区域小霸王之间的合作需要注意哪些？才能长久

      近几年来，区域零担小霸王合作、联盟的趋势愈演愈烈，各企业间频繁的接触，交流，探讨互联互通的方法，也出现了许多的案例，对于这一现象，我们应如何看待，是大势所趋还是一时泡沫？是主动出击还是观望等待？如果决定合作应该做好哪些准备？对企业的未来有何影响？

　　中国的物流企业里有一群特定标签的企业，我们把它们称之为区域零担小霸王，他们的共同特点是在一个省或相邻几个省的范围内有较高的网点占有率（该区域内县及以上城市中设有网点的比例），企业的主要核心竞争力定义为该区域内的网点密度优势和时效领先。

 01为什么要互联互通？

　　互联互通本不是新鲜的命题，物流行业从一开始就一直有这种现象，如联运业务。核心就是要不同的物流企业利用自身的优势进行协作来共同完成一个运输的需求，而且在实际的操作过程中存在大量的案例。如省际干线运输公司将区域内的运输外包给一家区域运输公司，区域运输公司将同城配送业务外包给另一家同城配送公司，本文不讨论这种形式的合作，讨论的重点是区域小霸王间的运输业务的合作，而且这种合作方式区别于普通的转单卖货，是一种业务、网络、运作标准的深度融合的合作。那这种合作的需求来源于哪里呢？

      客户的需求

　　随着商业的发展，货主已经不再将销售的范围局限于某个区域，而是着眼于全国市场甚至全球市场，那就意味着区域小霸王原本的线路优势越来越小，客户对全国的运输需求迫使区域零担小霸王必须向外扩张网络。

      网点生存的压力

　　在物流行业整体利润越来越低的时候，网点的盈亏平衡点也越来越高，而增加线路是网点增加货量，尽快盈利的最快方式，网点就会要求企业不停的扩张线路，满足其竞争及盈利的需要。

      管理与网络扩张不配套

　　目前大部分的区域小霸王企业正在进行或刚刚完成第一轮的网络布局和快速成长，企业的管理水平往往大幅落后于业务需要，在这种情况下，要想扩张全国网络有心无力，而与其他小霸王合作是最简单和快速的方式。

      向强者学习

　　不同区域的小霸王由于历史的原因，管理水平参差不齐，往往自身薄弱的管理环节是对方比较完善的地方，所以通过合作来向对方学习也是一种迫切的需求。

02互联互通的案例

　　2004年，安徽中原的胡国正董事长主动联系到山东佳怡物流，提出网络对接，互联互通的想法，经过双方的多次沟通，确定了以“对等”为核心价值观的合作模式。即双方在结算，时效，赔付等涉及到合作的多个方面以“要求对方做到的，自己也同样做到”为标准展开谈判。

　　事实证明，这是非常重要的一点。双方虽然在合作的前期有一些小的摩擦，但整体合作势头良好，双方沟通顺畅。经过12年的合作，已经成为区域小霸王间成功合作的典范，双方在合作过程中，实现了各自的需求，并且企业文化和管理标准有了深度的融合趋势，从双方的分拨中心设计上就可见一斑。

　　此后，双方根据这种合作模式各自与其他的区域小霸王进行合作，还影响了其他的企业，其中，河北鑫磊物流就利用这种模式开展了河北与山东区域和山西区域的合作。

　　另一个不得不提的经典案例是“壹米滴答”。虽然成立仅一年多，但获得了广泛的关注，六位创始人代表了六个区域小霸王企业，通过建立强有力的总部来推动网络的对接，信息化的统一，运作的标准化，以实现共建一张全国物流网络的目标，应该说是目前在小霸王企业自发合作模式中发展最为迅速，影响力最大的。

　　除了区域小霸王自发的合作，也有第三方通过搭建平台实现互联互通的案例，比如卡行天下、商桥就是典型的代表。

　　相对于卡行天下、商桥的物流企业背景，一些与物流行业相关的企业也有这方面的尝试，信息技术类企业比如邮政易通在2008年曾经提出通过使用相同TMS（运输管理系统）的企业合作的概念，蓝桥也在布局其用户通过软件来互联互通的想法。

　　也有像天地汇、传化这样的以物流园区为枢纽的物流联盟。

　　还有一种在互联网+背景下涌现的一批互联网物流平台，如菜鸟、货车帮，运满满，快货运、云鸟等等。

　　当然还有很多昙花一现的案例，比如中中联盟，基本没有进行实质性的业务合作，最后不了了之。

03互联互通的条件

　　那么要想实现互联互通，进而保持长期稳健的合作，实现良好的合作关系，需要小霸王做好哪些准备，注意哪些问题呢？

要有持续合作的意愿和信心

　　企业领导人要有持续合作的意愿和信心，只有如此，才能加快谈判进程，并且在合作过程中出现问题时带领双方企业的管理和运作人员保持理性而紧密的沟通，顺利渡过磨合期。

      要有“利他”的格局

　　要有“利他”的格局，帮助别人成长也是帮助自己，比如当一方有一定的货源基础时，通过承担大部分干线运输成本，带动货量较小的一方快速增加货量，包括在对方出现问题时，主动去对方企业了解情况，派驻人员进行帮扶。

      要互派“大使”

　　通过互派“大使”来解决合作初期因信息不对称，运作标准不统一等各种情况下的良好对接与沟通。

      要价值观趋同

　　价值观的趋同，这也是笔者认为的最重要的一点。企业的价值观体现在各个方面，企业价值观的冲突将导致问题无法快速解决，合作无法持续。而价值观趋同的企业即使面临问题，但往往能顺利过关并且实现长期合作。前面提到的“对等”、“利他”，包括对待客户的态度，对待供应商的态度都会对合作产生影响。

　　当然，企业价值观是否趋同是需要较长时间才能深入了解的问题，另外真正的价值观与外在表达的“伪价值观”也需要时间来辨别。但一开始，企业老板之间通过深度沟通，可以通过对老板价值观来初步判断企业价值观。毕竟，民营物流企业的价值观往往是由老板决定的。

　　在这里，笔者引用中中联盟成立时，国家发改委综合运输研究所所长汪鸣的观点，虽然是2013年的话，但放在今天，仍不过时并有重要的借签意义：

　　“对于利益的协调、对于趋势的把握是联盟要面对的核心问题。利，无论是战略还是战术层面的联盟，利益协调和管理都很重要。势，对趋势的把握同等重要。要判断中国经济还能不能保持高速发展，中低速增长下，联盟该如何提高市场占有率？区域经济发展中有哪些可以把握的，可以拓展市场占有率的？组建联盟最初是基于志趣相投，走到一起后还要运转起来，有三个要素需要考量：一是联盟要制定一个成员共同遵守的章程，由成员单位共同讨论确定。二是作为一个经营性组织，联盟要有一个发展方案，明确具体运行机制。三是联盟要有一个各成员单位共同认可的文化理念和价值观。

04互联互通的未来

　　除了分道扬镳，保持合作的企业未来的可能性，第一种是双方保持独立，互相成长，但互相融合，有“夫妻相”，类似于佳怡与中原的合作。

　　第二种可能性是会出现兼并与收购，变为一家公司，德坤物流就是一个典型的案例，当然壹米滴答在某种程度上也是这种情况。

　　还有一种可能性是通过扩张其他企业进入逐步成为一个独立的平台型企业。

　　美国、欧洲、日本等物流先进国家其实已经给了我们答案，最终中国也一定会出现类似UPS、FedEx、大和集团这样的巨无霸企业，而且肯定不只一家。但一定是少数企业掌握较大的市场份额。

　　区域小霸王的互联互通只是这个历史进程中的一个必然阶段，当然最重要的一点是，你要活到那个时候！这就是一个老生常谈的问题，商业模式，互联互通，技术固然重要，然而决定你活的长久的关键因素还是管理。

【独家稿件及免责声明】本网注明转载文章中的信息仅供用户参考。凡注明来源“运输人网”的作品，未经本网授权均不得转载、摘编或使用。联系邮件：master@yunshuren.com