满帮赴美提交招股书 280万运输人撑起一个IPO

　　2011年，张晖从阿里巴巴离职。此时，他已在阿里巴巴B2B事业群工作了7年，对to B业务场景积累了深厚的经验与独到见解。

　　离开阿里巴巴后，张晖在一众项目里，选择了当时国内To B场景最为典型、但又复杂低效、最需数据与智能化改造的物流行业进行创业。

　　张晖曾在后来的采访中，介绍了做此抉择的原因：在成都一个物流基地，来自五湖四海的上万辆卡车整齐停放，大家围着广场上的一块块小黑板，做着记录，黑板上粉笔书写的配货信息是他们养家的“饭碗”。震惊之余，张晖意识到物流行业存在的信息不对称、空驶率高、运力利用率低、信用机制有待完善、行业缺乏服务标准等诸多痛点。

　　2013年，带着改变传统物流行业“小、乱、散、差”的梦想，运满满创立；同年，推出运满满APP提供货运信息发布服务。而这之前，货车帮已经成立。

　　事实上，那时“互联网+”方兴未艾，物流行业也是如此。但在起步之初，这也是一个“苦差事”。为了推广APP，地推人员常常要深入郊区的物流园、加油站等偏僻之处，同时还要面对“黄牛们”的抵触。

　　这也是一个竞争激烈的领域，据不完全统计，截至2015年底国内至少有超过200家基于车货匹配的平台。但当浪潮退去，这些平台开始大量倒下，运满满与货车帮成为了这一赛道中并称双雄的存在。

　　时间到了2017年，运满满和货车帮宣布战略合并，并共同成立了满帮集团。而后在2018年，满帮宣布完成合并后第一轮融资，融资金额19亿美元，由国新基金和软银愿景基金联合领投。

　　三年之后，5月28日，满帮向美国证券交易委员会（SEC）公开递交首次公开发行招股书，拟在纽交所挂牌上市，冲刺“货运数字化第一股”，股票代码“YMM”，摩根士丹利、中金、高盛为此次满帮IPO的联席主承销商。

　　至此，满帮迎来了新的里程碑，长跑之后的成绩也呈现在了公众面前。

满帮创始人、董事会主席兼CEO张晖

规模、营收与利润

　　根据招股书资料，如今的满帮，定位是线上数字货运平台。在规模上，它依然是这一赛道中绝对领先的玩家。

　　根据披露，目前满帮平台注册的中重型卡车司机数超过第二至第五大数字货运平台总和的两倍。2020年全年，满帮GTV（平台总交易额）达1738亿元，约占中国数字货运平台GTV总量的64%，订单量达7170万单，共计280万卡车司机在平台上完成货运订单，约占中国中重型卡车司机的20%。

　　不仅如此，满帮还保持了增长“加速度”。2021年第一季度，满帮GTV达515亿元，同比大增108%，实现营收8.67亿元，同比增长近一倍；平台货主MAUs（月活跃用户数）达122万，完成运输订单2210万单，相较2020年同期的增长率分别为67%、170%。2021年3月，满帮平台货主MAUs（月活跃用户数）已达140万。

　　从营收来源看，现阶段满帮收入主要来源于其核心的货运匹配服务及增值服务两方面。前者如货主的会员费、货运经纪人服务费。增值服务则是指，针对平台上货主与司机的多元化需求，满帮联合产业伙伴，为用户提供的运输管理系统、ETC、能源、卡车销售、信用和保险解决方案等。

　　基于以上服务，满帮在2019年与2020年分别实现营收24.7亿元、25.8亿元；其中货运匹配服务带来的营收从17.7亿元进一步增长至19.5亿元，同比提升10%。值得注意的是，在2020年，增值服务为满帮带来6.3亿元营收，贡献了近1/4的总营收占比。

　　增值服务带来的价值不仅是营收，也让满帮增强了解决货主和司机多样、复杂需求的能力，进而增加用户对满帮平台的粘性和使用率，并吸引了更多货主，卡车司机入驻满帮平台。招股书披露，2020年大约有192.83万名用户在满帮平台使用了至少一项增值服务。

　　从利润表现看，通过优化成本结构，满帮扣除营业成本之后的毛利率从2019年的44%增长到了2020年的49%，公司的精细化运营能力进一步提升。基于非美国通用会计准则（Non-GAAP），满帮在2020年已实现净利润2.81亿元，2021年第一季度净利润达1.13亿元，同比实现3.4倍的大幅增长。

价值、成果与壁垒

　　财务业绩背后，是满帮为公路货运带来的商业价值与社会价值，简单总结为三个方面：

　　1.数字化与智能化

　　中国公路网络规模巨大，但两端高度分散。传统模式下，货主常常需要花几天的时间才能找到合适的司机，司机要空驶几十上百公里到物流园找货，效率低下。公路运输以计划性需求为主，但由于全国有一大批长尾货主（需求端）和卡车司机（供给端）都是小微企业甚至是个人，且信息极度不对称，导致交易复杂低效，双方成本高昂。

　　对此，满帮通过线上信息平台，高效匹配货运供需两端，打通线上车货匹配及交易闭环，完成货主与司机的无缝连接，实现了从传统的“货主找司机”与“司机找货主”的局部静态模式，到全局最优动态匹配的突破。

　　2.标准化与网络化

　　中国公路货运一直面临着“小散乱弱”的痛点。数据显示，我国的卡车司机超过3000万人，但绝大多数的卡车司机为个体户，分散经营，他们如同原子一般散落在四面八方，这样的现状不仅带来了低效率，也使这一群体抗风险能力差。与此同时，在物流货运这个复杂的场景中，相关参与者在交易中常常会遇到各种复杂问题。比如，装货迟到、恶意加价、被“放鸽子”就是很多物流发货人遇到过的“刺头”问题。司机们也会遇到运费、放空、定金纠纷等问题。

　　满帮通过建立标准化的货运交易流程，搭建了直连货主与司机的线上数字货运平台，实现了货主高效找车、司机快速找货的功能，减少卡车空驶及配货等待时间，全面提升公路运输效率。在发展过程中，满帮还采取了一系列针对性措施，推动解决前述货运交易中的问题：比如，在信息服务基础上，满帮持续优化服务产品，推出货运经纪人服务，支持货主实时追踪交易、在线支付运费、获得可抵扣的税票，平台承担一定限额的货损责任。为提升平台服务质量及订单履约率，满帮推出线上交易服务，司机支付定金到平台锁定订单，货主可实时追踪订单进度，平台物流服务走向全面化、精细化，满足货主多样化需求。

　　基于以上种种，满帮在积累了大量活跃货主与司机的同时，也建立起了一张覆盖全国的货运网络。据招股书显示，截至2020年底，满帮业务覆盖全国超过300座城市，线路覆盖超过10万条，高度密集的全国线路网，形成巨大的网络效应。线路网将中国每个地级市与其他数百个城市连接起来，并实现对百万量级的用户在不同路线上运送百万量级的非标货物进行动态编排，实现全局最优的复杂动态匹配，凭借远超线下物流园的触达及交易效率，平台构筑起足够深的网络护城河。

　　3.数字资产与降本增效

　　数据就是信息时代的新资产，也是提升效率的燃料。而满帮基于过去10年经营业务过程中的积累，形成了一个包含用户提供的基本信息，以及大量的用户行为数据、交易数据和行业数据组成的广泛又全面的数据库，以产业互联网的思维来赋能公路运输全行业的数字化升级，可以在快速、高效地满足货主各种运输需求的同时帮助整个公路运输行业降本增效。同时，满帮一直致力于通过减少空驶和燃料的浪费，对环境产生积极的影响，2020年，满帮已帮助减少了33万公吨的碳排放。

　　另外，以庞杂的线路、装运、匹配、价格及履约数据为基础，满帮也进一步通过构建多元化的标签维度，实现非标数据的结构化，并通过AI算法、云计算，实现了订单匹配、运费定价以及运输路径规划的智能化；针对线上交易，满帮也进一步推动运输流程数字化，如线上协议签署、司机需预付保障金确保服务的及时性和安全性、通过GPS定位系统为货主提供货物的实时信息、自有风控系统等一系列措施来保障交易。

　　在货运之余，建立在行业经验积累上的数据运用，也进一步打开了满帮的想象空间。基于海量数据积累以及数据分析能力，满帮开发了保险模型，能够为诸如货物保险、车辆放空等物流行业相关的保险进行智能定价，并进一步赋能其他保险公司有效识别欺诈性索赔，降低保险欺诈带来的损失。凭着高完整度的独特数据及可验证的智能风控，在透明的信用体系之下，降低行业纠纷率。2020年12月，帮助司机从货主端收取4,660万元的滞纳金。

　　当然，除了上述措施，满帮也在通过其他方式服务平台上的司机群体。公开资料显示，满帮已连续举办四届司机节，以提升司机的荣誉感和幸福感，传递行业正能量。为进一步提升用户体验，满帮还在2020年底推出全能保障服务。

　　除此之外，基于深远的行业生态布局，满帮也一直有选择性地进行战略投资：比如，2018年6月，满帮宣布向甲乙丙丁集团战略投资3亿元；2019年11月，满帮宣布战略投资巴西车货匹配平台TruckPad，并通过其运营经验和技术支持助推TruckPad在拉美地区的快速发展；在自动驾驶赛道，满帮投资智加科技（Plus)，而智加科技（Plus)同样在谋求上市中…

想象空间与关键战略

　　相比张晖初入物流行业之时，如今不仅公路货运行业的数字化程度有了很大改观，从运满满到满帮，张晖所带领的企业也有了明显变化——不仅表现在版图与生态，也表现在良将如云的团队。

　　从管理团队看，作为公司创始人、董事会主席兼CEO，张晖对to B业务场景积累了深厚的经验与独到见解，八年的物流行业创业经验也让他积累了深刻的行业经验；公司CFO蔡翀也拥有超过12年的投行经验，曾先后供职于HSBC、Morgan Stanley、Citigroup等一线顶级投行；CSO（首席战略官）郭浪波及CRO（首席风险官）慎凯分别来自于百度与阿里巴巴，CCO（首席客户官）王正洪曾就职于阿里巴巴和58集团，均具备广阔的互联网及战略视野。

　　从股东层面看，满帮也吸引了不少资本巨头。资料显示，成立至今，满帮已获得包括软银、红杉中国、全明星投资基金、腾讯、光速中国、高瓴、云锋基金、GGV纪源资本、襄禾资本、金沙江创投、元生资本、钟鼎资本、CMC资本、璞米资本、富达国际、Baillie Gifford等数十家国内外知名机构的投资。本次上市前，软银持有满帮22.2%的股份，为最大机构投资方；红杉中国和全明星投资基金分别持有7.2%和4.9%的股份。

　　对于满帮的未来，资本机构也表现出了认可和期待。比如，红杉资本中国合伙人郭山汕就曾表示，自2015年早期投资满帮集团前身之一运满满以来，红杉持续见证了满帮在广阔的公路货运市场获得的瞩目成就，未来也将持续看好满帮集团在公路货运领域给行业带来的巨大价值。

　　郭山汕的看好不是没有理由。从市场需求看，根据灼识咨询（CIC）报告显示，中国拥有世界上最大的公路运输市场，2020年公路运输市场总规模达到6万亿元，而其中数字货运平台的GTV总额仅占整个公路运输市场的4%，预计2025年将增长至18%，整个市场的数字化改造空间巨大。

　　从满帮自身看，作为全球领先的数字货运平台，它通过在司机与货主端的渗透，不断扩大公路运输供需两端的用户规模，已具有一定的品牌效应与聚合效应。它以平台为纽带的数字化高效货运匹配模式，打造了“货主数量提升→货运需求订单增加→司机数量提升→供需高效匹配→货主数量提升”的闭环，形成了平台增长飞轮。

　　而根据资料，在当下，满帮仍将专注于四大关键战略：进一步扩大线下物流网络，建立覆盖面最广、最深的物流网络，以最大限度地发挥平台的网络效应，在提升平台GTV规模的同时为用户提供更高效更便利的体验；持续投资数字基础设施开发和技术创新，建立数字货运体系的行业标准，推动公路运输数字化发展；围绕平台货主需求，进一步拓宽服务范围，在整车运输之余，提供零担、同城及特殊物品货运等多元化需求，同时进一步完善增值服务，提升用户粘性；有选择地进行战略投资和收购，进而保持科学管理与持续增长。

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