行业边界模糊化，规模效应加速龙头扩张

　　快递、零担和整车运输是公路货运的三种主要形式。快递：在承诺的时限内快速地将信件、包裹、印刷品等物品按照封装上的名称地址递送给特定的单位和个人，主要承运低于30公斤的货物。行业基本已经形成以顺丰和通达系为主的相对集中的寡头市场，CR8水平在78.7%；

　　整车：通常是因货主单次托运的货物重量较大或性质、体积、形状等其他原因，无法和其他货主托运的货物共用同一车辆，需要单独一辆汽车进行运输，其单票货重一般高于3000公斤

　　零担运输：零担运输介于快递和整车运输之间，是当客户需要运送的货物不足一车时，承运企业将运往同一地方多家客户的货物通过配载手段，使之达到一车的基本运载能力，然后采用自有或外包车辆，运送至目的地并进行分发，主要覆盖30-3000公斤的货物；其中：30-1000公斤的货物运输为小票零担，1000-3000公斤为大票零担。

零担运输连接着快递和整车运输市场，兼具两者的特点

　　1、业务流程上，零担和快递相似，包括集货、分配、搬运、中转、装入、卸下、分散等一系列操作，具有少批量、多批次的特点，而整车运输一般不包含分拨中转这一环节，是直接的门到门的运输；

　　2、服务对象上，零担和整车相似，主要针对企业客户，提供2B 的运输服务，服务于整个供应链的上端；而快递主要提供2C 的运输服务，服务于供应链的下端。

　　3、产品特性上，零担和整车的时效性要求相对较低，都主要采用公路或铁路运输，后台设备的自动化程度更低，经济性较强；快递的时效性要求较高，一般会采用航空和快速陆运，后台设备的自动化水平较高；

　　4、运营网络形态上，零担既能以快递的轴辐式的网络运营，也能够以整车的专线式网络运营。

　　零担运输和快递、整车最大的区别在于其一般提供点到点服务，即货主将货物运输至承运人的收货点，并凭借有效单证自承运人的取货点取货，送货上门需要额外付费，而快递和整车都提供门到门的服务。

　　因此，在产品定位上，快递是快速、标准化的门到门递送服务；零担是经济、集约的点对点运输服务；整车是定制化、批量化的门到门专送服务。

　　零担和整车的单位价格和单位成本都比快递更低。以德邦为例：德邦快递的吨公里价格为2.21元，而其定价相对较高的高端零担产品卡航/城运的价格也只有1.3元，相对应的成本同样如此。

　　我们比较了德邦和顺丰（均为直营模式）的成本构成。快递、零担和整车业务的人工与运费都占据了总成本的70%以上，其中，零担整车的人力成本占比明显低于快递的人工成本占比，这主要在于零担是点到点运输，不存在“最后一公里”的人力成本，而整车是门到门直运，因而不存在中转分拨的人力成本。

　　一般来说，传统的零担运输由于需要等待凑满整车，运输速度较慢，标准化程度低，成本管控较差，因而盈利能力不及快递。近年来，零担运输在采用公路零担货运的承运货物标准和业务运输模式的基础上，通过合理规划班车线路，扩充营业网点，提供固定时间、固定班次、网络化的公路班车业务，进而形成了标准化更强的公路快运业务。这类高端零担业务在盈利能力上已经逐渐赶超快递业务的盈利水平；

集中度低产品同质化，行业区域属性较强

　　零担企业分为全国型、区域型和专线型。企业总数量超过13000家，但平均规模都较小，能达到上百亿收入规模的企业只有德邦物流；全国前三十强零担物流企业的收入仅仅占全国零担物流总收入的4.69%，行业整体集中度非常低。

　　目前，有一定规模的零担企业一般都同时兼做快递或整车，三类公路货运的界限在逐渐模糊。在快递大件化、重货快递化、整车零担化的趋势下，企业间的产品差异化在缩小，行业表现出完全竞争的特性；

零担企业分三种类型，整体市场较为分散

　　按照业务范围和网络布局的特点，零担运输企业主要分为全国网络型、区域网络型和专线型。

　　（1）全国网络型零担企业在全国范围内建设分拨中心、网点和运输网络，对网络信息、路由设计、运输能力等要求较高。典型的企业有德邦、天地华宇、佳吉快运等；

　　（2）区域网络型零担企业不具备布网全国的能力，因此选择深耕省内网络，网点下沉到县乡等三四级市场，可实现省内无盲点配送；缺点是难以触及区域之外的货源，如果需要发省外货，通常需要寻找外部的合作方。典型企业有三志物流等；

　　网络型服务的特点在于小批量、多批次、标准化，因为客户多为零散货客户，小票零担居多；

　　（3）专线企业主要提供点到点的直达运输，从直接客户或第三方物流企业拿到货物后，直接送到目的地，不经过分拨中心中转。

　　专线企业以其时效性、灵活性、末端服务定制化，多受项目客户青睐，大票零担和整车运输较多。

　　专线运输的门槛较低，大量小货运公司依靠合同车挂靠物流企业就可以经营专线货运。从全国范围来看，专线货运企业占大多数。专线企业的平均规模较小，很多仍以夫妻档，家庭店的形式运营，其中绝大多数企业仅经营一条或几条线路业务。

　　相较而言，网络型零担物流的资本和资质要求更高，企业数量较少，其中，全国网络型企业的数量不足30 家。在规模上，全国型企业平均营收规模在20 亿元左右，目前能达到上百亿规模的企业只有德邦物流。

　　由于存在大量规模较小的专线型货运商，行业整体表现为大市场小玩家的高度分散状态。根据运联传媒公布的零担企业30强排行榜，2016年，全国前三十强零担企业的营收仅仅占零担物流总收入的4.69%

零担运输覆盖范围广，产品同质化较强

　　零担主要经营2B业务，承运货物小到五金仪器、纺织服装，大到家居家装、工业产品，覆盖的范围非常广。总体来看，大部分网络型零担企业的产品种类齐全，运输覆盖范围较广，除了提供零担运输外，一般都有向快递和整车延伸的快运或者重货产品；

　　从零担企业的各类产品的定位来看，小票零担的货重一般在30-500kg之间，而大票零担一般在500kg以上；小票产品向下延伸的快运快递产品几乎已经不设货重的下限，而大票零担向整车端的延伸也基本不设货重上限。也就是说，零担企业的业务基本都对公路货运全覆盖，各公司的产品定位大同小异，零担产品的同质化较强

　　市场高度分散加上产品同质化，零担本质上趋向于一个完全竞争市场，单个零担企业相对于买方的议价能力较弱，行业盈利水平较低。想要从一个高度分散的大市场中脱颖而出，企业必须快速占领市场，充分拓展服务范围，提高服务质量，形成网络壁垒、服务壁垒以及平台壁垒，以获得足够的市场领导力。

　　零担市场足够大，也足够分散，这就意味着巨大的整合空间。对于具备全国布网能力的综合型快运企业来说，这是极大的挑战也是巨大的机遇。通过快速的扩张布网、收购兼并、挤出小玩家，市场的集中度会逐渐抬升，最终形成一个寡头型市场。这一个过程已经在快递行业完成，未来也将是零担行业发展的重要趋势；

多元化整合逐渐形成“一超多强”的分层市场

　　公路零担市场大而散的情况在美国也曾出现，通过收购兼并，美国零担运输业完成了一定程度的整合。中国零担市场起步较晚，曾经历外资收购的巨大冲击，目前已经逐渐进入整合期。由于中国的零担市场分层明显，整合之路更显多元化。

　　全国网络型企业通过直营+加盟扩张经营网络，整合区域市场；区域性网络企业通过联盟合营形成干线网络，整合区域资源；专线企业借助在线物流平台和物流枢纽园区整合在一起，提升卖方凝聚力。在多元化整合的过程中，企业之间的差距越拉越大，但网络壁垒尚未高筑，市场格局还不稳定

　　整合从被动到主动，模式呈现出多元化

　　从美国零担市场的发展历史来看，市场一定会经历一个从多方竞争、优胜劣汰到少数强者留在市场的整合集中过程。美国公路零担市场在2000-2010 年间发生了几次大的并购：2002 年，行业第三freightways 破产；2003 年，行业第一第二Yellow Freight 和Roadway Express 合并组建Yellow roadway；2004 年，Yellowroadway 收购了行业第五USF，成立了YRC；2015 年，XPO 收购行业第四XPO。至此，2000 年的行业前五要么破产，要么合并。行业内的并购整合使得市场集中度大幅提升，根据SJ Consulting 数据，2016 年，美国零担市场的CR8 达到66%

　　中国民营零担市场起步于90 年代初，在2000 年以后经历了被外资收购的浪潮。部分企业通过扩宽业务范围、优化管理结构渡过难关，如德邦，利用“建网点、自购火车、自培员工”的标准化运营流程，保持了高增长率，迅速占有市场，同时一些新公司成立，如新邦、鑫宇等，为零担市场注入了新活力。2010 年，德邦超越华宇成为行业第一。2012 年开始，中国公路零担渐入整合期，加盟联盟开始出现；

　　中国市场起步晚，整合才刚刚开始。类比美国的发展经历，随着平台整合型企业和行业联盟的出现，行业巨头与小企业的差距将越来越大，小企业利润空间被不断压缩，最终要么退出、被兼并，要么主动形成联盟，而大企业将逐步占据大部分的市场份额，行业集中度逐渐提升。由于中国零担市场参与者数量过多，零担行业内的企业规模和发展水平参差不齐，整合模式会更显多元化；

网络型企业整合：加盟扩网与联盟合作

　　全国网络型企业主要通过加盟的方式整合市场；而区域型零担企业以联盟的方式与龙头企业竞争。

　　从几大全国网络型零担企业网点覆盖来看，东部、中部基本已经完全进入覆盖范围内，而西部地区、三四线城市和农村地区是零担物流的潜在开发区域

　　对于直营制企业来说，短期内增加直营网点成本高而且扩张速度慢。因此，开放招商加盟成为各大企业争夺市场份额的选择。

　　2015 年6 月，天地华宇引入特许经营模式，面向全国32 个省市自治区，500 个开放区域招商，计划未来3 年新开3000 家门店；2015 年8 月，德邦开始招募事业合伙人，并按照直营网络的管理模式对合伙人进行管理，合伙人网点数量从15 年底的905 增加到了2016 年的5190 个；2016 年，龙邦快运、亚风快运和佳怡快运也相继启动加盟招商；安能和商桥物流均在总部和分拨中心直营的基础上，开放了干线和站点加盟，做全国零担网络平台。加盟招商使得零担企业的网点规模快速扩张。

　　区域网络型企业深耕本地市场，在三四线城市甚至是农村地区布局网点，能在各自区域中高效地完成零担运输。但是，区域网络型企业在跨省运输方面存在短板，和全国网络型企业比不具备网络优势。单个区域网络型企业难以与全国网络型企业正面竞争，因此，联合布局全国网络成为区域网络型企业的选择。

　　壹米滴答和五六快运是平台模式的代表，都是用信息系统平台联合区域网络型企业，整合区域网络之间的干线运输。2015 年3 月11 日，湖北大道、山东奔腾、四川金桥、山西三毛、东北金正（辽宁、吉林）、西北卓昊（陕西、甘肃）等六个区域网络型企业联合创立了壹米滴答，打造了一个众筹、开放、共享的平台，连接区域龙头和专线企业。目前，壹米滴答的合伙人已经达到13 个，覆盖了中西部和东北部地区。2016 年，壹米滴答超过天地华宇，进入全国前五强；

专线型企业整合：物流平台+物流枢纽园

　　专线型企业数量多，平均规模较小，面向的多是项目客户而非散户，主要运营特定线路间或是几个城市间的大票零担货运。加盟与自发联盟的方式对专线企业的成本过高。随着消费升级、电商发展，散户的货物占比增高，对于网络的广域化、货运多批次与零散化要求越来越高，小专线企业由于难以负担高昂的人力成本，将逐渐被市场淘汰。平台模式的企业对于整合规模小的专线企业将起到关键作用。卡行天下是这类整合的代表。

　　卡行天下创立于2010 年，专注于组织中小微物流企业。卡行天下以物流枢纽园区为基础，通过标准化、产品化、信息化打造了“线上+线下”相结合的模式，实现对公路运输自下而上的集约化整合。目前主要包括四个平台：园区集散平台、信息平台、标准管控平台、结算平台，这四个平台连接了所有揽货网络以及运输网络；

　　在市场的逐步整合集中过程中，有实力的大企业逐渐胜出。2016 年，德邦零担收入超过100 亿元，成为行业龙头，安能、中铁、远成等企业紧随其后。2016 年全国零担前十名既有全国网络型企业，也有区域网络型企业，甚至还有快递企业，一个有层次的市场正在形成；

　　虽然市场初步表现出一定的层次化，但零担企业的规模都还太小，市场集中度仍然太低。零担大企业相对于分散的区域型企业、专线企业形成了一定的相对竞争优势，但网络型企业之间的竞争还非常激烈，加上还有快递企业逐渐进入零担市场，市场未来还有一定的变数。对于具备全国布网能力的大企业来说，当前的首要战略方向仍然是规模扩张。

零担边界模糊化，电商将带动行业持续规模扩张

　　从美国零担市场发展来看，除了行业内的整合集中，快递进入快运市场也是一种重要的趋势。2002年，FedEx 组建FedEx Freight进军零担，2003年，UPS收购行业第八Overnite 进军零担，十年后，两个快递公司的零担业务都已经跻身行业前十。

　　在中国，零担市场蛋糕大，快递市场增速快。因此，快递企业被吸引进入零担市场的同时，零担企业也在涉足快递业务。零担的市场边界在模糊化，零担企业涉足快递市场是大势所趋。

　　目前来看，零担市场的体量大，单个企业经营规模相对较小，虽然快递具备一定的扩张优势，但双方的正面竞争尚且有限；快递市场虽然相对成熟稳定，但零担企业具备较强的重货运输优势，电商大件、网购重货的快速增长将持续带动零担企业的规模扩张

快递零担相互渗透，两业边界逐渐模糊

　　对快递企业而言，由于快递与零担在运输流程方面基本相同，加之其原有的快递网络和运力资源，快递企业进入零担行业的门槛较低

　　对零担企业来说，快递除了长途需要空运之外，短距离的快递业务主要依靠公路运输。因此，零担企业同样能够开展快递业务。

　　自2012 年起，快递企业和零担快运企业开始逐渐向对方业务渗透。德邦成为这一趋势的领头羊，顺丰紧随其后。截止2018 年1 月，通达系和顺丰、百世均已推出公路零担快运产品，而包括德邦在内的前十大零担物流企业都已推出快递、小包裹或类快递产品

　　从代表快递企业的的零担产品定位来看，小票零担的重量下限在10-200kg 不等，最低能到5kg，小票重量的上限一般在300-600kg 之间，大票的重量不设上限，可以说覆盖范围非常广泛

　　另一方面，从零担企业的快递产品定位来看，基本都覆盖了30 公斤以下的货物，明确了“标准化”、“快”、“到门”等快递属性，并主打价格优廉，一些公司推出的快递产品重量甚至能达到150kg。

　　因此，综合两端来看，快递产品正趋于重件化，零担产品趋于快运化，大票逐渐整车化，快递和零担市场的边界在逐渐模糊，两业融合是必然趋势；

大件电商市场逐渐激活，带动零担规模持续扩张

　　零售电商的迅猛发展推动了快递市场的快速增长，但快递的承运物品主要还是30kg 以下的电商小件，以至于大家电、家居家装、建材等电商大件的发展远远落后于服装鞋帽等小件。以建材家居市场为例：根据《2016 年中国互联网家装行业白皮书》，2015 年，中国建材家居市场规模达4.2 万亿，但该行业的互联网渗透率仅为4.0%，远低于其他消费品类；

　　电商大件的重量大多为30-100 公斤，在货重上更接近于小票零担，而服务上趋于快递化：时效性保证、送到门、包安装等，正好处在零担与快递的模糊地带。30-100 公斤的小票零担正是网络型零担企业的强项。在这类重货运输方面，零担企业在运力设备、人员管理、成本控制上都有着一定的经验优势。因此，电商大包裹是零担企业可以充分发挥自身业务优势的目标市场，是零担企业迈向快递快运业务的突破点。

　　根据《中国家居建材市场现状调研与发展前景分析报告》，2013 年，家居建材的市场规模为37242.9 亿元仅家居建材中符合零担运输特点的产品就有陶瓷(4322 亿元)、卫浴（2550 亿元）、地板（700 亿元）、家具（6800 亿元），这些产品的市场规模合计14372 亿元，是一个相当有潜力的目标市场。

　　值得注意的是，2013 年以来，家电网购市场已经开始迅猛发力，其中，大家电（平板电视、空调、冰箱、洗衣机）和小家电（热水器、油烟机、嵌入式厨电）的销售规模从2013 年到2016 年的年复合增长率高达51.3%。2016 年，大小家电占家电品类网购金额的46.7%，在2017 年“双十一”，大家电（平板电视、冰箱、洗衣机、空调、热水器、烟机/灶具等）网售占全部家电网售的比达到73%；

　　电商大件市场的逐步催化对零担企业来说是千载难逢的机会。一些零担企业已经意

　　识到电商大件市场的重要性，推出了专门的电商产品。例如：德邦的“电商尊享”是针对电商类客户的专属快递服务；天地华宇推出的“易到家”专为电商客户设计，提供一站式到家，家具建材安装；中铁物流推出的“电商优选件”也是专门服务于电商的产品。

　　我们认为，电商货带动快递业规模扩张的例子将在零担行业重演。未来几年，大件电商的持续放量将带动零担企业的规模扩张；

德邦案例

　　作为零担上市第一股，德邦在短短9年的发展过程中，已基本完成对全国31个省市、315个主要城市的运输网络布局，形成了覆盖全国范围的公路货运网。2014-2016年，德邦的货运量以高于30%的速度攀升，牢牢坐稳了零担龙头的位置。

　　德邦持续的增长与扩张主要得益于公司直营+事业合伙人的经营模式，以及自有车+外请车的经营策略。在事业合伙人模式下，德邦的经营网点数迅速增长至10381个，随着外请车策略的引入，公司运输车辆达到了11716台，经营规模、效率都得到了相应的提升，综合竞争力不断增强。

　　公路快运

　　零担业务：单票重量在30-500kg 范围内的小票零担和单票重量在500-6000kg 的大票零担运输，产品包括“精准卡航”、“精准汽运”和“精准城运”  业务占比62.8%

　　整车单票重量在6000kg 以上的整车运输，产品包括“精准整车”和“整车配送”业务占比11.4%

　　快递主要针对货物重量在3-30kg 的高性价比的快递产品，相应产品为“3.60 特惠快件服务”和标准快递；业务占比24.1%

　　空运代理

　　代理航空公司组织其空运物流，相应产品为“精准空运”，主要由子公司广东德邦和深圳德邦运营；业务占比0.8%

　　仓储供应链

　　仓储供应链针对部分货物周转量大、周转时间较长的客户提供仓储供应链的增值服务==业务占比0.1%

　　其他附加值服务 

　　代收货款、保价运输、安全包装、签收回单、综合信息服务、上门接送货、短期货物仓储；业务占比0.5%

　　目前，德邦的网点已经在全国范围内覆盖了315个城市，自有网点数量达到5243个，分拨中心有127处，自有运输车辆11716辆，员工人数达111,452人。2014-2016年，德邦股份的货运业务量以高于20%的速度稳步增长，跑赢全国营业性货车货运量增速，在零担领域牢牢坐稳了行业第一的位置。2016年，德邦总货运量超过1000万吨，其中快递货运量占总货运量的12%，2017年前三季度的占比已经达到20%。快递业务翻倍式的增长远超行业平均水平

　　我国零担市场空间大，起步阶段产品同质化区域化性质强，因此市场集中度极低，高度竞争下行业整合乃大势所趋，但整合仍处初级阶段，“一超多强”的格局尚不稳定，市场未来变数大；

　　零担与快递、整车跨业经营普遍，产品界限逐渐模糊，相互渗透不断加速。随着电商重货市场的激活，电商带动快递扩张的逻辑将在零担企业重演。

　　德邦依靠事业合伙人和外请车，运营网络快速扩张，运营规模和效率都迅速提升，行业龙头地位稳固；经营层面：德邦通过价格策略和大客户战略获得了四两拨千斤的效果，业务量和营收都持续增长，综合盈利能力保持平稳。随着经营规模的不断扩大，收益和成本管控的规模效应将逐步显现。作为行业龙头，其快运业务是行业标杆，其快递业业务有一定的价格优势，各项业务都从保持快速增长，未来的成长具有较大的想象空间。

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