中通快递策略切换 从而实现自身竞争力的不断加强

　　近日，中通快递公布二季度财报信息，除二季度数据的优秀表现外，中通财报标题基调也明显发生变化，这也预示着中通快递策略的切换。不得不说，作为龙头中中通，策略的切换一定程度也代表了市场走向。

　　那么中通目前的策略方向到底是怎样的？对整个快递市场又会带来怎样的启示？市场的价格走势又会如何？

一、市场风向标：中通快递

　　近日，中通快递公布二季度报，从数据来看，日均业务量6342万票，同比增长25.6%，市场份额21%；质量方面持续保持领先，菜鸟指数稳稳排名第一；净利润12.7亿元，也达到了行业最佳水平。截止2021年上半年成绩单来看，中通业务量突破100亿票，增速47%符合预期，上半年菜鸟指数仍然稳定第一。

　　除数据层面外，中通也同时透露了两点重要信息值得注意：第一，解释了二季度市场份额小幅回落的原因，即选择了盈利件量，不以低价或牺牲利润换取份额；第二，表示中通“同建共享”理念与政府近期出台的监管措施相吻合，是监管政策的受益者。

　　可见中通通过对策略也进行了一定的调整，本季度在市场和政策方面达到了一定的平衡，即在自身利益和政策导向方面寻求“与时俱进”和最佳平衡。

　　如同赖梅松说的一样：“本季度，中通有效执行了在服务质量、业务量和利润增长三方面实现最佳平衡的策略，在政策和市场环境变迁中经受住了考验。

　　细心的朋友会发现，中通财报的标题做了基调的调整，从疫情后以来的憧憬未来，调整为韬光养晦。一直以来，中通的策略调整，在一定程度上也代表了市场走向的切换。

　　具体来看，中通策略的调整，也是适应市场的过程，即从价格战加速阶段→价格战冲刺阶段→价格战理性的切换，中通策略调整一直以来也是市场风向标。

　　具体来看，2018年起，各家开始掀起激烈价格战，资本开支也开始加大，这个阶段业务量为主要矛盾，市场进入价格竞争加速阶段。因此，在2019年Q3前，中通基调主要强调的是业务量和盈利，2019年Q4开始同时强调服务质量。

　　2020年疫情后，行业增速反弹，加之新玩家极兔的参与，价格愈演愈烈，随着业务量的突增，这个时期各家资本开支也达到顶峰，行业价格也在21年3月跌破10元/票；在这个阶段，中通提出放眼未来、投资未来、憧憬未来，也算给自己打气，预示市场已进入价格战冲刺阶段。

　　但由于激烈的价格战，市场收入降幅已经超过成本降幅，价格战已脱离成本演变成恶性价格战。在这样的背景下，2021年3月份开始，为避免价格战带来的一系列问题，相应的政策陆续出台，价格战有放缓迹象。而此时的中通快递，也是做好了充分的表率作用，在这个时候提出韬光养晦，固本强基，这也预示着进入价格竞争的理性阶段。

　　因此，当前阶段，随着政策底的出现以及头部企业的带头作用，价格战节奏同时发生变化。因为，就目前政策和市场释放的信号来看，当下不是比谁跑越快越好，而是在于谁能稳健的到达终点。而这里的稳健，就是合理的增长和赚钱能力。

　　如同赖梅松说的那样“不必要的低价亏损件或以利润换取短期市场份额增长的做法既非明智也不可持续。”

　　那么为了实现健康和稳健的增长和合理赚钱，中通具体是怎么做的？对行业又有怎样的启示？

二、中通目前的主要策略

　　对于快递企业而言，利润=业务量*（单票价格-单票成本）。2020年市场增速反弹，各家为争取更高业务量，以及新玩家的介入，价格战愈演愈烈，导致过去一年价格降幅已高于成本降幅，行业开始陷入增量不增利的恶性价格战。具体表现在各家归母净利润不断下滑。

　　而这样的节奏显然不是长久之计。

　　首先，在价格层面，价格战带来的收益越来越不具性价比：一方面，价格降幅大于成本降幅，持续的价格策略已经牺牲了利润，得不偿失；其次，随着行业玩家增多和市场增速放缓，从价格和需求曲线来看，单纯的价格策略，收入增长也已开始缺乏弹性。

　　此外，在成本方面，各家随着规模效应的提升，中转和运输成本降幅在逐渐平缓；且各家在同样成熟降本策略下，中转运输成本也在不断接近。未来以此拉开差距难度加大。

　　因此，各家在价格、成本策略方面确实应寻求新的方式来破局。中通也充分意识到了这一点，开始有所布局。那么中通在这两方面，是如何进行切换的？对行业有怎样的启示，下面我们具体来看看。

　　一、价格策略：

　　价格竞争策略一般分为两方面，要么是低价，要么是差异化。上面我们也看到，低价策略已经不合时宜，因此需求差异化成为价格策略的另外一个出路。即通过差异化品牌塑造以及品质的提升，产生相比于同行的溢价能力，并通过提质而不提价实现“不战而胜”。因此，中通正在这个方向不断尝试。

　　我们注意到，中通财报解读中首次首次加入品牌建设板块，品牌建设已经成为公司未来重要方向。中通的品牌的建设具体包括四个方面：即客户联盟全心上线、标快服务、特色市场和中通冷链。可以说是中通客制化和高端件的不断尝试。

　　据笔者了解，虽然目前中通标快业务、特色市场和冷链业务占比虽然仍较低，还在起步阶段。但中通在直链末端和网络稳定方面已成行业表率。截止2021年二季度，直链程度已完成60%，据了解，中通最新网点换手率已降至3%左右，快递员及网点稳定性可见一斑。

　　这也直接体现在了菜鸟指数层面，据物流一图获悉，中通与二、三名差距在拉大，客户感知也逐渐在发生变化，整体差异化逐渐凸显。

　　在品牌联盟发布的2020年中国品牌500强中，中通已经名列77位，在通达系榜单排名第一，品牌影响力持续巩固。

　　数据来源：品牌联盟发布的《2020年中国品牌500强》

　　因此，随着中通快递员及网络稳定性的不断提升，以及由此带来的品质力和品牌力的同步夯实，加之在新业务方面的不断尝试，未来品牌溢价将不断增强，从而实现“不战而胜”。

　　二、成本策略：

　　我们前面提到，目前成本越来越刚性，每年个位数降幅，加之考虑到快递小哥成本逐年通胀，传统的转运环节降本空间持续收窄。因此，寻求新的降本方式将突破瓶颈成为第二选择。

　　目前来看，除中转、运输环节的降本外，最大的降本空间就在两端，即前末端的收派成本，包括分拨到网点的支线运输，以及最后一公里派件环节。

　　如今，中通通过兔喜超市的铺设，随着业务量的逐渐提升，可以让更多的业务直接送到快递超市，逐渐减少中间多层环节，让支线更加扁平化；此外，末端驿站的铺设，让末端自提占比也会逐渐加大，派送成本得到进一步优化。整体上可以让运营效率不断提升，全链路成本继续下降。

　　如今中通已形成多功能末端驿站，截止2021年第二季度，多功能末端驿站数量已经突破7万家，驿站数量在“通达系”中排名第一，为未来的扁平化做好了铺垫。

　　如中通董事长，赖梅松所讲的那样“随着业务量的增长而更加扁平和直链，我们网络运营的成本效率将进一步提升。”

　　可以预见2025年快递行业1600亿票的市场预期下，若中通达到30%的市占率，包裹量将接近500亿票，是2021年中通全年包裹量229.5-238.0亿件指引的两倍以上。届时，配合持续的末端布局，中通将巨大的规模下实现网络的进一步扁平，从而进一步降低成本，提升自身竞争力。

　　综上，中通在价格、成本策略上切换，为市场健康发展做了很好的示范作用。未来各家快递公司可以逐渐通过加强自身差异化、以及模式创新的网络扁平化，来提升溢价能力和成本优势，在这“一加一减”的作用下，实现自身竞争力的不断加强。

　　长期来看，差异化溢价和模式降本势在必行，也越来越成为大家的共识。那么短期市场又会走向何方？尤其是格局改善和价格层面市场尤为关心，最后我们来讨论讨论。

三、市场的走向

　　长期方向很重要，短期节奏也很重要。今年以来，监管频频出手整治快递业价格战乱象。针对快递发货量较大且价格竞争激烈的浙江义乌，监管部门对部分快递企业下发警示函，要求不得以远低于成本价格的方式进行倾销，并要求相关网点停业整顿。4 月 22 日，浙江省政府第 70 次常务会议审议通过了《浙江省快递业促进条例（草案）》，规定快递经营者不得以低于成本的价格提供快递服务。

　　价格的走向，一般受到市场无形的手，和政策有形的手的共同影响。我们认为，市场层面起主要因素，决定了价格战的方向；政策层面起补充作用，决定价格战的节奏。

　　一、市场层面：

　　从市场层面来看，目前核心矛盾在供需差，今年快递板块的需求增量大概在240亿票左右，而供给量则约340亿左右，这意味着行业供需存在100亿左右的供需差，这100亿的供需差，快递行业价格战的最根本动力。

　　我们需要同时注意到的是，随着互联网增长红利的消失，互联网企业越来越重视供应链的稳定性与自主可控，外部性加强。排名相对落后的快递企业，有商流的支撑，其出清或者扩张进度是不完全按照市场化的规律来推进的，如近期某尾部快递企业由得到了金主的扶持就可见一斑。

　　综上，从市场角度来看，在供需差和外部性的综合作用下，短期格局难以出现大的拐点，目前还是以跟踪为主。

　　二、政策层面：

　　从政策层面来看，整个市场确实是收紧的，部分省市更是出现了自下而上的管理。但考虑浙六条快递草案最早要到年底才能通过省人大的审议正式立法，涉及到具体的价格监督和管理还没有执行细则。因此，在执行效果上来看，快递单价确实有放缓迹象，但效果仍有提升空间。

　　如邮政局也在此次公布市场单价数据时，首次提出7月单价下降是个别企业价格异动所致。这也给出了相应监管目标，显然邮政局对于7月价格的走势还未达预期，短期内可能继续会对个别企业继续施加压力。

　　综上所述，市场端在供需差和外部性的综合影响下，短期市场出清节奏放缓，还需持续观察；政策端已初见成效但未达预期，政策将继续向个别企业施压，抑制恶性价格战的持续。

　　因此，考虑此前各家资本开支较大，目前的市场节奏下，容易出现产能不经济的现象，若Q2或者Q3各家资本开支有收缩。那么供、需、价格将逐渐回到平衡点，价格企稳也会得到支撑。

　　中通二季度有效执行了在服务质量、业务量和利润增长三方面实现最佳平衡的策略，并在这个时候，中通也提出韬光养晦，固本强基，做好了充分的表率作用，这也预示着进入价格竞争的理性阶段。

　　价格策略层面，中通策略已将战略重心聚焦在了品质提升和差异化品牌塑造。截止2021年二季度，中通直链末端完成60%，网点换手率已降至3%左右；

　　菜鸟指数层面，与二、三名差距在拉大，溢价持续加强；成本策略层面，除中转、运输环节的降本外，中通也开始末端能力建设，随着业务量的增长而更加扁平和直链，继续优化网络运营的成本效率。

　　中通在价格、成本策略上切换，为市场健康发展做了很好的示范作用。未来各家快递公司逐渐会通过加强自身差异化、以及模式创新的网络扁平化，来提升溢价能力和成本优势，在这“一加一减”的作用下，实现自身竞争力的不断加强。

　　长期方向很重要，短期节奏也很重要。市场短期主要关注的问题还是价格，主要影响因素包括市场无形的手和政策有形的手：

　　从市场层面来看，在供需差和外部性来共同作用下，短期格局难以出现大的拐点，还需持续观察；从政策层面来看，快递单价确实有放缓迹象，但还未达到监管预期。短期内可能继续会对个别企业继续施加压力。

　　需要注意的是，考虑此前各家资本开支较大，在目前的市场节奏下，容易出现产能不经济的现象，若Q2或者Q3各家资本开支有收缩，那么供、需、价格将逐渐回到平衡点，价格企稳也会得到支撑。

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