翟学魂谈互联网物流：怎么样从信息化到互联网化

　　过去四五年，汇通天下在几乎所有中国乃至世界上最好的物流公司的车上都安装了一个小工具——货运车辆连接器。司机每一趟活的踩刹车与安全的方式、控制油的方式都对老板透明，从而改变了过去司机和老板的关系，把司机和老板从囚徒困境当中解放出来；同时用“车”和“秒”这样的颗粒度重塑了整个运输产品。

　　这个小工具是汇通天下总裁翟学魂第三次创业的产品，这个产品刚让他的公司拿到了3000万美元的C轮投资，也将中国3万亿货运市场带入互联网体系。翟学魂在2015IT价值峰会上详细解读了这款产品，以及他的创业心得。

　　以下是翟学魂在2015 IT价值峰会上的分享内容，经整理：

　　我相信ITValue请我来，不是因为我是个高颜值的CEO，而是我觉得有些地方跟在座的大部分人有共同之处，之一就是我们的年龄大概都比较大，十几年前，我们头发还挺多、肚子也没有，现在看，大部分人的头发很少了、肚子也起来了。另外一个共同点就是我在一个行业里面干了十几年，突然发现这个行业被称为“传统行业”了，突然发现你搞的信息化被称之为“传统软件”了，反正也是你有一点老了。

　　然后，整个数据时代终于快来的时候，也许绝大部分人认为这个事跟你没有什么关系，所以你就会产生一种事业上面的“中年危机”的感觉。

　　这有没有得破呢？我觉得还有一定的机会，这个就是今天我想跟大家分享的——怎么样从信息化到互联网化。因为现在只有说互联网化，我们才能请得起员工，才能有投资人，公司才能不断的发展。

1、传统货车司机为什么不要命？

　　物流行业离大家比较远，我把这个事说得跟大家近一点。如果你在高速公路开车，你的侧面、后面或者对面来了一个大卡车的话，你会不会有一点紧张？大部分人应该都会觉得有一点紧张。

　　紧张是对的。如图1显示的是这个大货车的运行状态：15点07分在某一个高速公路以97公里/每小时超速行驶，通常大家知道一个大货车载重60吨，当开到接近一百公里/每小时的时候非常危险；十几分钟之后，15点20分，这位卡车司机开始空档滑行，就是他挂了空档了，而且用了大概85公里/小时的速度；过了几分钟，在15点39分，他开始挂了空档又滑行；16点04分又滑行，直到17点，他踩了一脚急刹车。为什么大家看到这个大货车应该觉得有一点紧张呢，因为一个小时之内他先是超速，完了之后又空档，一个大货车空档行驶，基本上是刹不住车的，所以很危险。

　　为什么司机会超速呢？因为老板要求明天早晨六点钟必须到三亚，他赶时间，所以他要超速；为什么他要空档滑行呢?因为空档滑行会省一点油，而老板把从广州到三亚这条路上的油钱已经给他了，除去花费的，剩下的都是他的，因此他要空档滑行。如果老板说“空档滑行太危险了，咱们不这么做行不行”，老板自己出油钱，大家知道司机会怎么样吗？他就会偷油。

　　所以，在高速公路上面看见的这个大货车，有很多的动力让它不想安全。换句话说，他对安全的看法和你我是完全不一样的。前一阵子，我去一个公司看他们的装货现场，发现一个司机非常聪明，他拿了一根棍，装货的现场没有月台，他用棍把这个车的挡板支住，站在月台上面装货卸货，这个太危险了，一个棍支着，摔下去就有可能摔死，因为他的安全看法跟我们不太一样。如果迟到了，老板罚钱；如果说一路上多省一块钱、两块钱的油，可以看得见的实惠。所以这个司机就这样处于不安全状态。如果大家自驾游，请大家注意，大概早晨五点到六点的时候，尤其要离大货车远一点，因为货车基本上半夜11、12点出发的，所以5、6点时候非常疲劳。

2、小工具的大连接

　　做一点小广告，我们的货运车辆连接器的品牌叫做G7，过去四五年，我们做了一件事情，就是把几乎所有的中国乃至世界上最好的物流公司的车上都装了G7。

　　如果大家看到了马路上面有G7 LOGO的大卡车比如顺风，你们可以稍微安心一点，因为那的司机还比较安全，因为他们的行为与他们的工资各方面都挂钩了，相对来说，远远比一般的大家看不到LOGO的货车安全得多，尤其这些车不会超载，而且老板也不允许他疲劳驾驶，所有的操作都有监控。

　　这不是我今天发言的重点，如果我们仅仅是停留在为一两千个大公司提供SAAS服务的话，我相信后年我们的这个公司就不再存在了。因为很多互联网公司可能想要免费提供这个服务，尽管它有一点难度，但是也是可以做得到的。

　　另外，现在全中国乃至世界上最优秀的卡车制造公司都打算把我们现在提供的服务作为基础服务免费给客户。过去，我们仅仅是把原来的车费管理软件做成了一个SAAS，使得所有大公司愿意用我们一家公司的车队管理系统来管理它的车，坦率说，这方面我们做得还可以。

　　全中国差不多超过五百辆车以上的公司的80%的车都在我们平台上面。但是，即使这样，也不足以抵抗我们的中年危机。因为你只是把一个软件变到了另外的一个收费的方式，你并没有很大的改变。

　　互联网和软件有一个重大的区别，互联网的本质是连接，在货运的这个领域，我们看到的最重要的三件事情，第一所有的货运最基本的单元是一辆车，所以你得连接车。第二，安全，除了安全以外，实际上所有最重要的事情都取决于司机怎么样想。过去中国政府花了很多努力想让司机更安全一点，包括整个全国范围内安装北斗等，都不解决问题。因为没有改变司机的想法，没有改变司机跟上游老板之间的关系，所以我们说这个领域最重要的关系就是老板跟司机的关系，这个关系如果不得到改变，你就不会给行业创造最重大的价值。第三，所有行业是为客户服务的，这个行业最重要的服务是时效，就是早一点到、准时到，所以我们在三个方面都做了一些工作。

3、用“车”和“秒”重塑了整个运输产品

　　说到了智能硬件，前两年，我们开始在硬件上面做重大投资，就是为了做车辆最基础的连接，连接车之后可以做什么呢？最重要的事情就是让司机跟老板分分秒秒连接在一起，夸张一点就是我们创造了一个新的制度，就好像在一个社会创造了一个新闻自由的制度，这个社会就有机会变成民主制度了。

　　我们国家没有现代的、过去的这个历史延续，就是每一代皇帝要靠杀很多人才能当上新皇帝，但是世界上已经有些国家不需要杀人也可以当皇帝，就是因为他们有了新闻自由这样的一个制度做基础。我们利用互联网把司机跟老板分分秒秒连在一起，老板跟司机都是透明的，这个基础改变了他们的关系。如果我是司机，每一趟活的踩刹车与安全的方式、控制油的方式都跟老板的利益一致，而这个时候也是拿钱最多的时候，这个司机倾向于选择安全的方式，而且，不但这一趟活他做得比较好、拿得多，而且他每一天的积累证明他是一个最优秀的司机的时候，他的工资可能从八千块变成一万块甚至更多，这个时候司机觉得值得用良好行为对自己行为做一个投资，这个时候司机跟老板的关系发生变化，而且整个行业的基础也发生了重大改变，所以这个才是我们通过互联网做的最重要的一件事情，把司机和老板从囚徒困境当中解放出来。

　　另外一个角度，我们也获得了初步成功，就是当把车连接一起的时候，可以发现，用“车”和“秒”这样的颗粒度重塑了整个运输的产品。不知道大家有没有体会，所有做产品的人，昨天我们跟华为的人聊，华为的产品非常好，但是华为的人一定觉得自己的运输不如自己的产品好，因为华为手机任何的瑕疵可以在生产线上因为有闭环控制就不能被消费者看见，但是运输不是这样的。如果你运气好，运输能够安全、准时、可靠的到达；运气不好，产品被掉包、损坏、不准时，只有坏事发生了，你才能知道，所以当你能够用“秒”这个时间的颗粒度和用“车”最小的颗粒度来重新改变你的运输产品的时候，你得到的服务完全不一样。

4、拓展新的创新空间：从物流到金融

　　刚才我讲的是一些基础，腾讯投资了我们之后，我学了很多金融知识，第一个知识是我们可以比原来做得更好一点，就是司机其实手上拿着大量现金，大概中国司机手上拿着一千亿以上的现金，因为每个司机需要拿钱过路、过桥、加油，我们把老板手机里面的钱包跟腾讯银行、跟ETC的加油卡捆绑一起的时候，可以使司机不用再拿钱了，换句话说，原来车场贴的小广告、小额信贷非常高，小额信贷因为拿钱过路，我们现在不需要拿钱过路了，可以省很多很多的钱。

　　近来我们发现，突然我们的生意受到了很多人的关注，比方说做银行的人告诉，老翟，只要车上装一个你的盒子，我可以立刻给这个车做信贷服务，立刻给他五万块钱的信用额度；做融资租赁的合作伙伴跟我说，老翟，只要给这个车放一个盒子，可以立刻给这个车做融资租赁贷款，而且用最低的利息像顺风一样的利息给这个人做车辆贷款；保险公司也跟我说，只要有这个盒子，我们可以立刻根据这个盒子来给这个司机和这辆车做保险，原来可能一年一万块钱的保险，现在他只需要交1500，剩下的取决于每开一公里，开车的方式以及高速公路还是普通道路，决定一公里的保险费用是一毛钱，还是1.5毛，还是3毛钱。所有这些服务过去都是这个车队很难想象的，这个设备把司机车分分秒秒连在车上之后创造出来的数据，给金融机构和我们提供巨大的空间来提供创新的服务，这些服务实际上能够本质上重新构造物流的基础支撑环境。

　　这就是我想跟大家讲的故事。我们最最自豪的是，突然发现我们有机会成为全世界最大的车辆管理平台，如果我们做到一百万辆车(其实一年半到两年之后可以做到)，我们一年的交易额可能超过三千亿元，因为一辆车一年的高速公路费20多万元，所有车、路、油加一起，一辆车几十万元没有问题。

5、三个心得

　　最后说一下心得。第一，以我们的经历来看，企业互联网跟个人互联网没有什么不一样的，都是要让一个单品很爽的冲出来，就是把司机问题解决了，冲出来就是赢家，而不是画一个复杂的战略图，这个战略图非常纠结，利用这样的纠结图没有办法指导产品策略，必须一个产品打透了，才有机会说第二个产品。

　　第二，整个所有传统行业里面都有值得我们改进的巨大的事，你得有勇气改变这个大事，而不是在原有的制度里面重新搞信息化，就像你搞排队机、排队系统，搞得再好没有任何意义，因为你只是解决了排队的秩序，真正需要解决的是不要让消费者再来你的门店了，所以要改变大事，我们才有大的机会。

　　第三，我个人的一点分享，所有的人告诉你，你是传统产业的，因此你的基因不行，但是我觉得什么时候你的基因不行了，就是如果不能把新人带进来，让新人说话，你这个基因肯定不行。过去，我们硬件不行的时候，我们找硬件能力强的人让他做主；地推不行，我们让地推小客户进来做；我们的基因每天都在发生变化，因为我们知道，不把这个基因发生改变，就没有戏，中年之后衰退了，要有戏，必须要能够有胸怀改变基因，包括请新的人进来，让他说话算数，包括请新的合作伙伴让他跟你一起往前走；如果这样的话，会爆发巨大的能量，这些能量不是刚进入这个行业的人随随便便可以积累的。谢谢大家！

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