访谈 | 严刚：把研发、制造、营销拧成一股绳

　　翻开三季度乘用车的行业统计数据，最亮眼的莫过于江淮汽车。在低迷的市场环境下，其增长率竟然高达93.9%，将行业8.1%的增速远远地抛在身后。江淮乘用车能够取得如此成绩，离不开一个人，他的名字叫严刚。

　　严刚何许人也？现任江淮乘用车营销公司总经理、江淮汽车技术中心常务副主任，在很多人看来，这是两个完全不搭嘎的头衔，怎么落到一个人头上了？早年间，严刚曾经做过江淮的产品研发工作，做过外贸工作，一手搭起了瑞风商务车生产、营销的架子，把瑞风推上全国MPV销量冠军的宝座，此后又担任江淮总经理助理等职，如此阅历在江淮绝无仅有。简而言之，严刚走遍了江淮的研发、制造、营销的各个环节，在江淮，也只有严刚的头上能够顶得住这两顶看似风马牛不相及的帽子。

　　在整车厂，研发、制造、营销三家打架的事常有，而且非常正常。往负面讲，是遇到问题相互推责任、扯皮、打架。往正面讲，由于各自观察事务的角度不同，导致各部门对同一问题的看法始终难以统一。带来的问题是，市场上出现问题后，企业内部往往迟迟给不出解决办法，影响了用户感受，错失了市场良机。但在江淮乘用车公司似乎并不存在这种问题，因为严刚每天都要召集研发、制造和营销三部门召开联席会议，对当天市场发生的问题进行梳理，找出问题所在，然后各自带回问题去解决。因此，市场出现问题后，江淮乘用车公司处理的速度比很多公司要迅速很多，用户感受在自主品牌中名列前茅，这为江淮品牌带来了良好的口碑，为销量的快速增长提供了基础保障。

　　从9月份的销量结构看，在逾2.8万辆的销量中，SUV占了2万多辆，瑞风MPV占了4千多辆，而且SUV的比重有继续加大的趋势。其中，销量大、增速快的是SUV--瑞风S3；增速最快的是新上市的小型SUV--瑞风S2。注意，这两款车完全是江淮自主研发的，而且是正向研发的小型SUV。这两款车之所以能够受到市场的热捧，原因就在于，严刚既是营销指挥员，又是研发的领头人。这就决定了，市场的需求在第一时间反应到研发中心，竞争对手的一举一动第一时间传达给研发中心，消费者对产品的抱怨第一时间传递到研发中心。这使得江淮乘用车的每项研发都有着非常强的针对性，使得新产品一上市就有很强的竞争力，产品出现问题时，能够在最短的时间内得到解决。

　　令人难以置信的是，在乘用车市场如此低迷的时候，江淮乘用车出现了产能不足的问题，而要加班却出现工人不够的问题。表面看，这是金九银十的季节因素使然，是中央政府支持小排量车的减税计划带来的效应。往深层次看，这是自主品牌自主研发能力、制造能力大幅提升的表现，是江淮对市场变化反应能力的表现。由于江淮已经掌握了发动机、变速箱、底盘、车身的研发技术，以及正向研发的流程和节点控制技术，因此能够以最快的速推出市场最需要的产品。同时，由于江淮掌握了自主研发能力，使得江淮各车型之间的模块共享得以实现，从而加快了新产品推出的速度，降低了成本，让消费者获得了更多的实惠。因此，S3、S2一上市就获得了消费者的青睐，就成了市场的新宠，拉动着江淮乘用车的销量一路飙升。没有研发能力的支撑，没有制造能力作为基础，这样的市场反应速度是不可想象的。

　　在研发方面非常务实的严刚，在营销方面的做法更是接地气。今年，江淮乘用车营销公司简直忙疯了，营销公司的人没有一天能够闲着，任务总是满满的。线上造势，天天有料，不是产品传播，就是支持经销商的各种活动，微信、微博、自媒体统一发力，形成了一个强大的新型信息传播网络。线下活动，营销公司的人几乎每周都出差，帮助经销商搞终端的推广活动，抓住城市中每个消费者的眼球。举办乐驾、愉驾体验营，其中不仅有赏车活动，还有驾驶特技表演，试乘试驾活动，亲子活动，把各个城市消费者的注意力聚集到产品上。江淮的10个大篷车被派往全国各地，不仅传播江淮产品的信息，而且带着保养设备，为当地的车主提供上门保养服务，将营销和服务结合在一起，获得了用户的好评，并吸引了众多新客户。尽管产能不足，资源有限，严刚依然不放弃任何机会，就连向用户交车也用来造势。今年，江淮营销公司已经在各地举办多场大型集体交车仪式--在中心城市一次性向普通用户交车上百辆，给当地市场造成一波波撼人心魄的传播声势，打动每一位在不同品牌间摇摆不定的准车主。在市场低迷的时候，不少品牌的经销商因为亏损而退网，厂家忙于解决和经销商的关系问题。而江淮的经销商今年却实实在在地挣到钱了，厂家忙于帮助经销商提高营销能力，提升盈利能力。经销商热情高涨，形成了和主机厂一呼百应的关系。

　　时至今日可以说，严刚躺着干都能兑现今年销售增长75%的目标，但至今仍看不到严刚躺着干活的一点迹象。当年做瑞风的时候，曾经将竞争对手远远低甩在身后，或许多少能够感受到他志得意满的感觉。但在家庭车领域，面对白热化的市场竞争态势，严刚必须干着今天想着明天，哪敢有一天懈怠。正如毛泽东主席在诗中所说："宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王。"

　　从组织结构看，严刚的成功秘诀在于，他将研发、制造和营销拧成了一股绳，在其他企业经常打架的三个部门，在严刚的统一领导下，形成了一个一致对外的整体。这种组织结构的优势在于，市场"神经末梢"上的丝毫痛感都能迅速传达到"神经中枢"，并迅速做出正确的反应，甚至可以将市场中的问题，变成超于竞争对手的机遇。这种组织结构在其他企业是没有的，这点非常值得其他自主品牌学习。

　　市场低迷的时候，恰是企业优胜劣汰的分水岭，江淮乘用车今天的高速增长，对自主品牌而言意义重大。为此，我们选择严刚为本期一周新闻人物，并期待着严刚取得更大的成功。在此，我们以古文："天下不多管仲之贤而多鲍叔牙能知人也!"。

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