同城货运是否还会变天 探寻满帮同城货运的难点与机遇

　　前面我们聊了货拉拉做好跨城业务的可能性：从同城到跨城，货拉拉寻求的第二曲线能成立吗？结论是不太乐观，本期是姊妹篇探讨满帮做同城货运的难点与机会。

　　货拉拉跨城走的是一条难而正确的路，需要解决诸多行业遗留难题如定价、获客、履约、黄牛。对于货拉拉做跨城我中短期不看好，长期是看好的，一旦用户习惯改变说不定会有一些超预期的事情发生。

　　而满帮做同城则是大势所趋。一是货拉拉跨城业务一旦突破大量直客，势必会对满帮的跨城业务造成影响。

　　二是跨城司机是满帮的底盘，长远来看这个底盘不稳，根据交通运输部2020年5月发布数据，全国营运货车数量由1368万辆降至1088万辆，从业人员数量也由2100万减少到了1800万人。

　　三是上市之后，满帮需要同城来给资本讲故事，现金牛业务满运宝受政策性风险较大。

　　目前同城货运竞争白热化，昔日老大快狗打车已明显掉队，滴滴货运节奏停滞，货拉拉大幅裁员，那么满帮切入同城，近几年能否做大做强？

　　如果货拉拉做跨城难度是100分，那么满帮做同城难度则是60分，前者像精卫填海后者似愚公移山。我认为满帮做同城难点有四，机会有三。

差异化最难

　　学货拉拉者生，似货拉拉者死。巨大先发优势下，如果不做差异化策略，运满满同城中后期注定增长唯艰。

　　同城货运是一个万亿市场，不仅需求旺盛，存在供需直接匹配的结构性红利，还有大量资本涌入。

　　同城目前CR10不足10%，年增速20%左右。货拉拉一家独大，快狗真的快狗了，新玩家滴滴货运和运满满同城有一定机会。

　　如果滴滴货运和满帮同城明年开始大量烧钱，那么可能会出现老大和老三、老四打架，结果老二快狗被乱拳打死。

品牌认知

　　同城货运是货拉拉核心业务，苦心经营多年，搬家/拉货就找货拉拉在用户心目中已经形成定式，其司机和客户基数都较大，具有长期稳定性。

　　而满帮虽然是干线运输一哥，但是在同城货运还算是一个小学生，需要投入大量资源来构建大众对运满满同城的品牌认知。

　　运满满同城快车，有三个认知：运满满，同城，快车。运满满=跨城，同城=用户不一定能理解，快车=滴滴快车的快车，叠加下来用户的认知成本巨大，并不利于推广、宣传、增长。

　　做好品牌推广有一个方法论，就是推广时把用户想象成智商非常低、非常没有耐心、又非常不喜欢思考的人，把他们伺候好了，品牌推广一定能成功。

差异化难寻

　　定位理论最经典的一句话叫做：营销真正的战场在用户的大脑里。一个人在一个品类当中一般只能记住七个品牌，而真正熟知的只有两个品牌。如果在这个品类当中挤不进前二，可能基本上就会被淘汰了。

　　目前来看同城货运平台的业务定位、定价模式同质化严重，快狗虽然做了一些2b端的生意，但量级较小。跟着货拉拉的车贴模式，结果越走差距越大。

　　打败淘宝的不会是第二个淘宝，而是第一个拼多多。对于用户来说，一个和货拉拉一样的新平台是没有价值的。

　　差异化维度有四：产品，价格，服务，业务模式。同城货运价格体系已标准化，服务均是A点到B点的移动。产品和业务模式息息相关，类Uber的模式可能就是最优解，同城货运差异化可打的牌很少。

　　满帮可以借助之前的用户资源让同城快速起单量，但等自身导入流量用完后，势必会陷入一个瓶颈。差异化是过不去的，没有差异化业务就没有自增长的生命力。

运力难积累

　　同城司机更像滴滴司机，而非跨城司机，他们每天都可以回家陪伴家人。满帮到了同城一样要做运力从0-1的积累，同城没有全国范围的网络效应。

　　同城货运的核心资产在于运力，做好运力是基本功，基本功不牢会影响到用户侧的需求增长。

　　截至2021年5月，货拉拉业务范围已覆盖363座中国内地城市，平均月活司机62万，月活用户达800万。

　　全国同城货运司机1500万人，从数据来看货拉拉累计注册司机数至少有300万，快狗打车对外称有450万名注册司机，两家平台的运力就占到了全国同城货运司机的一半。

　　加上不少货运司机有长期自有客户，所以同城的新司机数量不多。如果想从这对手那里争夺运力，对于司机来说有巨大的替换成本，招募运力难度较大。

　　我们从用户价值上来看，用户价值=新体验-旧体验-替换成本。新体验：在运满满上找货、旧体验：在货拉拉上找货、替换成本：扯掉货拉拉车贴，重新贴上运满满车贴。过程中时间成本、精力成本很大

　　在运满满上找货的体验大概率不会高于在货拉拉，而替换成本巨大，最终结果就是用户价值为负。

　　针对这一难点，有一个可以尝试的破局方式是，运满满可以尝试做类似于高德打车类的聚合平台。即货拉拉司机加入运满满不用更换车贴，而是成为运满满平台里的“货拉拉”司机。

　　这样一来，对于司机而言，新体验里多了可接运满满订单，旧体验不变，替换成本很低，最终给司机提供了正向价值。

　　所以运满满快车变成聚合平台后，运力大规模起来的胜算更大。且对于用户来说，下单选项里有货拉拉、快狗打车、运满满等平台，用户选择更多。

　　这一招是守正出奇，守正是做大运满满司机，出奇是借用竞品的已有运力。守正是基本功，基本功练好了，出奇也就不需要了。

　　同时同城货运平台的真正竞品是趴活儿的黑车和熟车，如果把黑车和熟车转化过来，那么量级也很客观。

　　同城用户的拉货诉求更多集中在产品到消费者环节：从门店或仓库运送到消费者家里，次要集中在工厂到门店、门店之间的配送。

　　典型的用户类型有：各类批发市场老板，如服装批发市场、小商品批发市场、各类批发市场老板，如服装批发市场、小商品批发市场、各类建材/家居/生鲜商圈卖场老板，如居然之家、生鲜市场、各类小工厂老板，送货到工厂周边的渠道门店、还有搬家群体，主要集中在一二线城市的年轻白领群体。

　　用户的诉求很朴素：安全、便宜、便捷地运送货物从A点到B点。通过互联网技术改造物流行业，决定成功与否要看用户体验和行业效率是否有提升。

　　用户最早的旧体验是趴活儿的黑车司机。黑车司机给用户的旧体验痛点是讨价还价，以及找车没那么方便快捷。

　　所以同城货运平台只要做到找车快、价格低、安全有保障，体验上就能完胜黑车司机。

　　但是很不幸，在找车快价格低这块，同行已经做到接近极致。同行已经做了的服务，就不是服务，是义务。

　　从用户角度当前还有哪些痛点？这才是真正需要思考的问题，用户的需求才是做差异化的源头。海底捞就很聪明，吃火锅本身很难有差异化，但是超预期的服务就是差异化。

　　运满满做同城要面对货拉拉的竞争，C端客户不同于B端，他们是会产生消费习惯的，而且运输对于C端用户不是很高频的行为，他们更看重品牌效应。

　　如果用户已经习惯了使用货拉拉、快狗打车，会导致烧钱很难，烧钱只能烧来一些价格敏感用户，补贴一停大部分用户就溜了。

　　所以重点就落到了一个点：如何有效烧钱获客？没有捷径，还是要大量的BD资源辅助补贴策略去打专业市场。

　　这是一个盘专业市场的过程。有多少专业市场，对手存量是多少，可挖掘的增量有多少。需要钱、人、资源，以及拿出运满满早年的地推能力。其次是组织能力，能否管理好庞大的线下人员，非常考验执行力和组织能力。怎么定标准，什么是好什么是坏？如何激励？人的问题都要解决。

　　除了以上管理问题，还有城市从开通到运营到成熟的生命周期运营。

　　城市怎么做分类？有哪些周期？不同周期的标准怎么划分？什么周期该干什么？怎么把握开城节奏？满帮在这块是要交不少学费的。

　　毕竟满帮的跨城业务架构上没有用大区模式，更没有单城市运营。城市端的运营，滴滴货运经验最多，属拿手好戏。如果滴滴这次能顺利过关，滴滴货运的机会不会比运满满同城小。

　　所以总结下来满帮做同城有4个难点，按照优先级排序依次是：差异化最难、运力难积累、烧钱获客难、城市难运营。

　　问题来了，这么难为啥还要做？君不见，没有优质新项目，是整个互联网的痛点，只能在老项目里卷，大家都很痛苦。

　　而同城货运，是满帮最有机会的新项目，没有之一。现在的趋势是共同富裕，数字化，碳中和，新能源，自动驾驶。这些都与传统互联网无关，你是否在寒冬里也感受到了一丝冷意？

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