短途专线是否就“钱”途渺茫？

　　福建好专线超宇物流，福州到莆田，单边100公里，2016年营收1000万。

　　江苏好专线顶福物流，苏州到南京，单边200公里，2016年营收1200万。

　　无锡好专线宇昊运输，上海到南京，300公里，加上苏宁沪区域运营的其他几条短线，2016年营收合计6000万。

　　他们用行动告诉我们，只要肯“认真”，短线一样可以做得很美。其他短途专线有哪些痛点呢？他们的“小而美”又有哪些诀窍呢？

短途专线的问题

　　小编接触过许多短途专线物流企业，他们抱怨最多的几个问题是：

　　1）总营收中固定成本占比大

　　短途的运费比较低，故而提派送的成本、车辆运营的成本，收和派两边档口的人力成本等，在货量未达到某一临界点时，其占总营收的比重非常大。　　

　　2）集货“重量半径”有限　　

　　因为距离比较近，货物稍微多一点（一般5吨，15方是一个临界点），运费和专车直送的价格相差不大，许多货主纷纷选择请车直送，所以，以物流园区为主要集货渠道的中小短途专线，往往没有太大的市场话语权。　

　　3）大多模式简单，极易复制　　

　　成立短途专线，成本比较低，集货比较容易，所以，这一领域，以“夫妻店”和“兄弟店”经营为主。　　　　

有效的竞争壁垒　　　　

　　如今，越来越多的专线人意识到“竞争壁垒”的重要性！　

　　▎什么叫有效的竞争壁垒？　

　　好专线们认为，就是“我能做的，你做不了，你能做的，我也能做”，换句话说，也就是“我可以在你的区域内随便打你，你却够不着我的区域，只能望洋兴叹。”　

　　短途专线，虽然看起来很容易做，但是，纵观整个市场，真正做得很好的，并不多见。　

　　众所周知，几乎每一条长线，都需要跟若干短线建立合作关系，以接力的形式完成整个物流服务。从这个角度看，号称70万之众的专线大军，也许，短线占了大半。　　

　　众多的短线，在市场环境趋冷，整体货量减少，快递快运掠夺小票货物，区域整车市场大咖崛起的层层重压之下，怎样才能在暴风雨中屹立不倒，稳步发展？并实现由小到大，由大到强的蜕变？除了加盟众多眼花缭乱，鱼龙混杂的所谓联盟平台，还有没有其他通路？　　

　　小编在第一季好专线的回访中，发现了几家做的很好的短途专线，现在拿出来做个对比分析，希望可以帮助众多短线朋友们更好的认知短途线路的优化升级。其异同点如下：　　

　　1）运营方式类似，全部都是甩挂运输　　

　　超宇物流两头六挂，每头每天往返2次。　　

　　顶福物流，5头8挂，全部是飞翼车（改装成本，每厢增加2到3万），平均卸车时间为1.5小时。　　

　　宇昊物流，上海到南京这条线，一个头配两个司机，每天往返两次。货物全部带板运输。其货丢，货损，货差，几乎为零。　　

　　2）货源结构大有不同　　

　　① 超宇物流，零担为主。　　

　　其主要做鞋服、汽配、建材和五金机电等专业市场的一手货源，在福州到莆田这条线上，其份额占据整个市场的一半以上。　　

　　虽然往返货源十分不平衡——福州出发和莆田出发的货物比例达到9:1，但是他们还是保持了强大的盈利能力，看来在货量超过了一个临界值之后，短途的规模效应会更加明显。　　　　

　　② 顶福物流，零担为主，项目为辅。　　

　　苏州的物流市场，非常集中，大部分物流公司都集中在传化公路港和中外运公路港，两者相距约5公里，而顶福物流在这两个物流园都有近500平米的流通仓库，这就使得他的零担集货能力非常强。　　

　　顶福物流的项目客户，主要是大润发超市南京分店的配送。　　　　

　　③ 宇昊物流，项目为主，零担为辅。　　

　　宇昊物流的主要项目为优衣库和无印良品的到仓业务和门店派送。　　

　　3）发展中的特殊经历　

➥莆田188超宇物流总经理林超宇

　　莆田188超宇物流总经理林超宇告诉小编，2003年，当他决定做福州到莆田专线的时候，做了一个市场调查，发现市场上已经存在了几家做这条线的大型公司。一来他看到了这条专线的发展潜力，二来他感受到了强大的竞争压力。

　　▎要怎样做才能异军突起呢？

　　这时候，他想起了毛主席的“农村包围城市战略”，于是，他先在乡镇布点，对外宣布“福州到莆田乡镇免送货费”。这样做了三年，投入了巨大的成本，终于获得了许多客户的信赖甚至依赖，然后他又逐步布点县城和市区。

　　“当别人不能做到的你能做到，别人能做到的你也能做到时，就形成了较强的竞争壁垒，客户自然会不断的流向你这边。”林超宇笑着对小编说道。　　

➥苏州顶福物流有限公司总经理方厚福

　　苏州顶福物流有限公司总经理方厚福告诉小编：　　

　　刚来这边的时候，人生地不熟，开始开了个信息部。2010年，发现货代的生意越来越难做了，自己没有一条专线，好像就没有核心竞争力，于是就做了一条苏州到南京的往返专线。

　　到2013年，遇到了大润发的项目，运营伊始，也是困难重重，但是我们相信难做的事才是有价值的事，咬牙坚持了下来。结果，到2016年，大润发项目的营收，已经占到我们总营收的25%。

➥无锡宇昊运输有限公司总经理白育林

　　无锡宇昊运输有限公司总经理白育林告诉小编，2010年刚注册时，做了三年的包厂业务。2013年，宇昊运输遇到了正在寻找优衣库和无印良品供应商的日本供应链公司，其对供应商的要求是：　　

　　① 公司全年无休；

　　② 严格的到货时效必须能完全保障。

　　中国人对春节的情怀比较重，在上海满足其要求的企业并不多，而刚好宇昊运输在成立之初，就是要求公司运营全年无休的。

　　经过很长时间的磨合，宇昊运输才算在运营流程，信息体系，服务质量等方面，满足了伊藤忠物流的要求，这个业务才算稳定下来。

　　白育林自信地说，“很多事情最怕‘认真’二字，因为跟国外先进的物流公司合作，其严格的管理制度反向作用到我们的公司体系中，反而锤炼了我们的团队，让我们和同行们变得越来越不一样了。”

　　在物流市场走访的时候，经常听到许多物流从业人员提到“市场寒冬”、“货源减少”、“生意很差”、“低价竞争激烈”等字眼，他们也坦言，营业额下降了一定比例，不得不实行减员，转租部分档口出去等措施，以保证企业先活下去。

　　我们调研好的专线企业，发现他们基本上都是逆势上扬，营业额实现30%-50%，有的甚至100%的增长。处在同样的市场环境中，为什么二者之间的差距如此之大呢？

　　小编觉得，有几个问题值得深入思考：　

　　1你是否有独特的竞争优势？即所谓的核心竞争力和竞争壁垒。

　　2你是否对自己的公司发展情况有足够的认知？并设计了足够清晰的定位？

　　3你对物流行业的认知是否足够深刻？对比了足够的广度和深度，并清楚的知晓自己公司的发展节奏。

　　总之，“要做什么？”和“能做什么？”，认知的差距，真的很大！

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