公路专线如何开发批发市场货源

　　公路专线货源主要来自于三个方面：其他省际专线的向下延伸的中转货物；第三方物流以及商业及制造业的货物；批发市场的零售到乡镇的货物。

　　这三类货物来源特点各有千秋，中转货属于鸡肋货，淡季做补充，旺季来抛弃；来自于制造业和三方的货物有着恒严格的KPI考核和漫长的账期要熬，批发市场的零担货物运价高，现付，有代收、送货费的增值收入，一直以来都是区域零担最青睐的货源。　

市场

　　批发市场是区域零担专线主要的货源来源地

　　区域零担专线如何开发批发市场的货源，是一门非常值得探讨的问题，有一些企业经过很短的时间超越了原来市场的同行，如陕西卓昊、山西三毛、山东奔腾、河南甲乙丙丁......市场的替代更新中透露一些规律，找寻一下其成功的秘诀，其中的核心就是对于批发市场货源不予余力的开发和营销。

　　如何开发批发市场货源？

　　1作为区域零担专线，外在形象是第一位。

　　批发市场的货主经过了多轮市场的洗礼，对于选择货运企业有着自己的判断标准，其中第一条就是企业CI，文化的延伸越来越成为货主心目中考量专线的重要标准。

　　你的专线在货主心中的地位以此排列为：网点门头、货物摆放、托运单规范、网络密集度，到货及时、 不排队、不现金、返款安全及时、可查询、追溯有人管，客服有人受理..........

　　骄阳似火，排队领现金、安全时效怎么能保证？

　　手写托运单，怎样汇总？查询跟踪，差错率怎样解决

　　都想做大业务，但没有好的办法，品牌、营销、管理水平更不上。 而最初的创业就是靠着批发市场发传单，靠着日积月累的积攒，慢慢的客户关系经不住考验，你说客户朝三暮四，别人服务，网络比你好，凭啥还在靠你？

　　2营销需要货主和收货人双管齐下

　　一般情况下货主拥有选择专线的权利，但由于市场格局发生变化，零售终端的话语权越来越大。有些专线在批发市场搞大范围的推广和宣传收效甚微，原因是忽视了提货人的选择权。但零售终端分散凌乱，宣传营销工作很难有有效的有段解决。

货主需求

　　代收货款的安全准时返还，到达时效的准确率，货损的及时赔付，客服查询态度。

　　针对于货主的需求，可以用银行保付解决代收货款的担忧，调度加强培训加强时效路由管理，上巴枪解决串货和货损，找到节点的责任人。

　　到货准时、运费低廉，电话短信及时通知，是否可以暂存，是否可以分批次提货，是否可以赊账提货。

提货人　

　　针对提货人的需求，运作质量一定要保证，对于汽配，IT一定要保证时效、暂存量要控制在一定范围内，赊账提货的责任一定要落实到人，门店经理为了提升货量赊账的货物，追债责任要落实到门店个人身上。

　　3货主如何了解专线线路网点分布 

　　你的服务很好，网点线路很全，你的散发地网点地址是否如何让货主知道，并在最短的时间内有效的检索出来，基本有古老传统和互联网络两种方案。

　　宣传单和名片是专线最早采用的宣传形式，印有网点分布和线路的宣传单在市场满天飞，在前期起到了一定的市场推广作用，但由于线路增多，尤其是对于网络型区域零担，网点多的优势都排不上去，这种宣传彩页的效果在日益衰退。

　　宣传彩页满天飞，密集轰炸，批发市场内人手一页

　　DM直邮广告，对于中转同行较为管用~

　　一个好的专线营销人员，一定是善于沟通的，那么一个好的企业，一定是贴近客户的，用印制有公司图案的小礼品，如鼠标垫，小扇子等加深客户印象。但这种贴身紧逼需要大量的人海战术，成本较大。

　　清晰准确的网络查询方式在逐步被接受？

　　随着移动互联的普及和流量费用的降低，网页版本的查询方式，正向APP微信版的查询方式转换，批发市场的货主正在逐步的转变着查询方式，与时俱进应该是专线应该考虑的传播方式。

　　4氛围打造，促销跟进

　　首先要打造货主认知专线的氛围：场景营销中的动机和影响力不容忽视，横幅、地贴、灯箱广告、宣传单、海报、服装都应该跟上。一个都不能缺。鼠标垫、杯子、纯净水准备充足。

市场推广和宣传

　　货主发货在服务水平相近的情况下回优先考虑视觉因素。

　　如需要在短时间增大货量，就必须动用杀手锏，促销折扣：

　　原则：针对准目标客户进行补贴，补贴形式如下：  1、运费折扣：   2、礼品补贴：   3、代收减免补贴：   4、累计积分补贴：   5、发货抽奖： 6、手机话费补贴： 

　　专线利润微薄，经不起折腾，这些促销方式不能长时间使用，最好选在淡季进行，淡季人员营销配备能够跟上，让货量下降多余出来的人员进行促销宣传，使得淡季货量通过折扣有一个较大的增长，对市场反馈起到事半功倍的作用。

　　5紧贴货主，方便法门

　　对于货主而言，每日10点开门、经过紧张繁忙的接单备货阶段，在每日下午6点左右形成发货高峰期，缺少送达专线的人手、货运站场的道路堵塞、排队开票都是货主的烦心事。

上门收货与贴身服务

　　解决方案有：

　　在市场内建设网点，形成最短接货距离，这是对于市场预估货量的准备判断，市场内建立网点的成本较高，进出4.2M车辆会受到进出限制。

　　建立移动营业车，在批发市场货主发货集中的傍晚接受货物是事半功倍的方案，节省了门店租赁成本，提高了客户便利性。

　　对于重点VIP客户还可以采用上门提货的方式，直接在市场销售点完成货物签收，这就需要装备移动开单设备来完成。

　　6针对提货人的营销方式 

　　在二三级市场，提货人对于专线的选择余地较小，首先是提货方便，运费低廉，最好能赊账。

　　目前，对于客户送货上门的要求，专线往往要么让客户自提，要么收一笔不菲的送货费。这是专线被客户诟病的一大症结。这主要是由于末梢配送成本高，专线货源的配送又没有规模效应。专线企业自身“没有兴趣”揽这个活儿。

　　但随着“最后一公里”配送的专线越来越多，送货上门已成为服务中必不可少的一种服务项目，送货主要有两种：一种是与个体短途配送车辆合作；另一种是专线自己员工进行配送。

批发市场的货源开发的核心是专线员工

　　搞批发市场货源的营销工作，是一件苦行僧的职业，不但要早出晚归，还要有灵活头脑。

　　1腿勤快、脚麻利、观眼神、慎言行 

　　还需要有不怕困难，面对客户的质询不怕失败的心态，对于客户对待竞争专线的咨询一定不要指责别人，当你指责别人客户心里就会用异样的延伸看你。

　　2有活力、有责任、有关系、有反馈 

　　言行举止要大方，要有分寸、不卑不亢，营销人员面对批发市场货主，要反应速度快，对社会有所观察、随机应变、若你平时积累经验不足，一旦遇到问题就会束手无措。在市场中不要信口开河、能到的时间要确定，办不到一定要婉言拒绝，要有较好的谈判技巧。

　　专线物流市场已经极度饱和，从业门槛过低促使行业竞争的恶化；利润进入微利、内耗进入高频，跑路频发。

　　批发市场的业态正发生变化，对专线依赖度已有转嫁空间，已经逐渐向仓配一体化发展，专线物流从A到B优势逐渐对客户失去吸引力，单一的服务已经无法满足新兴消费群体，曾经熟悉的客户越来越陌生；

　　所以针对批发市场的货源，专线要有对待初恋情人般的态度，认真的做好批发市场的推广和营销，使得这一优质货源得到保证和增长！

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