那个“不一样”的圆通 回来了

　　前段时间，在国内A股上市的四家快递——顺丰、申通、韵达和圆通如期披露了9月份业绩简报。圆通的表现，再一次让人刮目相看。

　　简报显示，圆通9月实现快递产品收入33.12亿元，同比增长24.96%；业务完成量14.53亿票，同比增长19.35%；快递产品单票收入2.28元，同比增长4.7%。

　　划重点：单票收入同比增长，且涨幅高达4.7%。要知道，同期的单票收入，其他三家都是下降的。更值得关注的是，这已经是圆通连续两个月实现单票收入同比增长。

　　这绝不是偶然。

　　问题也来了：圆通量、价齐升的背后，都做了什么？这些作为，接下来还将给圆通带来怎样的改变？

　　今天，我们就来聊聊这个话题并试着解析一下圆通越来越“不一样”和“越来越能打”的密码。

　　填洼地

　　圆通单票收入连续两个月实现同比增长，环比也已连续三个月增长。虽说每年旺季和双11到来之前（一般都是在国庆节前后），快递公司都会有针对性的进行调价，但圆通的价格从8月份起就快速回升，背后显然另有玄机。

　　这“玄机”，其实并不复杂。在最近的一次交流中，圆通速递总裁潘水苗表示，单票收入回升的主要原因，并非旺季调价，而是源于部分网点市场经营策略的调整：

　　一是价格特别低的快件，二是严重亏损的负毛利客户，有针对性地实行定向涨价。

　　价格涨起来以后，当然会有部分客户流失，但这只是一小部分，大部分客户还是选择继续合作。圆通就是用这种“填洼地”的方式，一点一点将平均价格拉起来的。不仅把平均价格拉上来了，圆通整体的盈利能力也得到了有效提升。

　　需要指出的是，这种“填洼地”式的市场策略，并非短期作为，而是一项长期计划。未来，圆通会持续对客户结构进行调整。在潘水苗看来，现在的圆通已经具备了吸引优质客户和扩大边际贡献的能力。

　　国庆期间，老鬼的朋友黎叔曾分享过这样一个消息：来自菜鸟天地的监测数据显示，9月份圆通全链路时长为47.59小时，比通达系平均时长快2.06小时，领先第二名0.67小时。

　　黎叔说，这不是圆通第一次在时效方面领跑通达，实际上早在7月份就已经实现反超。至9月，领跑的优势越来越大，说明圆通在时效的提升和稳定性上，确实实现了明显的飞跃。更有意思的是——

　　全链路时效从反超到领跑的阶段，恰恰也是圆通单票收入同比“由负到正”且持续增长的两个月。

　　天下武功，唯快不破。黎叔直言，圆通敢于对客户结构进行调整的底气和“能力”就是时效。时效的稳定提升，让圆通在客户端争取到了更大的议价空间和议价权。这也传递出圆通在极力摆脱“低价困境”的强烈讯号。

　　在潘水苗看来，靠低价去翻身这条路无异于“死路”，因为头部企业已经把价格压到很低，这个低价位置已经卡到了脖子，再用低价就意味着要亏损，亏损——投资人就会用脚投票，员工也会没信心，加盟商也会没信心。中国快递，尤其以通达系为代表的电商件主导的快递，通过“低价抢量”来构建和扩大规模护城河市场策略已经走到尽头。

　　“未来的快递竞争，一定是价值竞争。价值竞争的一个核心是服务质量和体验。如何提升服务质量和体验？圆通的做法是死磕两个点：一是时效；二是遗失破损率。”

　　圆通的打法非常聚焦和明确，就是在这两个方面穷追猛打。遗失破损率这块目前全行业还没有一个可供参考、对比的独立数据，只能靠企业自醒、自查。但全程时效是有第三方监测的，比如淘系平台的菜鸟指数：从商家发货开始，哪家快递的具体时效如何？谁快、谁慢？同样一条线路和流向，哪家快递更有优势、更稳定？平台都会把数据推送给商家。商家也会以此作为选择快递供应商的主要考量因素。

　　事实证明，圆通做到了。正是因为这个改变，“填洼地”策略才具备可行性且可持续。

加、减法

　　圆通的改变显而易见。除了时效的大幅提升，我们再来看另一组数据：

　　根据半年报披露的信息，上半年，圆通单票中心操作成本0.31元，较去年同期下降0.02元，同比降幅达5.52%；在成品油价格回升和高速公路收费减免等税费优惠政策取消的影响下，2021年上半年公司单票运输成本0.51元，较去年同期相对持平。

　　可比口径看，同时期业内公认成本管控做的最好的中通，单票的中转成本（含运输）也是0.82元。与中通“打成平手”，在业务规模上并不占优势的圆通，是怎么做到的？

　　对个问题，无论是圆通的董事长喻渭蛟，还是圆通的高管层，回答很是耐人寻味：“我们都是管出来的。”

　　一个“管”字，让人忍不住追问：怎么管？管什么？谁来管？圆通的“管”字诀里，藏着一套完整的数字化转型的“密码”。老鬼曾近距离感受过这给圆通带来的改变，印象最深的集中在两个方面——

　　工具做“减法”

　　相信大家都对此深有感触：很多快递公司为了满足业务和管理上的需求，开发了很多与之匹配的数字化工具，甚至平台。这些工具和平台，有PC端的，也有移动端的，当然更多的是两者都兼顾的。时间长了，不论是管理者，还是普通员工，手机和电脑里都安装了十几甚至几十种工具。

　　满足多元需求，工具越多就越好吗？显然不是。圆通“数字化转型”的进程，就是从做减法开始。

　　首先，大幅度“砍掉”PC端，所有管理工具和应用研发全部集中在移动端。

　　传统的开发都是先做PC端，移动端做补充。潘水苗“反其道而行”，移动端做主力军，必要时PC端做补充，能不用电脑就不用电脑。这样做最大好处是效率极高，只需一部手机，随时、随地都可以处理相关事务。

　　其次，化繁为简，重塑产品体系，主打三个拳头：管理驾驶舱、网点管家、行者。

　　驾驶舱针对的是总部需求，网点管家对应的是分公司，行者则是快递小哥的专属工具。循着这条主线，所有基于业务诉求和管理需要的工具研发，都按照这个分类“对号入座”，并在此基础上寻求协同和相融。

　　除了这三个拳头产品，圆通今年还特别开发了一款面向B端商家的工具——客户管家。通过这个工具，客户（商家）可以实现面单打印、一键发货、订单跟踪、快件查询、质量监控等一系列功能，且全程可视。通过对全链路的管控，商家可以和出现问题的圆通业务体系内的任一环节负责人直接联系。

　　截至2021年6月底，圆通客户管家已覆盖淘宝、天猫、拼多多、蘑菇街、微店、国美在线等多个电商平台的商家客户，目前日活跃用户已超过3万。按照圆通的规划，到今年年底，客户管家的用户量至少要做到5.5万。

　　事实证明，这样的调整立竿见影，既有效避免重复开发和信息孤岛，也大大提升了研发效率。老鬼的朋友安德华直言，这是圆通最近两年在数字化应用开发方面最大的变化之一。

　　再者，提高人均研发产出效率，稳定产品经理团队。

　　这是圆通很引以为豪的一个改变，研发人员减少了，效率和产出却大大提升。

　　据了解，最近两年，圆通总部的开发人员不但没有扩招，还减少了100多人。人员虽然少了，但研发的效率和产出却大大提升，效果也显而易见。

　　人员的精简，意味着管理成本的降低；但这种成本的降低，并不影响研发人员的待遇和福利。相反，能够留下来的人，工资和待遇都比之前好很多。归属感和成就感有了，团队的稳定性也大大加强。

　　应用做“加法”

　　工具做“减法”，工具的功能和触达的业务场景却一直在增加，颗粒度越来越细。细到什么程度？——

　　一是精确到“岗”：以圆通2021半年报披露的数据为例，上半年圆通人均效能同比提升超20%；单票中心操作成本0.31元，较去年同期下降0.02元，同比降幅达5.52%。

　　圆通的人效为什么能提升？且看几个典型的例子，比如有的人供包效率好，我就放在这，效率不达标的就安排到更合适的岗位上去，然后慢慢那些水平高就都留下来了。

　　二是到预谋到“位”：只要有个手机在，全网的任何一辆车没卸下，任何一个包没拆掉，总部、省区到一线的模块负责人全部一清二楚，所有的信息都掩盖不了，而且这还是实时数据。在这些动态数据当中，全网任何一个工位的效率、任何一辆车、任何一个包，全部清清楚楚。

　　颗粒度之细致，甚是难得。

　　千万不要小看这个动作。圆通要想“吃下”巨大的市场需求，只有将数字化转型为企业经营、管理，有目标设定，有进度显示，有考核要求，有预警响应，才能发挥更大的价值。就像潘水苗所言：数字化的应用以及应用的数字化，仅仅做到能拍CT是不够的，接下来要直接出报告。

挖数矿

　　很多人喜欢把“数字化”挂在嘴边，但企业的数字化转型绝非易事。圆通在这方面之所以能够实现质的突破和提升，有两点至为关键：

　　一要基础好，盖房子之前的地基早已打好；二是得遇到对的人，不但懂得怎么盖房子，还知道如何盖得更好。

　　前者的“奠基人”是喻渭蛟。早在2010年，圆通就斥巨资打造了自有的全网型信息化底盘——金刚系统。正是这个举措，使得圆通在基础数据采集、分类、存储方面建立了一套完整的体系，从而沉淀和积累了海量的数据。

　　后者“对的人”是潘水苗。大学学的是自动化设计，毕业后当过程序员，进入管理层后主掌过两家上市公司，之后在云锋基金从事7年投资工作并与圆通结缘……潘水苗的到来，不但坚定了圆通进行数字化转型的决心，其过往的经历、能力和专业积累也契合了圆通数字化转型的规划与需求。

　　潘水苗曾告诉老鬼，履新圆通速递总裁后，喻渭蛟充分授权，第一时间就明确：由他“直管IT部”。

　　就是这个决定，正式开启了潘水苗在圆通的“数据挖矿”之路。尤为难得的是，在“数据挖矿”这件事上，基于前几年的有效积累和业务沉淀，圆通上下如鱼得水、乐此不疲：“随便一锄头下挖下去，全是金矿。”

　　可以预见，未来在“挖数矿”这条路上，不论是潘水苗本人，还是已经业有所成的圆通，接下来还有很多事情要做。

抓周期

　　如果说过去的快递江湖是时势造英雄，催生了现在这几大上市巨头；那接下来的竞争则是英雄逐时势，考验的是企业决策层的管理智慧。

　　英雄如何逐时势？一大策略——顺势而为。

　　不知大家有没有注意到，自申通首创中国特色的快递加盟制以来，如果仔细复盘，会发现一个非常有趣的规律：差不多每隔五年，快递行业都会有一次周期性的变化，谁抓住了这个周期性变化，谁就能赢得先机。

　　第一次机会：大约在2005年左右。彼时，得益于电商的逐渐普及和日益成熟，我国快递业务量也随之爆增，谁率先拥抱电商，谁就率先受益。圆通无疑是通达系中拥抱电商最成功的，作为第一家与淘宝网合作的快递企业，业务量最高峰时曾一度占淘宝电商件量的40%以上，一时风头无两。

　　第二次机会：出现在2010年前后。经历了首个双11（2009年）“大爆仓”，直接倒逼各大快递总部疯狂补课，其中最为关键的“课程”就是转运中心直营化。谁做得早，谁受益；谁转得彻底，谁多受益。事实证明，圆通抢先一步，最早把转运中心收归直营，中通、韵达紧随其后，转得最彻底，受益也最大；“老大哥”申通直到上市以后才把各地的转运中心陆续收回直营，影响与差距也显而易见。

　　第三次机会：2015年开始起步的转运中心自动化改造。在这期间，中通和韵达从2015年开始就大规模的力推转运中心自动化，不仅提升了转运效率，也让成本优势得到大幅体现，而圆通则滞后了两年，直到2018年才开始奋力直追。

　　纵观上述三次机遇期，总有红利惠及率先行动的人。虽然“排位”并非衡量一家快递企业实力的唯一判断依据，但我们从中也可以窥见行业的发展趋势和周期性变化——比如，圆通能够在2015年反超“霸榜”十余年的申通，摘得头名的核心原因就是抓住了电商与转运中心直营化这两大机遇，而在这之后圆通又被中通和韵达相继反超的关键因素之一，便是未能抢占转运中心自动化的先机。

　　话题说到这里，有老铁肯定会问：下一次机会在哪里？

　　对于这个问题，潘水苗无比笃定的告诉老鬼，第四次机会一定是数字化。谁能够抓住这个机遇，谁就是下一个王者：

　　“数字化转型已经不是有没有的问题，而是好不好的问题。”

　　“未来影响行业格局的一定是企业的竞争能力，数字化水平的高低将成为快递企业市场排位的重要因素。”

　　问题也来了：面对新的机遇期，圆通胜出的概率有多大？

　　前文中，我们例举了圆通数字化转型以来所取得的一些成效，包括及时有效盘活了圆通网络的资源，尤其是在信息化、数字化方面的整合，提升非常明显。

　　俗话说“慢工出细活”，围绕数字化转型苦练内功是“慢工”。在潘水苗看来，数字化应用的积累，不是能抄来的，也不是能学来的，而是从实践和实战中积累出来的：“数字化与自动化不一样，自动化你还能够去第三方买，数字化的能力一旦拉开差距，就很难追得上，它的差距会越来越大。”

　　正是有了这些“慢工”的积累和沉淀，圆通拿到了下一轮竞跑的入场券，且在数字化方面的布局脉络已非常清晰，为他们筑起了一道非常坚固的护城河。

　　打败你的永远不是对手，而是你无法或者不愿意与时俱进的时代。

　　放眼整个通达系快递的进化史，圆通的求胜欲和变革魄力应该是最强的。比如，最早实行快递服务全年无休，最早和阿里建立战略合作开启上下游融合，最早和世界巨头合作建独立信息系统，在三通一达中率先成立航空公司，最早上市等等。

　　快递江湖兜兜转转这么多年，处事久了自然也少不了经历“黑马”的日落西山，“大佬”的几度春秋，“后生”的风头正盛。老鬼清楚记得，两年前驿站曾发布过一篇文章，彼时的标题是：那个“能打”的圆通又回来了？细心地老铁可能发现了，这与今天文章的标题几乎相同，只是最后的“问号”变成了现在的“叹号”。能有如此转变，也是在对圆通的了解过程中，让老鬼更直观地感受到了圆通对于数字化转型的积极态度，和对数字化转型前景的笃定。

　　在这种战略定势中，圆通能否开启属于自己的新篇章？非常值得期待。

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