但TMS是否能诞生一个联盟机构，来统一数据，显然现阶段属于海市蜃楼。不能搜集得到完整的行业数据，那么数据的利用程度就会大打折扣。

　　2）平台化是未来物流发展的趋势

　　针对于现有平台类企业（卡行、天地汇、传化.......），显然站在TMS的敌对面，因为加入平台首先需要更换系统，平台要掌控数据，监管运营，这显然是对众多的TMS开发团队使不利的。

时间

　　所以留给TMS开发者的时间已经不多了，那么新成立的中国普运软件联盟需能够做什么：

　　在联席会议上签约了硬件制造商，走出了第一步。在发展的过程中，联盟目标为：1：标准统一，互联互通。2：集中采购降低成本。3：资源汇聚数据挖掘。

　　每个公司所处环境不同，盈利模式不同，想法也不同。从我组建联盟的角度来说，想做的当然不仅仅是集中采购，联盟既是数据采集端，也是产品的销售渠道。那么成立一个类似于银联、网联的中枢来进行EDI的数据交换显得非常重要。

　　但由于专线行业整体步入微利空间，缺乏一个强有力的机构进行管理，本身的造血能力，业务跨度、联通意愿非常淡薄；所以在未来3年时间不会有什么收效。

TMS未来趋势是什么

　　这里提供三个方向供选择： 1）数据采集、整理升值；2）运单前端集约、提升专线运营；3）支付介入、金融撬动运单。

行业数据应用发展类别

　　数据如何产生效应：1）数据采集、整理升值；2）运单前端集约、提升专线运营。

　　这两项功能TMS来做显得力不从心，不管从聚盟、还是很久以前的好友汇、德坤、中中联盟、华中联盟，系统的统一这一关都没有过。

　　就像打通关、即使过了第一关、货物实际集约的场地 、运力、分拣、调度、落货、回单、账期......这些实操领域TMS望尘莫及。

金融 

　　对于TMS数据挖掘，最能够体现价值的就是金融。

　　阿里金融创造了金融史上的奇迹：130亿贷款，由170万笔贷款组成，日均完成贷款接近10000笔，平均每笔贷款仅为7000元，其信贷不良率仅为0.72%。阿里金融能实现这样“蚂蚁搬泰山”式的业务，以数据挖掘分析方式控制风险、加快放贷流程、降低成本。IT团队提供的数据分析技术手段贯穿了贷前、贷中、贷后的全过程。

　　在零担企业的数据库里，交易信息的真实性为降低互联网金融交易风险起到意想不到的作用。 

　　首先客户的信息真实性得到保障，货主与收货人的商贸交易习惯，发货频率、到达地址、路径、提货时间、提货方式、退货时付款方式，数卡习惯，交易频次，进货渠道，进货品种，进货批次。

　　批发货主的市场覆盖区域，销售量、半径、回款时间，VIP客户比例，向上游制造商的打款时间，打款频率，支付手段。资金需求记录，银行流水记录。这些记录由于是由第三方提供，并有每次交易发货的货单号，提单号，银行账户，打入记录，成为授信的准确的基础数据。   

　　POS数据：汇集数据；发放数据；连续交易记录；品种数据；地域数据；商品需求数据；商品种类数据；交易地域差异数据；支付信贷数据；资金需求数据.......

　　还有专线企业本身的数据：ETC、运单、油费、车辆、这些数据是否能够发生裂变，已经有了一些前行者在尝试。

TMS联姻金融的美好未来

　　由于在资金流、信息流与物流中，物流是实体的，如果商业企业以货物的抵押及信用作为保证，借助现代金融创新支付方式与信息网络，就可以利用现代物流的运作中的物权转移手段推动货主与买主的资金流动，杜绝三角债，促进物流业务开展。

进展的路途中TMS缺什么？ 

　　缺人：在整个商业交易中，需要具有金融知识、系统知识、熟悉专线领域优秀的产品设计者。

　　缺伙伴：在前行的路上，TMS缺少伙伴的支持，如金融机构，三方支付，如何说服他们，显然TMS们做的不够好。

　　缺公关：相对于其他行业而言，TMS对自身的公关宣传普遍不够，通过数据积累，数据挖掘能够带来什么效果，榜样没有树立，品牌没有打好。这个领域是显然一直躲在专线的身后。

　　缺格局：相对于优秀的互联网平台而言，TMS运营者，缺少把控未来的格局和魄力，怎样运营，很少有如同周鸿伟、雷军、程维...这样的领军人物的出现。

　　TMS掌握着众多商品销售企业的真是信息，发货量，到达地区，资金回转流量、时段销售量，销售地区的划分，这些真实的数据是金融机构风险防范的有力保证。

　　支付宝、微信支付开创了金融与IT的联姻，的在炫目的金融产品中，以真实数据为基础，保付、保理、征信，归集、POS等产品，必将使TMS显现出巨大的市场生命力。

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