【原创】刘汉如：华菱星马攒足“底气”挥师北上

　　“不忘初心 改革创新 成功转型 合作共赢”，华菱星马汽车（集团）股份有限公司董事长刘汉如将这十六个字此作为华菱星马2017商务大会的主题。华菱星马在2017年将有什么“大动作”？华菱星马手里有哪些“王牌”？运输人小编带着这些问题采访了华菱星马董事长刘汉如。 

扎根山西立足北方  瞄准北方市场

　　华菱星马的2016硕果累累，重卡销售14529辆，同比增长12.51%。2017年，华菱星马为自己定下了更高的销售目标：重卡销售25000辆，专用车上装销售12800辆。其中牵引车销售15000辆，占比达60%；自卸车销售4000辆，占比达16%；载货车销售2000辆，占比达8%；搅拌车销售4000辆，占比达16%。立下了如此志向，华菱星马该如何实现呢？刘汉如给出了答案：进军北方市场。

　　华菱星马在广东、福建等南方市场一直拥有良好的口碑，但华菱星马的“野心”不止于此，刘汉如说：“就像共产党抗日一样，不能一直在敌后抗日，一定要进入主战场才能赢得全国的胜利，现在也是时候了。如果北方市场站不住脚，就没法在中国卡车市场立足。”刘汉如反复强调着他对北方市场的重视。”从2009年开始，华菱星马便开始了“卧薪尝胆”，坚持自主研发“发动机+变速箱+车桥”的动力总成。在攻克了许多技术难关后，汉马发动机在2016年实现配装量超万台，以同比增长166.68%的业绩，顺利实现汉马动力在华菱重卡的80%的装配比例。

　　汉马变速箱在2016年创造了50万公里使用无故障的高品质，成功实现7678台的配装好业绩。北方区域盘踞着多家在行业排名中领先的重卡企业，市场竞争格外激烈。同时，北方区域市场中的用户对车辆和售后服务的要求也更高。

　　经过多年的积蓄力量，华菱也拥有了进入北方市场的底气，“进攻战要靠枪炮子弹的，市场是非常残酷的。未来两到三年内，我们一定要成为北方市场的主力军。许多主流厂商在山西没有市场，我们已经占领了先机。这也是实力的体现。”

为自己“把脉”  销售结构调整

　　在这个“大众创业，万众创新”的时代，华菱星马也将让更多的企业人员参与到销售当中。据刘汉如介绍，2016年的华菱星马深化营销体制改革，探索新的营销模式，鼓励有能力的经销商到空白地区开发市场，并将加大以太原为中心的薄弱地区的市场开发和渠道建设。

　　华菱星马在西北、华北、东北等地区的实力有所增长，尤其是在山西、河北、山东、辽宁、天津、河南、陕西的运煤专线市场上，成功开发出了以“一级+二级+物流公司+服务站”为特点的200多家经销网络，其网络覆盖到了县城及乡镇，成功布局运煤专线的市场网络。

　　刘汉如为华菱星马“把了脉”，“我们有这么好的产品和技术，但是销售制约了我们产品的开发。”可以说，刘汉如找准了困扰华菱星马多年的症结。销售改革刻不容缓，这也是华菱星马对销售区域进行划分的进一步补充。

　　一年来，华菱星马的进步是显而易见的，刘汉如说：“华菱星马的成功是技术和质量的成功，然而有些企业是营销的成功。我们的销售是短板，这么好的品牌没有做好实在可惜。”华菱星马也多次进行内部调整，但是收效甚微。“销售是一个公司当中的重中之重，如果销售不好，技术和产品先进性都被埋没了。”

H7带动产品细分市场

　　华菱星马自2017年开始，将力争在山西、河北两省做主流品牌，刘汉如说：“我们在2016年取得了一定的经验积累，我们说的目标不是喊口号，而是要踏踏实实的去做。”

　　刘汉如将继续带领华菱星马开疆辟土，目标培养出三个销量破3000辆的省份。除此之外，刘汉如对山东危化品市场也十分看好，“中国危化品运输行业的中心在山东，占全国的近70%，而东营又是整个山东危化品运输的中心，我们今年在东营已经扎下根，明年我们要做到2000台，这样在山东的影响力就出来了，也就更有信心做到主流市场。”

　　在运煤车领域，汉马H6车型以安全省油、操作轻便等特点受到用户好评，再加上天然气车辆在山西的迅速推广，2016年华菱星马就在运煤专线上实现了3542台的订单。山西的运输车市场保有量巨大，在国家实行“史上最严治超”后，几十万的保有量都面临着去库存、调结构，带来了巨大的市场机会。“山西的车辆更新速度是最快的，选择山西是没有错的。”在年会中，刘汉如给山西区域定下了3000台的销售指标。

　　市场如何，最终还是要靠产品。在年会中亮相的汉马H7令人颇为期待，据了解，华菱星马在模具开发方面提出了更严格的要求，舒适性的驾驶室也是改革的重点所在。汉马H7将在七月份正式上市，430马力的动力系统，刘汉如对于未来市场的发展十分急切，但是他强调华菱星马不是盲目的发展，“我们采取的策略和以前不一样，要打组合拳，将金融服务、网络建设、营销同步推进。”华菱星马也意识到要把握住核心竞争力，特别在提升品牌，挖掘差异化特色和盈利能力方面，将产业链进一步拓展。

　　“市场中总是此消彼长，只要活着就有希望。”华菱星马虽然在发展中经历了许多低谷，但是随着环保排放标准的升级、以及G1589法规的实施为市场带来了变化，也给华菱星马带来了机会。刘汉如对华菱星马的未来一直很有信心，再加上汉马动力在2016年的发展势头迅猛，刘汉如捏在手里的一副“好牌”，就看如何打了。

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