【原创】上汽大通产品多元化C2B跨界智造引领汽车行业趋势

　　上汽大通是商用车行业中的“跨界王”，产品型谱包括房车、商旅车、宽体轻客、MPV，皮卡和SUV，产品用途宜商宜家，价格范围从十几万到五十多万。十三五期间，上汽集团强调“创新驱动，转型升级”，部署了“新能源+互联网+X”的技术路线。上汽大通也摇身一变从一家传统商用车公司，转型为一家数字化C2B跨界车企，将C2B智能化大规模定制作为战略方向。

上汽集团副总裁蓝青松

“大通速度”开花结果 2017年再加码

　　2016年，可谓是上汽大通C2B战略落地的“元年”，同时也让“大通速度”呈现实质性的结果。上汽大通在传统市场的增长迅猛，在海外市场亦取得了不俗的成绩。截止11月30日，上汽大通2016年累计销售整车42280台，同比增长32%。上汽大通经过五年的努力，目前在宽体轻客市场已达成“三足鼎立”的格局。

　　— 其中，在宽体轻客细分市场，V80累计销售25496台，目前在国内细分市场占有率达到19.6%；

　　— 在技术最为领先的国5车型市场中位列第一，市场份额达到76%，连续两年成为欧系宽体轻客国五市场的领导品牌；

　　— 在MPV市场，G10累计销售16748台，在15-25万中高端商务MPV市场份额占比接近30%，填补了国内没有中高端国产MPV品牌的空白。

　　— 海外市场，在国内汽车1-11月整体出口同比下滑5.1%、商用车更是下滑22.4%的情况下，上汽大通整体销量达6183台，同比增长高达43%，海外发达国家市场已经成为海外销量的来源。

　　— 在澳大利亚市场，上汽大通销量已名列中国汽车品牌首位，2018年销量将超过1万台；

　　— 在新西兰市场，上汽大通的市占率高达17%左右，其中V80市场排名第二；

　　2017年，上汽大通的销售目标是90000台，超过120亿元，其中V80销量目标36000台，G10销量目标32700台，市场占有率均要超过25%。上汽大通给自己制定的“小目标”是争取在2017至2018年达成宽体轻客市场份额第二；在2019年至2020年期间，力争成为宽体轻客市场销量第一；在2020年突破30万辆的销量。

　　上汽集团副总裁蓝青松对上汽大通的快速上升路径的解释是：“我们通过收购进入商用车市场，当时觉得MPV市场有一个机会，之后我们又看到皮卡、房车的市场机会。我们通过研究国内外企业，尤其是海外大型企业，发现尤其是在轻型商用车上进行跨界是可行的，例如奔驰、丰田、福特乃至GMC都是这样做的，因为产品背后的客户群、技术平台有共性。但是，品牌建设没有捷径，靠的是产品销量、产品品质、产品价格、用户口碑。”

产品多元化 市场覆盖最大化

　　2011年上汽大通通过V80出现在市场上，市场主要在江浙沪、北上广等一线城市，价格定位在10万元左右。2014年上汽大通推出G10，,进入北上广等一线城市，平均售价在15万到16万。2016年上汽大通的皮卡T60和D90上市以后，会将主要目标群体定位在20万的价格区间。房车RV80将进入到50万的价格区间，目标群体也从轻型商用客车进一步覆盖到大众消费群体。

　　上汽大通对未来消费者和市场的洞察如下：目前，市场上产生了很多用户将MPV、SUV，小型MPV升级到微客的现象。今年，三箱轿车销量下跌10%左右，这是由于小型SUV替代了原来三箱轿车的用户，即市场用户的替换。未来，G10将凭借5.2米左右的“大空间”和“大动力”，在今后市场稳步增长。尤其是高铁、机场、家庭，最后一公里或者最后二十公里，包括公商务客户、中小企业、创意性企业，选择购买小型MPV的用户将会不断增长。

　　蓝青松评价道：“SUV市场增长比较大，绝对增速在下滑，而市场结构在调整，从紧凑型SUV向中型SUV转变。D90是大型的SUV，市场的增量在增，但容量不大，我相信D90明年上市是恰逢其时，能够承接用户消费升级的趋势。现在卖的最多是4.4米、4.5米的SUV，D90是5米的SUV，能够提供5、6、7、8座四种产品空间，既有SUV的造型，又有MPV的空间。有句话讲‘没有饱和的市场，只有被淘汰的产品’，我们一定会在5米大型的SUV里面细分出一个市场。”

　　上汽大通不断在向全新的市场、消费群体进行探索，并不断调整自身的营销推广渠道。尽管产品的多样性能够带来更大的利润空间，但同时上汽大通各个产品之间的客户群体既有区别又有重叠，这也为销售渠道网络的铺设增加了难度。据悉2017年上汽大通将增加投入进行市场营销支持，并在一、二线城市与三、四线城市同时展开网络建设，称之为混合型网络，即可销售包括皮卡、SUV、G10、V80四款车型，同时可根据不同区域的市场容量进行灵活的调整。

互联网智造 大通C2B领跑全球

　　上汽大通成立五年，在传统商用车行业中是一个不折不扣的“年轻人”，同样有着对新鲜事物的追求和旺盛的活力。为了同步年轻消费群体的需求，上汽大通已经建立了自有平台“我行Maxus”，可以同时与上百万用户沟通交流，目前“我行Maxus”已收集到40多万用户的数据信息。在互联网大数据时代，C2B所代表的个性化、多元化造车方式，是全球汽车市场的大势所趋，而上汽大通在C2B方向上所作出的成绩，甚至超前于宝马，奔驰等国际领先的汽车企业。

　　“互联网造英雄”，在互联网时代可以成就许多奇迹。对于上汽大通目前在C2B大数据方面领先于同行业，蓝青松表示：“一方面，创新会带来变化，另一方面，创新也会带来问题，其中最大的问题是经销商网络相对弱。得益于上汽大通C2B定制化业务模式，使我们可以不断地做强线上大数据平台，尽可能多得与用户作在线交流、在线用户的需求分析、在线订单的匹配、在线定价的讨论、在线产品的改进等。这样，我们能够在线上更有效的集合，同时也能够给现有的经销商网络带来更多的潜客。上汽大通的经销商比较支持线上实时沟通，非常支持大通的C2B项目。”

　　以大通SUV D90为例，用户在前期就可以参与车辆的定义、开发、认证、定价、配置、改进等六大环节；在“定义阶段”，围绕D90的18个产品定义点，调研了上千用户，与31125名用户在平台上互动，收获了超过3万条建议；在“开发阶段”，上汽大通列出了具体的零件清单、开放60多个设计点，在今年广州车展展示了用户参与设计的D90概念车模型，包括轮毂、钥匙、前格栅、排挡球等设计；在“认证阶段”，上汽大通邀请车主体验D90工程样车，首次在产品上市前一年向用户展示用户自身参与设计车辆的EP状态。在与用户不断深入沟通后，上汽大通的C2B汽车在车辆上市前就已经取得了“大订单”，截止目前，上汽大通D90“盲订”车主已经超过5000人，体现出用户对上汽大通的信赖以及对C2B理念的接受程度。

上汽大通不遗余力构建“生态圈”

　　2016年11月的广州车展，上汽大通推出了以C2B理念打造的T60，售价区间为9.98-19.98万元。这款产品颠覆了皮卡作为货车的陈旧形象，不仅具有全球领先技术、澳洲A-NCAP五星碰撞安全、卓越驾乘体验、互联网智能体验的产品优势，是一款高端定制化的“划时代皮卡”，将于2017年3月正式上市。

　　上汽大通T60是一款不折不扣的“划时代皮卡”，却无奈受限于目前国家政策还没有完全放开皮卡的道路行驶许可权，仅有几个城市作为皮卡试点。由于历史原因，国家的公告目录将皮卡纳入货车、卡车一类进行管理。对此，上汽大通的答复是正在积极与国家相关政策部门沟通，希望国家能出台政策规定，在不同情况下区分皮卡作为货车管理，而是将皮卡单独作为一个类别来作为乘用车管理。政策法规何时能落实未可知，幸好上汽大通T60兼顾国内外市场，产品均采用国外的技术标准，明年将在澳大利亚市场上市，预计销量可突破一万辆。

　　此外据上汽大通的预测，中国未来房车市场容量将是美国与欧洲之和，总量超过50万辆。12月20日，上汽大通发布行业首款C2B房车RV80，价格从26.98万元到51.98万元。此外，上汽大通还发力房车租赁业务，着手规划租赁线路和旅游平台服务。同时，聚集了房车供应商、改装厂、核心用户以及生态圈其他合作方，共同建设房车生态圈。2017年，上汽大通房车将会在智能化、互联网化方面进行升级，进一步发布房车系列产品，并实现2000辆房车租赁的目标，这将成为上汽大通提升品牌地位和扩张用户群的战略机会。

　　上汽大通以“大通速度”成为业界骄子，但对皮卡及房车业务却投入了大量的资源、精力和时间去培育市场和消费者。对于上汽大通一改常态地做起“慢功”，上汽大通汽车有限公司总经理 徐秋华表示：“上汽大通深具企业责任感，在创造这个市场的同时，上汽大通从响应供给侧改革到如何盈利市场。房车就是其中的典型，上汽大通清楚地了解当前国内外房车的市场容量，相信通过引导会让更多热爱房车、热爱野外生活的人进入房车市场。”

　　放眼未来，上汽大通在2016年商务年会中提出“大通创新”，并以此来为“大通速度”进一步提速，致力于成为“国内细分市场的领导者，全球市场强有力的竞争者”。在互联网大数据信息的全新时代，上汽大通把握住了市场趋势，率先开启了“以用户为中心”个性化、多元化的C2B智造商机。

　　上汽集团副总裁蓝青松在商务大会中总结道，“互联网的力量，业务模式的力量，市场化营销，这就是未来已在的意思。上汽大通愿意带领我们的合作伙伴在行业刚开始变革阶段，建立面向未来竞争的能力！小荷还没有露尖尖角，但这朵小荷力量很大！”

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