何晓东：有痛点就有市场，城市配送可以这样干

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　　思想驱动变革 创新改变行业

　　谈起电商城市配送，必要涉及最后一公里问题。车货难匹配、时效有参差、履约服务也存在诸多问题，解决模式众多，效果如何？从实践出发，以互联网思维，何晓东为与会嘉宾分享了云鸟在电商城配的战略布局和解决方案。

　　演讲/何晓东 云鸟联合创始人&COO

　　整理/运联传媒 张佳

　　2014年11月成立的云鸟是一家供应链配送服务商，专注做城配里面的生活消费品、大宗生活用品整车运输的服务。从同城配送到供应链配送，这家科技型的公司如何在物流配送领域游刃有余--

　　"我们利用互联网手段，整合城市里所有可以用做货运的车辆进入我们的平台，经过平台统一的筛选管理并进行相关培训、考核、监控等一系列的手段，然后交付给所有在城市当中需要我们物流配送的企业，为城市里这样的企业级客户提供我们的运力和物流服务。"何晓东对云鸟正在做的事进行了介绍。

　　为什么要做这件事--有痛点的地方必定有市场

　　"小散乱是物流行业的一个特点。需要有一个行业的领军企业整合这个比较散乱的市场。"何晓东说。

　　立足于物流领域以搭平台形式解决物流配送问题的科技型企业有很多，云鸟为何能在短短一年多时间里获得资本市场荣宠，从云鸟的市场定位和运营、服务构成中，就会找到答案--

　　服务于大宗生活用品整车运输的客户，因为他们的需求是计划性且批量长期的。有了服务目标，接下来就要考虑如何实现目标了。何晓东说道："公司有三个要素，是公司运营的特点：轻资产，重IT，重担责。"具体是什么，笔者对何晓东的介绍做了归纳整理：

　　一、轻资产：没有自有车辆，但可以调用平台车辆，但求曾经拥有，不求天长地久。这就是现在的共享经济：只要能为我所用，至于这个资产是不是我的并不重要。这个就是云鸟的价值。

　　二、重IT：云鸟靠科技的手段通过网络把客户、司机、云鸟三者联系到一张无形的网络中。

　　三、重担责：很多人说云鸟就是货运版的滴滴，何晓东的回答是："云鸟是配送行业的滴滴，这是指行业地位，而非模式。"云鸟是整合货运车辆的平台，虽然也面临从A地到B地到C地的运输，但是货运的复杂程度远远超出了客运，它是非标的。除了运输的里程时间之外，更多的是叠加了大量的服务，包括仓库的拣货、装车、待收款、履约体验等一系列的服务环节。而这是在整个支付或劳动报酬中占据很大比例的一块，在云鸟的业务中，大部分司机的劳动报酬来自服务质量＋时间，而不是运输。这和客运是不一样的。这就是在整个城配领域出现了倒挂的原因。也是云鸟商业模式的核心所在。

　　轻资产，重IT，重担责的要素之下，必须要落实到具体的服务，那么现已覆盖18个城市的云鸟有哪些服务呢？

　　一、基础运力：拥有十万辆车的运力池。这应该是国内最大的一个城市物流的车队储备。货主通过云鸟配送平台发出货运招标，司机竞标报价，货主选择匹配的司机，之后中标司机提供服务。

　　二、在途监控：云鸟可以和客户实现系统对接，客户可以在PC端和移动端看到云鸟服务的车辆的移动轨迹。

　　三、赔付救援：

　　㈠ 车辆出现问题，云鸟在30分钟内，安排同样的车去解决货物运输问题。

　　㈡ 五百万闪赔基金，在普通货物运输过程中，出现货丢或者货损，通过云鸟服务，可以申请赔付。

　　三、 司机福利代付

　　四、订单排线

　　五、现控服务：保障现场服务的水准。

　　六、保价服务：为中高货值客户定制的保护性服务，按照运费投保。一是运费的2.5%计费，最高赔付限额200万元。二是固定费用，单次费用分为3-5元三档，对应的赔付限额分别为5万-15万元。而传统城配中保险金额较低，一般按照货价赔付。

　　七、晚就赔：比如说我司机到你库房是九点，结果九点半就是晚点了。

　　八、电子代收款：通过电子代收方式，解决收付款问题，司机方便了，客户也方便了，增加云鸟对客户的黏性和价值。

　　两个独特的市场服务

　　基于这些服务的基础下，云鸟还有两个独特的市场服务。有人说云鸟这个点踩的比较准，这个市场好像是一个空白。这个市场是什么？云鸟为什么要踩这个点？

　　一、地市配

　　'地市配'业务是指从RDC（区域物流中心）到二三线城市末端的整车配送，即从主要城市向下渗透，覆盖周边城市。云鸟将继续聚焦消费型物流，同时定位于整车配送不涉及零担。

　　过去在一线城市消费升级是排头兵，但是随着经济的发展，二、三线城市的消费者，也会一波又一波赶上这样的经济转型。带来这些经销商的产品，使生活消费品下沉。

　　比如说天猫，天猫的华北中心是在天津，他们是通过武清的仓储中心辐射整个华北；京东以浙江为例，在富阳有一个仓储中心，覆盖浙江。中国的一线电商，已经开始出现了区域性的集散仓储中心的趋势。通过这个仓储中心辐射省级和区域的范围。高效益、低成本。减少分拨转运次数。这就是电商的趋势。在这种消费升级的趋势下，物流服务也会进行重构和升级，所以才会有了今天提出来的地市配，所以他需要这样的物流伙伴满足这样的需求。

　　物流需要把甲方服务好，但仅仅服务好甲方就可以了吗？

　　二、DUE（履约或者是交付体验）

　　"甲方也有他的甲方。而我恰恰是最后服务的终端，是他赖以生存的客户，最后落在我的手里就是卡住了客户的咽喉。这也许就是云鸟的抓手。在这个领域做出口碑来，会使很多人眼前一亮。因为云鸟能够把甲方的甲方服务好，为了把业务做的更大，甲方当然选云鸟。在这个角度下，我们提出来了DUE的交付体验。在交付的环节，完成满意度。"何晓东说。

　　在意目标用户、在意客户群体，他在想什么？他需要什么？

　　嗨！不是要讲城市配送模式和实践的嘛，怎么一直在讲云鸟呢？这是把云鸟作为城配模式的一个案例来讲吧！来听讲的嘉宾可不少，各个可都是带着问题来的哦--

　　台上台下互动

　　问：云鸟主要是做大宗生活消费品的整车配送，物流做成比较透明化，特别是城配，都是零担做。请问你的云鸟为什么选择整车？

　　答：不管是全国的干线还是城市运输，70%到80%的主力货主，拥有70%到80%的货物，这些大部分都是整车运输。我的逻辑是首先在这个市场当中找到一个我认为足够大的市场，然后说剩下的20%到30%是零散不固定的货。所以我们决定切一个大市场，而不愿意配一个相对零散随机的小市场。我们直接让甲方和乙方对接，省去了中间环节，我们又有一个互联网的优势，我们本来就可以效率更优，所以价格具有优势。

　　问：你会把云鸟定位为自己是一个有互联网思想的科技公司吗？我的问题就是我们这个思路是互联网的，还是无所谓是线上还是线下，沿着这个商业本质做供应商的价值创造？我们作为轻资产的，怎么把这些服务流程化？以及资本关心的问题，你怎么复制这样的服务流程和供给能力？

　　答：首先云鸟是一个科技公司，但一定是随着整个供应链服务的商业本质在做的一家科技公司，我现在找到的痛点是过去物流服务不好的环节。我在用科技的手段让这些所有的监控服务保障过程、细化解决，这是我们团队努力的方向。而解决的方案先用人工的方式，然后找出共性，用系统替代。先去做，做的过程中，反馈信息，当反馈信息出现聚焦的时候就出现一个点，去解决这个痛点。

　　关于非标产品的可复制性问题，我的确找了一个非常典型的非标市场，如果这是一个标品的市场，我认为像我们这样的创业团队，应该不会有太大的收获。而恰恰是非标情况下服务过重，需要细致的服务体验才可以提炼出来的事情，这个不是巨无霸企业靠钱和流量可以做起来的，也是因为这个障碍给了我们这样的创业企业机会。

　　怎么复制，云鸟服务不同城市，会有一些差异。但是没有出现过多的偏差走样，说明我们一定有核心逻辑是标准的。

　　我们想重塑城配行业的标准。未来我们希望云鸟不仅仅是参与者，也是这个行业城配标准的制定者。比如说家居配送我们服务了很多的企业，每一家企业即有共性也有个性，核心逻辑是一样的，只不过每一个企业服务体系当中，会有一些小的变数。我可以把这个行业的共性提炼出来，我们甚至加入了这个家居行业协会，参与了这个行业协会的物流配送的标准制定，在用技术叠加。我们在家居就这么做，很快我们在各行各业都会延伸开。也就是我在非标里面我们是可以找到一个标准然后再有一些枝桠，但是这个并不影响我的主干线了。

　　问：据我所知干线行业，从货主到货代到大的第三方到下面的司机是比较长的链条，云鸟的出现有没有重构这个产业链？或者说有没有打破原有的格局？

　　答：一定是打破，我们是朝着这个重塑方向走，只不过云鸟还是比较年轻，份额还是比较小。我们更多的是共赢。

　　问：我们是计划性需求，所以一个招标完成以后，比如说这个司机一年之内，或者是一个物流企业，一年之内会比较独立。

　　答：相对固定，一个周期大概是30天，就会面临波动。我们是计划性，所以我们的运力、货源是相对稳定，你想司机选谁？很简单的道理。

　　问：传统的三方企业，在你构建的生态圈里面，扮演一个什么样的角色，我们也不是把这个行业淘汰掉，有一些是合作，有一些是整合，我们是一个什么样的角色？

　　答：我把部分优质的三方加入到我的平台开始合作，只不过要符合我的规则，我们是共融共生的关系。我们有一部分甲方，他们是我的客户，因为他有我们的运力，他到我们的平台采购运力，我们是合作关系。他做好他的业务，编织好他的全国网络，我们就把这个车做好，我们共同把这个供应链体系搭建好，未来的趋势就是国外证明这一点，每一个领域会做的越来越专业，会做的越来越垂直越来越细分，社会是把这么多细分领域1+1+1整合的。

　　问：云鸟怎么处理下面的城配供应商管理结算？怎么保证目前他们能够按时按量完成任务？

　　答：物流人都知道车是最难管的，司机是最难管的。我们搭建管控体系，通过众包，在社会上原来这个领域当中有经验的管理者，进入我们这个平台，我们称之为运作主管。负责到一线去管理、监督、考评、培训所有在客户一线作业的司机。到这个阶段我们这个服务体系开始初步建立。有规律可循后，云鸟通过远程手段，帮助这个现场的管理人员，通过技术更好的管理几十个司机甚至是上百个，服务半径增加，服务成本降低。

　　问：云鸟在制定配送标准的时候，可能会有云鸟和德邦、德邦的甲方，三者之间有矛盾的时候，利益是相对的。有的不适合，有的是三者之间有利益冲突的，你是怎么平衡矛盾点的？怎么让我放心的把我甲方交给你？其实有时候矛盾点，不是双方，是三方。

　　答：云鸟价值观是客户第一。云鸟在处理任何一个问题的时候，当找不到答案时一定从价值观找答案。我的条款有三四百条，在物流行业已经很夸张了。那三四百条你这一条和我的标准不太吻合。我的标准是是客户满意的前提下迭代出来的，所以当我得不到解的时候，这一条就会被修改。修改完了以后，你满意这一条，才会是未来我增加的新的条款。在大框架下回答一个细节问题。比如德邦用我的车，德邦一定会有KPI考核，我要服务您，一定要满足你这个条件， KPI是我们双方讨论出来的，最后你结合我的KPI选择迭代出来的标准就是我服务你的标准。因为我服务任何一个客户，我一定会结合这个客户的标准来完善我原有的一套体系，在原有的框架上修改出来的，所以即有共性又有个性。即能保证我快速复制的大框架的标准，又可以个性化满足您的需求。我任何一个客户都是这样套出来的。把你的三方拉过来一起制定KPI。

　　问：标准满足不了的时候你要怎么做？

　　答：目前特别的办法我们没有，我们每天会改很多的东西。我们一天会开无数的线上线下会，马上讨论解决办法，但是我们一定是以客户第一。

　　嘉宾答：在快递行业有一个案子，就是他做的第四方，整合最后一公里的派送，但是他之所以可以解决不让这个快递公司担心他的挖客户问题，他就做末端网点的派件。同样一个甲方你服务的方向和他服务的方向只要不重叠，就可以找出解决方案。

　　要问的问题很多，大家交流探讨的热情不减，如何解决城市配送中存在的种种问题，各路英豪各有套路，欢迎大家畅所欲言，运联传媒上海物流＋的金话筒为你准备！

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