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内外兼修逆流而上解放中原战区发力后市场

一汽解放

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2022-04-08 13:00:25

　　2021年下半年开始，商用车市场日渐低迷，加之疫情的反复，让货运行业更加步履维艰。客户越来越少，渠道越来越安静，面对逆境，是听天由命，随波逐流？还是逆流而上，奋楫笃行？河南洛阳的这一家解放经销商做出了他们的选择。

（洛阳卡友汽车销售服务有限公司总经理王超）

　　2021年8月起，国内商用车市场产销同步大幅下降，洛阳卡友汽车销售服务有限公司总经理王超敏锐地捕捉到市场的风向，每日提早半个小时来到公司组织召开会议，带领全体将士破局攻坚，加强内外双修。

外：深耕市场，每单必争

　　在这家地处中原的解放4S店内，团队以周为单位，根据各个品系在市场中的情况、客户需求等设定拜访计划。他们将每日收集到的走访信息、市场反馈、渠道需求逐一进行分析商讨，并制定了针对性方案加以实施，做到今日事今日毕，绝不让每一条有用的信息流失！在紧跟市场变化的同时，企业领导人带头实行全员行销，聚焦场景、细分需求，为客户及合作伙伴提供高品质的车型产品、解放“生态四剑客”产品、汽车后市场金融产品定制化方案等，力争实现一单一策、一司一策。

　　公司要求销售人员将解放应季的产品策略及所学习的产品推广话术迅速传导到市场。各品系人员不畏艰难，朝而往，暮而归，将各自负责走访的客户在河南地图上依序标注，一次、两次……在其他品牌已经放弃走访的情况下，洛阳卡友仍不断深入市场、坚持走到、问到、追到、抓到，每单必争，不放弃任何一条线索。

（每日早会）

内：系统培训，苦练内功

　　根据解放培训体系，公司对内设立专职培训师岗位，加强个人职业素养，从售前销售到售后服务，全方位提升客户满意度。销售人员注重强化各知识点，除了掌握各车型产品、流程、六方位、竞品等基础项目之外，特别加强解放“生态四剑客”产品和金融产品的话术培训，以及后市场金融产品的沟通技巧，通过学习-考核-演练一系列强化，全面提升SSI。他们坚信“苦心人天不负”，机会总是偏爱有准备的人，只有时刻准备好，才能应对各种情况的发生，才能将有限的客户资源充分转化为销量。

（公司组织各种学习、培训）

　　也是那时，中原战区的解放经销商组织了多场区域性活动。售后服务顾问通过座谈交流了解服务的真谛，梳理服务流程，为每一个服务环节“量身定制”话术，并将学习感受转化为行动应用在日常工作中，给客户带来超越期待的亲切体验。他们深知，只有客户满意，才能为公司带来更好的回站率，才能对解放品牌做强有力的口碑宣传！因此，洛阳卡友汽车销售服务有限公司主动回访所有保有客户，将预防性维修理念传递给用户，为有需要保养和维修的客户提供上门服务，让“主动服务”的理念深入到日常工作中。

（售后前台话术总结、考试）

　　低迷的市场和不景气的货运行情给二网和客户的正常运营带来一定困难，洛阳卡友结合解放后市场的政策优势和客户需求，大力发展新业态，在二网广泛宣传解放生态四剑客、金融后市场产品。在客户彷徨无助时，解放通过各种办法默默地支持着广大卡友，从ETC到油卡，从二手车抵押到轮胎贷……运输起始，就为客户提供各种资金解决方案，缓解资金压力。一套组合拳下来，让犹豫不定的客户增加了对解放品牌的信心，增加了对洛阳卡友4S店的信心！付出总有回报，半年下来，解放卡车在中原区域的市场份额牢牢占据首位。

　　时至今日，一切已变为解放中原战区经销商日常工作中的一部分。身处逆境，他们选择逆流而上，化危为机，抢占机遇，强者打造恒强之势才是硬道理。坚信团结一致，就可以共创未来，心弥坚，路长远，2022，洛阳必胜，鼎力中原，捍卫荣耀！

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