满帮上市 创始人出身阿里“中供铁军”

　　在物流这个15万亿的大行业里，满帮才刚刚起步。上市前，张晖将满帮的战略收拢为聚焦干线，下一阶段的运营重点是干线平台的数据智能化，即怎样从类似淘宝的生态平台，进化为类似头条的智能化平台。

　　又一个千亿市值IPO诞生了。

　　北京时间6月22日晚间，以全球最大数字货运平台为名，满帮集团正式登陆纽交所，股票代码“YMM”，发行价为19美元/ADS，开盘当日收于21.5美元/ADS，收涨13.16%，总市值233.58亿美元（约合1500亿人民币）。

　　本次IPO，满帮共计发行8250万股美国存托股票（ADS)。按此计算，满帮本次融资约16亿美元。如果执行“绿鞋机制”，满帮此次IPO的募资规模至多可达到18亿美元。

　　过去半年，线上货运公司进入了新的赛点，资本弹药成为重要竞争要素背后，干线、同城货运公司正互相攻入彼此领地。激战背后，一场深入骨髓的数字化改造，正在深刻改变这个15万亿规模的大行业。

上市

　　从张晖的办公室向外望，是南京的牛首山。半年前入驻南京万博科技园的的满帮，在这里毗邻阿里云、华为。

　　2013年，张晖离开阿里“中供铁军”，创立运满满。彼时，滴滴快的尚在酣战。占GDP 14%的物流行业里，“200家号称拿到投资的车货匹配平台”在此摩拳擦掌。

　　2017年，货车帮和运满满成为行业幸存者，均跻身10亿美元独角兽之列。经过一番激烈的肉搏战，2017年11月27日，运满满与货车帮宣布联姻。三年后，张晖成为满帮董事长兼CEO。

　　如今，满帮员工总数4000余人，根据5月满帮集团向纽交所递交的招股书，满帮2020年全年GTV（平台总交易额）达1738亿元，订单量达7170万单，共计280万卡车司机在平台上完成货运订单。

　　根据最新官方数据，满帮2019年的营收为24.7亿元，2020年的营收为25.8亿元，同比增长4.4%。基于非美国通用会计准则（Non-GAAP），满帮在2020年已实现净利润2.81亿元，2021年第一季度净利润达1.13亿元，同比实现3.2倍增长。

　　2020年底，满帮曾完成由软银愿景基金等联合领投约17亿美元融资，并以“运满满”为品牌进军同城货运市场。此后，滴滴孵化的滴滴货运完成15亿美元A轮融资。继2020年12月完成5.15亿美元E轮融资后，传言货拉拉获高瓴资本等投入的F轮15亿美元资金。满帮之外，整车运输物流平台福佑卡车也于5月提交IPO申请，拟于纳斯达克上市。

　　此番上市前，张晖对满帮业务进行了重新梳理，将公司战略收拢为聚焦干线。“主干道、主订单、主流程相关业务一定要自己做”，而同城被划归为主干道。

　　IPO之前，张晖接受了《中国企业家》独家专访。他表示，他个人的工作重点还在干线平台上面，跟下棋一样，“老将要在田字格里”。

　　在红杉中国基金合伙人郭山汕看来，删繁就简背后，平台业务是不断扩大的，司机的安全、纠纷的处理、保险、开票等平台服务在加强和扩大，“这些是满帮非常重要的护城河”。GGV纪源资本管理合伙人符绩勋则表示，对于互联网领域的公司，边界并不明显，从城际到同城，从同城再到城际，包括城际里的整车物流和零担物流，业务形式比较多元，会有不同程度的交叉，因此也有很大空间可供挖掘。

创业

　　张晖今年42岁。创业前，他是著名的阿里“中供铁军”的一员，担任过上海、广东的大区总经理。

　　在满帮副总裁徐强看来，张晖是一个审慎的冒险主义者，会在“风险可控的情况下，集中筹码下重注”。彼时，张晖花几个月时间对干线物流市场进行调研。四川成都一个物流园的小黑板，让他下定决心要投身这个信息不对称、信息化技术落后、效率低下的万亿级行业创业。

　　在这个物流园里，一辆辆重卡整齐停放在广场上，一众卡车司机们围着广场上的一块块小黑板念念有词。小黑板上写满了当日的配货信息，而“司机跑上千公里就是来这里看一块小黑板”！

　　团队研发了面向卡车司机和物流公司的运力调度软件。但要让司机和物流公司从小黑板过渡到手机APP，需要大量的说服、安装、回访工作，过程中还会触及一些人的利益。

　　张晖拿出在阿里中供铁军时的实战经验，建立地推团队，驻扎在卡车司机落脚的小旅馆、加油站、物流园。万事开头难，2014年初，当同时有100个货主在“运满满”发布货物信息时，张晖长舒一口气，当晚和团队喝得酩酊大醉。

　　创业头几年，团队打的是一场信息化攻坚战。中国有几百家物流园，而运满满的地推团队初建时仅10人，高峰时期将近2000人。

　　郭山汕向《中国企业家》回忆，彼时行业混战，各家地推都在物流园里让同一批司机安装APP，“为什么安装你的、不安装他的？这里面有大量的执行力要求。”运满满的地推小哥和司机住上下铺，就是为了晚上继续做地推；一些地推人员生病了去医院，第二天再回来接着干。年轻的地推成员在前线作战，压力很大，需要心理疏导，团队还有一个类似政委的角色，不断在前线摇旗呐喊，保证团队士气。“这些体系化的号召力以及组织能力，确实不是很多团队都能做到的。”

　　价值洼地自然会被众多资本和巨头觊觎，“传统的、新生的，都希望在这场资本的饕餮盛宴中分得一杯羹。”张晖曾写道。

　　2015年至2016年间，市场上至少有五六十家做干线物流车货匹配的公司，竞争激烈，这直接导致公司没有所谓的“盈利模式”。酣战之时，没有人敢考虑利润，只能不断融资输血。一度有投资人放话，“货运平台要死掉几个，我们才敢去投资。”

　　2015年，云锋基金深度扫描了行业内用户数较高的近10家车货匹配平台，发现这些平台的创始人，一类是纯互联网背景的创业者，没有地推经验，各种“薅羊毛”就能把平台薅死；另一类是物流企业出身的人出来做信息化平台，但是推进速度太慢，一两年还无法做到全国布局。阿里中供铁军出身的张晖，懂得识人、用人，注重团队文化建设，被云锋看中。同年，云锋领投了运满满的C轮融资。

　　一位满帮中层回忆，创业早期，张晖有句名言，“永远多融一轮钱放在保险柜里，心里踏实”，因为“这样，企业不管遭受多大的外部侵略、外部竞争，我都不会让兄弟们最后没饭吃了。”

　　2017年，货车帮和运满满成为行业幸存者。运满满天使投资人王刚向张晖转述今日资本创始人徐新的建议，“运满满跟货车帮应该合并啊，两家烧钱下去没有意义”，张晖斟酌后表示赞同。

联姻

　　作为运满满的天使投资人，王刚在合并过程中处理问题的方式和对业务的熟悉程度得到了两边团队、背后资方的认可。最终，由王刚出任合并后新集团董事长和CEO、保留双方管理层团队、设置联席总裁，成为当时的必然选择。

　　“你也改变不了这个（组织）意志，当时肯定是最好的安排。”回望过去，张晖告诉《中国企业家》。

　　但在资方和外界看来，联席总裁大概率是过渡状态。

　　合并后也有过温馨的时刻。王刚和张晖去参加货车帮年会，年会上，货车帮做了一个回顾企业发展的视频，王刚和张晖坐在台下，边看视频边抹泪。

　　但蜜月期并不长。一位满帮员工说，合并后，团队一度出现人员指派不灵的情况。张晖告诉《中国企业家》，本来出发点肯定是大家形成合力。双方团队很快发现，“合起来后很多磕磕绊绊，业务进展就不行了。”

　　符绩勋向《中国企业家》回忆，2018年初，在满帮完成国新基金和软银愿景基金联合领投的19亿美金融资前，GGV曾对满帮做过一轮管理层访谈。当时符绩勋的体察是，张晖因团队协同问题消耗了大量的心力，“他是非常实在的一个人。我不知道还有什么样的词来更好地形容他。”

　　实际上，美团并购点评、滴滴合并快的，包括58赶集、唯品会和乐蜂网，中国大部分的合并案，在两家公司合并之前，竞争关系都是有主次的。但满帮合并是个例外，合并前运满满和货车帮基本是“五五开”。

　　郭山汕告诉《中国企业家》，有些互联网公司会在合并前花大量时间整合掉融合问题，例如团队分工、利益划分等。但受制于当时的竞争环境，运满满、货车帮又没有明显的主次，上述问题留给了合并后的满帮。

　　2018年底，满帮董事会决定，张晖出任集团CEO，董事长王刚将不再兼任CEO职位。联席总裁的阶段性使命达成。

　　张晖上任CEO后，将重心放在公司的组织再造上。合并犹如身体经历的一场器官移植手术，术后排异反应伴随而来，要让组织焕发活力，就必须消除掉这些症状。张晖采取的手段是雷霆收权。

　　一位满帮中层告诉《中国企业家》，一度员工申请一个几百元的数位板，如果不在上月制定的部门预算内，都必须经过张晖审批才能购买。财务不得不嘱咐道，如果你没有预算，可能要惊动CEO批个600元钱的东西，“希望你们不要干这样的事，因为老板很忙”。

　　严密管控下，业务逐渐接拢、慢慢重新上了轨道、形成协力。

　　如今满帮保留了运满满和货车帮两个APP，但背后的平台是一个，团队是一个，“就像一个人有两套衣服”。交易和能源，以前都有各自线下推广、客户维护的地面部队，现在也收拢到一支部队；类似地，金融和保险的客诉也合二为一。

　　2020年11月，经董事会选举，张晖正式出任满帮董事长一职。历时3年的过渡期，以张晖完成权力交接作为句点。

　　根据招股书，满帮集团的董事会成员共有6人，其中2名为独立董事。包括张晖、运满满的联合创始人马桂珍、货车帮的创始人兼首任CEO戴文建、全明星投资有限公司的联合创始人和管理合伙人季卫东、红杉资本中国的合伙人郭山汕、前百度资本CEO和前百度CFO李昕皙位列其中。

　　“刚哥扶了我们一程，在融合中起到了关键的作用。”张晖告诉《中国企业家》，“如果没有刚哥，融合的过程可能要经历更长的时间，也不会有现在良好的局面。”如今王刚回归投资人身份，二人感情依旧很好，时不时约着喝喝小酒，探讨哲学方面的问题。

　　经历了手术后的阵痛，现在满帮的一些审批节点上已经看不到张晖了。“事业部负责人对项目资金审批的权限也在不断地提高，从几十万元到几百万元，包括一些招聘的权限都放开了。”徐强告诉《中国企业家》，通过有序地放权，张晖从繁琐的事务性工作中解脱出来，能够更多地思考发展战略。

　　“三年卡了两年，2020年才开始好一些。”张晖表示，2020年开始，满帮真正往上做了迭代。“前面两年在搞整合，2020年是梳理战略方向和业务，所以你看2020年业务涨得很好，现在战略很清晰，大家很有信心。”

　　如果联席总裁是过渡时期的必然选项，为何满帮的过渡期长达三年？

　　“因为没有足够的时间，我们没办法去靠所谓的背景、经验、过往履历来任人唯贤。”郭山汕说，整个过程中，股东会和董事会围绕治理结构、interest align（利出一孔）做了很多安排，“两个团队第一是都有大智慧，第二还是都做了让步的。”

　　“如果我们把合并放到今天再做，这三年我相信投进去的会是无效的、效率不高的资金，而且比当时可能大10倍。”

变革

　　2020年，张晖领导下的满帮完成从战略到组织的调整。

　　刚完成合并的满帮，一度有九大事业部：平台、交易事业部、科技运力、金服、新能源、物流地产、车后、无人驾驶和国际事业部。

　　但在张晖治下，围绕深耕干线的战略，满帮组织阵型调整为包含平台、增值、赋能、同城和创新等几个板块的五环形架构。“我们所有的事业部都围绕着平台来做。”其余部门、业务则被整合、分拆。

　　据《中国企业家》了解，物流地产事业部被分拆出去，是因满帮主业对物流地产需求并不旺盛，所以将该团队拆分出去、以创业形式all in。2018年，满帮还曾收购整车物流车队志鸿物流，寄希望于“弥补自身在自营业务上的不足”，但最终也被分拆出去，没有继续做广做深，一种观点认为是平台不希望与司机争利。至于自动驾驶，满帮是货车自动驾驶公司智加科技（plus.ai）的第一大战略股东，据招股书，满帮持有智加24.4%的股权。

　　张晖表示，满帮下一阶段的运营重点是干线平台的数据智能化，即怎么样从类似淘宝的生态平台，进化为类似头条的智能化平台。

　　他表示，早前免费货运O2O手机软件就像黄页，经过若干年的努力，黄页变成了类似于淘宝的平台，平台制定了司机和货主履约的规则、标准、流程，什么时候交定金、履约过程中纠纷如何处理等等，“我们定义了这个行业线上交易的全新规则”。

　　下一阶段，满帮希望进化到类似“头条”这样的智能化平台，基于大量订单积累的数据，更智能地去预测和匹配。按照张晖的设想，司机打开APP，千人千面，看到的可能就是几票货，但都是自己最喜欢的，“这样成交效率一下就提升了。”他表示，“最重要的是意愿的匹配。”

　　这带来的显著影响是，研发成本大大上升，满帮在南京、上海、成都各有一个研发中心。据招股书，截至2020年12月31日，满帮研发团队924人，占总人数22.8%。2019年和2020年，满帮的研发费用占净收入的比例稳定在16.0%。

　　此外，2019年以来，满帮在大数据方面的投入明显加大，通过为用户精准画像，开展智能化的经营分析和风控，对金融衍生产品等服务的拓展有很大的价值。

　　根据招股书，车货匹配是满帮的基本盘，2019年收入达到17.70亿元，2020年增长至19.47亿元。此外，平台增值服务收入2019、2020年分别为7.03亿、6.34亿元。

　　平台收入是基石，其中最稳定的收入来源之一是货主会员费。张晖称，“货主会员费的增长率非常高，大量货主实际上每天都有发货的需求，这些量都释放出来的话，其实很大。”

　　如何释放？一是更多更好的司机。据公开报道，满帮平台认证司机超过1000万，认证货主超过500万，而整个货车司机群体人数大约3000万；二是更强的平台履约保障能力——从货主、司机的相识，到下定金、装卸货，最后回单上传、运费结算，过程中纠纷处理等等流程、标准的完善。

　　作为一个覆盖全国约1/3卡车司机的平台，满帮也遭遇了一些司机的抱怨和批评，例如平台导致司机收入减少，平台操控行业运费、不许议价等。

　　对此满帮回应称：2020全年，受疫情影响，一些人转行开始从事干线运输，此外，2020年重卡销售额再创新高，增速明显大于GDP，成为卡车司机的门槛也越来越低，供需关系的变化的确影响了一部分运输的价格。

　　“司机这个群体基本都是个体户，我们其实是帮司机说话的，帮他们去协调、发声、争取权益，平台有责任干这个事。”张晖坦言，目前肯定做得不够好，还要加强。

　　无论如何，干线物流4万多亿的市场规模，如同一个天然油田，早期架设打孔，如今开采石油。根据招股书显示，2020年，满帮GTV(平台总交易额)达到1738亿元。

　　值得注意的是，货拉拉自2018年进军干线物流。2021年5月，货拉拉宣布覆盖116座大陆城市、完成其在跨城业务的物流网络布局。在接受《中国企业家》采访时，被问及如何看待来自同城选手跨领域的竞争，张晖答：“目前还好。”

挑战

　　在符绩勋看来，张晖是一个“投入程度更高、时间规划很好”的工作狂。张晖自己的话则是，“没有比这个（工作）更好玩儿的事情了。”

　　工作之外，张晖的业余爱好和消遣方式之一是爬山。据徐强回忆，2016年他入职第一天，公司开完“发动机会议”（公司十人左右的高层会议），就被张晖“裹挟”着去爬野山。当天39度高温，高管团队在没有路的山上摸爬一整天，徒步19公里，几乎所有人都到了体能的极限，张晖乐在其中。

　　张晖出生于江苏盐城，家境不错。但创业至今，他一直保持着朴素的作风。符绩勋到南京出差，张晖打车来酒店见他，一问，原来他自己没有司机。后来每次会面，张晖都是打车过来。有一次，两人约在南京的一个地方吃烤串，张晖特意定了一支波尔多的红酒带过来，两人当时就坐在店里，就着小吃，喝着红酒，“非常有趣”，这给符绩勋留下了深刻印象。

　　张晖没有任何社会职务，也不理财，不是任何基金的LP，“理财不如理公司，这涨得最快”。至于其家庭分工，他100%负责工作，妻子100%负责家庭。郭山汕曾问他，99%就不行吗？张晖答，就是不行，在中国特别是竞争比较激烈的行业，你分下心，退后一步，可能就丧失了很多机会。

　　在同事看来，张晖是一个焦虑的人。

　　张晖对此并不否认，他认为，越是焦虑，越是要深度思考，把事情想清楚，把战略看清楚，把大图理清楚；同时要耐住寂寞，守得住安静和笃定，对于现在改变不了的事就往后放。

　　但他也坦言，因为车货匹配平台的网络效应很强，所以公司合并前他会更焦虑一点，“合并后好了很多”。随着对抗性竞争的压力骤减，公司的危机感也随之减弱了，“确实这也是个问题”。

　　眼下同城货运成为满帮布局全业务场景的新切口，也承担了增强集团危机感的任务。“打仗是最好的团建，我们在不断地找仗打。”徐强说。

　　在郭山汕看来，能力强的团队往往是不想给自己设限的。在中国商业竞争当中，有的时候并不是你主动进攻，而更像是一次防守，但防守也可能带来一些主动进攻。

　　满帮同城，由2020年收购的同城车货匹配平台省省回头车创始人刘凡军领队。张晖评价刘凡军说，他创立的公司在竞争如此激烈的环境下能活下来，能把订单涨起来，“业务我自己做也很快，几万单也不算什么。但到哪找这样的人？”

　　在符绩勋看来，尽管满帮已经成长到百亿美金的体量，但接下来的两年和前面两年一样，相比外界的竞争，自身的挑战还存在——市场、管理架构的调整，团队的建设，人才结构的变化，高管新老血液的交替，商业模式的探索，业务的增量，文化的打造。这是团队成长的自然之旅，是阶段性的台阶，而满帮必须上台阶。

　　“所谓的成功只是阶段性的成功。”张晖说，产品能否做到根据用户需求去变化、去不断创新，始终是满帮面临的挑战。

　　“用户永远是指南针和风向标，他告诉你应该变了你就得变。”但张晖也有隐忧，“问题是你变的能力怎么样？就是你整个组织僵不僵化。组织僵化你变不了，连个人都挪不了，你怎么变阵型呢？”他的解决方案是，要让组织有好的人才土壤。

　　近期，张晖每周重点在盯的，是专业性高端人才的招聘。“我们的业务深度已经足够了，现在就是要在宽度和高度上做文章，要花大钱找一些专业领域、高段位的人过来，往上拉升。”

　　开盘首日，满帮市值233亿美元。但此前仍有候选人跟朋友聊起满帮时，大家表示没听说过，张晖说，“这不行，雇主品牌要加强，要让加入满帮的人都有面子。”

　　满帮的边界是什么？“表面上看，边界是你和你的团队想干什么局。”张晖称，但这背后，核心团队思维、愿力、成长的边界共同决定了满帮的边界。

　　如果把视野放宽放大，物流行业其实是一个15万亿的大行业——4万多亿的干线，1万亿的同城，1万亿的大票，再加上整个仓储生态、车的生态、车后。“我们才干多少？一切才刚刚开始。”

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