【原创】绿斑马王峰：我的同城物流是如何从0到1的

　　王峰，绿斑马创始人，绿斑马是一个致力于通过移动化联网理念及技术优化同城物流的平台。

　　看上去很美

　　在互联网城际物流硝烟四起的时候，同城大件物流也异军突起。这样一个万亿级的市场，每个人都看到物流平台化、众包化一定是未来的趋势，各方更是当仁不让，有的从物流园切入，有的疯狂的地推各种司机，也有的利用流量做起了信息发布……但结果却是，有司机，没订单；有信息，却不能形成闭环。

　　事情往往就是这样，走得太远，就忘记了为什么要出发，作为创业者，需要思考的就是，我们到底能为这个行业带来什么样的价值?

　　“低下的信息化水平”、“保守封闭的交易环境”、“居高不下空驶率”、“封闭、不擅于学习的从业者”……都 像是这饕鬄大餐上的荆棘，让你垂涎三尺却无从入口。

　　有一种冰山叫“熟关系”

　　绿斑马团队一开始选择了家居建材行业做为切入点，一来这是同城大件中最大的领域，也能避免了一开始就进入全品类的厮杀；二来目标客户相对集中，推广效率有先天优势。

　　“失败”从这里开始，今年 4 月份，绿斑马的第一次尝试，是通过“优质运力采购转零售”结合信息平台对订单进行调度、实现城市干线复用的方式进行地推，推了近1个月，“优质的运力供应商”、“强大的平台”并没有带来什么卵用，只接到了一些零散的送样品的订单，和运营目标相差甚远。

　　反思总结出的结论是，商家首先考虑的是信任成本，家居建材物流集中体现了同城大件商家的一个 共同的心理问题就是“我怎么知道你靠不靠谱?”，“能不能把货物安全的送到地点?”，“会不会进行相关品类的安装?”……所以，在这些问题没能被解决前，所谓价格可能会便宜、服务可能会更好，就显得很苍白，这也就是为什么家居建材行业的物流配送业务基本上 9 成以上都是基于熟关系或者信任关系。这个时候，绿斑马团队开始考虑模式的调整。

　　解决试错成本=信任

　　尽管有“冰山”，但“冰山”背后其实是无奈，商家并非对长期合作的司机满意，只是，没有更简单便捷的方式找到靠谱的合作伙伴，毕竟商家的主要精力是要放在前端营销方面，不可能在物流售后方面 花太多精力。因此，也就出现了，对现有的合作不满，但更怕新的合作产生试错成本的情况，这也就是为什么这个环节一直得不到优化的主要原因。

　　“重新”起步后，绿斑马团队的愿景没有变化，通过城市干线的复用，也就是拼单，实现物流效率提高，从而降低商家成本，提高司机收入。

　　路径却发生了很大的变化，绿斑马从“搭平台”开始，通过物流信息服务平台将两端都“请上来”，对于商家而言，有了一个量身定制的物流管理软件，对于司机而言，有了一个能帮助及时回款的货运帮手。再“建生态”，通过对司机技能的分类、服务半径的划分、评价体系的建立，逐渐融化“冰山”背后因为信息不对称带来的信任成本，商家可以在平台上更简单的找到靠谱的优秀司机，同时平台的生 态效应也倒逼司机们提供物美价廉的服务。

　　同城大件物流，爱“拼”才会赢

　　从6月18日正式上线至今短短的一个多月，绿斑马在南京已经拥有700多个注册商家，400多个通过审核的司机，日单量也已经接近 300。

　　但绿斑马深知，目前生态给商家带来的成本及管理上的改良仍不能成为抓住商家的核心。商家都是 生意人，对于他们而言，价格方面能带来大改变才算是有价值的;但对于司机而言，简单粗暴的降价是不会被接受、且不可持续的。

　　所以，唯一的出路就是“拼”，商户可以通过“拼单”实现成本大幅度下降，司机通过同一线路上的“拼货”可以顺手多挣一些钱。

　　8月初绿斑马平台的顺风车专项调查也支持了这个结论，8成以上的参调商家认同拼单省成本的想法，另外2成的商户则对“响应时间”、“串货”等方面有一些顾虑，司机则毫无悬念的一致欢迎顺风车 的产品。

　　如今，绿斑马团队通过对市场的深入了解、前期的快速试错，找到了一条走同城大件物流的道路。正如开篇所讲，同城大件物流未来的趋势就是平台化、众包化，最合适的路径就是从熟关系切入，用平台的生态融化冰山，再利用顺风车的效率实现多方共赢。

　　理想很丰满，但如何快速教育市场、培育客户的使用习惯，占领市场并形成规模，这些都是对绿斑马团队产品及运营极大的考验。

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