oTMS COO 段琰：变革时代的后运输可视化

　　9月12日，oTMS正式对外宣布完成了2500万美元B轮融资，由陈伟星（快的打车创始人）领投，成为资本、经纬中国和百度跟投，这是oTMS B轮融资后的第一次发声。演讲中段琰表示，oTMS正从物流SaaS TMS提供商演变成一站式运输服务平台，其中会涉及有交易、横向协同等服务，可以说是我们的服务进行了升级。

经济的变化会导致企业上游端变化，对物流提出更高的需求

　　今天和大家分享的内容是物流的SaaS，我们一直在做SaaS的TMS，一开始很冷门，没有太多人做。物流沙龙活动我有两次演讲，一个是在15年，还有一个是在今天，15年我感觉参会的朋友来自于创业公司比较多，来自于物流行业的比较多。但是今天感觉好很多，有自于货主、生产企业和制造企业的，也就是说在物流的链条上真正的需求方、买单方在越来越关注这块。

　　而且在实际中我们公司的发展都是从客户中引发出来的，我自己做物流也做了很多年，以前从物流公司的角度或者是供应商的角度想，我们去改变这个行业的一些东西的时候比较难，因为在那个时候，在那个投资拉动增长的经济阶段，包括作为企业来说以做投资开渠道都可以增长的时候，其实那个时候企业对于物流端的变化并不强烈，如果上游方不怎么变化的时候我们也没有办法变化。上午钟鼎的老总说这是物流的黄金10年，其实经济的变化会导致企业上游端变化，从这个延伸出来对物流更高的需求，而且物流在这其中的作用会越来越大，这才是黄金10年的根本原因，当然有一个实际的条件，比如说手机。

oTMS的核心是连接从货主开始的全链条

　　今天的题目是后运输的可视化，我们之前一直说运输的可视化，但是我觉得我们的创新都是基于能帮助客户解决什么问题，客户是否对它的价值的黏度越来越深，所以我们在一部分的客户上实现了可视化，然后又延伸了一步做了很多的探索，今天和大家分享一下。

　　oTMS目前大概是500多家企业用户，上半年是1200万单，实际上到9月中将近是1900万单，去年全年是1200万订单，现在单量会比之前多很多。oTMS的核心是连接从货主开始的全链条，有物流公司，有司机，有最终收货人，其实我们更看重的是企业在运输的执行过程中的协同，去解决在这个过中的连接问题。

　　这是我们的新客户。大家可以看到目前聚焦三个行业，第一个是服装零售，也碰巧我们从13年进入这个行业第一个客户就是时装，现在有李宁，有UR。第二个行业是消费品，在消费品领域基本上把食品或者是药品都放在这里，其实药品刚开始做不久，没有单独做药品，所以是在消费品这个行业里。第三个行业是汽车。除了货主，这是连接的运输公司和物流公司，下面是传统的快递公司。这是整个链条里的货主、物流公司、司机。

　　行业内的实践

　　下面给大家看几个案例，这是行业内的最佳实践之一，和大家看一下客户是怎么用的。

　　案例一，绫致。这是绫致时装刚刚投入使用的时候的视频，是一个42万平方米的仓库，这是我们在服装行业的案例。包括李宁有O2O的部分，有2C、2B的部分，也在有条不紊的上线，而且李宁的网络也比较大，分区域的在进行上线。还有耐克和阿迪的承销商也在分布上线，应该说这是一个非常成熟的方案。

　　案例二，食品冷链，吉祥馄饨。他们全国有11个中心仓和2500家门店都是通过这个系统来管理门店的配送。

　　案例三，汽车，佳怡。运输除了可视化以外还有什么价值？它是一汽大众4S店的配送，原来是一周两配或者是一周一配，现在随着竞争力的提高现在变成日配，在这个过程中不单单是oTMS一个系统，oTMS在里面是一个很重要的支撑，在运输过程管理包括给4S店的服务人员看，订单下了以后过程如何，他可以看的一清二楚。因为这个项目其实在山东做的很成功，所以基本上现在已经开始实施一汽大众在同样的场景进行日配送，在东北区域也开始做日配送，这个其实来自于客户的需求甚至是有延展性的。

oTMS运输可视化之后的后运输可视化

　　最后说说我们的oSuper产品，也就是所谓的运输可视化之后的后运输可视化。因为在服装业有一类的订单是店转店订单，比如说在八佰伴有各种各样的品牌，在淮海路也有，他们的分布地点高度重合，在这个行业内有一类订单是仓到店，还有一类是店铺调拨订单，它占比例实际上很高，据我们了解有很多公司这个比例在50%以上，比如说去年卖了1千万件衣服里面有500万件是通过调拨的，当然有的公司下面有经销商或者是小经销商比例就比较低，是因为货藏在经销商这里，调拨的细节就不讲了。

　　这样的订单是这个行业客观存在着的，有它的特殊性，这个订单来自于销售和零售，希望我发起订单调拨，最好上午下单，下午或者是第二天就可以到。因为这样过可以增加我的销售周转，但是对于传统的物流公司去拿一小件东西是很不经济的，所以我们一周打包在一起一起送出，实际上就很明显，在需求和现实中有很大的差异，1次和7次的差异。

　　由于在系统里可以看到信息很多，渠道变化影响了物流，物流订单越来越碎片化，有很多的订单不适合三方运维，有很多的模式是跟美食送借鉴的，我们在北京和他们合作过，同时和瑞风达都有合作，他们的特点中午是旺季，晚上是旺季，上午和下午是他们的淡季，那么2B的客户无所谓，他们要求的范围就是一天的范围内或者是两天的范围内。

　　所以上游是货主，下游是O2O的配餐公司，我们结合做这种类型的业务，因为他们的提货地点和送货地点是高度重合的，而且和他们本身的网络也一样，所以成本不增加反而会降低，甚至配货从一周变成3、4、6、7次等等。而且我们也得到零售的认可。

　　物流不仅仅是物流，在物流的范围之内谈利益，而且物流真正的帮助到了销售，为什么有一些店的销售很高。比如说我是这个门店的销售员，我发起了调拨，还要自己负担调拨费，因为我相信这个衣服在我的店里可以卖掉。

　　因为oTMS不做物流业务，它是一个承上启下、中间连接、分配订单给不同物流商的角色，以前对于无论2C还是物流公司，对于他们没有那么大的机会，以前有MOQ，以前更多的是推动的方式，现在更多的是拉动的方式，现在有20、30%的订单无意中落到了适合2C的范畴之内，但是门打开了，你如何衔接服务？这也是目前oTMS在里面发挥的作用，所以这是就单一公司而言。

　　大家再想象一下，一个商圈里面从绫致开始，其实还有阿迪、有李宁，还有其他的品牌，其实在这个商圈内上游有同样需求的订单联合起来会是一个订单的概念吗？优步、滴滴在下游可以拼单，因为以前政府一直在推共同配送，是从供应端提出来共同配送，因为供应端往往取决于需求端如何变，而且商场本身就是一个场所，它不发挥物流选择和供给的作用。

　　这是oTMS的作用，这就是我刚才说的拼单，北京现在有140个商场，这140个商场看一下门店数量其实很多，那么oTMS在其中的作用肯定不会变成三方，我们也不会变成四方，我们更多的是利用真实客户数据业务的变化进行分析，做对物流和货主都有利的一件事。

　　oTMS是从SaaS开始的，是因为我们自己对这个行业的逻辑判断SaaS是一个很好的抓手，现在再从SaaS逐步的根据SaaS的积累，对客户的了解，对数据的分析，提供更多可以帮助客户或者是货主、三方，提供给他们更多的平台性服务。

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