佳吉快运付长明：一个人的坚持

　　十多年前，一群来自佳木斯的下岗工人，凭借过人的勇气与智慧，开创了中国公路零担货运业的新纪元，更形成了中国物流行业中规模最大、影响最广的一个地缘商业势力--佳木斯货运商帮。但随着时代的进步和市场的成熟，这个曾经使其他同行不得不仰视的商帮力量，正在残酷的市场竞争中，逐渐褪去昔日的光彩。

　　佳木斯货运商帮的"浮"与 "沉"，既展现了中国民营物流企业创业之初的辉煌，也折射出他们坎坷多舛的蜕变发展之路。重新审视和研究中国物流的"佳木斯"现象，相信面对当前的困难形势，对于振兴物流产业都有着深刻的教育和启发意义。

　　商帮力量一直都是中国商业发展的重要力量，从大名鼎鼎的晋商、徽商，到近年来崛起的浙商、粤商，都曾在市场经济的舞台上大放异彩。

　　在发展时间只有短短二十几年的中国物流行业中，同样也出现了一些具备一定规模和特点的地缘商业势力，如黑龙江佳木斯的货运商帮、浙江桐庐的快递商帮、江西广昌的汽运商帮等。这当中，佳木斯的货运商帮，无疑是最具代表的。

意外崛起，迅速扩张

　　佳木斯货运商帮的形成，最早是源于一个叫作付长明的佳木斯人。

　　付长明曾先后在佳木斯纺织厂和铝厂工作过。1988年，他独身一人到广州经商，做过纺织品和服装生意，20世纪90年代初，他又在江苏吴江投资建了一个纺织厂。当时，付长明的纺织厂经常要从上海发货到广州，但是当时的运输业还很紧俏，发货十分困难。曾经在东北接触过运输业的付长明就决定了自己买车运货。可是货车运布到广州后，回程是空车，所以就只好到当地的货运市场上配点到上海的货，解决点汽油和路桥费的钱。

　　跑了一段时间后，客户对他们也逐渐熟悉了，就要求他们再来广州时，也帮忙带一些货物。付长明一想，反正自己的布每天都要往广州运输，偶尔少一点无所谓。于是就将自己的布卸下半车，装上客户的货，运到广州。这样久而久之，付长明发现搞运输居然也是个很不错的行业。两年后，也就是1993年，付长明成立了专门的货运公司--上海佳吉快运有限公司。

简单佳吉

　　意在其中有一个佳木斯的"佳"字，代表自己的故乡，又有"加急电报"中"加急"的谐音，代表运输的速度，"佳"又是好的意思，"佳吉"也就寓意着又好又快。连付长明自己都没有想到，这个本来只是自己"副业"的公司，竟然带动了家乡数万人投身其中。

　　1994~1995年，国家为了防止纺织业产能过度膨胀，采取了限制纱锭数量的措施。不仅付长明的纺织厂被迫停产，包括他千里之外的家乡的佳木斯棉纺厂也因为经营和政策两方面的原因，宣告破产，1万多工人被迫下岗。

　　这批下岗的工人中，有些人离开了佳木斯寻找生计。付长明当年在佳纺的好友--田松，也在下岗后到南方寻找适合的生意。经付长明指点，田松也选择了货运行业。1994年，田松在上海成立了后来的 "佳佳物流"。有了佳吉和佳佳的成功，迅速带动佳纺以及佳纺所在的佳木斯城西一带的许多下岗人员也进入货运业。

　　这当中，就有曾任佳纺销售公司的经理--王振华。1995年，他收购了另一家名为"联华"的佳木斯货运企业，并更名为"华宇"，也就是后来的"华宇集团"。而佳纺的另一名下岗工人--曾经是佳纺销售公司骨干的翟国良也来到上海，继华宇之后创立了 "佳宇物流"。此后的几年里，又陆续有大量带 "佳"字或"宇"字的佳木斯货运企业被创立，短短七八年时间里，佳木斯就有约六、七千人南下干起了货运，而佳木斯货运作为 "商帮"的态势开始逐步显现。

　　截至2005年，在国内从事公路货运业的佳木斯人已经突破3万人，并发展出数百家具备一定规模的货运企业，总体营业规模约100亿元。而佳木斯货运企业中，更涌现出了以佳吉、华宇、佳宇、佳佳等为代表的一批大型全国性货运企业。其中，华宇和佳吉都是国家5A级物流企业，年营业额均在10亿元以上，全国的营业网点数以千计。在佳吉和华宇的领军下，佳木斯货运商帮稳步发展，并迅速成为中国零担货运行业中最庞大的商帮力量。

佳木斯货运商帮崛起之内因

　　佳木斯人之所以会进入货运行业，现在看来，很大程度上是因为有了付长明的一些偶然的经历。但这么多佳木斯的货运企业都能做大，并形成一股强大的商帮力量，这绝非偶然之事。

　　那么，佳木斯货运商帮崛起的必然内因是什么呢？

　　第一，是佳木斯人的因素。

　　佳木斯地处黑龙江省中部，1888年才始建三江镇，解放初期设三江省，佳木斯是省会。历史上的佳木斯并没有什么惊天动地的事情，这里的原住民是赫哲人，解放前，当地的社会、经济一直都很落后。直到建国后的几次迁徙，包括苏联援建、抗美援朝、知青插队、文革反右，这些运动给佳木斯带来了现代化的制造业和高素质的人才。移民城市的社会和文化背景，塑造了佳木斯人热情友好、勤劳勇敢的优良品质，而这种品质，恰好在货运行业中发挥了巨大的作用。

　　在20世纪90年代初，货运业的从业环境是十分艰苦、复杂，甚至是危险的。据知情人士回忆，即使是像王振华、付长明这样的成功人士，在创业之初，同样也是吃住都在货运仓库里。仓库里不仅闷热潮湿，还有各种蚊蝇鼠蚁相伴。有的人甚至连床都没有，只能席地而睡。这些苦，对来自佳木斯的这些创业者们来说，并不算什么。更艰难的是，当时的货运业同时也是一个"复杂"的行业。

　　一方面，这个行业中的从业者素质普遍较低，脾气暴躁，很难进行 "文明的、有效的"沟通；另一方面，这个行业中充斥着各种或 "白"或"黑"的地方保护势力，佳木斯人一没背景，二没财力，一切只能靠自己的双手去打拼。另据一位佳木斯货运企业的老板回忆，在20世纪90年代，公路货运同时还是一个风险很高的行业，各地的车匪路霸出没无常，地方帮派势力林立。当时，很多司机出车时都会在驾驶座后面藏一把管制刀具，用以在必要的时候和不法之徒拼命。

　　就是在这种艰苦、复杂和危险的生存环境中，佳木斯人完全凭借着自身的勤劳和勇敢，顽强地在错综复杂的货运行业闯出了一条属于佳木斯人自己的路。

　　第二，佳木斯地方政府对佳木斯货运业的发展提供了大力的支持。

　　2000年，黑龙江省政府召开了一次民营企业家座谈会，付长明也在受邀之列。当时已经在南方打拼了十年的付长明，对江浙一带经济的发展模式深有体会，于是，他就在会上提出："佳木斯人最好的发展机遇就是发展运输个体户！因为已经有这么多佳木斯人在南方搞货运了，围绕这个行业，个体户养车的，搞货运的，出来开饭店的……解决了一大批人的就业问题。虽然当地的经济看不到什么区别，因为企业不在黑龙江，但是它带动了一些相关的产业，甚至这些人在外面挣了钱之后，还能反哺家乡。"

　　付长明的观点得到了黑龙江省和佳木斯市政府的高度重视。当年，佳木斯市政府安排了十多个相关部门的主要领导亲赴上海，为当地的佳木斯货运企业现场办公。不仅如此，当发现货运业有可能成为佳木斯走向全国的重要途径时，佳木斯市政府还积极鼓励当地人购买货车，然后推荐给已经在南方小有气候的佳木斯货运企业。

　　据现任佳木斯招商局局长的田雨回忆，为了让更多的人能够买得起货车，当时由市政府牵头，银行出资，保险公司担保，为佳木斯的个人办理买车按揭。由于当时买车按揭在国内还处于起步阶段，银行和保险公司都对这项业务持谨慎态度。为了促成此事，市政府不得不斡旋于银行与保险公司之间，做了大量的解释和引导工作，最终说服了银行和保险公司，使一大批原本没有足够资金的佳木斯人开上了货车，投身于货运业的洪流中。

　　田雨回忆起当时的情景，不仅感慨尤深：当时需要对省级保险公司和银行做工作，但是工作经费没有着落。幸亏另一位佳木斯籍的企业家得知后无偿提供了大量的帮助，于是就由这家企业出资，政府跑腿，为佳木斯的物流企业办成了一件大事--整个过程政府没有麻烦过任何车主或者物流企业。

　　类似的例子还有很多，例如所有佳木斯籍的货车，都可以不必返回佳木斯本地验车，而是佳木斯交通部门直接上门来验，节省了企业和车主的大量时间和精力。此外，佳木斯市政府还出面协助外地的佳木斯货运企业在当地招募劳动力等。

　　佳木斯市政府为当地货运企业所做的努力，也得到了当地企业一致认可和感激，当佳木斯货运企业逐步发展壮大之后，这些成功的企业也开始以各种形式反哺家乡，形成了企业与政府之间的良好互动与合作。

　　第三，佳木斯货运商帮有一套自己的"潜规则"。

　　一谈到公路货运业的 "潜规则"，可能很多人首先想到的就是"涉黑"、"家法"。但佳木斯人所遵循的 "潜规则"却并非如人们所想象的那样。

　　佳木斯货运 "潜规则"之一：商帮企业之间没有秘密。

　　前面说过，佳木斯人因为大都是移民过来的，大都热情友好。再加上这些进入货运行业的佳木斯人，基本都是通过互相介绍进入这个行业的，有的可能是丈夫在佳吉，兄弟在华宇，其他亲戚又在佳宇，总之相互之间有着千丝万缕的联系。

　　任何一家企业如果有了什么好的经验或者教训，很快就会在整个圈子里扩散开，这就等同于所有的佳木斯货运企业随时都在互相学习，共同进步。所以即使在现在，佳木斯众多货运企业的运营模式仍然是很接近的，这其实就是这种互相学习的氛围使然。

　　佳木斯货运 "潜规则"之二：商帮企业之间不搞恶性竞争。

　　俗话说，亲不亲，故乡人。全国从事货运业的佳木斯人之间，很少出现内讧的情况。这里一方面是因为全国的佳木斯货运人时刻都处在一张由乡情、友情、亲情交互编织成的大网当中，很难真的拉下脸来对抗。例如付长明与田松是好友，而王振华与翟国良曾经是上下级关系等。

　　另一方面，佳木斯人也相信，中国的货运市场是极其庞大的，就算整个佳木斯货运商帮统计到一起，也占不了多少份额。所以，市场是无穷广阔的，没有必要非在一个局部上争个你死我活--这也与佳木斯人广阔的心胸不无关系。

内忧外患后的陷落

　　时间回到2005年12月，就在中国根据进入WTO承诺，即将开放物流业的前夕，国内最大的民营公路货运企业华宇集团与荷兰物流巨头TNT签署了一并购项协议。根据该协议，TNT将以1.35亿美元的代价，全资收购华宇集团。

　　华宇卖给TNT两年之后，另一家佳木斯货运业的代表性企业--佳宇物流也步其后尘，被美国耶鲁集团控股。如果再加上此前与通成合并了的佳佳，佳木斯货运业曾经的几大支柱，只剩下佳吉和通成了。与此同时，一些中小型佳木斯货运企业也因为经营和管理上的原因，在日益激烈的市场竞争中遭到淘汰。短短三年时间，盛极一时的佳木斯货运商帮，忽然出现了可能土崩瓦解的危险。

　　为什么，佳木斯货运商帮会这么快就显出颓势？他们究竟是遭遇了怎样的困难，才迫使原本快速发展的货运企业退出的退出，倒闭的倒闭？

　　通过调查，小编发现 "内忧"和"外患"的双重压力，是导致包括佳木斯货运企业在内的国内大量民营物流企业倒闭或退出市场的重要原因。

　　大部分民营物流企业所面临的"内忧"，主要集中在内部管理和发展后劲两方面。拿佳木斯货运企业来说，在创业初期，佳木斯货运企业在招聘员工时，基本都倾向于招佳木斯本地人。这主要是因为货运行业的复杂性，需要从业人员充分恪守职业道德，讲诚信，守纪律。而雇佣佳木斯本地人，不仅便于管理，而且知根知底，本地人碍于很多顾忌，也不敢轻易越轨，干出些令自己和家人，乃至亲朋好友都难堪的事情来。

　　但随着佳木斯货运企业的发展，佳木斯本地的人力资源也十分有限，所以企业也开始大量启用外地职工。但这些从业人员的管理却很成问题，像监守自盗、瞒报虚报、私拉业务、违法违纪等事情层出不穷，让管理层疲于应付。

　　除了 "人难管"之外，大部分民营物流企业在发展壮大的同时，企业整体的管理决策与服务体系建设却相对滞后，企业发展的后劲严重不足。兼之他们中的绝大多数都还属于中小企业，其融资渠道和社会关注度都比较弱--这使得他们在遇到市场波动或更为强大的竞争者强势进入市场后，迅速显出弊端，在残酷的商业对抗中败下阵来。

　　如果说 "内忧"的问题，我国物流企业凭借自身努力，还有克服困难的可能，那么"外患"则是他们无法逾越的一道鸿沟。

　　这种 "外患"大致包括法治环境和市场环境两部分。

　　随着国家法律体系的不断完善，传统货运企业，尤其是零担货运企业面对的困惑和无奈也越来越多。例如，零担行业的托运合同多为格式合同。一般的格式合同都会用加粗的黑体标明："声明货物价值的，按声明价值进行赔偿，未声明价值的，货物出现灭失时，按运价的五倍赔偿。"但是在实际操作中，这样的合同往往得不到法律保护，假如客户的货物真的出现了灭失，托运方必须按照"收货所在地的市价进行赔偿"。

　　这就让企业陷入了两难的境地。首先，在现在的市场环境中，让所有的客户都购买货运保险显然是非常不现实的。既然如此，作为承运方就需要承担巨大的风险，这与企业所收取的那点微薄的运费比起来，显然不成比例。而且企业的规模越大，管理越复杂，所面临的这类风险也会成倍地扩大。而且，格式合同问题只是当前零担行业遇到的法律问题之一。

　　除此外，公路罚款问题、路政管理问题、货运业发票问题、物流企业重复纳税问题、城市配送车辆准入问题、土地使用问题……等等，每一项都是事关物流企业发展，企业翘首期盼各级政府予以解决的重大问题。

　　在市场环境方面，民营的物流企业同样遭遇很多单凭自身力量无法解决的问题，例如在公路货运行业中，诸如恶性竞争、区域垄断、欺行霸市的事情时有发生。更有甚者，一些地方政府出于各方面的考虑，往往会对一些大型外企和国企予以优惠政策上的倾斜，使他们享受到一些"超国民"待遇，但民营物流企业却只能一点一滴完全凭借自己的力量慢慢发展。这种严重的市场歧视和政策漠视，造成民营物流企业在尚未起跑时，就已经输在起跑线上了。

　　就是在这种内忧外患之下，令很多民营物流企业主看不到企业发展的美好前景，继而心灰意冷，萌生退意。回顾近年来我国的民营物流企业，包括佳木斯的一些代表性货运企业，都纷纷在这种内忧外患夹攻之下，退出的退出，倒闭的倒闭，像华宇和佳宇这样拿了外资企业的钱全身而退的，几乎就是一些人所能想到的最佳选择了。

佳吉，你还能撑多久？

　　当华宇、佳宇、佳佳相继发生变化之后，佳木斯货运商帮的全部希望，都寄托在硕果仅存的佳吉身上。但在如此复杂而且艰难的环境中，谁又能指望佳吉创造多少奇迹呢？

　　4月中旬， 小编在上海佳吉总部见到付长明，小编直言不讳地提出了疑问：您认为佳吉还能撑多久？

　　"五年！五年之内我没问题，五年之后我不能说。"付长明的回答出乎意料地干脆。

　　事实上，作为佳木斯货运业的奠基人和杰出代表，付长明从来没有考虑过步华宇和佳宇的后尘。此前也曾经有国际的物流巨头高层就并购的事情约见付长明，付长明都避而不见，扬言没有100亿元就一切免谈。也有朋友曾经劝付长明说： "卖了得了。"

　　付长明说： "我认为人生主要有两件事：一个是没钱的时候想有钱；第二是有钱后想干点事业。现在，我也算是衣食无忧了。从白手起家到今天，把佳吉做成了在中国这个行业里最大、最知名的企业。如果我不做佳吉了，换一个新的行业，我做什么能超过现在的佳吉？我认为没有这个可能性了，就是给我100亿元，我也做不到了。"原来，付长明开出这个天价的真正目的，其实是为了表明自己的态度：他从来都没有想过要卖掉佳吉。

　　然而，既然不想卖，付长明为什么又定下这个 "五年之期"呢？

　　首先，像华宇、佳宇他们遇到过的政策的、人才的、市场环境的问题，佳吉同样也在遭遇，虽然佳吉已经凭借自身的努力，在不断地完善和提高，但整个行业基本面上的问题，不可能是佳吉一家就能解决的。

　　其次，中国零担业格局，已经容不下新的创业者来创造更大的奇迹了，将来更多的是要靠资本和实力的竞争。佳吉尽管现在没有遇到问题，不代表将来不会。尤其是在面对的竞争对手是数百倍于自己的国际巨头时。包括现在，就有竞争对手雇佣了猎头公司，专门用高薪挖佳吉的管理人员，并在佳吉安插人员窃取客户资料，挖佳吉的客户。而且是只针对佳吉，付长明问过其他的一些同行，他们都说没有遇到类似情况。也就是说，竞争对手的矛头直指佳吉，其中隐藏的意图，着实令人不安。

　　第三，尽管整个外部环境对佳吉十分不利，但付长明本着 "钱财乃身外之物"的信念，做好了"即使是失败，也可坦然面对"的心理准备，坚守着佳木斯货运商帮最后 的 荣耀。根据佳吉现有的市场基础和资金实力，坚持五年其实是一个最保守的预期。其 实 在付长明的心中，一直藏着一个更大的梦想：

　　早在2005年，付长明就决定了以五星红旗的红色和黄色作为佳吉的企业主色调，并注册了"CNEX" （意为"中国快运"）的商标--由此可见，从那时起，付长明就已经在为佳吉实现更远大的目标做好准备了。而就从近两年开始，佳吉陆续在上海、成都、沈阳等城市投入大量资金建设自己的物流中心，或许在付长明心中，其实早就想好了应对之策了。

　　而付长明的那句 "钱财乃身外之物"，更是让小编想起了一段鲜为人知的故事。那是在1998年，付长明在吴江的纺织厂因为国家宏观调控而被迫停产，他也因此而负债累累。有人见机就想以很低的价格收购付长明手上的进口织机，反正这些机器对付长明已经没有什么意义了。但付长明却不愿接受这样的"城下之盟"，一怒之下把织机全部砸烂，然后当废品给卖了。十年过去了，付长明仍旧是这样一个很感性的人，这似乎也决定了他难以成为一个合格的"商人"，但却不失为一条有骨气，有血性的东北汉子。

　　佳木斯货运商帮因付长明而产生，随市场变化而沉浮，至于付长明和他的佳吉能否改变这个群体的明天，能否继续统领佳木斯数万货运大军，实现"中国快运"的宏愿？

　　我们期待着五年之后的结果。

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