付长明：管理的精髓是了悟人性

　　付长明，佳吉快运董事长。20年前跻身于公路货运业，就此锁定了佳吉中国零担三巨头的排位。独家专访付长明，谈佳木斯货运商帮，谈佳吉管理哲学，谈人性的“贪婪”，谈产品定位……透视中国零担运输业的发展，可以从读懂付长明开始。

　　小编：为什么在佳木斯货运商帮这个群体中，你是率先走出来，而且也是做得最大的一个？

　　付长明：我觉得一个人的思想决定了他的命运。很多佳木斯的货运企业没有做大，是因为他们的思想没有提升，因此只能做一些小事。人的本性和个性，以及文化素质，决定了他是否能成就大业。对一个企业家来说，要吸收先进的文化和思想，要研究价值，做到让价值链增值，只有这样，链条上的每个人才能获取更多。

　　小编：你的思想让佳吉产生了怎样的质的变化，佳吉的管理哲学是什么？

　　付长明：其实，经济学的理论挺简单的，就是人的本性化管理。管理的精髓是了悟人性，而人是贪婪的，那么，我们所有的游戏规则就应该按照贪婪的原则来定，但我们一定要把别人的贪婪变成自己的机制，用机制去激励他“贪”，只有他“贪”的越多，你赚得才会越多。对一个企业的管理层来说，一定要在这个层面做利益的重新分割，让他们分开去管理，让他们的利益均衡，而大家又都满意，这就是企业家的高明之处。

　　小编：如果要让你评价自己之于中国公路货运行业的最大贡献，你会给出什么样的答案？

　　付长明：谈不上有多大的贡献，但有一点，我给这个行业留下了一种商业模式，具体而言就是网络的铺设。佳吉之所以做网络主要基于两点。第一，在我最初做货运的时候，很多客户总跟我说你为什么不在这里开个点，在那里开个点……客户的需求就是市场的需求，所以我要铺网络；第二，实际上，快运这个概念也是我最早提出来的，从我开始做的那天起我就叫快运，并一直延续了下来。

　　小编：佳吉的产品似乎与其他企业有着很大的不同，对此，你是怎么看的？

　　付长明：对我来说，佳吉到底应该做什么样的产品，给客户提供怎样的服务，这个应该是由市场来决定。其实，客户最终想要的还是经济实惠，所以，对我们来说，虽然也做高端产品，但是绝对不会成为主流产品；而低端产品我们肯定不做。对佳吉来说，在安全、速度、服务、价格上，我一直把价格放在最后一位。我想强调一点，一个企业推向市场的产品一定要按照适合企业自身的原则来确定，你的企业发展到了什么程度，你就应该去解决什么样的问题。

　　小编：德邦等企业的崛起令业界瞩目，现在德邦超越了佳吉，面对这样的局面，你是否会觉得伤感？

　　付长明：不管是德邦也好，或是其他企业，他们超过佳吉的时候，我没有一点嫉妒心，我希望大家能在竞争中共同成长。我个人对竞争对手从不嫉妒，我只会对一个充满朝气的行业嫉妒。实际上，中国的货运市场这么大，我们几家也就占到不到5%的比例。对这个市场来说，不是你吃就是我吃，当然肯定有多吃的，也会有少吃的，有能力的就多吃一点，能力差的就少吃一点，这是一种自然规律，你强求不得。

佳吉屹立快运界20年的原因

　　每一个能在市场中生存下来的企业都肯定有一定的原因。

　　在佳吉快运创始人、董事长付长明的眼里，通过时效性抓住每一个节点的成本，把成本设计到最低，那么不用涨价，也能获得这样的企业生存能力。如果不能提供很透明的服务，又不能把成本降下来，那么这个企业就没有办法生存。

　　依托佳吉与承包人的双重网络体系是佳吉快运的特色，问及付长明其商业模式到底是直营还是加盟时，他的回答是：“我的商业模式关键在管理，最终是利益分配。加盟也好，直营也好，跟这个没关系，关键是你的控制力，控制好了，什么样的模式都能成功。”

　　诚如所言，比起网点和车辆的扩张，佳吉更多的将资金投入到了信息化管理上。在付长明看来，网点和车辆的扩张，在增加营收的同时，也会增加资金链的风险，而民营企业的资金链是绝不能断的。

　　早在2005 年，佳吉已投入运用GPS 车辆配载调度系统，启动密码支付货物措施。随后在物流行业首创短信通知服务，通过自主开发的无缝接对接短信系统，第一时间将货物的到达与提货信息，通过手机短信发送给收货人和发货人。

　　而后，佳吉研发了第三代信息系统，实现了业务流程管理、数据安全管理和传输管理一体化、集中化的电子管理模式。同时，应用GPS 智能定位，智能调度与配送。在全国推出货物条码管理，每一件货进入佳吉后，都有唯一的货物“身份证”，全程跟踪管理，开创了国内货运行业的先河。

　　“从接到客户运单，一直到完成这个运单，所有的时效性都必须量化出来。现在的量化靠什么？那就是信息技术。佳吉的车现在全是GPS定位，进入到市区哪个街道都可以知道，收货人接到货以后，发货人会收到短信提示，如果货还没有送到，就会发给收货人短信，提示XX时间给你送货。如何把时效性做得更好，让客户通过时效性获得满意，这是我们一直思考的问题。”

　　“佳吉会越来越像一个信息管理公司。”付长明说。这是一个抽象的概念，听到的人不免惊讶。在付长明看来，企业最终做的是产品，而产品只需要被市场认可，也就是说，客户并不关心运输过程，只关心货物能否准时安全的送达，而佳吉只需依靠其强大的信息管理体系，将不同的运输分配给不同的人完成，最终确保货物的安全运达与利益的合理分配。“是用车辆数来衡量佳吉有多大吗？不是！是由客户来定，由市场占有率来定。”付长明表示。

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