运满满总裁苗天冶专访：运满满要借力“一带一路”逐步打通国际市场

　　车货匹配平台运满满总裁苗天冶近日在接受专访时透露，运满满计划打造跨境运力调度，与中国-东盟信息港深度合作，通过将越南的运力纳入平台，实现国际化第一步；同时，研发的越南语、阿拉伯语、俄语等多语种国际版APP即将上线。

　　苗天冶表示，将在“一带一路”沿线交通走廊关键节点，设立公路运输数字化“驿站”，并与中欧班列、中阿班列和国际空运等合作探索通过多式联运实现运力集散优化。

　　运满满创立于2013年，彼时“互联网+物流”概念兴起，车货匹配平台作为货运界的“滴滴模式”如雨后春笋，号称拿到融资的企业多达160多家，但几年过去大浪淘沙所剩无几，并或多或少面临转型。

　　2016年12月，运满满宣布获得来自纪源资本、襄禾资本联合领投的1.1亿美元D1轮融资，云锋基金、红杉资本中国、光速中国等早期投资者悉数参与。苗天冶还透露，运满满因VIE结构（“协议控制”）而计划在美国上市，希望明年启动上市计划，但前提是已实现从信息撮合平台变成行业内的资源和流量分发平台的目标。

1、力布局“一带一路”

　　“从运满满平台监控到的数据来看，东兴口岸（广西和越南的一个通关口岸）每天重卡的双边流量车次为8000次，体量非常大。我们作为一个全国性的运力调度平台，希望输出基于移动互联网信息化运力调度行业的经验。”苗天冶表示，借“一带一路”的政策红利，运满满专门成立了一个战略小组来服务于政策对接，待国际版APP上线后，越南等地的货运司机可以自由注册并接货运货。

　　不同于滴滴等一些公司的国际化打法，苗天冶认为资本注入并购入股等形式过于重资产，而在当地成立办事处或公司招聘员工等地推方式又速度较慢，运满满则通过与政府等官方组织合作的方式来推进布局，例如与广西的中国东盟信息港、宁夏的中阿博览会以及黑龙江的中俄博览会，并与越南等当地的商务主管部门商谈如何推动。

　　苗天冶透露，运满满还在宁夏银川政府部门的牵头下与中国铁路总公司打造的中欧班列、中阿班列合作。国家级物流园区银川公铁物流园作为中阿班列出口到阿拉伯世界的载体，需要大量运力把要经过银川出口的货物汇集于此，但银川地区运力短缺。运满满已派团队入驻其中，负责前端的运力对接。

　　物流行业人士杨浩峰告诉小编，“一带一路”的物流需求会有大量增量市场，特别是联络“一带一路”国家间包括中国的跨境物流，通过多式联运方式来运作，这需要考验运作主体公司的综合实力，目前也是一些大的物流公司如中外运等主导。他也表示，在打造跨境运力调度上，多式联运、多物流主体协作和多监管机构协同等方面如何实现可能是一个问题。

　　中国电子商务研究中心分析师姚建芳对小编表示，中国的车货匹配平台想要走向国际化，还要面临很多挑战，国外的车货市场与中国不尽相同，各国也存在很大的差异化，根据不同市场环节可能需要制定差异化的服务。

2、货匹配平台转型

　　车货匹配市场经过几年的发展集中度已越来越高，竞争格局已趋于稳定。曾有观点认为，车货匹配平台生存关键在于理解传统物流业，不能为了“互联网+”而“互联网+”，如做得比较好的卡行天下、天地汇、运东西等创始人团队均有传统物流领域经验，而运满满则是少有的创始人团队并无物流业经历而是从互联网起家的企业，苗天冶和创始人张晖皆出身于阿里巴巴的中供铁军，但用苗天冶的话说是“殊途同归”，他认为用户思维最重要，应该把互联网由一个工具变成一个基础设施。

　　这个市场或许已经到了竞争的下半场，一些既有平台也在慢慢寻求转型，从车货匹配撮合向车后服务、无车承运人、物流SaaS平台、物流金融等方向发展。例如转型做物流经纪人的福佑卡车采用经纪人竞价和“询价算法”模式。还有转型提供TMS（运输管理系统）服务如oTMS与车满满等，一般认为这种模式获客成本相对较低，且容易做到上下游协同。

　　不过在苗天冶看来，做TMS逻辑正确，但推起来可能比较困难，不如致力于在数据化运营、算法驱动下“提供基础的水电煤设施”，这也是运满满的差异化打法。“基于数据和算法能够更快更精准地让车找到货，货找到车。可能未来每一个毫秒级的晋级，都是巨大的体验提升。”他表示，在车货匹配平台的场景上，几个竞品看起来长得差不多，但其实发展路径并不一致。

　　运满满已与阿里云合作开发基于人工智能的“全国干线物流调度系统”，运用大数据算法模型，实现了智能车货匹配、智能实时调度、智能标准报价、智能地图寻迹，希望成为物流界的AlphaGo。

　　运满满技术负责人刘洋岐对小编透露，平台每月产生的数据达100TB级别之多。通过对这些数据的清洗、脱敏和深度学习，已经计算出一百多条优势线路，价格自动化也已经能算得非常精准，未来希望通过技术的驱动去改变运力的流量和流向。

　　举例而言，和滴滴出行直接指派司机不同，目前国内的货运行业属于非标的市场，影响价格的因子非常多，比如是否要盖雨布，装货地是否禁区，司机是否要协助装卸货，是否有人跟车，是否淡旺季等等。目前主流做法是将货源推送给到司机，平台促成双方的交易。但平台为车主匹配货源的时候，车主并不清楚抢来的这一单背后的成本是多少。

　　苗天冶表示，智能化调度系统则可以更精细化地告诉车主，根据货物类型车型的匹配及利润的核算，从A地到B地以后，不要在B地等A地的回头货，而应该是从B去CDEFG，再回A，这样可以有效地减少物流车辆空驶率。公开数据显示，中国物流车辆空驶率一直居高不下，2014年为37%左右，商务部数据显示，2016年中国社会物流总费用占GDP的14.8%，但在美国，这两个数据都在10%以下。

　　未来运满满将建立类淘宝的生态系统。苗天冶表示，在时机成熟的时候会尝试将智能化调度系统向一部分的货主和第三方物流公司开放，帮助他们进行优化。“中国的公路物流货主和司机非常分散，需要平台集约这种规模效应，形成合力。”

3、点与机会

　　车货匹配模式在刚出现时，由于对线下进行车货匹配的物流园有一定的冲击，曾遭到来自物流园方面一定程度的抵制。但如今，越来越多的物流园寻求与跟车货匹配平台在物流生态的搭建上进行合作。

　　苗天冶表示，运满满已经开始与一些位置不错又有流量的物流园合作，未来也会作为重点去布局，希望构建一个基于重卡的全生命周期的消费服务生态体系。但合作模式并不会是收购、合资或者入股，而是引入更多的合作方，比如油品、金融保险业、易耗品的维修保养等等，可以满足卡车司机的需求。

　　在美国这种新型迷你的司机驿站模式已经比较成熟，司机到了驿站可以投币洗澡、休息，甚至有空调管道可以接入车内，缓解旅途劳顿，一些车后的易耗品更换也可以提前在网上下单，到驿站进行线下提取。

　　在苗天冶看来，中国物流业最大的问题是缺乏整体的行业诚信体系，“这一套信用体系如果能够做成，将是整个物流腾飞的一个保证。”而作为平台，运满满给司机和货主双方设定了一套诚信运营的机制，还建立了黑白名单的数据库。

　　苗天冶表示，在车货匹配平台出现之前，线下车货匹配的纠纷率是26%，在物流园很多司机抢好货很正常，但司机和货主都有很多不诚信的行为，比如低价抢到一票货源后把车开到一个地方停着，然后去勒索货主，或者货主无良欺骗司机空驶骗信息费等。

　　中国物流业标准化程度依然较低，但对于美国物流业的高度标准化，苗天冶认为是一把双刃剑，过于标准化的结果就是美国没有动力去推动物流业数据化和移动化，连美国物流巨头C.H.罗宾逊仍然采用基于PC端的TMS系统，用电话调度。

　　“在中国很难有一个像美国物流巨头C.H.罗宾逊一样的承运商出现，但可以在平台的运营规则之下有效承运，又是数据化渠道，效率还比美国高，那一定可以弯道超车。”他表示。

　　杨浩峰认为，中国暂时不具备发展如罗宾逊一样占整个市场三成以上的巨型无车承运企业，因为中国物流发展时间不长，而且一直处于无序状态，市场运输主体绝大多数是个体户，整合管理难度大，多年来的恶性竞争让行业先天不足，缺乏契约精神，此外生产商贸企业的物流规划和供应链布局仍然无序。

　　2016年，无车承运相关政策和试点出台，运满满也是试点企业之一。杨浩峰表示，国家承认了无车承运模式的合法性，对行业是个进步，整个行业接下来应该借政策东风构建无车承运人核心能力，提升服务水平，依托互联网工具，开拓出无车承运人新局面。

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