亲历百世快运的“酒局” 如何攻克酒类市场？

　　到茅台镇，看百世快运如何攻克酒类市场。

01、“酒都”里的物流人

　　四面环山，一水中流，独特的自然环境让茅台镇成为了中国酱酒圣地，其所在的仁怀市也被称为“中国酒都”。

　　在仁怀85平方公里的白酒核心产区内，集中了涉酒企业2900余家，其中白酒生产企业346家，拥有酒类注册商标4300多件。近几年，随着我国白酒消费市场的节节攀升，作为中国的核心白酒产粮区，这片区域的物流需求也因之“水涨船高”。

　　据当地从业者介绍，仁怀日均出发货在3000吨到4000吨，旺季可达5000吨左右，这当中既涵盖了整车运输、专线运输，也包括零担快运。随着销售渠道的变化，既给各类物流企业带来了机遇，也带来了挑战。

　　蔡江波对此深有感触，他是茅台学院的全国高级勾调师和高级品酒师，在全网型快运企业尚未进入这片市场时，他和他的师兄们更多的只能依托专线。但是点对点的专线，一方面由于覆盖度不足，中转次数多，另一方面时效没保障，也没法实时追踪。这也给酒业公司物流方面的负责人带来一个“老大难”的问题：需要对接很多不同的物流公司，工作量非常的大。此外，专线也没法解决小批量的需求，蔡江波的师兄弟们需要带样品去客户那里时，只能靠自己背着去。

　　“我们都想能不能出现一家物流公司，一家就可以让我们发全国”。2016年3月，百世快运在贵州起网，正式进入仁怀市场。看准机会的蔡江波主动加入百世快运，成为了仁怀六部的负责人。

　　当年，和蔡江波一样加入百世快运的，还有廖清红，后者如今是百世快运仁怀一部负责人。和蔡江波有专线经验不同，廖清红大学毕业后，先后多个全网型零担快运企业从业。百世快运在贵州起网后，廖清红将自己原来的物流产业转让，加盟了百世快运。

　　虽然对百世很认可，廖清红当时依然很忐忑，“那时候真是放弃一切转做百世，我和我们百世贵州的负责人说‘我是投了身家性命来做百世，一定要赚钱啊’，他说‘放心放心，挣不完的钱，你好好做’，当然现在不谈了，我没有让百世失望，百世也没让我失望。”

　　廖清红回忆说，他接手百世时，快运一天也就一吨货，一个4米2也就装一点点，快递一天的到达货也就800票，出发货每天100票都不到。如今，经过努力廖清红将其所负责区域的市场做好了，当年投出去的钱也都回来了。

　　廖清红对物流指闻感慨，“百世这几年发展太快了，我亲眼所见。2016年我们只有一个60平米的小站点，现在这个场地我们是去年6月搬过来的，操作面积1200平米，当时我们觉得这个地方好大。那时候，我们发一个17米5的车，员工对我说‘老板，我们什么时候能把车装满’，现在我们一天的货一台17米5发不完，还要加一台9米6，偶尔会发两台17米5。这个场地本来预计能用两年，现在也不够用了。”

　　为什么会发展这么快？因为酒。

　　廖清红指着堆积的货物说，“全是酒，99%都是酒。”

02、想运酒？不容易

　　和其他货品不同，酒类是玻璃瓶装，易损，而且价值非常高。在茅台镇，当地酒类价值也不断上升，对物流服务的要求不断提高，既有定制化需求，也关注安全、时效和经济效益。“最关键的是时效，还有破损以及产生异常带来的问题”，百世集团云贵分公司总经理程立对物流指闻介绍。

　　要进入这样一个市场，靠什么？

　　1.提时效

　　“我们公司最大一个特点就是时效。相较专线，我们的中转时效非常快，因为很多线路拉直了，这是专线所做不到的。”

　　据介绍，今年7月，百世快运贵州省内新开7条线路，拉直了从贵州到华东地区、华北地区、河南省等多条路线，同时实现专业市场货物直发全国。目前，百世快运从贵州出发通过全国的快运车线23条，直接覆盖18个省或直辖市，到达线路共20条，且全程路由信息可视化。

　　除了拉直线路，在已有贵阳、遵义两个转运中心之外，目前贵州百世快运也正计划在仁怀建立分拨枢纽。“我们很清楚，仁怀这种地方寸土寸金，但是我们还是要投入重金，因为当地体量已经很大了，我们要用分拨满足当地白酒的发货需求，让它有更多的直发车线，减少中转，降低破损。”

　　除此之外，由于贵州酒类一部分为电商件，客户对时效及服务体验要求较高，贵州百世快运还和总部积极沟通，进行优转线路：百世快运在电商件面单上相较之前提高了清晰度，并加以标识便于识别，在操作、中转及派送环节予以优先政策。同时，百世快运客服在提供快速解决方案上也给予多方面支持，针对电商件类的催件、理赔等异常事件，提高响应速度，优先处理；工单流入时优先置顶在工单列表首列，并为电商客户加以标识，以便处理人员快速识别工单，给予优先级处理。

　　2.提服务

　　蔡江波坦言，“为什么我们百世在仁怀增长这么快？主要得益于仁怀得天独厚的环境，另一方面是我们借助了百世这棵大树，它能一站式到达全国，满足客户点对点的需求，我们既能上门取货又能送货上门，解决了专线只能一点到一点，不能够全覆盖的问题，同时现在很多客户对货物有定时达的需求，也想及时跟踪货物信息，这是专线做不到的。”

　　在蔡江波看来，在百世快运在贵州起网之前，专线处于黄金时期，因为客户没得选择，只能退而求其次。“我下面也有好多专线物流公司，他们都了解做专线已经满足不了客户的需求了。我刚刚只是简单地举了两个方面的痛点，实际操作起来痛点太多了。你看我们的酒是怎么打包的，防水、防脏、防摔。客户拿到货，外观和我们拿到新的一样。做专线，操作工不管晴天还是下雨，都是踩上去的。”

　　事实上，酒类作为专业市场内的特殊易损货物，为保证其安全性、完整性，百世快运主动为客户提供定制泡沫包装、托盘密封，引导同行建立相关服务标准，包括等轻拿轻放，防止摔撞、冲击、防潮，运输工具干净卫生。

　　廖清红也举了很多例子，比如在前端包装上，“我们会结合我们的运输经验，给客户提供一整套的建议，我们会告诉他怎么完善包装，怎么降低运输风险，怎么更改包装材质”， “在仁怀市，我们百世快运也是第一家做到免费上门取货和免费送货上门的”，“比如打托所有的方木，其他公司是从外面捡一些回来，成本比较低，我们是专门从贵阳一个木材厂订购的，所有的板子尺寸都是一模一样的，打托更结实。”

　　种种举措之下，贵州百世快运承运的酒类物品破损率已经降至了万分之几。

　　3.定制化保险

　　这还不够，百世快运还推出了保险服务。不同于其他企业，百世快运不仅保丢还保损，保损不是按出厂价，而是按销售价。“因为我们既要保证发货商的利益，也要保证销售商的利益”，廖清红介绍说，“在仁怀，我们做出这个规则之前，其他公司都是保丢不保损的。”

　　“当然，刚开始我们推起来也比较困难，客户会觉得费用过高了”，不过如今百世总部给予了更大的扶持政策：针对白酒易碎和价值高的特征，百世快运重新制定了投保方案，投保费率从千分之七调整为了千分之三，让客户能以更低的投保价格享受更好的保费金额。

　　为什么要牺牲总部利益也要把保险费率降低了？百世快运客服中心高级质量经理曹少军对物流指闻表示：这其实是总公司给网点的让利。“最终成本还是客户承担的，降低费用对客户来讲，他的成本更低了。公司牺牲一些，也是想给网点多一些保障。”

　　保丢又保损，会不会给运营成本带来更大压力？百世快运相关负责人坦承：会有压力，但是一定要做。“我们相信，增长量一定来源于客户对我们百世的信任，是我们百世对于时效、质量的保证，而不是来自于其他的东西。”

03、信心、潜力与眼光

　　数据显示，截至2019年9月，仁怀百世快运发货量2.716万吨，有93%的货物来自酒类。在仁怀酒类零担运输市场上，百世快运拿到了超过40%的市场份额，年增长率约100%。

　　以廖清红所负责的仁怀一部为例：2017年11月货量140多吨，2018年11月到了560多吨，今年11月预计为1100多吨。廖清红说，“11月是旺季，12月达到顶峰，1月其实更旺，但是1月做不完，因为就要过年了，我们在年前几天要停运。可以说，在仁怀过年前一个月遍地是钱，就看你有没有实力去捡。”

　　对于未来，廖清红很有信心，“整个酱香酒在全国酒类市场的市场份额在增长，百世快运的市场份额也在增长。百世强我强，所有网点弱百世就弱。全国壮大了，网点覆盖广了，车线时效各方面提升，对于我们来话，做市场就更有优势了。我们一直做百世的原因就在这里，看好百世的前景、百世的规划，认可百世的文化。”

　　据介绍，虽然同样是在仁怀做百世快运，廖清红和蔡江波的模式还不同。廖清红的仁怀一部是“直营+”模式：下属5个直营部，直营部再招承包商，廖清红管控直营部经理，直营部的经理管控承包商。蔡江波的仁怀六部做的是平台，即全承包商模式：依托百世快运将场地、转运、分拣，以及包括运输的一站式服务提供给承包商，承包商只用开着车去收货，“收到货拉到我这里，我给你运走。”

　　廖清红笑言，蔡江波的业务量高，因为众人拾柴火焰高。蔡江波则表示，这一模式主要还是得益于百世快运这个平台，“只有我去跟大家去说，是没人愿意追随我的，但靠着百世快运这个平台，它能提供优越的环境，所以我这条路才好走。”

　　对于百世快运给予的好评，还有仁怀的客户。

　　贵州金园台酒业集团于2018年开始与百世快运合作，该公司市场部负责人刘洋对物流指闻介绍，“用百世快运发了几千吨白酒，只破了一瓶，如今主要的货物基本交给了百世快运。”

　　贵州金酱酒业股份有限公司从2017年初开始与百世快运合作，他们感受最深的百世快运的服务与时效，“比如送货上门，货没有达到一定量很多企业是不上门的，但百世快运无论是5件还是10件都能上门取货。临近年底，我们的包装工人每天都工作到晚上十二点，这也意味着十二点我们的货一定要装走，即使是这样的时间点，百世快运依然能上门提货。”

　　这些客户当中，有的甚至成为了百世快运的网点，比如黔醉酒业。百世快运贵州分公司总经理周炜介绍说，“黔醉原来只是我们的发货商，他们把货交给我们的站点去承运，后来发现我们站点存在运力不足的情况。于是他们就和我们合作产生了新的模式：把酒厂的物流中心转变成了我们的站点，借我们打造的平台为自己服务。”

　　在仁怀的快速发展，只是百世快运在贵州成长的一个缩影。2016年3月，百世快运在贵州起网时，只有20多个站点，现在网点超过100个，门店260家，2018年全年出发货3.6万吨，2019年预计达到6.2万吨。

　　除了在建的仁怀分拨，贵州百世快运也正扩建遵义分拨。使用中的贵阳分拨操作面积24000平，不仅承担着贵州当地的中转业务，还承担了云南、广西、重庆、四川等等区域的中转业务。依托贵阳、遵义两个分拨，贵州到全国的出发线路总计23条，基本上覆盖了华东、华南、东北、华北等区域。

　　受制于当地的经济水平和产业结构，贵州当地的物流企业都面临着“剪刀差”的问题：进出货比不平衡。不过，在当地政府的推动下，无论是高速公路通达率，亦或是招商引资、黔货出山，都为物流发展提供了更大的动力。而在百世，由于其全产业链的布局和全渠道堵盖的优势，能给当地企业更多的支持，也能给站点更多的扶持。

　　百世快运贵州分公司总经理周炜对物流指闻介绍：白酒固然给百世快运提供了增量，药品、农土特产和招商引资而来工厂同样具有很大的潜力。“我们程总一直让我关注一些特殊市场，煤炭、茶叶等等，他和我讲，眼光要放大一点。”

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