尚志刚：B2B蔬菜生鲜物流的困境和方向

　　6月4日，第四届生鲜农产品供应链总裁峰会在京圆满召开，来自全国的200余位生鲜农产品高层齐聚北京，共同聚焦2016农业产业的互联网化变革与重构。优配良品联合创始人兼运营高级副总裁尚志刚在峰会上针对”B2B蔬菜生鲜物流的困境和方向“做交流分享：

优配良品发展历程及布局

　　蔬菜生鲜物流要点：新鲜+效率+成本+损耗

　　B2B蔬菜生鲜物流发展方向：数据化+标准化+工业化

以下为演讲实录：

　　大家好，很荣幸能够有这样一个机会在这里和大家分享和呈现优配良品发展过程中的一些东西。相比前面三家企业和三位老总来讲，优配良品还是非常非常小的一个小宝贝。今天为止我们仅仅只有一年零两个月，走过这样一个路，发现B2B蔬菜流通行业过程中我们遇到了很多很多物流难题。之前我们一直想如何突破这个物流的难点，因为我们大家知道不管从物流成本的角度还是客户履约服务感受角度来讲它一直都是一个难点。

一、优配良品发展历程及布局

　　开始之前我先给大家讲一下优配良品是怎么样的企业？让大家简单了解下。我们是一家一直服务于B2B端农产品贸易、流通的一家公司。我们几个联合创始人都比较草根出身，创业初期，我们一直在想，我们想做什么样的行业？想解决一件什么样的事情？慢慢我们发现，要做高品刚需的需求，我们最终选定了给餐饮的中小餐饮企业配送食材。我们投入了更多能力，其实可以看到我们做其他的服务市场，是不做C端的，但是所有的服务动作都是围绕着C端消费者来做的。包括我们现在做的餐饮市场，包括我们KA，大客户，以及我们的零售市场，还有B2C的平台。上个月25号易果生鲜做了战略发布，真正和他们打通了B2C2B的交易。最近我们正在和产地合作，拿到很好的货源，这是一个比较大的动作了。

　　围绕终端的消费者我们要怎么做好这件事情？我觉得我们名字非常有意思，打造供应链体系。其实可以看到在整个优配供应链方面，我们从创业开始投入了很多，一家在供应链方面投入大的资源的企业才能走的更远。其实创立之初就有很多人在诟病我们，你们创业之初为什么不在前面做客户，而在后面做供应链供应，做到今天我们也知道了，愿意听来源于当初真正定位和核心点的地方。

　　所有售后、客服等等都是我们自己研发的，更加贴近于我们的客户，也更加贴近于我们所要服务的市场。后面最终我们就开始逐步的向良品渗透，慢慢我们开始跟产地合作，包括跟一些国内知名的高端肉制品合作商，比如我们金凤祥合作，包括近期会推出自有品牌对外的推广，包括我们给食材行业做了定制研发的产品，来解决他们成本层面的问题。

　　另外讲到品质控制，我们有非常完善的品质控制，最后一环呈现出来，我们希望把整个平台供应出去，让所有伙伴获得所需的资源，这就是我们下一步要做到的一个方向。

二、生鲜物流发展面临的问题

　　其实做了这么久的物流，我们发现我们物流行业中真正所遇到的问题，首先是做生鲜物流或者做蔬菜物流我们怎么样保证产品的质量？这是一个非常核心的东西。另外我们讲到物流体系就是成本体系，杜非总也讲到我们不能说不断的在流血，永远无法造血。优配良品拿到钱以后也在想我要扩张，但是我们发现一家企业，一个商业的模式真正要活下去，还是要他自己努力真正成为良品。

　　蔬菜流通过程中有四个点是非常难的，或者挑战性的东西。首先是整个蔬菜的生鲜，其次就是整个效率的流转，即如何快速将蔬菜非常高频的产品到客户的手中；另外就是低成本运作，怎么样有效的来降低这个成本？这也算大家一直在攻破的一个点。最后是如何有效控制损耗，尤其是蔬菜的损耗。从我们优配良品走过这一年多的脚步，我简单和大家做一个分享，希望大家也多给我们提宝贵的建议。

　　（一）新鲜

　　首先我从“鲜”字开始讲，做蔬菜行业的时候，刚开始我们也跟传统物流行业很像，我们做一定的库存，确保周转以及确保价格和成本的优势。慢慢我们发现这种模式根本不行，送到客户手中的时候，消费者履约的感受是非常差的，尤其餐饮行业非常苛刻的。其实菜品的品质对于客户非常重要，农产品行业需要我们尽量将库存的概念转换过来，将它变成快速流转，基本上接近零库存这样一个概念，你才有可能降低我们后面讲到的损耗，或者才能将你真正的面积或者效率发挥到最大化，否则我们会大量投入库房来去为库存买单。

　　另外我们必须深入的了解每一个蔬菜品的特性，生鲜行业和蔬菜行业品类不太一样，之前我们做测试，是不是符合于生鲜真正所需？当时把叶菜的东西放到了冷藏库里面，4到7度的库温，后来发现叶菜投诉更多，消费者反映你上午运来，下午就都黄了。因为这跟 2C不一样，2C整个温差过程是非常小的。但对于我们来讲，基本上到了老板店铺他就会放到厨房室，所以我们一定要了解客户的需求，对于结果类做打冷的处理，对于叶菜来讲绝对不能做的。千万不要过分追求恒温库，冷链，好像能够保鲜所有，但是不见得农产品的流通过程中这种方式就是比较适合的。

　　（二）效率

　　第二个是送到的菜首先要保证品质，就是我们的快，就是效率，只有做出效率才能有效的降低成本，标准化仓储作业。我了解了很多农产品流通的模式，我们也到新发地看过传统的供菜商做的事情，大量的方式和模式靠人工判断，造成的效率极其低下。不见得多仓覆盖区域就是最好的，我们要在成本和效率之间做出一个权衡的点。另外适度调整一些配送策略，绝对冷链不一定是最好的。根据不同的品类，我们可以做出配送策略上调整。

　　（三）成本

　　低是成本的问题，因为一个企业，尤其对于生鲜企业，成本就意味着盈利。今天，起码亏损层面我们产生的成本还是非常少的。

　　集约式仓储作业模式

　　我还是很高兴的跟大家分享几个东西。第一个是集约式的模式，我们做B2B行业，尤其餐饮行业，你怎么样把成本降低，就是让他集约；就是让每一个仓储的作业的场景都变成一个非常专一的模式，像我们可能设立了专门的细分区域，专门的分拣区域，专门的存储区域等等，就是让他每一个工人只需要执行一个系统的命令。我们创建这家公司之后，当时都有一点绝望了，一百二十多人，而且我们毛利相对较低。后来我们集约方面做了很大的改进，最近我们处理一千多单仅仅需要三四十人左右的效率，几乎是三倍的提升。

　　合理使用冷媒及冷链

　　另外就是合理的使用冷链和冷媒，把控成本。怎样用冷链和冷媒打造成消费者很好的需要的产品？一定要结合相应低的成本，也就是合理的成本，合理履约服务能力来做出这个选择，不要过分的使用冷链，因为大家都知道中国的冷链市场相对来说价格比较高的。所以我们怎么样适度使用这就是我们考虑的事情。

　　（四）损耗

　　作业傻瓜化

　　蔬菜的损耗，困扰了我们很久，我们每天摘出来的菜叶子很多。后来我们开始反思我们自己确实做得不好，损耗层面初期做了四个多点，五个点，这是很可怕的事情。慢慢我们做了一个动作作业傻瓜化，因为我们发现一个动作，往往你让一个人判别这个菜品质量好或者不好的时候，他会给你做出很多选择，有人认为这个油菜就是很好，有人认为不好。所以整个仓储流程过程中，以及作业标准制度化过程中，我们定了很多的SOP，菜品质量和所有的品质由我们来控制。

上游规范化

　　最近我们去山东看产地的情况，也跟当地农业负责人交流，困扰他们的很大的问题是真正的农产品在产地采摘下来或者收割下来以后，很难实现产品附加值的增长，很多时候就是初级产品的原材料。后来我们也跟当地的合作社进行交流，他们很希望将这个产品跟我们上游合作做好规范化的东西，所以我们近期也会启动跟产地的合作，把农产品在上游就做好规范化，使之符合下游消费者的需求。我们规格基本上五斤、十斤，直白来讲产地人工成本是低的，所有成本相对北京这样一个城市来讲他的成本要低很多。这使得我们做得了一个动作，我们要求供应商他们所有品质跟我们优配良品的品质一致。

产品规模化

　　另外一个就是产品的规模化，要让一个单品或者部分抱团品类做起来，这样成本就能得到更好的控制。

三、生鲜物流发展方向：标准化+工业化+数据化

　　讲完难点和优配良品做了一些思考和简单分享以后，我也和大家分享一下我们一直以来对整个未来生鲜物流方向简单的思考。首先我们把它定位了三项：标准化，工业化和数据化。

　　标准化：上游+产品+生产

　　首先先实现农产品流通的标准化，包括最终我们要进入DT的时代，数据的时代。真正的标准化刚才我们聊到了很多，上游标准化，产品标准化，生产标准化，其实就是我们现在在做的事情，也是现阶段不断追求的东西。先从上游产地开始，我们将我们的农产品标准化，另外就是我们所输出的产品能够有标准化的卖相或者品质，配送过程中标准化的配送制度，千万不要做成恶性化的制度，这样经常造成成本浪费，履约服务不足等等。

　　工业化：流程+设备+思维

　　工业化。做到了40%左右的自动化生产，但是还是很多路在摸索。我发现不仅仅在设备工业化方面要投入，其实流程工业化方面也要做很大的改造。另外就是从我们管理层，以及所有员工的思维的工业化方面也要做出很大的改变。否则大家就认为我就是个卖菜的，他一直认为我们产品价位很低，永远就不是这样的一个良品。我跟大家分一下产品的数据库，未来做的产品，比如我们一颗油菜，它在地里长了多久，施了多少肥，经过几个小时到我们北京的餐桌上，都会显现出来。

　　数据化：产品+生产+运营

　　另外就是我们的生产数据化，不管配送层面来讲，还是仓储来讲，把成本真正降到最低，最终讲到都需要一个运营数据化，真正运营是指数据的运营，今天我就和大家分享到这里。感谢大家聆听，谢谢。

　　尚志刚：优配良品联合创始人兼运营高级副总裁

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