【原创】胡汉杰：积极推进营销及客户体系变革 实现企业高质量可持续发展

　　面对行业百年未遇之大变局，一汽解放与合作伙伴打造事业共同体，以无畏的勇气和无尽的干劲，争创无愧于时代的业绩，向“中国第一、世界一流”的企业愿景持续迈进。

　　2月21日，在“聚智鼎新 驭势笃行 踔厉奋发 誓领新程”一汽解放2023商务年会上，中国一汽总经理助理、一汽解放董事长、党委书记胡汉杰发表了重要讲话。

　　讲话全文如下：

　　2022全年重卡销量76.8万辆，同比下降51.2%，这是结构问题。其中，出口是24万，同比增长了20%，国内销售53万辆，同比下降60%。各品牌都面临着销量及盈利下降的问题，这是市场竞争异常激烈的一年。

品牌价值连续11年领跑行业

　　自国六法规切换以来，行业库存持续处于高位，用户盈利下降，渠道资金周转出现了堵塞。终端客户至上，行业正式跨入了买方主导轨道，商用车市场全面进入了存量竞争阶段，这与前几年不同。

        解放基本是在买方市场抢资源，搞交互，这是我们的打法。在这样充满挑战的2022年里，在一汽集团的正确领导下，全体解放人，戮力拼搏，坚韧抗争，蓄力前行，我们收获了国家的任务。

　　2022年，解放荣获机械工业科技进步4项大奖，成功入选工信部年度智能制造示范工程接访单位，成为三个行业唯一获此殊荣的企业，更先后突破了国家大数据产业发展试点示范项目，金砖国家工业创新大赛优秀奖等国家级奖项。

　　解放的车联网大数据是我们多年精心打造的，在国家层面也得到了认可。一汽解放的品牌价值达到了1077.8亿元，连续11年领跑行业，行业曝光度、品牌声量，始终保持行业第一，我们也收获了用户的认可。

累计终端份额25.7% 居行业首位

　　我们始终牢牢攥住着终端销量第一的领先地位，人均份额持续领跑行业，打造了经典版等众多产品，更引爆了市场热度，收获了广大用户，好评如潮。我们累计终端份额是25.7%，第二名约18%，第三名只有14%，由此可见，解放终端的销售能力还是遥遥领先的，终端份额主要在国内。

　　回首过往，解放的历史不仅是一部民族汽车品牌波澜壮阔的发展史，更是一部合作伙伴奋斗有为的创业史。多年来，我认为解放最大的收获不是荣誉，而是团队。我们打造了世界领先的卡车营销水平。解放人，你们有了对解放事业的万丈豪情，你们有着开拓创新的敬业精神，你们有着严明的纪律、高昂的斗志，尤其在战场最前线，有着一大批为解放事业、团结奋斗、砥砺前行的渠道合作伙伴。你们传承解放人攻坚克难，永争第一的精神，共同缔造我们坚如磐石的事业共同体。在此我代表一汽解放对渠道合作伙伴以及营销伙伴，为我们的共同事业所付出的不懈努力表示最衷心的感谢。

正视不足 着眼未来高质量发展

　　知所从来，思所将往，方明所去。面对纷繁复杂的市场变化，愈加激烈的行业竞争，只有清醒地认识到自身的不足，才能铸就解放事业的持续发展。从市场端看，我们对市场空间的开拓还严重不足。从整体上看，仍存在着为数众多的短板细分市场，缺乏行之有效的提升举措，迟迟未能取得突破，这个是我们的一个心病。从区域来看，一些省份长期存在弱势，甚至是空白市场，其中更有甚者市场份额持续下降，如果这些短板不能及时补足，我们就无法实现向全市场要增量，就不能在常态化需求的环境下站稳脚跟。

　　从厂家端来看，我们的管理与世界一流企业仍然存在着较大的差距，高质量营销仍然在路上，对重要市场的问题反应解决不够迅速，对用车的场景，客户的画像，运营管理的发展趋势等方面缺乏深入研究，对客户核心重点和潜在需求掌握还不足，这些方面的差距造成我们直达客户时运营不精。

　　例如，我们车型销售方式不当，用户就有抱怨，这里很大的原因，是我们有库存，需求少，把车辆销售出去，结果造成了与用户需求对不上。从渠道上来看，广大合作伙伴的业务结构比较单一，后市场空间开发程度比较低，需要二手车运营等新业态，创新严重不足。

　　大多数渠道把握客户的能力不足，对于客户的诉求和痛点的了解，对后市场的推广，对客户价值的塑造还严重不足。营销重心集中在传统车辆的销售上，在常态化需求剧烈竞争的环境中，仅通过简单的降价策略去硬拼竞品。这样一来，我们倾力打造的后市场产品竞争优势无法发挥，终端市场常常陷入被动的价格战，渠道经营收益持续下滑，可能多数去年亏损了。

保持战略定力 积极拥抱2023

　　谋划2023，我们研判形势，分析问题，让大家能够保持头脑清醒，增加危机意识和忧患意识。要保持战略定力，把握战略的主动权，我们的渠道伙伴既要正视困难，更要坚定信心。我们要放在历史的长河中，看去年的艰辛，它不是我们的全部，它只是其中一年，所以我们要有战略定力，要有信心来共同面向未来。

　　一、要对经济大有信心，当前我国发展仍具有诸多战略性有利条件，经济体量大，回旋余地广，有超大市场规模，具有强大韧性和活力，长期向好的基本面不会改变。另一方面，党的二十大再次重申，发展是党执政兴国的新业务，并坚持把发展经济的着力点放在实体经济上。随着中央经济工作会议指示，央行年度经济策略等陆续落地，一系列增长举措为经济恢复注入了强心剂。2023年商车市场正在向好发展。

　　二、是要对行业前景有信心。商业车市场是周期性发展的，不可能一直好，但也不会一直差，全球都是这样，大概五到六年一个周期。但是我们去年的调整幅度太大，不管是全球还是中国市场，基本上五年左右一个周期有高点，有低点。随着国家强有力政策的陆续落地，消费复苏、投资拉动、物流冷链等市场会逐步迎来向好的变化。资源市场、冷链、绿通等行业的波动性将大幅缩短，“冬天”即将过去，“春天”不会太远。

　　三、是要对解放的发展有信心。解放的深厚底蕴、技术积淀、体系能力是对手比不了的，解放的凝聚力、战斗力也是其他品牌所比不了的。竞争品牌有其策略，我们有自身的优势，同时，解放绝不会做牺牲合作伙伴和用户利益，换取自身最大收益的短视行为。解放会给经销商兜底、让利，让我们经销商放心大胆的跟着走。

提升全生命周期运营价值 助客户收益最大化

　　解放是有责任、有担当、追求共赢的企业。解放是我们的共同事业，我们要把它打造成共同平台。我们也希望在座的合作伙伴要与解放荣辱与共，肝胆相照。解放也会全力维护合作伙伴的长久利益，与大家共同壮大解放这个民族品牌，解放有信心、有决心带领广大合作伙伴，穿越行业,周期，持续引领时代，致力于中国第一、世界一流的宏伟愿景。

　　解放要坚持品牌同源，强化品牌布局的建设，发挥解放品牌领航的优势，要持续提升双基地品牌竞争力，塑造民族品牌最高端形象，持续强化综合性世界一流品牌站位，有效提升解放品牌的议价能力，优化品牌传播矩阵，实现品牌传播价值点的一致性与传承性。针对不同价值诉求的用户，通过差异化施策，实现精准直达，全面覆盖。解放对组织传播做了很好的布局。解放要坚持技术领先，进一步巩固解放产品的领先优势，要对其目标布局的解放J7、鹰途双高端车型的组合，打造解放J6V、悍VH等重卡产品。

　　我们还将持续聚焦客户体系，取得商业成功。随着天然气等重磅收入，全面投放生产新能源新一代产品，全面焕新，我们将全面筑牢产品建设生命线，解放要坚持价值创造，关注客户全部需求，进一步加速解决方案建设落地，提升解放全生命周期运营的价值，助力客户创造更多的收益。

　　关注渠道经销商管理模式，加快后市场业务的开拓，帮助全体合作伙伴拓展盈利。要加速从单一的整车销售价值向全过程全维度价值转变，在新环境、新赛道加速迈进，实现高质量发展。解放要坚持变革鼎新，以开放的心态，长远的眼光，无畏的勇气，大力推进变革。营销领域要紧跟市场，培育和提高核心能力，加速全价值链业务流程变革，推动企业高效有序发展，真正践行以客户为契机，以目标为导向，以满意为标准的高质量评价体系。

　　在新市场、新环境中，要走出客户服务、商业成功的新道路，商业成功不只是解放的专属，也是我们在座各位合作伙伴的商业模式。我相信在全体解放人的共同努力下，在所有合作伙伴的信任和支持下，解放事业一定能够实现成功。

　　营销企业始终是解放公司把握市场变化的扶手，是深耕用户需求的前沿阵地，更是直面激烈竞争，攻城拔寨的明星，营销战线对我们公司的发展起到至关重要的作用。

　　面对2023年的新形势、新变化，新机遇，我们要继续咬定目标不动摇，我们要继续保持昂扬向上的动力，我们要继续坚持以客户需求为中心，加大与渠道的协同运营，改善营销战略，强化营销创新。

　　针对重点营销体系，要做好四个提升。首先要做好客户运营能力的提升，客户是企业最核心的财富，我们要建立市场指导终端用户模式的形成。一是要以客户为中心，做到巩固区域经销商，每个份额都要实现登报直达，最大限度感知捕捉用户执行。

　　其次，是根据对用户需求的控制，加快解决方案能力的提升，让解决方案更符合用户需求，更具竞争力，但要尽可能放松。要全面做好客户服务工具的日常应用，做到客户开发服务全过程可视可控，实现营销业务持续改善。第二，做好营销创新能力的实施。站在风起云涌的历史变革期，没有勇于自我革命的创新精神，是做不成百年企业的。随着大数据、人工智能等新技术不断成熟，当下创新商业模式必将胜利。物流行业法人化、平台化，客户需求差异化程度进一步加深。更新传统营销活动工作模式，解放和在座的伙伴们要深入到用户运营产品中去，全面了解用户的运营模式和盈利模式。

　　在此基础上要加快产品定制金融机制，解决方案定制等个性化，特别是要成型，实际上从满足需求到创造需求，商业模式创意，从满足需求到创造需求，是理念的变革，是方法的变化，我们去满足需求。从现在的省份来看，各省要有不同政策，我们必须要创造性，要跟我们的解决方案很好结合起来。

　　再次，要做好后市场利润的贡献能力。当前绝大多数经销商主要盈利在销售前端，但与之相对的是商用车行业的利润分化加速，未来在销售环节的利润越来越低，后市场占比越来越高，营销业务全价值业务的拓展关系到经销商的生死，关系到解放的持续，只有实现全价值链的业务覆盖，多维度参与到客户运营的全过程，促进客户形成深度绑定，在白热化的竞争中牢牢的抓住客户。这就要求我们必须加速经营重心的转变，把后市场业务放到和销售同等，甚至更高的力度加以防控。

　　第四，要做好营销效能的提升。国家对商用车行业的标准和要求愈加严苛，市场的需求在快速迭代，而每一个迭代的过程都是企业优胜劣汰的过程，永葆快速发展的青春，成为制胜未来的关键。针对市场问题，营销体系要优化流程，实现问题的快速解决。面对终端销售营销体系，要有快速的行为导向，逐步实现行销业务标准化、流程化，加速知识的积累，沉淀应用渠道也要跟上时代变革的步伐，快速转变思想，解放适应未来的发展趋势，穿越周期，实现强者更强。

“撸起袖子加油干” 一汽解放再启程

　　今年是贯彻党二十大精神的开局，是14个议程起效的关键点，也是一汽解放建厂超70周年中国汽车工业技术转型回望的历史。作为国车长子，解放从制造新中国一辆卡车到如今加速迈向中国第一，世界一流，从无到有，从小到大，从大到强，一路走来，突破过无数次困境，穿越过无数次台阶。解放人，逢山开路，遇水架桥。

　　70年的底蕴和经验，让解放有能力，有自信，带领大家披荆斩棘，穿越周期。2023年为了我们的共同事业，为了解放的百年长青，让我们携手前行，共同奋斗，拿出勇气，拿出干劲，创造无愧于时代的业绩，向着一次又一次的辉煌不断迈进，谢谢大家！

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